“做業(yè)務(wù)就好像談戀愛，從時間上來說，有‘一見鐘情’的，有‘相見恨晚’的，但大多是要投入漫長的時間和經(jīng)歷。同樣，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在跟進客戶時，也要有‘談戀愛’的那種心態(tài)”。
? ? ?說這話的，不是戀愛專家，更不是談情高手，他的名字叫ConwayKang，一位專門出口LED燈具公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。他用這種比喻解開了無數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員對跟進客戶的困惑。

對潛在客戶分類

和其他外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣，Conway Kang也是從各種平臺獲得詢盤。當然，他們不一定會是ConwayKang的最終客戶，但他認為，對主動發(fā)來詢盤的潛在客戶跟進是重中之重。他的想法很簡單，“因為這些詢盤是公司投資的結(jié)果。”
此外，ConwayKang還會利用Google開發(fā)客戶。但在實際的開發(fā)過程中，他又不單單只是使用Google，通常會多種方法交叉使用。譬如通過Google搜索出來一些潛在客戶網(wǎng)站，然后按重要程度對這些網(wǎng)站進行分類，有些是需要進一步去了解的，有些只要加到量發(fā)的隊列即可。分類之后，就是對那些需要進一步了解的公司進行更加全面細致的分析，例如使用各國的Yellow Page，通過海關(guān)數(shù)據(jù)獲得公司負責(zé)人的名字、郵箱、電話，了解他的喜好等等，“這些信息對于業(yè)務(wù)的拓展很重要，長久之后，他們之間的優(yōu)劣比較從開發(fā)客戶的效率上就能看出來，劣質(zhì)客戶需要投入很多時間，而且效果不一定好。”他說。

做好客戶管理

據(jù)調(diào)查，生意場上能在第一次拜訪中做成生意的比例只占5%，也就是說，“跟進”成了銷售中主要的工作。外貿(mào)業(yè)務(wù)也是如此。
正如ConwayKang所說，做業(yè)務(wù)就好像是“談戀愛”，體現(xiàn)一個“追”字。他告訴C周刊，發(fā)現(xiàn)自己在這個過程中，雖然懂得堅持，每周每月都給客戶發(fā)郵件，但自己根本沒有仔細地思考過現(xiàn)在所“追求”的這位客戶究竟是怎樣的一個人，如此效率往往跟著大打折扣。“要提高效率，就要了解客戶、抓重點、分配好時間。即使是大量地發(fā)，也要以這個為前提。”他說。
其實，外貿(mào)業(yè)務(wù)員所做的一切都為如何更好地管理客戶，不至于當一個客戶打電話過來找你時，你還要為這“不知名”又好似“天上掉餡餅”的客戶在堆積如山的郵件中尋其秘影。殊不知，這是一位自己曾經(jīng)聯(lián)系過的客戶，而自己已經(jīng)有一個多月沒聯(lián)系過了。
“我曾找了一些CRM軟件，包括outlook里面的各個工具，也許是不符合自己的管理習(xí)慣，感覺都不是很簡潔方便。于是自己動手用Excel做了一個客戶管理的表格，因為是根據(jù)自己的需要制作的，所以用起來很方便。后來還跟很多網(wǎng)友分享，大家反映都很喜歡。”ConwayKang說。

客戶跟進表.xls

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的跟进客户的“恋爱法则”的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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