國慶假期中，學員群里有位學員提了一個問題。我感覺這個案例還蠻有意義的，分享出來。

平衡供應商的客戶

學員提問：

料神大大，對于韓國、臺灣一些喜歡平衡供應商的客戶，該怎么破？

就是他有固定的2個或者更多的供應商，基本上就是這次下給我了，下次我價格再好，也很難爭取到單子，從來不會連續下2次訂單給我。

有很多次即使我的最初報價有優勢，他們也不會和我談，直接拿我價格去壓別家。然后下好單來跟我說“你價格高了一點點，我們不能下給你?！贝螂娫掃^去還不樂意。

主要是他們自己不來談價格，我也不能每次都猜中他們目標價。所以對他們的單子我都是報了價，等翻牌，這次翻到了，就跟中獎了一樣，很苦惱。

我感覺客戶那邊就是平衡供應商，這次給你下次就給別人了，這種客戶怎么突破??？

先說一說我是怎么看待“客戶的拒絕”的，再來聊一聊“選擇客戶”這個話題。希望對你們有所幫助。

怎么應對拒絕？

第一，這就是他們的談判習慣。

拒絕本身就是一種工具，一種策略。一般實戰中你報價，客戶的第一反應很多都是拒絕。如果第一反應是接受，你會以為你報價有問題，報的太低了。

即使你一上來報價就很低了，但多數客戶的做出的第一反應就是告訴你：你的價格高。其實這只是最基本的談判策略。

拒絕也不代表就不合作，拒絕是一種策略。業務新手就特別擔心這點，客戶一拒絕自己就慌了。但是你想想，如果客戶不拒絕你，直接就接受了你的價格，你會怎么想？

你會懷疑自己報價報低了，哦，原來客戶價格接受能力這么強，早知道我報高一點好了，提成還多拿一些。下次再給他報高一些，是嗎？

拒絕不需要理由。

第二，拒絕你的意義：

1）不能讓報價者有過高的預期

如果一上來很好妥協，以后的談判會很難，要在心理上占據優勢。

2）做供應商和市場信息收集

經常你沒報價，他催著你快報快報。結果你一報，他就沒消息了。

這種沒消息也是拒絕。結果你在后面拼命追問，他還嫌煩，還必須給你回復，他其實只是想收集一下信息，并沒有想現在給你下訂單。

那他能說什么？要么說你價格高，要么說現在沒有下訂單的打算。

但是，多次這樣的行為，不代表未來沒有合作機會。

3）拿你的價格作為籌碼，去作為跟現在供應商壓價的手段

雖然你心里可能知道這一點，但是你不能拒絕客戶。買方市場，你的底線就是談判不能破裂。所以你要保持的就是專業，態度積極，不要黏人，做個溫暖的備胎。

雖然你知道很多客戶都是拿這家價格壓那家，也有的甚至已經在 whatsapp 等聊天工具上談好價格，初步口頭上達成協議，但后面有其他供應商又給更好的價格的話，客戶又反悔跟你重談。你即使心里清楚這種情況，也不能把情緒扔給客戶。

因為，生意就是慢慢談的。比的就是耐心，專業，服務態度以及開放平和的心態。

第三，對待拒絕的策略：

給他建議和方案。

如果是價格高，你不要隨便無理由降價，你通過方案，來合理調整自己報價的要素，順著臺階，你就專業地調整了報價，調低了價格。你能做的就是盡量充分溝通，找到拒絕你的原因。

你如果知道得很透了，覺得拒絕你的真正原因，就是客戶每次都是讓供應商價格斗得你死我活。那么你就要做選擇，是否繼續和這類客戶合作。

拒絕不代表真的不合作

其實有時候拒絕你，就是想改變你，就是希望你可以給他更低價格，壓榨你更多利潤空間。

如果他不想跟你合作，他可以無聲息的消失。但是很多時候客戶會特地跑來跟你說，你的價格高了，我們打算把訂單下給其他供應商了。你是否能接受我們這個目標價？其他的供應商已經接受了。

的確，你聽了很失望。但是這說明他保留了跟你合作的可能，他還是希望你能價格上更好一些。甚至有時候，這是一種對方談判的一種套路。通過營造緊迫感和壓力，逼迫你讓步妥協。

所以，心態對做業務來說，真的是很重要。新手特別在緊迫感和壓力面前，就容易放松自己的堅持。

想明白你的競爭策略

所以你要考慮的就是你的競爭策略，你到底是想通過價格去競爭做這些客戶的；還是說換一種思路，增加自己開發客戶的思維，找一些不同的客戶來開發試試。

很多臺灣客商也是中間貿易商，服務歐美客戶的。你為什么不自己嘗試去直接開發？

或者你有產品設計和研發的能力，你可以展開多種方式去營銷自己。你還可以嘗試各類營銷的方式，youtube，SNS，聯系一些社交紅人幫你推廣什么的。

其實很多時候多從運營的思路想想，不要總是從銷售的角度去思考。

你可以把銷售工作當成一門生意來考慮，怎么布局怎么推廣。

客戶選擇很重要

積累值得你重點服務的客戶

平衡供應商，說白了就是不會把所有訂單都下給一個供應商，不會每次都下給固定的供應商。這是一種左右逢源的懷柔政策，也是一種平衡之道。是為了供應商之間保持價格競爭，避免一家獨吃訂單，而喪失價格競爭力。因為每次訂單都是“爭取”來的，所以供應商會珍惜合作，積極配合。

從采購方來說，可以最大程度地保障自己選擇權的自由度。但是，這種方式在今天來看，屬于談判中的單贏的格局。格局太小，太狹隘，長期來看，不利于雙方的發展。

說實話，這種客戶有訂單我就做做，沒有我也不稀罕。

為什么？不穩定，利潤也不好。我也不會去跟別人搶雞肋訂單。

我在群里說完上面的話，有個朋友說：“對于業務員來說不一樣了，只要有單就收，料神的是老板思維啦?！?/p>

其實不是老板和業務員的區別。我以前做業務員的時候也是會考慮，這樣的客戶不是我的主要服務客戶。

我主要服務的客戶，都是那些長期每個月有固定訂單的，一年給我下個50萬美金以上的客戶。這樣的客戶一般十幾個，把你所有的精力和智慧都用來服務這些客戶，就夠了。

其中3-5個客戶，一年下單100萬美金以上的，你除了做業務之外，還要聯系感情，了解對方。

看對方社交賬號，了解對方工作、家庭。然后恰到好處地制造一些溫暖或者驚喜，做一些人脈維護。

你有了重點服務的客戶計劃之后，你所有的跟進都不會跟以前一樣廉價了。

業務新手基本沒有這個概念，的確是有單就收的。因為新手的思維和眼界困在當下，缺乏發展的眼光，他們所有的思考都基于當下，還在擔憂未來自己的業績能不能做起來。

但是業務做得久了的業務高手，都知道果斷取舍，因為明白淘汰垃圾客戶，重點服務優質客戶的意義。

做10個垃圾客戶之后，不知道如何服務好1個優質客戶

一開始你業績不夠，你不能挑客戶。等你到了一定階段，你一定要做選擇。

你做了一個優質客戶后，會容易做下一個優質客戶。

你做了一堆垃圾客戶之后，你服務下一個潛在優質客戶的服務和思維，也會變得垃圾。

不要讓你所有的努力，變得越來越廉價！

總結

以上是生活随笔為你收集整理的【料神Sam】不要跟垃圾客户去较劲，更用心地去服务优质客户！的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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