22年苹果老员工：乔布斯不是创新者，他是金牌销售
庫比蒂諾是一座位于美國加利福尼亞州舊金山灣區(qū)南部的城市，它被稱為「硅谷的心臟」。
作為硅谷的核心城市之一，這里是 Symantec、MySQL AB 與 Zend 這些知名的互聯(lián)網(wǎng)公司的所在地。當然，對多數(shù)人而言，他們對庫比蒂諾這個城市的印象就是蘋果。
《庫比蒂諾現(xiàn)場報道：蘋果如何用文字、音樂和表演來打造世界上最好的銷售機器》一書則為我們展示了不一樣的蘋果。此書作者 Michael Hageloh 是蘋果 22 年的老員工，他在蘋果陷入破產(chǎn)邊緣前就在公司，經(jīng)歷了喬布斯的回歸，和團隊一起推出了「i 系列」產(chǎn)品。
在他看來，蘋果不僅是一個設(shè)計和創(chuàng)新的巨頭，它也是「你從未聽說過的最偉大的銷售機器」。
喬布斯不是創(chuàng)新者，他是推銷員
Mick Jagger 是誰？滾石主唱，史上最受歡迎的搖滾樂手之一。然而很多人忽視了，他也是一個出色的商人。他的身家在 3.28 億美元左右。在 50 多年的時間里，他將「滾石」打造為一個在全球范圍內(nèi)廣為人知的音樂品牌。Fit Small Business 的聯(lián)合創(chuàng)始人David Waring 就表示：「他是一個精明的商人，他知道要安排什么演出，他盡其所能宣傳滾石樂隊的新音樂。」
U2 樂隊的主唱Bono 在接受《鏡報》采訪時也表示 Mick Jagger 有出眾的商業(yè)頭腦。「人們鄙視 Mick，因為他們認為他只關(guān)心錢，但他畢竟是一個商人。」在他看來，這位音樂家也是在早期虧了很多錢之后，才開始真正了解這個行業(yè)，開始賺錢。
但人們不怎么關(guān)心 Mick Jagger 是一個成功的商人，人們總是更關(guān)心他創(chuàng)造出了怎樣優(yōu)秀的音樂作品。在大眾眼里，他可以是優(yōu)秀的演員、歌手，制片人和作曲人，但唯獨不是一個優(yōu)秀的商人，一個優(yōu)秀的推銷者。
人們對喬布斯的看法也是一致的，人們關(guān)心他的審美，他的創(chuàng)造力，他說話的藝術(shù)，然而沒幾個人會關(guān)心喬布斯高超演講和說話藝術(shù)背后的目的——銷售。
原因很簡單，銷售人員通常不會成為傳奇。
2007 年，喬布斯說服 AT & T 選擇了 iPhone——來自當時規(guī)模尚小的蘋果公司。
喬布斯與 AT＆T 進行了耗時一年的艱苦談判，并成功說服對方同意了自己的分成協(xié)議。 在 Michael Hageloh 看來，喬布斯的談判「基本上是讓 AT＆T 停止采用他們自己的標準，轉(zhuǎn)而采用我們的標準。」
雖然蘋果要將 iPhone 銷售額的 10% 交給 AT & T 公司，但他們獲得的明顯更多——整個產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)。從設(shè)計、制造到市場，一切都掌握在蘋果自己手里。
▲ 在 AT&T 門口排隊買 iPhone 的消費者
小蘋果對上了規(guī)模更大、能量更大的 AT&T，卻獲得了更利于自己的分成協(xié)議。
沒有它，iPhone 就不會誕生。這不是創(chuàng)新，這就是銷售大師。
Michael Hageloh 經(jīng)歷了蘋果公司瀕臨破產(chǎn)的「至暗時刻」，也經(jīng)歷了喬布斯的王者歸來，切身體驗過公司兩種狀態(tài)的他認為喬布斯就是一個毋庸置疑的銷售大師。
當喬布斯在 1997 年重返蘋果時，傳統(tǒng)的銷售方式在庫比蒂諾的這個角落消失了。
喬布斯是銷售大師，但對他來說，銷售不是銷售，而是誘惑。
「Think Different」不只是一句廣告語
在蘋果老員工看來，喬布斯比任何人都更早看到，早期蘋果電腦的目標用戶是那些不想花時間拆主板的人，是學(xué)生、教師、音樂家，是那些有創(chuàng)造力的人。這些目標用戶會認為電腦也可以很有趣。
因為喬布斯，蘋果的銷售、營銷和設(shè)計團隊可能比史上任何一家公司都更為了解消費者心理。我們知道沒有人喜歡被出賣。人們鄙視那種感覺，大家覺得自己只是銷售人員每月銷售業(yè)績的又一個目標而已，誰能責怪他們呢？
當時蘋果的傳統(tǒng)銷售人員還在喋喋不休地談?wù)撎幚砥骱蛢?nèi)存，他們還在強調(diào)速度和反饋。而喬布斯的洞察則是消費者真正想要的技術(shù)不是處理數(shù)據(jù)或存儲數(shù)據(jù)，而是轉(zhuǎn)換和傳輸——把消費者帶到某個地方，賦予他們改變世界的能力。
Michael Hageloh 記得自己在蘋果時和喬布斯工作的情景，當喬布斯被問及使用計算機的相關(guān)問題時，喬布斯的回答是：「他們?nèi)匀缓茈y使用。」
公司創(chuàng)始人的這種觀念使蘋果扭虧為盈。因為「我們不再是蘋果電腦，我們成為了蘋果。」
蘋果推出了 iMac、iPod 和 iPhone 等一系列的成功產(chǎn)品。不只是這些產(chǎn)品讓蘋果成為了價值上萬億美元的企業(yè)，更重要的是蘋果的 slogan——Think Different。對蘋果而言，這也不僅是一句廣告語。
這句話定義了我們與客戶的關(guān)系，邀請他們加入我們，成為我們與眾不同的一部分。
「Think Different」的光環(huán)讓我們把蘋果變成了一個奢侈品牌。我們不再擔心價格，而是專注于通過功能、設(shè)計和客戶體驗來傳遞價值。
Apple Store 是蘋果傳遞的價值重要元素之一。Apple Store 的所有員工都是因其藝術(shù)修養(yǎng)和專業(yè)技能而被錄用的，他們會詢問客戶：「你對什么感興趣？」在那里，一切都是由客戶驅(qū)動的，而非銷售。
然而那又確實是蘋果重要的銷售場所，只是它和傳統(tǒng)的銷售方式不同，店員不會不停向你推薦新品或（蘋果基本不存在的）促銷品，一切根據(jù)你的想法來。
如果傳統(tǒng)的銷售方式是顧客想要聽音樂，然后走進音樂廳去聽樂隊演奏的曲目的話，蘋果的銷售方式就是等待顧客走進音樂廳，然后你可以告訴指揮，你想要什么樣的音樂。它仍是精心設(shè)計的銷售店鋪，但是相較傳統(tǒng)的銷售場所，它和消費者的連接更為緊密。
愿意花費數(shù)千小時去為客戶創(chuàng)造完美拆箱體驗的蘋果是特別的，這種對細節(jié)的持續(xù)關(guān)注也讓蘋果更像一個奢侈品牌。
有史以來最偉大的樂隊，我們將其稱為蘋果
《庫比蒂諾現(xiàn)場報道》一書的作者 Michael Hageloh 在加入蘋果公司之前是一位鼓手。
當我 1988 年來到蘋果的時候，我心里只有一個目標：賺足夠的錢，錄制我自己的專輯。
我完全沒有預(yù)料到的是，在接下來的 22 年里，我成為了歷史上最偉大的樂隊之一的一員。蘋果不是一家公司，是一支樂隊。
在 Michael Hageloh 看來，在宏觀層面上，蘋果的每個獨立部門都是樂隊的一部分。
銷售團隊是鼓手，他們和現(xiàn)金流息息相關(guān)，他們跟隨歌手的節(jié)奏。如果沒有銷售，就沒有簡單的方法用于新產(chǎn)品的開發(fā)。如果沒有銷售，產(chǎn)品就會缺少真正的粉絲。如果沒有銷售，樂隊付不出工作室的租金，一切就永遠的結(jié)束了。
主唱就是你的 CEO。他協(xié)調(diào)每個樂隊成員，在舞臺上創(chuàng)造一個偉大的、難忘的時刻。他讓樂隊更為知名，他把握方向，讓越來越多的人喜歡這支樂隊。
而蘋果的主場就是豈不是，他就是蘋果的弗雷迪。
我是在喬布斯離開蘋果三年后來到蘋果的。沒有他，公司陷入困境并不奇怪。但諷刺的是，這并不是因為技術(shù)不夠好。事實上，蘋果在數(shù)百個非生產(chǎn)性的研發(fā)項目上一直處于領(lǐng)先地位，這些項目本可以成為可行的收入來源。
樂器演奏家雖然激情澎湃，但卻沒有明確的方向。缺乏銷售和市場營銷的鼓點節(jié)奏，這使得研發(fā)團隊無法與需求保持一致。
1996 年喬布斯重返公司。沒有人知道讓主唱回到樂隊會這樣改變公司的未來。在幾年的時間里，蘋果從一個車庫樂隊變成了麥迪遜廣場花園樂隊。在比爾·蓋茨的投資之后，喬布斯用這筆錢將現(xiàn)有產(chǎn)品的投資翻了一番，并減少了研發(fā)經(jīng)費。樂器演奏者開始配合鼓點進行演奏，一切保持了平衡。
產(chǎn)品很重要，但要想真正取得成功，需要的是和產(chǎn)品相匹配的供應(yīng)鏈、銷售團隊。任何業(yè)務(wù)中成功的關(guān)鍵都是如何將組織的各部分成功地結(jié)合在一起。如果任其發(fā)展，每個部門最終都將基于自我保護而不是共同目標來做出決定。
這些獨立的實體必須在一個共同的目標、一種特別的使命和一種癡迷的保護傘下匯聚。他們在同樣的鼓點中進行演奏，最終讓蘋果成為有史以來最偉大的樂隊。
從早期開始，音樂就在我們的 DNA 中。幾乎每個在蘋果工作的人都有音樂背景。從我們的銷售團隊到市場營銷，音樂充斥了整個公司，所以我們的第一個改變游戲規(guī)則的產(chǎn)品是 iPod，然后是 iTunes，這有什么奇怪的嗎？
我們依靠恰當?shù)母柙~、節(jié)奏、沒完沒了的排練，以及為一位喬布斯先生的作品編曲，向我們的用戶施了魔法。還記得那些標志性的原色 iTunes 電視廣告嗎？
我想要傳達的是，蘋果是一種感覺，沒有什么比音樂更能表達這種感覺了。
題圖來自Fastcompany.
總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的22年苹果老员工：乔布斯不是创新者，他是金牌销售的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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