本文由作者?阿井?于社區發布

當前，互聯網產品的商業化模式主要有付費會員、廣告投放（如谷歌、百度、頭條的廣告投放）、傭金抽成（淘寶、京東等平臺）。

其中付費會員越來越成為企業商業化產品的主流。特別是在B端產品中，比如美團的商戶通、抖音的企業號、1688的誠信通等。

因最近公司商業化的要求，做了針對整個平臺商家的會員模塊，從會員定義、權益的劃分到整個會員流程的設計。此篇文章就是從產生的價值、滿足的需求、適用的場景以及如何做四個方面去復盤整個過程。?

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B端會員解決了什么問題？

B端會員模塊的目標通過為企業提供增值服務來幫助企業更好的解決經營過程中的收入、成本和效率問題。比如，平臺方通過內容生成工具（商品宣傳模版、店鋪模板等）來降低商家內容運營的人工成本和學習成本。

一般的會員會為商家提供一系列線上開店營銷推廣的工具（店鋪裝修、商品、營銷、數據等等），這一系列工具是能夠為平臺內的B端用戶（即商家）帶來實際的流量、降低實際運營過程中的成本。但想擁有這些工具的使用權，就需要商家支付一定的費用（線上直接付款開通），也就是我們經常提到的會員費用。

對比一下線下商場中商家的入駐，商家要想在某個商場賣東西，需要支付一定的租金來換取商場某一位置在某個時間段內的使用權，在這個過程中，商家支付租金去獲取該位置的使用權和客流量，提高店鋪收入，而商場則利用租金實現商業收入。

而對于平臺方來說，B端會員解決的問題就是通過這些增值服務提高產品收益和企業用戶的維系留存。

B端產品本身為企業提供的就是一套解決方案，而會員是在其基礎的產品功能之上，通過增值服務將這一套解決方案升級優化，適用企業更多場景、解決更多問題（成本、推廣、營銷等），增值服務越有效果，企業就越愿意持續在當前平臺付出成本。

我們平臺在做會員等級劃分和權益設置時，就結合面向的企業用戶主要問題、核心需求、平臺能夠提供的基礎產品功能與增值服務做了分析，企業用戶在享受產品的基礎功能之后，還有哪些問題是急需解決的。

享受了這些基礎服務是否能滿足企業用戶的核心需求（降低成本、增加收入、提高效率），如果不能，劃分的增值服務是否能解決，是否能滿足。這些點考慮清楚后，就能夠對平臺會員的等級劃分、權益設置有個系統的理解。

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滿足的需求是什么？

B端會員為商家提供的一系列增值服務，也是基于商家最基本最核心的需求：降本、增效、提高收益。

1.???? 降低日常運作成本

企業的日常運作成本一般包括人工成本、時間成本、機會成本以及日常開支成本（房租、水電、辦公消耗等），如果能讓企業降低的成本（及節省的開支）大于當前付出的成本即可納入會員特權中。

B端會員可以為商家提供更多的店鋪裝修風格、商品診斷工具、店鋪運營數據等工具，即幫助企業降低了店鋪裝修學習成本、商品發布學習成本、運營決策成本（為運營決策提供數據依據）。

店鋪裝修工具就與線下店鋪的裝修類似了，不同的店鋪風格向用戶傳遞的信息是不一樣的，批發商場的店鋪風格和專賣店的店鋪風格肯定不一樣，因為面向的用戶群體、要解決的問題是不一樣的。

批發商場面向的是經銷商，以快速批發購買、走貨為主，不在乎你店鋪是什么風格，而專賣店面向的則是具體的用戶，而影響用戶購買的不僅是價格，還有服務、風格等因素。

有特點的、讓人耳目一新的店鋪，會向用戶傳遞專賣、正品、服務好的信號，從而促進購買轉化，提高店鋪收入，而裝修差、沒風格的店鋪很容易被用戶遺忘，畢竟在互聯網上有那么多商鋪、那么多商品。

2.???? 提高商戶的運營效率

運作效率對一家企業是很重要的，試想一下，效率高不僅可以快速滿足客戶的需求，還能節省中間各個環節（不同崗位與具體人員）銜接的成本。

比如客戶數據這一塊，商家在使用了平臺提供的會員增值服務后，可利用線上的的客戶管理工具管理客戶，并可對客戶進行分類、指派。

A業務員接到指派便可在工具中實時查看客戶資料，其他業務員對該客戶的跟進記錄，并迅速給出客戶對接方案。而B業務員所在企業因未使用這個工具，客戶管理基本靠紙質或者口口相傳，客戶的對接轉化效率可想而知。

還可以再想想餐廳的換桌率，同樣的菜品、價格、客戶流量，為什么有的餐廳換桌率高，而有的換桌率低呢？（僅指普通餐廳，不包含以服務、環境為主要輸出的餐廳）

3.? ? ?以平臺為背書，增強客戶的信任感

商家購買平臺會員后，展示給其它客戶時，會默認顯示平臺頒發的會員標識。那么多商家，但只有你或者其中幾個商家是平臺會員，那客戶一般會優先考慮誰呢？

而且內容的展示順序、問題的處理速度一般會優于未購買會員的商家，這在一定程度上可以提高商家的曝光率和訪問轉化率。

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?價值是什么？

1.???? 商業化變現，提升產品收益

這個是針對平臺來說的，會員本身就是用來商業化提高收益的，B端會員通過提供增值服務、優惠、權益等級的差異，進行商業化變現。

2.???? 用戶留存

B端會員是通過提供增值服務，幫助企業解決發生在各種場景下的問題，這些服務是一套產品解決方案中的一環，或者是某一環中更深層次的東西。通過這一整套的解決方案，解決企業面臨的問題，讓企業用戶持續的選擇我們的產品。

B端會員中的增值服務才是產品的核心賣點。

3.???? 資源向付費用戶傾斜，滿足更多需求

B端產品面向的客戶群體雖然統稱為企業，但因其行業性質、業務模式不同，會在具體場景中有不同的業務邏輯，而不同的企業可能會有不同的情況。

付費用戶類似于甲方客戶，可能會根據實際情況提出很多修改建議，我們則可以有針對性的去分析提出的問題并解決，滿足特定需求，而不用把資源浪費在其它方面。

4.???? 為用戶差異化運營提供數據基礎

會員與非會員用戶的運營邏輯是不同的。在B端產品的場景中，由非會員轉變為會員的過程，前期需要有大量的銷售人員/渠道代理商去推廣，讓企業知曉產品并進一步實現合作。

而會員的運營更類似于維護客情關系， 會員有什么尊貴的特權，新服務、新功能第一時間通知，不定時聯系并收集問題。

會員/非會員標簽，為用戶的差異化運營有一定的幫助。

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B端會員模塊如何設計呢？

Part.1? 感知?

感知不僅是讓商家感知到會員增值服務的價值，還需要讓商家知曉獲取價

值的成本是多少，是否對他有用，是否值得，通過感知讓其有想要獲取的欲望，這不僅涉及到會員的具體權益，更涉及到引導用戶進行會員轉化的文案內容。

1.???? 感知的內容

增值服務的價值與付出的成本，讓商家能夠簡單明了的對比出來，讓商家覺得性價比高才有可能實現會員的轉化。

但要做到這些，就需要我們準確把握用戶的需求點，確定用戶愿意付出的最高成本，在此基礎上進行會員轉化。

2.???? 感知的方式

B端產品商家感知的方式是什么呢，直接線上轉化？銷售人員線下的推廣和引進？還是代理商/渠道商的引入？明確這些，就能知曉我們應該從哪些方面去考慮并設計相應的流程。

1）?? 線上內容宣傳

會員權益的說明，讓商家明確感知到會員權益具體是什么，主要為其解決什么問題，能夠給他帶來多少效益，只需要付出多少成本即可得到。

一般在產品官網的頂部導航或者頁腳中展示會員宣傳頁的入口，用宣傳引導性文案讓商家購買/留下聯系方式，再加上業務人員后續的跟進，實現轉化。

2）?? 業務人員推廣

B端會員直接讓商家開通的情況其實挺少的，就算留下了聯系方式，也不一定轉化，這時候就需要線下業務人員的的進入了。

有贊會員的業務人員介入模式就挺好，線下對接的業務員與線上溝通的業務員是同一個，實現了線上與線下的統一。

3）代理商/渠道商的引入

代理商引入用戶模式，是B端產品/會員經常使用的模式，比如百度愛采購、慧聰網的互通寶、慧精彩等會員服務。

代理商模式下就需要考慮，用戶感知的方式與某個代理商下的某個業務員的引入記錄、會員傭金分成等相關聯。

Part.2??產生欲望

無論是B端還是C端，只有讓用戶知曉到產品能夠為其解決什么樣的問題，

滿足其需求，讓用戶意識到產品能給他帶來預期內或者超出預期的價值，才有可能讓用戶產生欲望并付出行動。

1.???? 明確會員的目標用戶

免費用戶和愿意付費購買產品的用戶是不同的。我們要先明確，付費購買產品的用戶有什么特征，基于什么樣的場景和需求會讓他們決定購買并使用我們的產品。

這時，就需要我們對已有或者是產品面向的用戶群體進行分層，確定什么類型的用戶是會員的主力軍。他們有什么樣的標簽，是產品的目標用戶，還是產品目標用戶的其中一些，有什么特征，主要的需求點是什么。

明確了這些，我們就可以進行會員權益的限定了。

2.???? 會員權益的設置

會員權益如何分配呢？感覺列出了一堆功能，但應該以什么樣的標準做限制，我在做的時候就卡在了這兒，不知道什么等級的會員有什么樣的權限；

1） 明確會員類型與關系

要根據公司的商業模式，確定會員有什么類型，不同類型間的會員是上下級關系，還是同等級關系。

比如A等級會員主要是提供內容生成工具，B等級會員是提供營銷工具。

這些明確之后，我們在前臺以及用戶個人中心展示的會員標識即可有相應的展示方案。

2） 明確不同類型會員的核心價值

以用戶需求點和產品賣點為基礎，結合用戶特點，確認可進行商業化的價值點。以這些價值點明確了每個類型會員的核心價值，給用戶明確的導向性，知道買了什么能得到什么，更有利于會員的轉化。

3）根據價值規劃權限

A等級會員是為用戶提供內容生成工具的，那在做A等級會員權益時就可以以工具為主展開限定。

比如免費用戶可用一些基礎工具，而購買了A等級的會員不僅能使用基礎工具還能夠適用場景化的特色工具。

Part.3??付出行動

B端會員的權益一般是針對整個產品來說的，有權限即可使用，無權限則無法使用，需要銷售人員的跟進維護。

也正是因為這個特點，線上B端會員的產品在設計時，為用戶提供的成為會員的途徑一般包括以下三種：

1. ??? 直接線上開通付款：

一般適用于可標準化的會員權益，比如若出現定制化需求服務，則該流程則不適用。

2. ??? 留下聯系信息：

大部分B端會員產品，會讓用戶留下聯系方式，之后有專門的銷售人員跟進。當會員權益不規范或者需要強有力的人工干預才可轉化的，該流程很適用。

有的產品在設計時為了讓商家感知到產品的價值，一般會給新注冊的用戶提供試用期/試用版本，實現會員轉化。

3.???? 線下的銷售人員、渠道商/代理商引入轉化

這種情況在B端產品中很常見，甚至橫跨產品的各個階段。

之前體驗阿里巴巴的誠信通會員，加入了一個由第三方提供誠信通會員日常運營的群里，群里會日常更新平臺、產品的最新通知，解答商家提出的各種問題。

Part.4??讓用戶持續付出行動

C端會員的開通、續費或者過期后的再開通，是一項比較標準化的流程，定好開通、續費流程及相應權益規則，則可滿足大部分客戶群體。

而B端的會員會與實際業務有很大關聯性。比如之前做的面向中小企業的云服務平臺的會員，其中有一項服務，首年開通需要線下業務人員確認并開通相應服務，但從第二年開始不用交會員費只交服務費也可以繼續享受此服務。

實際情境下甚至出現有的企業只交首年費用，第二年開始不交費也使用服務（實際業務中涉及線下場所、第三方服務商，有的甚至還會有第四方參與）。

此時設計B端會員的開通、續費流程不僅要考慮企業用戶的主動行為，還要考慮企業用戶線下操作后怎么同步至線上，以及會員權益中包含的免費服務這些邏輯，是自動生成服務，還是企業用戶首次申請該服務時自動免費。

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總結

企業的核心需求是盈利.為了盈利，企業會通過一系列途徑去增加收入、降低成本、提高工作效率和工作質量，而B端的產品也是基于企業核心需求來做相關的解決方案和功能。

比如微盟，它可以為企業提供一整套線上賣貨、營銷、互動、客戶管理的系統，幫助企業快速傳播商品、獲取客戶、達成交易進而實現盈利。

這些賣貨、獲客、營銷、交易等工具/服務，都是為企業提升效益而給出的一站式解決方案，企業只需要支付一定的費用，即可享有這套系統的使用權。

會員的本質就是讓用戶感知到付出較少的成本能夠獲取更大的價值。由感知產生欲望，由欲望產生行動，進而成為我們的會員。

從經濟學上來看，就是收入與成本的對比，找到用戶愿意為此價值所付出的最高成本，而從心理上看，誰不想付出的少得到的多呢？

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的B端会员模块的思考与设计的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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