嘉賓介紹

李毅秋，曾在360、人人多家互聯網公司擔任高管，2015年創辦視頻社區電商WANTS好物并擔任CEO，深諳互聯網之道，曾在高校和公司擔任創業導師，培養無數創業型人才。?

技術轉型產品、業務負責人，再到自己創業。之前做社交、現在創業做電商。

Q1. 初創公司如何打造品牌，在細分市場中找到屬于自己的用戶？

多數的初創公司基本上談不上打造品牌這件事。從初創公司的背景大概分為以下幾類：

一是創業的方向和以前從業的背景有高度一致性的，在從業的過程中發現有一些業務機會，比如說可能在公司中無法完全發揮，或者是跟團隊配合與資源協調中出現了一些狀況，就決定自己出來創業。這種情況是在團隊、經驗、人脈和資源等方面有足夠的積累，可以解決創業的冷啟動的問題，屬于創業團隊比較豪華的情況，對于產品的業務框架思考的比較清楚，所以可能會有一些打造品牌的想法。

但是我感覺多數的初創公司不屬于這個情況，我剛才說的這種創業者在公司至少能做到VP的位置。

第二種是來自于其他背景，比如出于興趣愛好，我平時也有這樣的一些圈子，在圈子里面尋找到的創業方向并產品化。我身邊也有做的很好的。自己需要去觀察這個產品怎么被用戶喜愛，順勢而為去做產品。

第三種是自己作為重度用戶，平時在生活中遇到痛點，或是通過觀察和業務分析發現了一些創業機會。

第四種可能好多人創業都沒想好創業的方向，這種比例也是不小的。

以上這些我覺得只有第一種情況可能會有這個打造品牌想法，就是團隊有明確的方向，然后也有超強的品牌營銷能力和融資能力。其他的我覺得都是在創業過程中慢慢摸索，很難創業之初就考慮打造品牌的問題。

但是換一個角度來講，就是如何在細分市場中找到自己的用戶。我以前在公司中一直也建議用STP方法做市場細分。第一個是Segmentation，就是把用戶細分，舉例來說，將目標用戶從性別、年齡等等多個維度進行細分，但細分不是目的。第二個是Targeting，在細分之后，鎖定自己的目標人群。第三個是Positioning，我們經常談到的定位。很多人對定位的理解只是說企業想要做成什么樣，要對用戶傳遞什么樣的價值。但是Positioning其實不是這么理解的，不是說你喊出來自己是什么，最重要是用戶覺得是什么。可以通過在產品中細致的思考。

Q2. 如何在資金有限的情況下做出一定的品牌影響力？

我覺得國內具有超強營銷能力的就那么幾個人吧。比如說雕爺和皇太極，還有近兩年比較火的luckin咖啡。我覺得可能在營銷能力比較強，同時具有很強的融資背景的情況下才可能做品牌。而且這個產品做之前就考慮打造品牌，對于目標用戶和為用戶創造的價值考慮的非常清楚。同時，這需要強北京的資本支持，我覺得多數人達不到的。

Q3. 初創公司如何吸引并留住人才？團隊搭建過程中有哪些常見陷阱？

我選擇人的第一就是他可靠，第二是愛學習。我們在創業之初也吃過這樣一些虧，初創公司招人的話無論是公司影響力，還是薪資待遇，對于人才吸引都會發現有些困難。最初如果是你在大公司會有自己的一些團隊和積累。我們最初創業是選擇平時一些工作比較努力的和配合比較多的人一起創業，解決了團隊問題。我建議，初創企業不要找背景太強的人，而更加需要選擇相信、遇到困難能夠堅持皮實的人。

如果是就一條，負能量的人一定不能要。公司的初創的時候就相當于是一個起點，要選擇在當下的時間點最需要的人，比如說初創公司就沒有必要招一個CFO，因為考慮距離上市太遠了。即使有再多的知識，但是在新的工作環境中，模式上和業務方向上都在摸索，需要擁抱變化。以往無論是什么樣的背景，在這個新的環境可能都會不適用，所以一定要去迎接變化，學習新知識。

Q4. 做創業導師時最常給出的建議是什么？

初創公司或者是說學生創業最大的問題，就是有些想法過于夢幻化，但這個東西是需要有的。因為如果沒有夢想，其實也不會主動，也沒有很大的熱情去做。但是多數想法都不成熟，還只是一個產品的雛形，只是說未來想做到什么樣子。我問的最多的就是“這個東西已經準備好的情況下，你要怎么做達成你的下一個目標？”。對未來產品如何傳播推廣各方面都考慮的太少。

Q5. 技術轉產品有哪些優勢和劣勢？

優勢是邏輯思路清晰。尤其在一些初創企業有些想法需要去快速實踐的時候，也會比較鋒利。比如前期各方面的資金都不具備的情況下，想東西就可以快速的自己做出來。如果帶有一些運營、推廣想法和思路，那就更好了。

劣勢是有些技術人員對一些產品想法和思路感知較弱。尤其是容易陷入到技術細節處不來。這個在我們團隊平時的過程中也會經常遇見。討論一個業務問題的基礎上，思路是考慮這個東西怎么實現，實現有沒有難度。而沒考慮到做這個到底有沒有業務價值，做完以后這個產品怎如何運營、如何去推廣。這是一個局限性吧。

Q6. 當初是怎么想到轉崗的？怎么判斷自己更適合技術還是產品？

我以往都是做技術方向，在人人的時候做技術總監，但是技術做到一定程度，跟老板還是交流業務偏多一些。比如做到中高層必須考慮到產品和業務的問題，因為在國外或者外企有好多技術管理可以一輩子來做，然后你做的工作更多是people management，管人就可以了，不需要了解太多的技術。因為我也在外企呆過，有一些的體驗。

但是互聯網公司就是無論誰都需要懂業務，尤其跟老板對話必須要從業務角度溝通。到360那邊的title也是技術總監，但是逐漸去負責一些業務方面事情。后來覺得自己有很大的能量，但是公司的這個組織結構有一些局限，包括之前想的好多東西推不下去。所以考慮自己創業，就不只是做產品做業務了。

Q7. 如何管理產品需求，確認優先級？

我們每一個版本發布產品都要有明確的一個業務目標。比如說我們負責這個版本必須要有UGC指數增長，必須要銷售額提升，還是新用戶付費轉化。我們都會以一種漏斗模型的方式來分析，針對哪個數據目標，我們到底需要提高多少。一個版本存在主要目標，也會附帶一些其他的一些需求，這些需求可能隨著產品發布來走。

優先級還是根據具體的業務情況。每個版本的業務目標吧，比如以往在大公司的遇到最大問題是安全問題，安全問題是最高優先級。對創業型公司來講，用戶增長是最大目標。比如說產品體驗各方面可以好一點，完善一點，但是不是最主要的。還是首先考慮跟業務增長有關的需求。

Q8. 搜索是高級功能，什么時候開發搜索功能最合適呢？

什么時候需要取決于產品定位的方向，比如說唯品會其實很晚才有搜索這個功能，因為他主要是做精品電商，閃購這些。

我覺得第一步前期最重要的是把那個導航做清楚，比如美團最初開始做的時候，每天只有一件展品，那其實有沒有導航都無所謂了，用戶都能看得見。但隨著商品增多，做好導航還是比較重要的，用戶主動想找商品的時候，他能夠找到應該在哪里。

然后第二才是在未來商品足夠多的時候才考慮搜索，比如說對于阿里這么豐富的商品的話，我記得看到上個季度財報，由于這些搜索的優化帶來的整個增長達到百分之四十多。確實有很深的商品深度去挖掘，所以搜索就顯得非常重要。搜索還是一個用戶主動行為，要結合推薦，我覺得這些東西都是還屬于商品比較豐富的情況下需要做的事情。

Q9. 促銷工具的設計過程中有哪些重要環節需要注意？

因為我們今年重點就是在做促銷，其實就是promotion，相當于是做營銷，營銷對品牌來講是非常重要的。電商促銷比如優惠券、積分、折扣、滿減、秒殺。現在獲客成本比較高，營銷能夠提高用戶的一些轉化。

我覺得第一個要注意的是準確的價值傳遞，比如為了吸引新人付費、提高用戶活躍，用價格超低的一個方式去引導用戶付費，但是這個做不好會變成一種無價值的堅守。產品傳達不一致的價值，比如可以很低的價格給予新用戶的轉化或者是活躍用戶的轉化，但是以后很難保持同樣的價格銷售。

第二個來說的話就是成本計算，要把自己的成本模型想清楚，比如要一個用戶付費變成一個新客，那這個時候是可以賠錢做的。同時也要考慮到準確價值傳遞。舉例來說以20%的毛利去讓利，那就要算清楚通過各種促銷方式包裝，最后是能算出來各個電商的毛利到底是多少，最后一定會有個底線。

第三點，更重要的是在于歸因，就是每次營銷后有一次成本的核算，另外要清楚效果是不是營銷帶來的。比如我做了優惠券，用戶產生這個付費行為是不是優惠券帶來的。還是一個投入產出比ROI問題。我感覺現在電商都很難做，這個時候需要精打細算，如果算清楚的話，我們會精算到一個臨界值，通過營銷能賺一塊錢或是能賺一分錢，多久的回收周期。達到預期的目標，需要去放流量。

Q10. 預測一下未來三年電商行業的發展趨勢或者說可能會出現什么新的突破點？

我們目前在做F2C的方向，覺得這是未來的一個趨勢。工廠直接將產品售賣給消費者，從經濟規律來講就是去中介化。雖然商品是非知名品牌，但是我們能看到一些年輕人慢慢對品牌有弱化的趨勢。

現在這個線上獲客成本比極高。一個付費用戶的獲客成本在200-300塊左右，那就涉及到未來怎么回收的問題，無非就是增加的客單價、增加人均次數，提高毛利率，從而提高LTV。其中很重要的指標就是復購的次數。很多電商考察復購率，但是我不喜歡用這個指標，因為無法通過復購率準確計算LTV。

那么復購次數如何增長呢？我們現在也用這個模型來衡量。舉個例子，如果CAC獲客成本是兩百的情況下，一年要復購五次就相當于人均一千塊錢的銷售額，反過來要保持百分之二十的平臺毛利率。如果不考慮維護用戶成本和退貨率的情況下，一年時間的毛利與獲客成本相同，收支平衡。

關于提高復購次數指標的提升，需要品類要全。拼多多最近的財報人均年復購次數到達27次左右，雖然客單價低，但是次數高，是屬于較健康的。淘寶品類已經非常強了，商品就是以全著稱，這就能聯想到第一個問題STP。按照用戶所在的區域劃分，五六線的城市的消費能力相對較低，拼多多就搶占了這部分的用戶。

對于創業公司的機會可能在垂直類電商，去切中人群，滿足這部分人的衣食住行。人群越小眾越能切中市場，做推廣可能也會更容易。網易嚴選就屬于這個方式，切中一部分人群去做全品類。?

總結

以上是生活随笔為你收集整理的WANTS好物CEO李毅秋：初创公司如何避免这些坑的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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