一旦你構建了真正可重復、可擴展、可盈利的轉化流程，你就可以將資產放心的投入其中，然后不斷地循環擴展業務，本篇將詳細為你介紹如何構建這個“魔力”轉化流程。

? 本篇將主要介紹：

• 以“用戶思維”設計流程
  

• 識別和減少流程摩擦的策略

• 制作 Aha moment ，將用戶轉變為客戶

換位思考，知己知彼，優化轉化漏斗

1.漏斗為何存在？

眾所周知，用戶在決定使用或購買某一個產品時并不是一蹴而就的，而是經過幾個步驟，且每個步驟會因為各種各樣的原因導致一部分人流失，這就構成了漏斗，企業需要做的就是減少這個漏斗每個節點的流失率。

2.以用戶為中心的漏斗設計

我多年來一直在研究漏斗，探索分析漏斗的堵塞點即最直接的流失焦點是很有趣的。在探索的過程中，大量的實踐案例揭示了一個問題——以企業為中心的銷售流程導致了堵塞點的出現，究其失敗的本質原因是企業在未了解用戶的前提下，要求他們執行某些操作。?

而現代商業環境提出的要求是讓企業換位思考，需要理解用戶做事時的真實心理活動，并以“用戶思維”來設計具體流程。

進入用戶的“頭腦”

人的思考與體驗存在共性，換位思考，你就有 80% 的幾率走進用戶心里，讓他們愿意按照你的預期轉化。進入用戶的“頭腦”，并思考“是什么阻止他們這樣做？是否有某個摩擦點使其流失？”至關重要。

1.設計以用戶為中心的旅程

人人都希望被滿足，企業需要量身定制設計以用戶為中心的旅程，而不是設計你希望的工作運作流程。

我們可以想象一下，這樣兩個場景。

1.你在車站接女友，早到 45 分鐘，正好旁邊有個服裝店，你在里面閑逛，售貨員卻一直跟著你，并不斷地詢問你有什么需求，你告訴她你只是簡單瀏覽下。但是，她看見你在看一件羊毛衫，又過來詢問是否要幫助，你的感受如何？你會喜歡那個銷售員嗎？

2.你參加婚禮的途中發現忘了帶伴郎統一的黑領帶，你走進路邊的服裝店購買，但是你在店里轉了一圈都沒有找到領帶，終于你找到一個銷售人員，她為你找到了你要的領帶。

在第二個場景中，你可能會為找不到銷售人員而煩惱，而在第一個場景中，你會為銷售人員過于熱情而不舒服。

這就是很多公司所犯的典型錯誤——銷售人員認知他們的工作就是出售。

就像場景 1 中那個咄咄逼人的銷售人員，這種方式無法使顧客感到滿意反而會使他們產生反感。因此，企業首先要思考的問題是認識到不同的人需要不同的待遇，而不是他們在購買周期中的位置。

每一個交易，都存在購買周期觸發器

產品的銷售事實上存在一個購買周期，同時也存在一個購買周期觸發器。比如：

每當換季時，每個人幾乎都會考慮買新的換季衣服，“換季”就是一個簡單的觸發器。生活中存在多種多樣的“觸發器”，發現并使用它，你將從中獲益，因為它至少可以幫助你做兩件事：首先，它可以為你更好地定位即將或已經觸發的人，其次，你實際上可以導致觸發發生，從而掌控全局。?

優化銷售流程

前面已經提到過，以用戶思維來思考，這樣可以幫助你理解，可以用什么動機和周期來吸引用戶的關注。這是讓你與顧客的真實需求最近的方式，理解他們真正關心什么，比如，通過建立小型咨詢小組，單獨與你的用戶溝通需求，了解他們做出決定的所有影響因素以及他們如何完成整個過程，你可以通過了解他們如何完成購買周期來提前解決所有這些問題??。

人人具備開發者特征

現在有一件事我認為很有趣，所有人都具備開發者特征，喜歡免費和開源的東西，即喜歡自己創造，討厭花錢。

通過這個特征，我發現了一個普遍錯誤，很多企業并沒有將用戶考慮到整個轉化流程中。 事實上，企業真正要做的是盡可能多地獲得市場份額和普遍性，并消除可能存在的每一個摩擦點，這與用戶息息相關。

用戶喜愛的方式

使用開源或免費增值、免費試用產品讓用戶體驗，這是用戶喜歡的方式，他們根本不喜歡店里的銷售人員，而更喜歡在購買之前能夠親自測試產品的舒適度，這樣做可以讓用戶潛移默化的自己向自己銷售。

但是，要讓產品能自己“告知”用戶它的獨特之處，就需要考慮一個非常關鍵的點，創造令人驚嘆的時刻。?

找到你的 Aha moment

什么是“Aha moment”，事實上可以分很多種，這里我分兩種：第一種， 有驚嘆，但不形成轉化。開發人員想到了一些非常酷的功能，發出“Aha！”的感嘆，但這個點還不足以讓用戶購買這個產品；第二種，有驚嘆，形成轉化。這個“Aha moment”能完全地滿足用戶的需求，并能說服他們認為實際上物超所值。

當你理解這個了，你就有了一個很好的起點。每次為別的公司做咨詢時，我都非常自信我能夠成功地改進他們的問題。我的方式是在白板上繪制漏斗步驟，尋找“Aha moment”，并找到最大摩擦力，可以獲得一些有趣的突破。?

繪制出你的漏斗

現在，我們要思考的是如何刪除步驟并消除摩擦。Facebook 推出的?GraphQL 就是利用了這種方法的一個產品，它可以支持在不編寫代碼的情況下將數據導入客戶端，只需編寫一個聲明性語句并將其放在 React 組件的旁邊，就會為你提取所有數據。

我們來剖析一下這個產品如何給用戶帶來“Aha moment”，第一個“Aha！”瞬間是前端開發人員意識到“贊，我可以通過編寫聲明性語句來更快地滿足我的需求”，第二個“Aha！”瞬間是?CTO 能夠通過 GraphQL 查看所有數據并在三種不同類型的客戶端（Web、iOS 和 Android）訪問它，最終產生購買意愿。

精心制作?Aha moment

制作“Aha moment” ，企業需要認識到如果你的產品將成為“銷售人員”，你必須真正地理解為了給買家帶來滿滿的驚喜時刻需要展示的東西 。同時，要認知到你的用戶需要做多少步驟才能觸發并感受到令人驚嘆的時刻，并在此過程中盡可能多地刪除步驟。

引導客戶觸發?Aha moment

很多企業會給用戶一個產品，但是沒有指導用戶如何開始使用，這樣會導致你的用戶隨機地到達你希望他們到達的地方，耗時可能很長，也可能根本到達不了。

還需要注意的是，你可能有不同的買家類型，他們評估產品時所需要的“Aha！”瞬間不一樣，所以需要定制化的給予體驗過程。

我應用這種以用戶為中心的思維方式 ，通常能夠找到一種突破性的方法來解決這個問題，但事實上，當你解決一個阻塞點時，它可能會移動到另一個地方。

創建一個漏斗團隊

因此，創建一個定期會面的漏斗團隊打破孤島很重要 ，周期可設定為每兩周一次或每月一次左右。通過圖表討論該漏斗中的阻塞點，是一個很好的技巧，這樣可以明晰問題，針對問題的創意也可以有的放矢地流動。?

最后，我分享一個私藏技巧，將客戶視為銀行賬戶，在企業要求用戶做任何事情之前，要先為他們創造價值，且在退出合作之前向你的“客戶”存款，這可以讓你與客戶建立良好的關系 。??

來源：https://www.forentrepreneurs.com/heavybit/

原作者：David Skok

編譯：策小編

編譯過程中有所刪減。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的一篇讲清：如何构建可重复，可扩展且盈利的“魔力”转化流程？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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