（一）確定價格敏感區間

在評估市場以后，我們已經對同類游戲的定價策略和市場潛力有了一定的了解，可以開始著手準備評估游戲的預期收益了。

第一步，就是要找到我們游戲的價格敏感區間，即定價多少元到多少元之間銷量的變化最大，而不是直接想定一個價格——且不說開發過程中游戲以及我們自己的心態會發生多少變化，光是下邊制作的那個預期收益表格，可能就足夠改變很多人原本的想法了。

上一期已經談過尋找參考目標的方法了，這里不再贅述，只說結果，依然以我正在制作中的首款游戲《心理像（（Psychological Profiling）》系列為例，可以發現我的目標市場有以下幾大特點：
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• 用戶群體比較小，再爆也不太可能爆過天花板，只有自帶話題性、或者戀愛成分夠高才有機會突破；
• 畫風和游戲流程直接決定定價，比如，人們可以接受一款流程在1小時以內的游戲定價超過12元，但必須畫面非常驚艷；
• 沒有中間地帶，要么就做長一點，20元以上打核心市場，要么就短點，12元以下薄利多銷，不上不下的很容易兩邊不討好；
• 流程在1小時以內的交互敘事類獨立游戲的價格沒有下限，40分鐘左右定價6元（打折后的價格一般為4元）?，半小時以內的免費是常態。

《心理像》是買的非獨占商用素材，再加上第一個故事《野生（Wildlife）》的流程肯定短于一小時，?所以10~12元之間就已經是我的高價區間了，在這個區間內，玩家是價格不敏感的，定多少該買的都會買，就看開發者自己覺得游戲值多少錢了。

在此基礎之上，有不少同類游戲是免費的，所以看樣子，整個10元以下，也就是從9元直到免費，都是《野生》的價格敏感區間，每降1元都能帶來銷量的可觀增長。

不過Steam的定價最低只允許6元，往下就只有免費了，所以《野生》最終的價格敏感區間是：0 & [6,9]

上一次也說到，銷量，即玩家的積累對我來說是在溫飽前提下最需要的資源，所以對《野生》來說，選擇就剩下6元或者免費了。

對比到這一步，就已經不再是空口白話能下結論的了，所以我們需要一個工具來評估不用定價之間的收益差別，比如，一個簡易的期望值計算。

（二）計算期望收益

計算期望收益的時長最好設為自游戲上線起的6個月，原因主要有二：

一來，除了Early Acess和多人游戲，多數游戲的第一年的收入都集中在上線前半年；

二來，多數游戲在半年之內的折扣比例相差不會太大，而多數收入都來自于打折活動，我們可以給這半年選定一個統一的折后價來進行收入的對比。

還有一個細節，這里說的所有銷量都是指去掉了退款以后的銷量。

在尋找參照目標的時候，我提過一個歸類標準：?

選擇參考目標的標準建議劃為三檔分別記錄：

算有爆點的，3、4個；

正常操作的，8、9個；

長跪不起的?，8、9個。

鑒于“每個游戲的失敗各有不同，幸福的游戲人人相似”?，所以有爆點的游戲看3、4個就夠了，它們踩的坑太少，能提供的信息多數也是順風局的玩法，沒有另外兩種豐富。

其實這個思路就是從收益評估的方法里逆推回來的，我們將使用“莫名爆了”、“正常操作”和“長跪不起”來分別對應“最高期望”、“一般期望”、“最低期望”的銷量，并且給每種銷量設置一個預估的可能性（從之前的市場評估中得來），通過每一項的“銷量 x 百分比”得出最終的期望銷量。

這個結果，就是我們應該給一個定價方案設置的實際銷售目標。

除了應該以折扣后的價格作為單價外，在計算時也別忘了扣除Steam那30%的抽成，剩下的，才是每賣出一份游戲時開發者能得到的數字。（對小微企業來說稅率可以忽略不計，姑且當做跟那一小部分的原價銷量互相抵消了吧）

文字解釋起來比較復雜，以下將以《心理像》的本體《野生》為例，圖文演示一遍期望收益的計算過程。

1.

按照上邊說的分類，我們將形成以下表格：
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假如定價6元的話，我目標的《野生》前半年折后價格為4元，去掉Steam的分成，填入單份游戲的收入2.8元?：
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2.

為每種銷量設置一個目標銷量，并填入對應的可能性。?

一般情況下，它們的可能性應有以下特質：?
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• “莫名爆了”代表了由不可預測（但凡可控的都應該放在“正常操作”里）的天時地利人和促成的、我們所能想象得到的最佳結果，?可能性不應該超過30%；
• 對大多數游戲來說，“正常操作”的可能性應該高于50%，除非是不可預測市場的大幅度創新游戲，但如果真是這種游戲，前邊的市場評估根本就做不得準，也就沒法用這個辦法來預估收益了；?
• “長跪不起”的可能性沒有上限，但如果都高于30%了，作為開發者，應該先考慮一下怎么改進游戲。

在設立目標時，我說過，《心理像》會是一個帶點實驗性的、可能討喜但很難賣的游戲，半年內如果能賣15000份，就算達到我的預期了；

運氣好一些，口碑或者話題上爆了，交叉對比了一下同類游戲，35000份應該是極限了；

最后，假如不幸撲街，但我對手機號出售這部作品的質量還是比較有信心，就算只能吸引最核心的用戶，它的銷量也應該有5000份。

加上《野生》是我第一個游戲里的第一部，不確定到時候就能安安穩穩地正常發揮，所以，盡管我的目標是把“正常操作”的可能性都運營到70%以上，還是留了一定的緩沖空間，選擇了60%；

剩下的爆和跪都不好預測，干脆一半一半吧，各自20%的幾率也算我比較能接受的。

現在，表格變成了這樣：

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3.

每一種銷量 x 單價 = 對應收益
?

4.

把（每一種銷量 x 可能性）相加，得到期望銷量
?

這意味著，綜合我的這三種預期，實際上，《野生》定價6元的時候半年要賣到17000份才算達到我的預期，比原本預計的要多2000份。

5.

期望銷量 x 單價 = 期望收益?
?

接近5萬元，這就是《野生》定價6元時我應該預期的收入。

6.

把定價改為0元，重復上述步驟，計算當《野生》免費時的期望銷量?。

依然先從“正常操作”出發，可愛的low-poly畫風+雙重交互敘事（童話式的表故事+懸疑黑色的里故事）+全程配音+我會花很多心思去選的BGM，如果免費，得把下載量推到有50000份我才會滿意；

運氣好一點的話直沖天花板，10萬份；

再慘再慘，我也會努把力做到原本定價6元時正常操作該有的銷量，即15000份。?

在可能性的方面，撲街的概率會小一些，挪10%到正常操作上，然后計算期望銷量（下載量）：?
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因此，當《野生》免費的時候，我應該再加把勁，以至少55000份下載量為目標。

7.

比較兩種定價下的期望銷量和期望收益，慎重考慮一下，到底哪種方案是自己更想要的。

對無DLC的游戲來說，期望收益算到這里就結束了，?假如把《野生》當做一款獨立的、沒有DLC的游戲，現在我就有了兩組再清晰不過的數據：

① 定價6元，期望銷量17000份，期望收益47600元?

② 免費，期望銷量56500?，無收入

自從有了云養計劃，再加上存款，我現在完全能負擔第二種方案了。

而且，換個角度想一想，這就相當于我用不到5萬元的推廣費買到了3倍的銷量，多么物超所值的一筆買賣！要知道，在一般的發行過程中，對《野生》這種帶點實驗性還體量小的游戲，5萬可能就夠砸個響……

好了說回來，《心理像》是一款多DLC的游戲系列，?再遠了不好預測，就讓我以第二個故事（名字保密中）、即第一個DLC為例，繼續演示含DLC游戲，如何計算和對比不同本體定價下的期望收入。

糾結DLC定價的對比就不演示了，繼續重復這7個步驟就行。

8.

第一款DLC的定價會是6塊錢，所以單份游戲的收入依然是2.8元。

接下來該考慮的，就是本體玩家購買DLC的轉化率了。這里省去了一步更細化的計算，我就簡單講解一下，需要的朋友看情況是寫出來計算一遍，還是跟我一樣簡單地去平滑掉它：

Steam有個開發者可以主動選擇做不做的捆綁包機制，一般都是包含了游戲的本體和所有已經出了的DLC，有一個捆綁包專屬的折扣，促銷時相當于有折上折（而且可以隨時更新，出了新DLC就能加進去），是個鼓勵玩家補齊DLC的好方法。?

如果做捆綁包的話，就會帶來以下兩種變化：

① 本體到DLC?的轉化率（轉化購買率）上升

② 單個DLC的收入下降?

一般來說：

轉化率提升而增加的收益 > 單個DLC收入下降而減少的收益

因為大多捆綁包的折上折都設置在了10%~20%之間，不會太高，所以我的做法就是簡單地抵消一下，在預估轉化率的時候加上一點捆綁包帶來的增幅，比如10%這樣，不會期望太高。

現在回到《野生》定價6元的方案中來，會愿意花錢來買這款游戲的17000個玩家?已經算是比較核心的了，而首個DLC的故事會進一步展開、流程也會加長一些，在定價不變的情況下，我估計大半玩家還是愿意繼續購買的，所以“正常操作”的轉化率應該有60%；

再理想一些呢，我希望轉化率能達到80%；?

而最低轉化率，是由《心理像》的吸引力和繼承性保底的，我能接受的極限就是20%，形成下表：
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9.

本體的期望銷量 x 每一種轉化率 = 對應首個DLC銷量

每一種銷量 x 單價 = 對應收益

估計并填入可能性

把（每一種銷量 x 可能性）相加，得到期望銷量

期望銷量 x 單價 = 期望收益

得到如下結果：
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10.

現在再來計算本體免費時的首個DLC收益。

免費玩家轉化為付費玩家，流失率肯定是比本體也收費的情況要高的，但這還只是第一個DLC，不應該比一半差太遠，“正常操作”下要有個40%左右；

但相對的，萬一我運氣好，首個DLC往上爆的空間也大一些，轉化率預期有70%；

最低的轉化率同樣是由游戲質量保底，20%。

可能性變化不大，得出如下結果?：
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?

11.

最后的比較：

① 本體定價6元，期望銷量17000份，期望收益47600元

首個DLC定價6元，期望銷量10200份，期望收益28560元

期望收益合計76160元

②本體免費，期望銷量56500份，期望收益0元

首個DLC定價6元，期望銷量24860元，期望收益69608元

期望收益合計?69608元

也就是說，假如《野生》免費，我前兩部故事的期望收益一共只比定價6元時低了6552元，再出到第二個DLC時可能就反超了。

而在銷量上，分別為定價6元時的3倍和2.5倍。
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（三）為什么要盡早推算期望收益

獨立游戲最大的風險不在市場，而在開發時的成本控制。

我越早推算出自己做一年游戲只能賣7萬元，我生活以外的開發成本就越有機會控制在3萬元以內。

這就是計算和逆推成本控制的優勢，為我的定價策略、開發計劃和宏觀的項目管理做了一份提綱掣領的參考。

更嚴格地說，這是綜合了自己各方面的能力后逆推出來的結果：

我當然也想做很厲害的游戲，賺大錢，但這可還是第一個游戲，就算5年才憋出個Demo，我能做出來什么？恐怕只是回不了本和更回不了本之差罷了。這么想想，心態不要太平衡，學習、經驗和成長才是我開發《心理像》的首要目標，賺錢不急在一時。

對追求收益率的游戲來說，成本控制當然也是越早做越好，盡早通過期望收益逆推出目標成本，在項目初期就對著它挨個去重新評估開發任務：

開發周期要不要縮短？

需要為了這個功能漲價嗎？

是不是加入另外一種系統更好？

……

對有些迷茫的開發者來說，期望收益也能提供一個最強有力的參考：

到底如何定位這款游戲，它應該以賺錢的商業性為主嗎？

如果是的話，現在的期望收益能不能達到我的預期？

我能不能通過改變定價來改善這個問題？

不能的話，我該用多少時間，怎么改我的游戲？

……

不管這份期望收益在開發過程中還會不會有變動，越早做，項目就越不容易失控，心態也越不容易打崩。

特別鳴謝（均為摩點ID）

感謝“吳曦Wax”和“輕語工作室”的寶箱怪！！

哇！金色傳說！感謝“邱晨?！钡臐M級寶箱！！！


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總結

以上是生活随笔為你收集整理的单人制作游戏手册之四：独立游戏怎么预估收益的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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