#?FABE是什么?#

FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

FABE是取了四個(gè)單詞的首字母組合而成，這四個(gè)詞分別是features（特征）、advantages（優(yōu)點(diǎn)）、benefits（好處）、evidence（證據(jù)）。

# 如何理解運(yùn)用FABE銷售法 #

features（特征）：指的是客觀上你自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，你有，而別家沒有，或者你的產(chǎn)品在某方面特點(diǎn)很是明顯，遠(yuǎn)超別家，當(dāng)然首先你要足夠了解自己的產(chǎn)品，然后要盡可能挖掘它的特點(diǎn)，尤其是相較于同行業(yè)，例如，你生產(chǎn)的鍋采用了最新技術(shù)打造的xx高強(qiáng)度復(fù)合材質(zhì)，你家賣的衣服用的都是國際頂級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)口面料，你賣的零食都是純手工制的，沒加任何添加劑的等等。

advantages（優(yōu)點(diǎn)）：就是以上某些或全部特征給產(chǎn)品帶來的優(yōu)勢，比別家勝出的地方，例如，你的鍋因?yàn)檫@種材質(zhì)，而具有超強(qiáng)抗腐蝕抗氧化、結(jié)實(shí)不怕磕碰、不粘鍋的優(yōu)點(diǎn)；你賣的衣服因?yàn)檫@種材質(zhì)而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優(yōu)點(diǎn)；你的零食因?yàn)橐陨隙哂袩o害、低熱量、飽腹感的優(yōu)點(diǎn)。注意優(yōu)點(diǎn)與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優(yōu)點(diǎn)是比別人好的地方。

benefits（好處）：就是這些優(yōu)點(diǎn)給顧客能帶來哪些直接好處，顧客自己所能感受到的，例如，還是你的鍋具備以上優(yōu)點(diǎn)，所以能給用戶帶來更耐用、避免食入有害物質(zhì)、少油煙的好處；衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢的好處；零食就有健康安全、幫助飲食均衡的好處。

evidence（證據(jù)）：最后一點(diǎn)，是證據(jù)，就是怎么證明你的產(chǎn)品具備上述的特征、優(yōu)勢，能帶來那樣的好處，這些證據(jù)可以是證書說明，或者來自其他已經(jīng)購買并證實(shí)享受過這些好處的顧客，比如以上的新材質(zhì)證書，老顧客的好評，以往的案例等等。

# 總結(jié) #

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的FABE销售法的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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