在這里，已經(jīng)發(fā)布過不少關(guān)于LTC變革的原創(chuàng)文章，本次我要分享的是，基于LTC主業(yè)務(wù)流程下的組織銷售能力提升，及所使用到的部分工具模板和方法，也就是LTC流程中的第四第五第六層落地的部分（LTC的第一第二第三層屬于流程骨架部分）。

當初我們在做華為LTC變革項目里，華為方案組不僅與咨詢顧問合作討論梳理并再造銷售流程，并且還和其他咨詢公司合作，把其他咨詢公司合適的銷售方法、銷售理念（如SPI解決方案銷售方法）等嵌入到銷售流程當中，同時我們方案組建立或刷新了許許多多華為銷售工具、模板與方法，還組織無數(shù)場銷售能力賦能培訓(xùn)，使得項目組結(jié)果不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個營銷體系升級變革（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等）。

努力達到這樣的目標：構(gòu)建出優(yōu)秀的銷售組織能力，未來項目的成功與否不再嚴重依賴銷售精英個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率，用銷售過程的確定性（包括銷售規(guī)定動作）來應(yīng)對結(jié)果的不確定性，盡可能使過去銷售成功的偶然性，轉(zhuǎn)向必然性（至少提高成功概率）。新員工入職，只要經(jīng)過新的銷售體系培訓(xùn)，并按照銷售流程去進行項目運作，那么可達到資深老銷售的水平，確保一定的項目成功率。（不再像過去，如果資深老銷售離職，就會嚴重影響業(yè)績！從而實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”，銷售組織體系和流程足夠成熟，人員流動對業(yè)績沖擊變小）。 這點，值得其他企業(yè)參考借鑒，流程再造不僅僅是建立輸出一些流程文件，而且要同時升級組織銷售能力，唯此，才能達到提高市場競爭力的目的，決不能為了僅僅為了造流程而造流程。

所以，在后來，我們?yōu)楹芏嗥髽I(yè)做LTC變革輔導(dǎo)時，也是借鑒華為LTC變革的一些做法，我們輔導(dǎo)企業(yè)，不止于合作輸出相關(guān)流程，而是搭建好流程（骨骼）后，基于流程（骨骼）會幫助企業(yè)刷新、優(yōu)化、甚至建造一些切合企業(yè)實際情況的銷售工具、模板、方法（血與肉），提升企業(yè)組織銷售能力。舉例，我們通常做法是，在我們輔導(dǎo)下，企業(yè)方與我們共同輸出如下的這些輸出件（只是一部分，供參考）：

《公司各流程關(guān)系總概覽圖》;《銷售流程總概覽圖V8.1》;《線索管理流程V8.1》;《項目立項流程V8.1》;《線索跟蹤培育流程V8.1》;《投標流程V8.1》;《合同評審流程V8.1》;《需求引導(dǎo)流程V8.1》;《合同談判流程V8.1》;《合同簽訂流程V8.1》;《合同履行流程V8.1》;《方案設(shè)計流程V8.1》;《投標價格申請決策流程V8.1》;《銷售項目策劃報告模板V8.1》;《痛苦鏈分析模板V8.1》;《銷售項目失敗總結(jié)模板V8.1》;《銷售引導(dǎo)九格構(gòu)想模型模板V8.1》;《客戶決策鏈分析（客戶關(guān)系分析）模板V8.1》;《關(guān)鍵人物表模板V8.1》;《產(chǎn)品KeyMessage模板V8.1》;《項目運作checklist模板V8.1》;《洞察客戶（客戶檔案）模板V8.1》;《全球山頭項目模板V8.1》;《大客戶管理模板V8.1》;《如何與CXO對話培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《談判的道法術(shù)培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《項目運作與管理培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《品牌營銷培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《打造高績效團隊培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《華為執(zhí)行力為何很強培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《狼性渠道管理培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》；《塑造卓越的企業(yè)文化培訓(xùn)材料V8.1-學(xué)員版》;《誰殺死了合同？V8.1-學(xué)員版》;《以終為始的目標與計劃管理V8.1-學(xué)員版》;《戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略執(zhí)行V8.1-學(xué)員版》;《中層管理領(lǐng)導(dǎo)能力提升V8.1-學(xué)員版》;《跨部門的溝通與協(xié)作V8.1-學(xué)員版》;

下圖是流程骨架，及我總結(jié)的LTC”1+2+3“核心要點：

在整個橫向拉通的LTC流程中，每個環(huán)節(jié)都會涉及到各種各樣的工具、方法、模板。

我們認為，管理變革流程再造，核心目的就是要把成功的銷售經(jīng)驗總結(jié)成為流程，同事總結(jié)形成一系列的工具、方法、模板，使得對人的要求相對下降（例如新手，只要根據(jù)流程，根據(jù)模板來運作，就能快速地高質(zhì)量完成銷售事務(wù)），工作效率得以提升，管理難度以下降，從而最終提升企業(yè)的管理效益。

總結(jié)上來說，整個以客戶需求為中心，重要的銷售過程是：

線索發(fā)現(xiàn)–》跟蹤培育線索，引導(dǎo)客戶需求–》影響及跟進客戶立項–》繼續(xù)引導(dǎo)客戶需求，提供有競爭力的解決方案–》贏得客戶的初步認可–》投標–》商務(wù)談判–》簽訂合同–》傳遞合同給服務(wù)部交付–》客戶滿意，心甘情愿支付回款。

在這些關(guān)鍵工作中，有很多工具、模板、方法支撐的，以下舉例一部分（更多的部分，請關(guān)注我們、關(guān)注后續(xù)的系列問題、聯(lián)系我們）：

上述是一部分基于LTC流程的組織銷售能力提升的一小部分工具模板方法，還有更多的工具模板方法如下圖所示，在后續(xù)工具模板方法系列原創(chuàng)文章中再繼續(xù)展開講解！

誠易達咨詢是華為&北大系咨詢公司，專注于管理變革流程再造，例如營銷體系升級變革L(fēng)TC流程再造、服務(wù)轉(zhuǎn)型變革ITR再造等，致力于幫助企業(yè)構(gòu)建匹配戰(zhàn)略發(fā)展目標的以客戶為中心的管理體系，輔助企業(yè)持續(xù)管理變革以提升企業(yè)市場競爭力，助力企業(yè)成功。誠易達咨詢團隊主要由前華為高管與華為LTC變革項目組原班人馬專家，及北大光華管理學(xué)院畢業(yè)的優(yōu)秀專家聯(lián)合組成，均擁有十多年標桿管理實戰(zhàn)經(jīng)驗及豐富的咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗。誠易達已服務(wù)N多企業(yè)，所積累的豐富經(jīng)驗，將能更好地幫助更多的中國企業(yè)提升管理效益，實現(xiàn)可持續(xù)的有效增長。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的(深度原创）华为基于LTC主流程的组织销售能力提升，含相关工具模板方法！的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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