会议会展活动从业技能之会销流程的16个环节
會議營銷是透過相對大型活動來實現銷售。會議營銷是細節營銷，一般操作流程有會前、會中、會后三個階段共計16個環節，每個環節都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證。
一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現場等；會中營銷主要是指在會議現場運用各種銷售手法及促銷政策，進行銷售活動，盡最大的努力去激發準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。
一般會議營銷操作流程有以下三個階段計16個環節：
會前營銷
會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在會議活動上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分對客戶的關系鋪墊，接納乃至信任建立，連接，包括重點信息的鋪墊是非常重要的部分。
引導入場
就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約已提到席位限制，會為準顧客留一個席位，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售人員的名字，由專人將準顧客領到合適的座位上。（誰的客戶誰引導）通常經驗來說，客戶的參與度越高，購買的可能性越大，成交周期越短。所以對于準確客戶的席位布局來說，購買力及購買意愿均強的客戶，我們會安排在靠前的位置，以便更多的互動和參與。我們也會提前將客戶重點信息報給主持人或者主講嘉賓，提前溝通請其特別留意。或拋出客戶關注的相關聯信息。（嘉賓感、Vip、連接感）
會中營銷
1．會前提醒
正式開場前注意提醒顧客去洗手間，提醒手機靜音。會議中間，盡可能不做來回走動，干擾氣場及信息傳遞。并且再次確認麥克風、音響、投影是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。開場時可做隱含銷售重點信息鋪墊，做首尾呼應，客戶接收信息有一個過程，通常人們對熟悉的信息有掌控和安全感，所以在開場之時就要做好一定的關鍵信息鋪墊，避免在正式銷售開始時，重新開始做鋪墊和信息傳達，堆積功課太多，不好做銷售指令！但切記避免太多太露骨，會讓客戶進入自我保護狀態，并開始關閉。反而不利于后面很多信息的遞送和教育客戶的工作。客戶同時有獵奇心理，希望有滿足一定的新奇。所以也可以拋出客戶好奇的話題，讓客戶有期待，爭取他盡可能多的敞開聆聽時間。
2．推薦專家
對主講嘉賓（或某領域意見領袖包裝要得當），這個過程的重點很多都是嘉賓上場前要下的功夫。與嘉賓做好信息傳遞，在主講之時，能夠多次提到我們的文化或者產品，成交客戶是被教育的過程，簡單講，互相搭臺，幫我們說話。站在臺上便是焦點，人們都已養成從眾心理，從小聽習慣站在臺上的人講話，和使用過產品的和他們一樣角色的老客戶講話。
在這個過程增加準客戶對信息的接收程度和不斷的增加信任度，最好是與我們的文化和產品有所結合，在此過程中不斷擴大和引導客戶購買期待的理念導入和客戶教育。
3．情緒調動
包括兩個方面：
（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵士氣為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。感染現場氛圍。
（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。所有的銷售，尤其是高單價產品，客戶購買的是感覺，在那一剎那愉悅的感受中簽單。那一購買決定只在分秒中。所以幸福感的營造和愉悅的情緒感染是達成高單銷售的重要功課。
4．游戲或活動
主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來“破冰”，即打破彼此陌生的略單不安全感和距離感的場域。另是緩解顧客過程中的困倦感，集中客戶注意力。因為通常人生理上能夠集中精力的最好時間是40分鐘，超過這個時間，就有可能出現分散注意力，怠倦等情況產生。所以建議每隔40分鐘做一定的互動或情緒再調動。同時借此拉近與顧客的距離，以促進銷售。
圖：微會動平臺 霸屏上墻互動產品 會議現場效果
5．主講嘉賓分享
1，選擇老師的過程中盡可能邀約
A其專業領域與我們文化相關聯
B某領域意見領袖
C行業的卓越者
D 藝術及文化領域等。
2，在之前第“2”點提到的注意事項，借力的好機會。
3，合作共同創造的契機。從商業推動的角度，如果該專家能夠成為我們的聯盟智囊團或外圍合作伙伴，很多內容及利益共享上，均有很多可能性。同時類似這樣的專家，都已沉淀相應的客戶資源，我們更可以透過資源整合合理善用。
6．產品講解
由主持人借助專家所分享，結合實際，提出我們品牌的優勢和高品質生活倡導。該環節要做好幸福生活的導引，成功的給客戶圖畫感。
主持人要懂得借力和適度。同時掌控現場火候的能力也是非常重要的功夫。可借助投影等視覺聽覺工具輔助呈現。
7．有獎問答
借此緩解，巧妙的搜集顧客關注的問題，和希望顧客記住的重點信息，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品和品牌的印象。并增加互動預熱。
8．客戶見證
這是會議中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售人員更有說服力。銷售行業里面的ABC法則熟知，“客戶一句話抵過我們講100句。”
一般要求銷售人員與發言客戶事先做好溝通，確認發言客戶可以到會，并且把發言客戶介紹給主持人認識和了解。發言客戶的發言要求簡單、質樸，主持人要配合發出我們文化中的“真實文化”。不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言客戶為宜。
客戶見證一定要做的漂亮，而每次客戶見證之后都是切入銷售的最好時機，這個時候客戶已然明白我們的意圖。最好現場見證，如果不然可通過錄制好的直觀視頻等輔助工具來啟發客戶的視覺和聽覺，增加信任度和購買決心。見證者需要是真實的人，真實的生活，尤其對于我們這種特性的文化和產品，
9．宣布喜訊
主持人的語言要重點放在其重要性和優惠政策的難得上。意圖是促進銷售，縮短客戶做購買決定的時間。
10．互動咨詢﹑連接
現場給予一小段時間休息，并宣布休息后還有會議內容。在休息時間進行專家互動，銷售人員與準客戶連接溝通，感知客戶意向，進一步發出銷售信息，深度感受客戶需求或搜集阻礙客戶購買的愿意。
同時針對非常理性的顧客，僅僅做這些是不夠的，必要的時候借由上級或專業人士進行完整詳細的溝通。所有數據和資料的詳細閱讀。對這類客戶不要過于操控，允許并給予他一定的空間來協助他做購買決定和購買信心。
11．區分顧客專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行購買洽談，即收單，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，另見詳細區分闡述）導入我們的分系列主題小聚落，或導入短途旅行進入體驗營銷，深挖客戶意愿，進行引導。在市場推動中，客戶滿足兩個條件是我們能夠最終可成交的客戶：
1，有能力（購買實力）；
2，有意愿。（對我們的文化及品質認同）。當然a類客戶中的理性客戶也可導入體驗營銷。總之，市場及銷售人員不變的精神是，一旦瞄準客戶，未達到7次跟進，絕不能談放棄。無論是會議現場成交，小聚落活動***，一對一面談，短途旅行等體驗營銷現場感受。先后順序可依照客戶情況和跟進程度，所有的目標直指一個，就是成交！
12．銷售產品
銷售產品的過程要注意造勢。
如將已經購買產品的顧客留住，并將他們購買例證，放在桌上顯著位置，以制造場效。增加成交信心確認。
13．簽訂合同
對于陌生顧客銷售，這是個重要的環節。需具體依照專業流程操作完成。異于傳統銷售方式的部分在于，到此時所有前期的鋪墊及銷售咨詢等工作都已完
成。此時要做的就是繼續保持客戶對產品的信心和信任，直至打款完成。
14．結束送賓
這是體現服務的環節，不可輕視。
在這個環節中，對所有的顧客要一致對待。情緒保持，包括后續連接，是否有成交或購買意向，都呈現出我們的人文文化，
同時，如果你認準該客戶的層面是你想要的，即使沒有成交，該客戶身邊的圈層以及他能夠訊息送達的客戶群體，也會未來給你帶來可能性。這個環節應該要求伙伴將顧客送至門外。
15．會后總結
總結的內容包括：
?通報業績、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售伙伴，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和、批評為好。
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會后營銷
對已購買產品的客戶一定要進行售后跟蹤服務，售后客服的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，一旦客戶產生購買，并代表認同文化，對于俱樂部而言，那么后續的很多產品都是首選推動對象。
做完以上三個步驟16個環節，只是銷售以及客戶深度關系建立的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養忠誠顧客、挖掘新顧客……
新一輪會議營銷開始！
會議營銷的銷售工作是循序漸進并滾動進行的，
通過以上三個步驟16個環節的運作和新的一輪銷售重復運作，（當然過程中可根據實際情況做個性調整）
透過文化理念的客戶教育，將會使顧客經歷以下思維轉變：
會前部分：陌生顧客、意向顧客、重點顧客
會中部分：觀望顧客、帶動顧客、購買顧客
會后部分：使用顧客、忠誠顧客、員工顧客
內容編輯：袁帥? 會展業信息化、數字化領域專家，新社匯平臺聯合創始人、微會動平臺創始人。51CTO PMP微認證3期學員。網絡營銷師，SEM搜索引擎營銷師，SEO工程師，認證數據分析師，永洪數據科學研究院MVP（最具價值專家），中國電子商務協會認證：中國電子商務職業經理人，暢銷書《互聯網銷售寶典》聯合出品人之一。
轉載于:https://blog.51cto.com/13613143/2118567
總結
以上是生活随笔為你收集整理的会议会展活动从业技能之会销流程的16个环节的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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