原標題：【深度】從下沉市場轉(zhuǎn)攻一線城市，花小豬能為滴滴帶去什么？

　　記者柯曉斌

　　編輯文姝琪

　　圖片來源：視覺中國

　　滴滴再次祭出殺手锏，推出子品牌花小豬打車（下文簡稱‘花小豬’），通過補貼尋找新的增量。

　　花小豬尚未正式官宣之時，就被媒體冠之以“網(wǎng)約車版拼多多”，主打全網(wǎng)打車最低價，通過在司機、乘客兩端大力度補貼去攻占下沉市場。近半年時間的內(nèi)測后，今年 7 月底，滴滴正式推出花小豬打車，并稱花小豬定位年輕用戶市場，意在打造實惠出行。

　　在此之前，滴滴通過花小豬建立隔火墻，把不合規(guī)運力導入花小豬的傳聞甚囂塵上。滴滴對此回應稱，花小豬司機都是滴滴的合規(guī)司機。但盡管如此， 花小豬的上線實際上并不順利，自 7 月中旬以來，花小豬打車已先后被天津、深圳、青島、合肥、北京等多地政府叫停并約談。

　　一位接近滴滴的知情人士向界面新聞記者透露，被多地政府約談之后，花小豬的方向發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，在三四線城市內(nèi)測后，花小豬宣布高舉高打進入北京、深圳等一線城市。“在此之前滴滴的理想狀態(tài)是，和花小豬完全劃清界線。”

　　“實際上，現(xiàn)在的花小豬更像是快車的獨立 APP。”上述人士稱。

　　盡管如此，花小豬的補貼仍在繼續(xù)，在全國各地，有大量原來滴滴的合作商加入花小豬的地推大軍，每成功推薦一位乘客下載花小豬，就可獲得接近 30 元的地推費用。其中，司機可以獲得 2 元，租賃公司獲得 28 元——通過補貼去攻占市場依然是滴滴最為擅長的方式。

　　大力度補貼、獨立子品牌、自帶獨立 APP 和小程序，花小豬算是滴滴當下重點推介的王牌產(chǎn)品。在網(wǎng)約車增長趨緩，觸摸到天花板之際，毫無疑問，花小豬承擔著完成滴滴 CEO 程維提出的“0188”目標的野望，但花小豬對于滴滴的戰(zhàn)略意義僅僅是尋找增量嗎？

　　其實不然，成立八年，總體融資額超過 200 億美金的滴滴已經(jīng)走到上市的關(guān)鍵路口。多位接近滴滴的人士對界面新聞表示，進入今年以來，滴滴拆分出多個獨立子品牌，目的是建立起隔火墻，同時保持子品牌擁有獨立融資的可能性，以拉升滴滴的估值。

　　尋求增量

　　“用過花小豬嗎？很便宜，可以試試。”

　　近期，在打滴滴時，司機都會和乘客推薦花小豬，不過，對司機而言，推薦花小豬更多是為了每成功下載一個 APP 可獲得 2 元的地推費。但多位接受界面新聞記者采訪的司機表示，目前，他們只有在出行平峰期沒有單子時，才會上線花小豬接單。“一口價，太低了，并不劃算，盡管現(xiàn)在每成功接一單花小豬，均可以獲得 3 元的獎勵。”

　　在滴滴對花小豬進行大力度的補貼時，司機、乘客確實可享受到較大的紅利。

　　兩天前，界面新聞記者在武漢注冊并使用了花小豬，作為新用戶，花小豬直接給予了 11 元的紅包。在平峰期，同樣五公里的行程，快車需要 20 元左右，而花小豬只需要 16 元，再使用 11 元的新人紅包，最后這一單，僅僅花了 5 元。

　　通過在司機乘客、兩端的高力度補貼，花小豬的確發(fā)展迅猛。

　　“八月初，花小豬登陸南京，組織線下租賃公司地推，如果成功說服司機在車內(nèi)張貼花小豬二維碼，就可獲得 25 元的物料費用，通過這個二維碼，每增加一次下載量，司機可以獲得 2 元地推費，而該司機所屬的公司可以獲得 3 元。”一位南京的滴滴線下租賃公司老板說，八月中旬，南京政府開始查處花小豬，地推業(yè)務停擺。在此之前的十來天，他已經(jīng)成功張貼了 500 張左右花小豬的二維碼。“目前，在南京，大概有 2000 臺車子內(nèi)張貼了花小豬的二維碼”。

　　另外，據(jù)上述人士了解，在南京郊區(qū)，已有大量原來滴滴快車司機全天都在開花小豬的短途。“目前，每單司機可以額外獲得 5 元（3 元接單獎、2 元地推費），這樣算下來，跑短途更為劃算。”

　　他們都只是其中之一，滴滴依托原來和其合作的線下租賃公司，已搭建以一只強大的地推隊伍。據(jù)界面新聞記者了解，雖然全國范圍內(nèi)，補貼力度有所差異，但浮動不大，昆明、廈門、南京、西安等多數(shù)租賃公司都已加入了地推隊伍。

　　不過，這些租賃公司也有自己的擔憂，目前，滴滴和他們的合作方式尚未明確，他們更多的還是扮演著線下地推的角色。“一但花小豬的量起來之后，勢必會沖擊快車司機的單量，直接影響他們依靠快車所獲得的分潤”。但是他們沒有選擇，滴滴如此重點扶持花小豬，一旦快車業(yè)務不行了，那（他們）可能會錯過花小豬。

　　“害怕錯過，賺點快錢。”這是他們共同的想法。但可想而知的是，作為產(chǎn)品冷啟動期的特殊運營手段，補貼不會持續(xù)太久。

　　早在 2017 年，熊貓資本合伙人李論就公開表示，滴滴依靠砸錢獲得的壟斷易攻難守。事實證明也是如此，在這個不具備雙邊網(wǎng)絡效應的市場上，補貼短時間內(nèi)可獲得一定的市場份額，但長期來看不具有太大意義，最直接的例子是，在滴滴獲得老大位置之后，以高德為首的聚合平臺、曹操出行為代表的傳統(tǒng)車企依然能進場蠶食滴滴的市場份額。

　　盡管大力度補貼會給滴滴帶來資金上的壓力，并且不具長期價值，但在網(wǎng)約車增長放緩的當下，這是滴滴尋求增量所必須付出的代價。

　　今年 4 月 28 日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布第 45 次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》（以下簡稱 《報告》）。《報告》數(shù)據(jù)顯示，2018 年后，我國網(wǎng)約車用戶規(guī)模、用戶使用率都增長放緩。其中，2019 年 6 月和 2018 年 12 月相比較，用戶規(guī)模只增長了 0.3%，而 2018 年 12 月與 2017 年同期相比，這個數(shù)據(jù)是 2.5%。

　　相對應的是，今年 4 月，程維公布了未來 3 年的戰(zhàn)略目標：將以安全為發(fā)展的基石，瞄準 3 年內(nèi)實現(xiàn)全球每天服務 1 億單；國內(nèi)全出行滲透率8%；全球服務用戶 MAU 超 8 億（簡稱“0188”）。

　　在這個目標之下，今年以來，滴滴先后上線了同城貨運、跑腿、社區(qū)團購等業(yè)務，但如此大力度補貼的尚且只有花小豬，這也意味著，為了完成程維“0188”的野望，花小豬扮演者重要角色。

　　下沉市場？

　　“網(wǎng)約車版拼多多”、“下沉市場”，這是花小豬還在內(nèi)測時，就被外界貼上的標簽。

　　不過后來，花小豬直接登陸了南京、深圳、北京等一線城市。這或許意味著，花小豬此時目標已不在下沉市場。

　　一位接近滴滴的知情人士向界面新聞記者透露，花小豬在內(nèi)部孵化時，原計劃的確是主打下沉市場，通過低價吸引新的增量司機，也的確有不少私家車車主加入進來。“滴滴的理想狀態(tài)是，和花小豬完全劃清界線，因為下沉市場的司機變量太大了”。但被多地政府約談之后，花小豬的方向發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，高舉高打進入北京、深圳等一線城市。

　　CNNIC 的數(shù)據(jù)顯示，截至 2020 年 3 月，我國網(wǎng)約車用戶規(guī)模已達 3.62 億人。網(wǎng)約車滲透率最高的一線城市約為 4 成，二線城市大約只有兩成，三、四線城市則更低。但所謂的下沉市場真的是一個好的互聯(lián)網(wǎng)生意嗎？

　　可以參考的是，早在 2019 年年初，從農(nóng)村成功突圍而出的哈啰出行就布局了網(wǎng)約車，不過和單車不一樣，在切入網(wǎng)約車時，哈啰出行并沒有從下沉市場開始。當時其聯(lián)合創(chuàng)始人韓美在接受界面新聞記者采訪時表示，網(wǎng)約車下沉市場并不是一個好的生意，用戶出行密度不夠，這就意味著，這并不是一個高頻的場景。

　　“在四五線城市的出行場景中有主要兩種出行需求，城內(nèi)和城際。在城市內(nèi)的出行中，因為城市不大，可替代性產(chǎn)品比較多，5 公里以內(nèi)的出行需求基本可以被單車和電單車所替代。”一位網(wǎng)約車的從業(yè)者表示。

　　同時，在城際出行的場景中，在運營策略上，也和網(wǎng)約車有較大差異。

　　一位滴滴離職員工表示，滴滴的城際業(yè)務一直做的很一般，在城際業(yè)務上，除了客運班車以外，還需要和在當?shù)赜休^強根基的“車隊”進行直接競爭，同時，城際業(yè)務和網(wǎng)約車的運營模式也不一樣。

　　湖北一家主打下沉市場的風韻出行，目前一共推出了 100 多條固定城際路線，其中湖北省內(nèi) 16 條。“每條路線大概有 10～60 臺車，提供城際出行服務的司機有 3000 多個 。以縣城為節(jié)點，在固定路線的縣城，風韻出行有大量代理商，負責當?shù)乜h城的司機招募、管理。”杜玲方說。風韻出行 CEO 杜玲方在接受界面新聞記者采訪時表示，他們采取的是司機點對點上門服務。

　　“在下沉市場，因需求密度不夠，有城際出行需求的用戶一般都會提前三五個小時預約，然后再通過后臺去匹配司機。”杜玲方說，他們的需求大都不是即時出行，時間上沒那么多的緊迫感。

　　嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人李金龍認為，相較于網(wǎng)約車，預約出行并不是一個大眾市場。

　　顯然，花這么大代價去做一個高度依賴線下運營能力，并且相對小眾的市場，并不是花小豬的目的所在。

　　分拆快車？

　　“實際上，現(xiàn)在的花小豬更像是快車的獨立 APP。”前文其中一位接近滴滴的人士表示。

　　他判斷，從運營上來看，接下來滴滴快車會漲價，給花小豬留出足夠多的增長空間。另外，未來滴滴快車可能會和花小豬合并，成為獨立的快車子品牌。在他看來，花小豬是對滴滴快車的拆分。

　　除了花小豬以外，滴滴推出了多個子品牌，還包括禮橙專車、青桔單車、快的新出租、青菜拼車、橙心優(yōu)選等。

　　上述接近滴滴人士認為，對原有業(yè)務進行拆分，主要是為了降低滴滴母公司的風險，同時可以保持子品牌獨立融資的可能性，最大限度拉升滴滴估值。

　　成立八年，總?cè)谫Y額超過 200 億美金的滴滴已走到上市的關(guān)鍵路口。在經(jīng)歷順風車事件之后，滴滴估值已經(jīng)開始縮水，2017 年 12 月完成新一輪融資后，滴滴估值達到 560 億美元。2019 年 5 月，Uber 上市，作為占股滴滴 15.4% 的股東，招股書披露了滴滴當時的估值為 516 億美元。同年 7 月，上海聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所發(fā)出公告，滴滴出行 13.75 萬股股份掛牌轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價格僅按 475.44 億美元計算。

　　這意味著，走出順風車事件的陰影后，拉升滴滴估值是其必須要去做的。

　　一位投資人對上述看法保持認同，不過他還表示，就和很多應用出極速版一樣 ，在主頁增長很難，甚至出現(xiàn)下滑的情況下，為了求變，推出子品牌還有可能改善原有大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的掣肘。

　　今年 6 月，程維在公司內(nèi)部表示，今年網(wǎng)約車服務日訂單峰值超過 3000 萬單，數(shù)據(jù)與去年同期持平。兩個月后，滴滴宣布，截至 8 月 25 日，滴滴全球日訂單首次突破 5000 萬單，涵蓋網(wǎng)約車、出租車、順風車、單車、代駕等所有業(yè)務線。

　　這對于滴滴而言是一個久違的好消息。圍繞著程維提出的“0188”戰(zhàn)略目標，進入今年以來，滴滴為了獲取增量，不斷地嘗試新業(yè)務，進行邊界的拓展。為了拉升估值，數(shù)據(jù)、增量是滴滴上市路上至為關(guān)鍵的指標。

　　而花小豬也是其中一枚重要的棋子。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的从下沉市场转攻一线城市，滴滴为何做花小猪"内斗"的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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