那天，朋友小王湊到我跟前，說出了他那絕妙的創(chuàng)業(yè)點子：

　　他發(fā)現，許多高級酒店經常訂不滿，而另一頭，又有很多人住不起高級酒店，于是他做了一個開房平臺，專門把高級酒店的空房“承包”下來，再用低價轉賣出去，如此一來就是三贏的局面：他當中間商賺了差價，酒店賣出去空房，顧客用很少的錢住到了高級酒店。

　　我一聽，妙啊，真是皆大歡喜，可轉念又感覺哪里不太對。

　　果然，當他去聯(lián)絡高級酒店，發(fā)現對方的答復幾乎一致：

　　“我們的客房，就算空著，爛手里，天天吃灰，我也不會低價賣出去任何一間！”

圖文無關

　　小王的創(chuàng)業(yè)夢想就這么碎了一地。

　　后來想想也是，你把房間價格低價賣給后來的人，那前面原價住酒店的人會怎么想？花大價錢住酒店的人還怎么裝逼？酒店還怎么把品牌逼格做上去？

　　---

　　之所以我想到這件往事，是因為前陣子互聯(lián)網圈子也發(fā)生了一個類似的奇葩事：拼多多和特斯拉的“拒交門”。簡單復述一遍：原價近 29 萬多的特斯拉 Model 3 汽車，一個拼多多商家自掏腰包補貼幾萬塊錢，顧客掏出 25 萬下了單。

　　原本聽起來也是一件三贏的事：特斯拉賣了車，拼多多商家賺了口碑，顧客買到實惠，真是皆大歡喜，甚至感覺倒貼錢的拼多多商家在這里才是最吃虧的那一個?？墒翘厮估弥櫩褪菑钠炊喽嘞碌膯?，當時就不高興了，拒絕交付。

　　吃瓜群眾都瘋了，咋給你錢買車還不肯賣呢？什么原理？

　　不愿意放在拼多多上賣的，其實不止是特斯拉。

　　有一陣子拼多多搞百億補貼，任天堂 NS 游戲機就賣得賊便宜，結果活動出來沒多久，騰訊游戲就發(fā)了一則聲明，表示根本沒授權拼多多銷售該游戲機。

　　當時我就懵了，拼多多不是騰訊投資的嘛？拼多多幫你賣貨，你還不愿意，這是什么邏輯？

　　后來我猛地想起那個朋友創(chuàng)業(yè)的故事，一下子就明白過來。

　　站在特斯拉的角度來看，萬一以后大家都知道拼多多的更便宜，都跑去拼多多買，甚至，有的顧客原本正打算從官方渠道購買，現在一看拼多多更便宜，OK 先不買了，搬個小板凳坐等拼多多搞補貼降價。久而久之，我的銷量豈不是會被拼多多左右？

　　況且，假如以后大家都從你拼多多買，我的其他渠道商怎么活？原本挺貴的一款車被你這么一補貼搞得挺便宜，原價買的人會怎么想？有錢人還怎么裝逼？

　　講到這里，背后的邏輯就清晰起來：“你幫別人鋪路，也就左右了別人的路。”拼多多主動幫特斯拉鋪路，“銷路”的“路”，特斯拉表示拒絕，因為他想走自己的路。

　　我閉上雙眼，互聯(lián)網的歷史長河在我腦中流過，其中漂著的許多老故事印證著這一套邏輯。

　　Let's Rock！

　　1

　　“啪——”一個手機被猛地摔在桌子上。3 小時的爭吵，李彥宏終于怒了，“我他媽的不做了，大家也都別做了，把公司關閉了拉倒！”

　　2001 年 8 月，baidu.com 測試版上線。李彥宏的一再堅持打動了董事會，百度的商業(yè)模式“從幕后轉向臺前”，即：原來是給新浪、搜狐之類的其他網站提供搜索引擎技術，現在開始做自己的搜索引擎網站，直接供所有網民使用。

　　2001 年 9 月 20 日，baidu.com 開始競價排名服務。

　　當時的人哪知道什么是“競價排名”，就簡單理解成廣告——我花錢買下一個“關鍵詞”：“世界上最靚的仔是誰”，當別人一搜這個關鍵詞，我的名字就會出現在搜索結果里。

不瞞你說，圖是我P的

　　上線第一天，百度的競價排名廣告的收入是 1.9 元，第二天是 3 元多，第三天 10 多塊錢……由于簡單好用，百度很快就贏得口碑，越來越多網友把百度設置為瀏覽器主頁，甚至很多人檢查電腦是否已聯(lián)網，都是直接在瀏覽器地址欄輸入 baidu.com。與此同時，越來越多的商家發(fā)現：投放百度競價排名廣告能帶來流量。

　　早期投放競價排名廣告的商家還不那么多，所以廣告的性價比極高，花一點點錢就能帶來非?？鋸埖木W絡流量。

　　百度幫廣告主們鋪開了流量之路，與此同時，也在漸漸成為這條路上的游戲規(guī)則主導者。

　　后來的事大家也都知道了，這條路的商家越來越多，大家擠破了頭，爭著搶著來投競價排名，把錢源源不斷地送進百度的口袋，競價關鍵詞的價格也是水漲船高，一直漲到一些普通商家無力承擔的地步。

　　可是這場競價排名的游戲一開始就停不下來了，后來的人要么繼續(xù)買高昂的門票走進這條有著巨大流量紅利卻擠滿了人的柏油馬路，要么就是在泥濘里找到別的路。

　　百度是“幫別人鋪路，也左右著別人的路”的典型，巔峰時期，它左右著大半個中文互聯(lián)網世界的路。

　　2

　　2003 年，淘寶網的面前站著一位巨人：易趣網。那時，易趣網占據市場份額的約 90%，是電商市場真正的“霸霸”。但那時商家在易趣網開網店是要交錢的，就跟現實世界租了一間商鋪一樣。本著“讓天下沒有難做的生意”的原則，馬云祭出一個奇招：“免費開店”。

　　于是，當時許多在易趣網開店的人也在淘寶網注冊賬號，同時經營兩家網店——反正淘寶網是免費的，不開白不開。

　　后來的事大家也知道了，阿里巴巴讓無數普通人成為會賺錢，賺到錢的商人，你沒有產品，就給你供貨（1688.com），沒有渠道，給你搭平臺（淘寶），不會做生意，教你做營銷（阿里媽媽廣告聯(lián)盟）。

　　阿里巴巴幫無數人鋪了網上經商之路，當然，也在左右著這條路。

　　如今淘寶開店依然免費，看似沒有開店門檻，新的機會卻越來越少，因為這條路已經很擠，你從零起步開網店，不掏錢做廣告，做排名，做信譽，做評價甚至刷單刷好評，你怎么干得過別人？

　　所以淘寶乃至阿里巴巴也是“幫別人鋪路，也左右著別人的路”的典型。

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　　既然已經說到淘寶和百度，不妨聊聊他們十幾年前的那場“對決”。

　　2008 年 9 月 8 日，淘寶宣布屏蔽百度的搜索引擎爬蟲。在那之前，人們可以直接在百度上檢索一個商品，然后跳轉到淘寶店鋪。那天之后，網民再也無法在百度上搜索到淘寶網的內容。

當時新浪網的專題頁

　　從“鋪路”的角度來看，當時百度給淘寶商家們帶去巨大的訪問流量，淘寶忽然宣布屏蔽百度，等于切斷了自己以及商家們的一條“流量之路”。

　　據說當時阿里巴巴內部也有不少人反對，但馬云力排眾議，堅決如此。外部評論也是各自參半，著名 IT 評論人士洪波（Keso）當時認為：“封掉百度爬蟲，肯定會首先傷及淘寶自己，傷及在淘寶開店的小店主們。”

　　當時新浪科技發(fā)起的一個投票結果

　　Keso 的判斷沒錯，放棄百度這個巨大的流量入口后，淘寶商家的訪問量嗖得一下降了下來。

　　但情況在幾年時間里慢慢扭轉。2013 年，淘寶的單個季度的廣告收入首次超越百度。

　　當年馬云在許多人眼里的那招“昏棋”，如今被認為無比正確。如果當年淘寶沒有屏蔽百度，人們可能還習慣于從百度搜索、購買商品，那么淘寶網的喉嚨將被百度扼住。當年淘寶沒有走百度給它鋪好的路，這才走出了屬于自己的路。

淘寶網自己的商品搜索框

　　32001 年，騰訊 QQ 的用戶數逼近 3 億，馬化騰痛并快樂著。

　　快樂很好理解，痛是因為當時公司徒有用戶量，卻找不到很好的變現途徑，另一邊，服務器等各方面成本越來越高。

　　他們試過付費注冊 QQ 號，最后發(fā)現掙不來多少錢，還得挨用戶罵。

　　直到 2002 年 8 月，他們終于找到一個奇招：QQ 秀。

　　

　　QQ 秀上線半年，超過 500 萬用戶付費，人均消費超過 5 元，一個社交軟件公司靠著“賣衣服”續(xù)上一命。

　　之后的事情大家也知道了，尊貴的 QQ 會員、赤橙黃綠青藍紫，比彩虹顏色還豐富的鉆石會員、“用心創(chuàng)造快樂”的騰訊游戲（這個口號現在已經換成了“去發(fā)現，無限可能”，但是我覺得此處用這個標語更好理解）。

　　這跟“鋪路”有什么關系呢？

　　縱觀 QQ 秀、會員、各種鉆和游戲，很大程度上滿足的是人的“社交需求”和“尊重需求”。

　　馬斯洛需求理論金字塔

　　不管你承不承認，反正我是承認的，買 QQ 秀、充會員，買靚號、充游戲點券買皮膚，3 分是給自己充的，7 分是為了給別人看的，說得通俗一點就是：裝逼。說得專業(yè)一點就是“社交需求”和“尊重需求”。

　　裝逼使人快樂。QQ 秀用幾十塊錢就能讓你擁有狂拽酷炫的套裝，在游戲里充點錢就能成為游戲世界里的“人上人”，至少，也能獲得一些競爭優(yōu)勢。比如“公平競技手游”王者榮耀對于沒有皮膚的人來說，就有一點點不公平。

　　騰訊幫人鋪了一條廉價、直接又干凈衛(wèi)生的，通往“社交需求”和“尊重需求”之路。

　　騰訊游戲“用心創(chuàng)造快樂”，但快樂這個東西容易上癮，上癮的人愿意“用錢創(chuàng)造快樂”。一條路太好走了，人們就不愿意走別的路，“你幫別人鋪路，也左右了別人的路”，背后的本質是“路徑依賴”，就像電梯坐多了，人就不愿意走樓梯，甚至喪失爬樓梯的能力。

　　當人們不費太大的力氣就可以在游戲里獲得認可，腎上腺素、多巴胺等各種激素狂飆，許多人就愿意沉浸其中，不愿意在現實世界里費力獲取同樣的刺激。

　　騰訊幫人鋪了一條快樂的路，也容易讓人樂不思蜀（當然這不能甩鍋給騰訊，還是得怪我們控寄不住寄幾，游戲首屏的《健康游戲忠告》都說了：適度游戲益腦，沉迷網絡上身，合理安排時間，享受健康生活……）。

　　4“360 殺毒永久免費啦！”電視里放著這條廣告，2010 年起，360 公司幫幾億中國網民鋪了一條“安全上網之路”，在這條路上，人們不用花錢就能安全地上網沖浪，就能在充滿危險、猶如黑暗森林的網絡世界里穿行。

　　可是后來人們發(fā)現，360 在路邊支起了一個個小攤子，賣自家產品，比如 360 搜索、360 瀏覽器等等。并且時不時會有一個聲音告訴你：你還沒有安裝 360 瀏覽器哦，所以電腦安全評分只有 80 分哦，要不要我?guī)湍?ldquo;一鍵修復”一下？上網速度提升五倍哦~

　　360 確實為中國網民鋪了一條免費的安全上網之路，讓病毒不像當年那樣肆虐，但它也左右著這條路。

　　5

　　你是某個餐廳的老板，有一天，一群人涌進你的店里，他們穿著五顏六色的衣服，都聲稱要給你指一條明路，能讓你的餐廳營業(yè)額大漲，其中兩個人最顯眼：穿藍衣服的“餓了么”，穿黃衣服的“美團外賣”。

　　你信了，照做了，業(yè)績果然翻倍了，隔壁餐廳老板小王看著心癢癢，也加入外賣這條路。

　　很快，整條街的餐廳都有了線上店鋪。然后你就發(fā)現畫風慢慢在改變，線上外賣這條路上的人越來越多，路上的規(guī)則誰說了算呢？平臺，也就是最初找過來幫你鋪路的那些人。店鋪傭金越來越高，你需要掏錢，掏更多的錢才能讓自己的店鋪出現在更顯眼的位置。夸張地說，外賣平臺幾乎能左右這條路上每一家餐廳的生死。

　　有的餐廳想離開這條路，可是發(fā)現一旦失去這些平臺的線上流量加持，基本活不過三集，因為競爭太激烈，你不做，別人做，別人做了就有競爭優(yōu)勢。

　　所以，團購、外賣平臺幫商戶鋪了路，也左右了他們的路。

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　　既然說到外賣，就多說幾句。

　　現在很多人抱怨有些外賣小哥在路上穿行，速度越來越快，越來越快，像瘋子一樣。

　　其實他們也有他們的不容易。

圖文無關，圖片來自網絡

　　前陣子我刷短視頻，看見一個外賣小哥質問王興：

　　第一，為什么平臺還要把騎手的送貨時間要求從最初的 50 分鐘降到 40 分鐘，又降到 30 分鐘甚至 20 分鐘？商家出單的時間去哪兒？

　　第二，為什么訂單超時之后不問原因就直接扣款，申訴不通過。

　　第三，為什么超時訂單有投訴、有差評，就封號一天，而且客戶在線申請退款的訂單，實際上要由當時送單的騎手買單？

　　外賣平臺和騎手的關系也是這樣，平臺為他們鋪了一條生計之路，也左右了他們的路。6

　　2018 年 7 月 26 日，拼多多在美國掛牌上市。仿佛頭一天還在嘲諷它是“拼夕夕”的人們一下愣住了。

　　很多人不理解，淘寶、京東已經做得成功，拼多多為啥還能這么迅速地做起來，三年不到就上市？現在回頭望去，放個馬后炮，拼多多的成功可以簡單概括為：它找到了一系列奇特玩法，能幫助商家“傾銷”商品。

　　甭管這些玩法有多野，是“幫我砍一刀”，是自掏腰包補貼各種紅包，還是像玩游戲一樣的引導式購物體驗，或者鋪廣告，總之一點：能幫商家把東西賣出去。

　　當拼多多正在飛速運轉，成為一臺傾銷機器，其他許多電商平臺的邏輯還停留在“幫人們開一家網店”。

　　拼多多幫許多商家鋪開銷路，然后慢慢掌握住這條路上的話語權，手握流量，倒逼著商家和工廠降價，用各種方式降低成本，要么是減少商品的中間環(huán)節(jié)，要么是用別的方法，比如補貼之類的，總之進入了一個“低價循環(huán)”，便宜便宜再便宜，不要給我搞什么花里胡哨好不好？同樣的商品，便宜才是硬道理。

　　7

　　2019 年，李佳琦坐在他的直播間里，靠著上面這幾句咒語，一晚上的銷售額抵得上一座商場。

　　盡管形態(tài)完全不同，但拼多多和李佳琦的成功邏輯其實類似。

　　他們都是先找到一系列方法，能幫商家傾銷商品，然后手握流量，倒逼商家把自己的商品變得物更美或價更廉。拼多多靠的也許是數據分析、補貼、砍一刀等等策略，李佳琦則是靠他的魔咒——“Oh My god，買它買它買它！”

　　你以為李佳琦帶貨靠的是他在鏡頭前的嘴皮子功夫？是，但遠遠不止是。

　　有一次魯豫采訪李佳琦，跟著他參加一個選品會，李佳琦試用了某一款新出的粉底后立刻提出各種修改意見，把產品打回重做。

　　等到這款產品上直播那天，網友發(fā)現，粉撲真的改成淺色了。

　　這讓我意識到，李佳琦的角色遠遠不僅僅是鏡頭前的那個“銷售員”，還是“產品測試官”、“商品砍價師”，甚至是產品經理。

　　同樣一件商品，他真的可以確保你買到的比其他任何渠道更實惠（起碼目前為止的絕大多數情況是這樣）。

　　“李佳琦和薇婭們”替商家們帶貨，鋪開了銷路，也左右著這條路。

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　　有一個叫“玉澤”的護膚品牌，原本和李佳琦關系密切，直播間被N次推薦，說是李佳琦捧紅了這個牌子也不夸張。

　　可是從某一天起，李佳琦的直播間再也沒出現過“玉澤”兩個字，粉絲們等啊等，等了兩個月，等到的消息卻是“別等了”，這時她們才發(fā)現，李佳琦和玉澤“可能鬧掰了。”

　　“所有女生”們在網上討論玉澤

　　關于這段關系，網上流傳出兩個截然相反的說法，一個是李佳琦“甩了”玉澤——有一天，玉澤在自家官方的直播間賣貨，比李佳琦直播間的更實惠，違背了合作約定，導致關系破裂。

　　另一種說法是玉澤“逃離”李佳琦，主動結束了雙方合作關系。

　　由于玉澤長期和李佳琦合作，導致利潤被直播間壓得很低，玉澤希望通過李佳琦的帶貨帶來一些自主復購，但是事與愿違，所有人都知道從李佳琦的直播間買更實惠，于是很多人都搬來小板凳坐等李佳琦的下一波帶貨。

　　李佳琦幫玉澤鋪了銷路，卻也左右著這條路，甚至無意之中限制了玉澤發(fā)展出自己的銷售渠道，于是玉澤只好斷臂求生。（這個關系也可以解釋特斯拉為什么拒絕拼多多）

　　8

　　有人替你鋪路，不一定是好事。

　　沒人幫你鋪路，你就自己鋪，不一定是壞事。

　　2020 年，任正非說：華為為什么要搞自主研發(fā)？主客觀條件下，被逼出來的！

　　2020 年 8 月 23 日的一則新聞標題是這樣的：

　　關于國產芯片和自主研發(fā)的操作系統(tǒng)的那些個事，無需多言，大家都知道，就不說了。

　　9

　　當然，也沒必要對所有“鋪路”行為抱以惡意揣測，更不要拒絕一切“鋪路”，因為“鋪路”的本質是合作，是相互成就，是各取所需，是共贏。

　　只是以后踏上別人為我們鋪好的路時，得想想后路，杜絕路徑依賴。

　　10“你替別人鋪路，也左右了別人的路”其實是一句正確的廢話，大到世界格局，小到人際關系，都能往里套，你想到了身邊的什么案例？歡迎在留言區(qū)聊聊。

　　之所以我要說這個正確的廢話，是因為有時很多正確的廢話也能為我們提供一個思考世界的維度。

　　至少，我希望當你遇到困境，不會抱怨“大環(huán)境不好”，你會知道，沒有人為你鋪路，是你走出自己的路的最好機會，就像我們中學時學的那句：”天將降大任于斯人也，必先苦其心志……“

　　加油！

　　11

　　本來這篇文章沒有第 11 條，可是當我一覺醒來，正準備推文，忽然發(fā)現手機上彈出一則消息：

　　注意看第二條

　　這讓我又想起：那天，朋友小王湊到我跟前，說出了他那絕妙的創(chuàng)業(yè)點子……

　　參考資料：

　　得到 APP萬維鋼·精英日課第一季《高手修煉手冊3：給前輩鋪路的人》

　　酷玩實驗室 《要不是 QQ 秀續(xù)命，騰訊 16 年前就涼了》

　　第一張動圖截取自湖南衛(wèi)視《變形計》王境澤的精彩出演

　　最后一張照片截取自快手冬泳怪鴿

　　題圖來自谷歌圖片搜索結果，出處：鏈聞

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　　最后再介紹一下我自己吧，我是謝幺，科技科普作者一枚，日常是把各路技術講得通俗有趣。想跟我做朋友，可以加我的個人微信：xieyaopro。不想走丟的話，請關注【淺黑科技】！（別忘了加星標哦）

總結

以上是生活随笔為你收集整理的特斯拉和拼多多“拒交门”背后的逻辑：替你铺路的人，将左右你的路的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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