文/開心爹

　　來源：鈦媒體（ID：taimeiti）

　　這周五出了一則消息：特斯拉拒絕向拼多多"限時秒殺"頻道團(tuán)購車主交付 Model 3，并聲稱這批消費(fèi)者涉嫌違反了特斯拉"禁止轉(zhuǎn)賣"條款，會依據(jù)合同違約條款單方面取消此訂單。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司的反應(yīng)速度確實(shí)快，周五晚上拼多多對此事進(jìn)行了回應(yīng)，表示該車輛系消費(fèi)者本人與特斯拉簽了訂購協(xié)議，拼多多這邊只是限時秒殺活動的發(fā)起者以及購車補(bǔ)貼的提供方，操作并不違規(guī)。

　　有意思的是，無論是特斯拉還是拼多多，都在指責(zé)對方的同時，表達(dá)了支持消費(fèi)者依法維權(quán)、并愿意為消費(fèi)者提供支持和幫助的意愿。

　　接下來，估計雙方會在法律和輿論兩條戰(zhàn)線上展開一場惡斗了。拋開這一事件本身的法律爭端，我來試著從宏觀視角，站在雙方各自的立場上看看這場糾紛。

　　特斯拉考慮的是市場體系

　　在商言商，再有情懷的企業(yè)家，也是以賺錢為重要目標(biāo)的。所謂"買的沒有賣的精"，背后是企業(yè)對產(chǎn)品定價、渠道管理、生態(tài)建設(shè)等精心的設(shè)計，以求提升企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益。

　　先說產(chǎn)品的定價，不僅要考慮自身的成本，更要考慮市場競爭的因素，以及客戶的接受程度。

　　通常來說，定價首先考慮供需關(guān)系，根據(jù)自己的供給能力，評估可以服務(wù)的客戶規(guī)模，再測算這些客戶可以接受的價格。什么時候供給能力能夠服務(wù)更多的客戶，就會適當(dāng)降價，來吸引更多的客戶購買和使用。

　　對于領(lǐng)先企業(yè)來說，如果在產(chǎn)品方面有過人之處，就可以主要根據(jù)供需關(guān)系定價，不必過多顧及競爭因素，把價格定的盡可能高些。但如果是產(chǎn)品差異不大的競爭環(huán)境下，定價就不能只考慮供需關(guān)系了。

　　如果價格定高了，競爭對手就會以低價搶走你的客戶；而如果定低了價格，該賺的錢沒賺到，企業(yè)自身的盈利空間受損，甚至虧損。還有的企業(yè)因為定價過低，產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶滿意度下降，反而給企業(yè)帶來了負(fù)面影響。

　　對于面向個人消費(fèi)者的企業(yè)來說，除了自己給產(chǎn)品定價，還必須要考慮營銷體系的生態(tài)建設(shè)問題。因為個人客戶分布在各地，如果所有的銷售都是企業(yè)直銷，那么就會錯過大量的商機(jī)，所以企業(yè)都需要發(fā)展代理商、轉(zhuǎn)售商、代辦點(diǎn)等，通過這些營銷合作伙伴發(fā)展業(yè)務(wù)。

　　各地的消費(fèi)能力存在差異，為了能盡可能地發(fā)展業(yè)務(wù)，絕大部分情況下，同樣的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)在不同地方價格并不完全一致，這里就有很多合作伙伴發(fā)揮的空間。合作伙伴業(yè)務(wù)做得好，企業(yè)也發(fā)展得快，大家一起賺錢。

　　但是，如果代理商破壞了企業(yè)的營銷體系，渠道出現(xiàn)了串貨和異地傾銷，就會導(dǎo)致企業(yè)的整體利益受損。所以企業(yè)做渠道管理和生態(tài)規(guī)劃時，為保障群體利益的最大化，會明確對合作伙伴的行為約束要求和條款，盡量避免出現(xiàn)損人利己的害群之馬。

　　所以說，越是技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)先的企業(yè)，越是有實(shí)力主導(dǎo)競爭的企業(yè)，都會嚴(yán)格地進(jìn)行營銷體系的策劃和管理，把控住市場的主導(dǎo)權(quán)和主動權(quán)。

　　拼多多考慮的是短期利益

　　同樣是在商言商，對于拼多多這樣的電商企業(yè)來說，看到商機(jī)和盈利空間就要出手，而如果機(jī)會沒把握住就會錯過。所以電商企業(yè)更在乎中短期的利益，在夾縫中求得生存和發(fā)展。

　　拼多多們不用顧忌產(chǎn)品制造商的中長期發(fā)展規(guī)劃以及循序漸進(jìn)的市場策略，在他們眼中，企業(yè)在營銷布局中可利用的空間，就是理所當(dāng)然可以搶占的商機(jī)。

　　比如有的企業(yè)利用地域差和時間差，產(chǎn)品在東南沿海地區(qū)的價格高于中西部地區(qū)，這很快就會被電商企業(yè)抓住，將中西部的產(chǎn)品發(fā)往東南沿海。原本產(chǎn)品制造企業(yè)可以多賺的錢，成為電商企業(yè)的獵物。

　　買家沒有賣家精，但是電商比賣家更精明，電商里有人專門負(fù)責(zé)研究各種規(guī)則，即便找不到漏洞，也有可能找到"創(chuàng)新"的方式，合理地運(yùn)用規(guī)則使自己獲利。

　　或者打打擦邊球，或者稍微違一點(diǎn)規(guī)，讓自己能獲利。

　　消費(fèi)者喜歡這樣的"野蠻人"，他們的出現(xiàn)讓商品更便宜。而這樣的行為是否會造成對生產(chǎn)企業(yè)的傷害，并不是普通消費(fèi)者會考慮的問題。

　　這種場景并非首次出現(xiàn)：

　　電信運(yùn)營商設(shè)計各種套餐和營銷案，通過漫游結(jié)算和離網(wǎng)門檻等屬地隔離策略，在不同的地區(qū)開展差異化經(jīng)營，持續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展。實(shí)體企業(yè)在渠道管理和生態(tài)建設(shè)等方面各有特色，某些方面做得出色就可以在競爭中脫穎而出。

　　后來互聯(lián)網(wǎng)公司出現(xiàn)了，用無差異的低資費(fèi)，扁平化的營銷模式，簡單粗暴地提速，壓縮了產(chǎn)業(yè)生命周期?？梢曰钍甑臉I(yè)務(wù)只能火一年，要想持續(xù)發(fā)展，必須盡快尋找到下一個增長點(diǎn)。

　　從特斯拉的角度看，拼多多的限時秒殺活動和補(bǔ)貼行為不僅打破了特斯拉的直銷體系，還動了車的價格，這些行為對營銷體系的沖擊是非常大的。

　　從拼多多的角度看，所有的活動和行為都并不違背特斯拉的規(guī)則條款，只是以創(chuàng)新的方式鉆了空子，所以想理直氣壯地拉著消費(fèi)者和特斯拉講理。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的特斯拉和拼多多打起来了，你站谁？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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