大家好！今天讓小編來大家介紹下關于券商財富管理“半年考”（下）：以專業化、數字化、機構化作為核心驅動，財富管理能力提升非朝夕之功的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

財聯社8月31日訊（記者 林堅）2023年上半年，盡管市場行情影響士氣，但券商仍以提質增效、加快財富管理轉型為主線，以專業化、數字化、機構化作為核心驅動，提升客戶服務精度。

在財達證券財富管理相關負責人看來，面對低迷行情，券商財富管理業務的資產配置專業能力和客戶服務能力的重要性更加凸顯，向客戶提供專業服務和長期陪伴，在客戶最迷茫、最需要的時候，也更容易建立緊密的客戶信任關系。

財聯社記者翻閱43份上市公司年報，并采訪近10位券商財富管理相關負責人后，對今年上半年行業財富管理轉型動態有了初步梳理和總結。結果發現，搭建、鞏固客戶信任關系是今年上半年券商必須面對、解決的課題，這關乎客戶留存率。大到持續通過數字化加大財富管理的顆粒度與溫度，細化至在分支機構的精細化下功夫，通過人才隊伍的建設，均在財富管理轉型的新階段發揮了有力的支持。

看點一：重塑信心是提升客戶留存率必選項

可以看到，2023年市場成交量持續萎縮，合理預期下的合格交付也變得困難，連鎖反應下對財富管理機構而言，如何黏緊客戶關系是擺在臺面上的功課。其中，不僅僅是增量客戶的開發，存量客戶的維護也相當困難，本來就不算牢固的客戶信任更加岌岌可危。綜合采訪來看，幫助客戶重塑信心也被視為最好的服務。

失去信任最直接的表現就是客戶流失。對此，西部證券財富管理有關負責人倒認為，客戶財富管理需求是一直存在的，客戶流失本質上反映的是客戶財富管理需求與財富管理機構所提供的資產配置服務未能高效匹配的問題，最終聚焦在財富管理機構綜合服務能力的問題。

“以客戶為中心”是提升綜合服務能力的基礎，盡管這一邏輯不難理解，但真正實踐起來卻充滿挑戰?！耙环矫孢€是以人的服務為基礎，需要保證服務質量不打折；同時也通過科技手段分析客戶行為，對存在流失可能的客戶進行預警，提醒對應的服務人員，由服務人員積極管理，開展相應的留存動作。”華北某中型券商相關負責人提到了提高客戶留存率的對策。

在提升客戶服務體驗上，平安證券徐海洋分享了兩點實踐心得。

一是通過科學體系的投資輔助決策工具，引導客戶優化投資行為，比如平安證券就推出了安心信號燈工具，近期公司目標盈基金投顧組合的申購，已經展示出客戶逆勢投資的趨勢；

二是通過定投等平滑持倉成本、拉長投資周期的交易方式，引導投資者在低位分批次積累便宜籌碼，而在此基礎上，定投工具也可升級為“定期不定額”的估值定投法、“定額不定期”的交易式定投法等，經測算，較投資者單筆買入持有，及傳統定投的風險收益比有一定提升。

安信證券的做法是大力推動“顧問式服務體系”的建設，一是加大產品研究人才引進力度；二是加大資產配置能力的提升，加大固收產品線與結構性理財產品的供給，加大指數類（增強）產品的布局，從總部層面引導分支客戶均衡配置各類資產；三是加大投資者教育與服務內容輸出，通過線上、線下活動等向客戶傳達機構的專業聲音。

針對客戶贖回，廣發證券下一步會加大對權益市場的研究力度，對市場行情做出深入研究及合理預判，積極向客戶輸出研究觀點。同時，督促一線投顧充分發揮投顧中“顧”的作用，加強對客戶的陪伴，盡量減少客戶非理性的贖回行為，爭取降低客戶因沖動贖回造成的損失。

搭建信任關系迫在眉睫。國海證券今年上半年大財富業務加速轉型升級，發布證券行業首份女性財富管理白皮書并推出業內首個女性財富管理解決方案，搭建差異化的產品和服務體系，推出業內領先的私享投顧服務，推出首席點金、智慧研報等多支特色產品策略，進一步推進與客戶之前的信任度。

看點二：持續通過數字化加大財富管理的轉型力度

不斷提升數字化水平，加大財富管理的轉型力度，持續豐富財富管理的綜合服務場景，加快在獲客模式、服務模式、經營模式等方面的升級，全力做大客戶資產管理規模。這是財富管理轉型中，重塑信心、提升客戶服務體驗的必經之路。

東方財富證券今年上半年持續優化智能客服、智能推薦、智能選股、智能投資助手、智能投顧、智能交易等功能，進一步提升了產品競爭力和用戶體驗。在今年上半年，招商證券同樣加快推動財富管理數字化賦能，優化APP核心業務場景體驗，構建以“招商證券財富+”小程序和企業微信為主的私域流量經營模式，迭代升級財富顧問服務平臺，提升客戶運營能力，助力業務發展。2023年上半年，招商證券APP月均活躍客戶數（MAU）同比增長3.89%，APP月均活躍客戶數保持大型券商前5；中銀證券加強數字金融建設，進一步完善智能投顧平臺、企業微信服務平臺，強化投顧能力建設，加快向數字化、智能化轉型。

國信證券創新互聯網證券業務發展，加強重點渠道合作引流，提升分層客群運營轉化效率。金太陽手機證券用戶總數超過2200萬，微信公眾號用戶數超過290萬；西部證券同樣如此，據該券商財富管理有關負責人介紹，線上則以APP及運營平臺建設為主要投入方向，立足于標準化服務的全面覆蓋、客戶交互體驗的提升及對線下賦能等方面；東興證券大力拓展互聯網渠道引流，互聯網渠道引流戰略向縱深推進，互聯網引流客戶數量較去年同期增長11.53%，有效客戶數較去年同期提升147.40%。

華泰證券持續推進“漲樂財富通”平臺產品與服務創新，不斷優化內容運營模式，增強特色交易工具和策略服務的運營效能及場景化滲透力，持續升級理財及交易服務體系，有效提升客戶黏性?！皾q樂財富通”下載量217.68萬，自上線以來累計下載量7223.69萬；96.24%的交易客戶通過“漲樂財富通”進行交易。根據易觀智庫統計數據，“漲樂財富通”平均月活數為885.23萬，截至上半年，末月活數為890.64萬，月活數位居證券公司類APP第一名。

中原證券方面，公司全面推進中原證券財升寶APP5.0等數字化重點功能建設，“財升寶”APP月均活躍突破100萬，“財升寶”APP的DAU和MAU等互聯網運營指標靠前。

據記者了解，東方證券在互聯網及手機平臺擁有活躍經紀客戶53.32萬人，股基交易額人民幣2.23萬億元；通過互聯網及手機移動終端進行交易的客戶數占總客戶數99.08%，線上交易額占比81.70%，線上新增開戶數占同期全部開戶數99.15%。

展望下半年，中信建投稱，公司將持續聚焦線上戰略渠道、建立標準化的線上獲客和運營服務體系；持續完善投資顧問和金融產品的全生命周期服務體系，提高資產配置服務水平；發揮自身綜合業務優勢，豐富機構及專業交易型客戶的服務內容；強化科技賦能，優化“蜻蜓點金”APP等互聯網平臺，為客戶提供定制化、智能化的一站式線上財富管理服務；打造高素質財富管理隊伍；不斷夯實“好投顧、好產品、好交易”的核心競爭力，堅持走具有中信建投特色的財富管理之路。

公司深化數字金融平臺建設，以“e海通財”APP為線上綜合服務陣地，新增服務功能和場景，打造超級服務入口，推動五大服務專區建設，構建多元化數字生態。截至2023年6月末，“e海通財”APP月度活躍數超550萬人，位列行業第四；以機構、高凈值及量化投資者為主要服務對象的“e海方舟”股基交易量同比增長11%，活躍客戶數同比增長40%，用戶資產同比增長92%。

看點三：網點、人才梯隊建設持續進行

重點圍繞網點戰略優化和分支機構人才梯隊升級來推動業務發展，依然是財富管理轉型的重要抓手，也是強化客戶信任度的應對之策，財富管理轉型的必備技能。

據記者了解，海通證券加快分支機構在國家重大發展戰略區域、省會城市、計劃單列市、GDP萬億城市的網點布局，截至6月底，海通上海、蘇州分公司、廣州等地8家綜合網點已正式開業。此外西部證券正在推進網點布局的優化，在填補服務區域空白的同時，以精細化管理為指引打造標準化、科技感、有溫度的職場環境。

山西證券財富管理業務條線持續優化管理機制，強化總分聯動，持續完善涵蓋“組織架構、分層分包、績效考核、激勵兌現、溝通督導”管理機制，同時成立總部層面跨部門的專項敏捷小組和解決方案小組，及時響應分支機構需求。強化網點管理，結合資源稟賦、發展潛力及競爭格局，明確網點新設與撤銷標準，切實提升網點質效。

財達證券全面加快業務轉型和改革深化，著力增強總部賦能和科技賦能，打造專業高效供給，實施深耕河北和布局全國戰略，促進資源優化配置，進一步優化公司經紀業務客戶結構，進而倒逼產品和服務的持續優化。

在人才梯隊升級方面，海通證券采取“三條腿”走路的方式實現：一是拓寬引才渠道，實現多層次人才引入；二是堅定不移地推動“全員投顧化”戰略，通過強化考核和考核結果應用，以及市場化的激勵方案等，解決優質人才引進難、留住難的現實問題；三是加強培訓賦能，充分發揮公司財富管理和“投、融、保、研”協同聯動優勢，開展面向分支機構的“登峰計劃”系列培訓。

據西部證券財富管理有關負責人介紹，公司持續完善一線員工職業發展路徑，以“卓越致遠”財富業務員工培訓品牌為核心，加大專業化綜合服務能力培訓支持。同時，為校招新員工量身打造的“起航計劃”新員工培訓方案以培養專業化投資顧問團隊為目標，吸納優質新生力量儲備，目前培訓效果顯著，有力提升公司優質雇主品牌影響力。

記者從首創證券了解到，今年來，首創證券的人員隊伍建設，主要集中在私行銷售隊伍的搭建，培訓主要以合規展業、產品學習為主；對于員工的賦能主要集中在專業知識的培訓以及產品組合能力培訓?，F階段，首創證券的目標是，逐步讓每一位私行員工都能對已銷售產品的情況如數家珍。

看點四：封閉期產品銷售成為難題，行業共同面對挑戰

值得一提的是，2020年全民買基熱潮下，封閉期產品曾紅極一時，轉眼三年封閉期如約而至。幾番周期輪動后，結果也給不少基民迎頭痛擊。截至今年上半年，2020年成立的多數封閉基金收益率為負，其中，規模超百億的主動產品同樣陷入困境，甚至出現凈值腰斬的情況。

在5月19日財聯社寧波財富管理論壇上，作為分享嘉賓，中金財富董事總經理梁東擎就曾提出這樣一個靈魂拷問——“通過封閉式基金來管住客戶的手真的有用嗎”。

這也是財富管理行業今年普遍熱議的話題，這引發財聯社記者與有關業務負責人的討論。封閉期產品的出發點是希望管住客戶頻繁交易的手，避免因頻繁交易而導致“基金賺錢、基民不賺錢”問題。但實踐下來，通過實行封閉期拉長客戶持有時間的做法，投資體驗并不佳，如果說封閉期產品這一設計本身不是偽命題的話，那么，問題到底出在哪里？行業對于封閉期產品的爭議又是什么態度？

“產品實行封閉期不是導致客戶持基體驗不佳的原因?！蔽鞑孔C券認為客戶對于封閉期產品的認知需要進一步厘清。對于主動管理型基金，基金業績走勢的決定因素多樣，不同市場周期內同產品同策略也會有較大業績數據差異。

安信證券相關負責人同樣表示，不能因為當下封閉期產品的投資業績不理想而否定封閉期產品本身的意義。他認為，過往三年較多封閉期產品賺錢效應不好，受多重因素影響，如成立時點、產品規模、基金經理的投資能力及投資風格等，而并非產品的封閉期設計問題。

某滬上券商相關負責人也提到了封閉期產品的雙刃劍屬性，“在資本市場比較好的情況下，封閉期效果是很好的；當資本市場較弱的情況下，封閉期限制了投資者的流動性和靈活性，投資者可能無法及時調整投資策略或取回資金，進而影響投資者的滿意度。”

盡管值得推崇，但封閉期三個字不代表一勞永逸。封閉期產品被詬病的另一個原因，往往指向財富管理機構在封閉期間服務和陪伴的缺位。華北某中型券商相關負責人強調，除了產品本身表現外，過程中的陪伴其實對于客戶而言更為至關重要，這既包括建議客戶合理看待凈值變動、理性決策，也包括與客戶的有效溝通和心理按摩，與客戶一起面對凈值波動。

這方面，東方證券的做法也值得借鑒，公司的投顧團隊總結出一套“日更+有問必答”的陪伴服務體系，客戶有問題及時得到回復，頻繁交易等不理性的投資行為也可以得到改善。

在對于封閉期產品的揚長避短上，海通證券會從客戶適當性和基金經理投資能力圈兩個維度做好匹配評估。一是客戶服務端，充分揭示和考量該類產品的流動性風險，在投資期限上與客戶需求做匹配；二是產品選擇端，充分、審慎評估產品在封閉期內可能出現的業績表現和面臨的市場風險，將經濟周期、市場投研觀點與基金經理自身的能力圈及投資風格做匹配。

來源：財聯社

以上就是小編對于券商財富管理“半年考”（下）：以專業化、數字化、機構化作為核心驅動，財富管理能力提升非朝夕之功問題和相關問題的解答了，券商財富管理“半年考”（下）：以專業化、數字化、機構化作為核心驅動，財富管理能力提升非朝夕之功的問題希望對你有用！

總結

以上是生活随笔為你收集整理的券商财富管理“半年考”（下）：以专业化、数字化、机构化作为核心驱动，财富管理能力提升非朝夕之功的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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