文/李信

　　來源：連線 Insight（ID：lxinsight）

　　“還沒有明確的 IPO 計劃，但我們將繼續(xù)探索資本市場的各種機會。”水滴公司發(fā)言人陶然如此回應(yīng) IPO 事宜。

　　近期，有外媒報道水滴公司正尋求約 40 億美元估值進行 IPO，正與美國銀行和高盛集團洽談合作，上市計劃包含水滴籌、水滴互助和水滴保險商城三大業(yè)務(wù)線。

　　據(jù) 36 氪從知情人士處獲悉，水滴公司將以 40-60 億美元估值進行 IPO，其潛在上市地傾向美國。

　　根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前水滴公司已經(jīng)獲得四輪共 18 億元人民幣融資，投資方包括騰訊、IDG 資本、博裕資本等。

　　幾乎在同一時間，輕松籌也被彭博社曝出正在尋求 5000 萬到 1 億美元的D輪融資，公司的估值將為 10 億美元。

　　值得注意的是，輕松籌在 2017 年獲得C輪融資后，一直未獲得新融資。去年輕松籌更名輕松集團后，曾兩度傳出 8000 萬美元融資的消息，投資方分別為眾安在線和陽光保險，但最后都沒有了下文。

　　輕松籌在 2014 年以眾籌業(yè)務(wù)起步，到 2019 年更名為輕松集團，目前旗下有 5 大業(yè)務(wù)板塊，分別是輕松保、輕松互助、輕松籌、輕松公益和輕松健康。

　　可以看到，在核心業(yè)務(wù)板塊上，輕松集團與水滴公司幾乎沒有差異，基本都聚焦在大病眾籌、網(wǎng)絡(luò)互助和保險業(yè)務(wù)。

　　盡管兩家有多條業(yè)務(wù)線，但最被用戶熟知的還是大病眾籌業(yè)務(wù)，這也是一直以來廣受爭議的業(yè)務(wù)。

大病籌款求助平臺，圖源水滴籌官網(wǎng)

　　自大病眾籌誕生以來，時不時就會發(fā)生籌款失信事件，這讓用戶對大病眾籌平臺增添了眾多質(zhì)疑，而時不時爆出的詐捐、騙捐事件，也成為了各大平臺至今都無法根除的隱患。

　　盡管大病眾籌業(yè)務(wù)對公司產(chǎn)生了惡劣的影響，并且這塊業(yè)務(wù)不賺錢，但兩家公司均沒有放棄這塊業(yè)務(wù)，這是因為大病眾籌承擔(dān)的是引流重任，互助或保險業(yè)務(wù)才是營收擔(dān)當(dāng)。

　　如今，水滴公司和輕松集團，都在尋求資本市場的助力，接下來兩家公司不僅需要解決大病眾籌業(yè)務(wù)帶來的隱患，還需要與各大巨頭在互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)上展開競爭，未來的路或許并不好走。

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　　瘋狂的流量爭奪戰(zhàn)

　　水滴籌員工沒有一絲留情，一腳踢向了倒地的輕松籌員工。

　　今年 4 月 15 日，一則“水滴籌暴打輕松籌員工”的視頻在網(wǎng)上流傳，當(dāng)天兩家公司分別發(fā)布聲明，均表示毆打事件是由對方原因?qū)е隆?/p>

　　盡管在水滴籌與輕松籌的宣傳中，大病眾籌是偏公益屬性的業(yè)務(wù)，但對一線業(yè)務(wù)人員來說，這卻是實實在在的工作，而醫(yī)院成為了一線人員相互爭搶用戶的場所。

　　對于兩家平臺來說，雖然大病眾籌業(yè)務(wù)做著賠錢的買賣，但能夠為其帶來龐大的用戶體量，也就是說，大病眾籌業(yè)務(wù)既是平臺的核心流量來源地，也是核心變現(xiàn)入口。

　　沈鵬曾在清華經(jīng)管一個論壇上分享過，水滴的優(yōu)勢是把握住了高流量，以此和保險公司談判，可獲取更高的傭金。

　　為了爭奪大病眾籌這一流量入口，兩家平臺也時常發(fā)生沖突。

　　據(jù)水滴籌表示，在今年 4 月雙方就發(fā)生過兩次沖突。4 月 1 日，輕松籌山西運城地區(qū)員工齊某因破壞水滴籌宣傳物料，被水滴籌員工師某制止后，對師某大打出手導(dǎo)致師某鼻骨骨折、臉部多處受傷；4 月 12 日，輕松籌福建廈門員工杜某破壞水滴籌宣傳物料，被當(dāng)?shù)鼐教幚恚壳耙殉鼍叩狼感疟硎敬诵袨橄递p松籌公司領(lǐng)導(dǎo)指示下所為。

　　在線下，員工沖突不斷；在線上，創(chuàng)始人也時常隔空互懟。

　　2017 年，沈鵬在朋友圈稱輕松籌歪曲事實攻擊水滴籌和騰訊公益，并且對自己收取2% 的手續(xù)費甩鍋微信。

　　2018 年，曾有媒體曝出兩家合并的消息，但直接遭到雙方創(chuàng)始人否認(rèn)，并上演了一場隔空互懟。

　　沈鵬表示，水滴互助目前日訂單量是輕松互助的 3 倍，“不需要合并，意義不大。”輕松籌創(chuàng)始人楊胤則在朋友圈回應(yīng)，“水滴籌是自編自演的戲精行為。”

　　兩家創(chuàng)始人如此看重大病眾籌業(yè)務(wù)，但這是一個很容易引起爭議的業(yè)務(wù)。自從這一模式誕生以來，每隔一段時間就會爆出騙捐、詐捐事件。

　　去年 6 月，杭州蕭山一女子稱父親患有胃癌，在水滴籌發(fā)起大病眾籌 20 萬元，但隨后被網(wǎng)友扒出家有豪車，并時常在微博炫富。被舉報后，該女子將所得籌款退還給了捐款者。

　　不僅如此，大病眾籌平臺的審核機制也時常被曝出有漏洞。

　　2019 年 5 月，新京報記者購買虛假病歷，在水滴籌、輕松籌等平臺發(fā)起籌款，發(fā)現(xiàn)均可生成捐款鏈接，并能夠申請?zhí)岈F(xiàn)。

　　對此，水滴籌回應(yīng)相關(guān)病情證明材料經(jīng)平臺初步審核，但未通過求助人社交網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督驗證及提現(xiàn)公示驗證等環(huán)節(jié)，無法完成提現(xiàn)。

　　由于企業(yè)沒有資格強制審核用戶個人信息，所以只能通過其他辦法進行核實。

　　“我們會有三重審核，第一層自己審核，第二層由外部保險公司或調(diào)查聯(lián)盟公司進行調(diào)查，第三層是通過相關(guān)會員公示，讓全民參與做風(fēng)控。”沈鵬曾表示。

　　同時，各個平臺開始聯(lián)合起來，解決審核難的痛點。

　　2018 年 10 月，愛心籌、輕松籌、水滴籌共同發(fā)布了《個人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺自律倡議書》和《個人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺自律公約》，規(guī)定了單次求助金額不得超過 50 萬元，對房產(chǎn)、車輛、金融資產(chǎn)等家庭經(jīng)濟狀況真實、全面、客觀說明，并建立了失信籌款人黑名單等等。

公示的失信黑名單，圖源輕松籌官網(wǎng)

　　然而，各大平臺抱團制定的行業(yè)規(guī)范，并不具備強制執(zhí)行效應(yīng)，只是單個平臺發(fā)現(xiàn)詐捐人員后，其他平臺能夠互通黑名單，但這并不能根本性解決問題，詐捐人員只需要換套身份仍能通過平臺繼續(xù)騙錢。

　　對水滴和輕松來說，作為競爭對手，在數(shù)據(jù)上是否能夠互通還是問題。不過可以預(yù)料的是，兩者都會繼續(xù)在大病眾籌上發(fā)力，通過這個流量入口，才能夠?qū)⒂脩魧?dǎo)到付費業(yè)務(wù)，形成一個收入模型。

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　　眾籌平臺的三級生意經(jīng)

　　“再管不好，我愿意把水滴籌交給相關(guān)公益組織。”去年底，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬發(fā)布公開信，回應(yīng)線下業(yè)務(wù)人員掃樓事件。

　　當(dāng)時，媒體曝出水滴籌線下業(yè)務(wù)人員在醫(yī)院掃樓式尋找籌款者，并且隨意填寫金額，業(yè)務(wù)人員按單抽成。事件曝出后，關(guān)于水滴籌是公益還是商業(yè)的問題爭議不絕于耳，沈鵬不得不出面回應(yīng)爭議。

　　其實，沈鵬的第一個創(chuàng)業(yè)項目并不是水滴籌，而是水滴互助。

　　2016 年，沈鵬從美團離職后，創(chuàng)辦了北京縱情向前科技有限公司，并在當(dāng)年 5 月推出水滴互助。這一業(yè)務(wù)通過民間互助社群的形式，一旦社群內(nèi)有人患重病，大家分?jǐn)傊委熧M用，目的是幫助大眾解決重疾醫(yī)療資金的問題。

　　當(dāng)時，網(wǎng)絡(luò)互助受到政策利好，一時間出現(xiàn)了斑馬社、夸克聯(lián)盟、人人互助等一大批網(wǎng)絡(luò)互助平臺。

　　盡管平臺眾多，但用戶只有那么多，而網(wǎng)絡(luò)互助的核心就在于會員數(shù)量，會員越多，分?jǐn)偨痤~越少，反之亦然。

　　為了獲客，水滴互助 3 個月花了 1000 萬，在各大平臺做了大量廣告投放，這一效果也極為明顯，水滴互助上線 100 天，會員數(shù)就突破了 100 萬。

互助計劃，圖源水滴互助官網(wǎng)

　　不過，業(yè)務(wù)出身的沈鵬沒有繼續(xù)燒錢，因為他覺得花錢太猛了，同時他發(fā)現(xiàn)良性用戶增長其實是依靠口碑傳播，而發(fā)生大病賠付案例時通常是口碑獲客的高峰期，當(dāng)天和第二天的增量用戶能達(dá)到平常的五倍。

　　根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，沈鵬開啟了日后備受爭議的水滴籌業(yè)務(wù)，即病患通過平臺發(fā)起籌款，捐款來自病患的親朋好友。

　　然而，當(dāng)時在大病眾籌領(lǐng)域，輕松籌牢牢把握著行業(yè)的第一位置。

　　而輕松籌剛成立的時候，也不以大病眾籌為主要項目，而是一個涵蓋多種眾籌品類的平臺，籌款金額也大多只有幾千元左右。后來，輕松籌聯(lián)合創(chuàng)始人于亮在一次偶然機會中，發(fā)現(xiàn)平臺上有個眾籌項目在極短時間內(nèi)，籌集了 5 萬多元。

　　經(jīng)過核查，于亮發(fā)現(xiàn)是一名工程師患了重病，同事們幫他在輕松籌發(fā)起了籌款。經(jīng)歷此次籌款后，輕松籌逐漸將籌款重心轉(zhuǎn)向大病救助，為患者提供籌款渠道，解決大病醫(yī)療資金難的痛點。

　　當(dāng)時，輕松籌與其他平臺普遍收取2% 的手續(xù)費，以此填補支付通道費用，但沈鵬為了搶占市場，以 0 手續(xù)費沖入大病籌款賽道，同時水滴籌還瞄準(zhǔn)下沉市場，進駐了大量城鎮(zhèn)，通過農(nóng)村刷墻廣告，吸引了大量三四線用戶。

　　不過，大病眾籌和網(wǎng)絡(luò)互助聚集了人流，卻貢獻不了太多營收，兩家平臺都將目光聚焦在了保險業(yè)務(wù)上。

　　2016 年 8 月，輕松籌拿到保險經(jīng)紀(jì)牌照，上線了互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺“輕松e保”，整體定位也從社交眾籌，轉(zhuǎn)變?yōu)榱私】当Ｕ戏?wù)。次年 5 月，水滴籌也正式獲得了保險經(jīng)紀(jì)牌照，同月上線了保險銷售平臺水滴保。

三級商業(yè)模式，圖源水滴官網(wǎng)

　　至此，水滴公司與輕松集團均同步開展三條業(yè)務(wù)線，建立起了清晰的商業(yè)模型：大病眾籌作為流量入口，網(wǎng)絡(luò)互助負(fù)責(zé)提升用戶黏性，營收則交給保險或其他項目。

　　也就是說，兩家大病眾籌公司，最根本的商業(yè)模式，還是保險銷售，而從流量到變現(xiàn)的過程，也成為水滴籌與輕松籌賴以生存的三級生意經(jīng)。

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　　眾籌平臺賺錢嗎？

　　根據(jù)目前報道，水滴籌上市尋求的是 40 億美元估值，輕松籌新一輪融資估值也達(dá)到了 10 億美金。

　　從估值看，兩大平臺都邁入了獨角獸級別，眾籌平臺真有如此賺錢嗎？

　　根據(jù)兩大平臺均顯示，在大病眾籌業(yè)務(wù)上不收取用戶的任何費用，并全額補助籌款過程中產(chǎn)生的服務(wù)費用、審核費用等，患者自行需要承擔(dān)的是第三方支付產(chǎn)生的使用成本，也就是千分之六的通道費。

　　雖然表面上看，水滴籌、輕松籌不賺錢，但大病眾籌業(yè)務(wù)卻帶來了可觀的現(xiàn)金流。

　　據(jù)水滴籌披露數(shù)據(jù)顯示，截至 2019 年年底，水滴籌已累計為大病患者募得 265 億元的醫(yī)療救助款，輕松籌的累計籌款金額也達(dá)到了 360 億元，注冊用戶 6 億人。

　　大病眾籌都有一定的捐款周期，在用戶捐款未被求助者提現(xiàn)時，平臺內(nèi)的善款就形成了“資金池”。照此計算，水滴籌成立三年多的時間，平均每個月可獲得約 6 億元的流水，輕松籌同樣如此。

　　除此之外，網(wǎng)絡(luò)互助業(yè)務(wù)也能帶來一定的現(xiàn)金流。

　　根據(jù)水滴互助和輕松互助公布數(shù)據(jù)顯示，其會員數(shù)量都超過了 8000 萬，而會員繳納的互助金，也為平臺擴充了“資金池”。

　　在輕松互助的用戶協(xié)議中顯示，用戶對所有劃轉(zhuǎn)款項、充值款和錢包余額產(chǎn)生的任何收益不享有任何權(quán)利，若因上述款項產(chǎn)生的孳息（指由原物所產(chǎn)生的額外收益）均歸平臺所有。

　　作為承擔(dān)營收重任的保險業(yè)務(wù)，更是兩大平臺賺錢的主要來源。

　　今年初，水滴保險商城發(fā)布 2019 年數(shù)據(jù)，當(dāng)年新單年化保費突破 60 億元，同比增長幅度接近 600%；累計保障用戶數(shù)超 4000 萬，較 2019 年初增長超 3 倍。

　　尤其在下沉市場，水滴保險商城收獲頗豐，其在三線及三線以下城市的增長已超一二線城市。

　　2019 年，水滴保險商城在三線及三線以下城市的用戶數(shù)量增長超 310%，一二線城市增幅達(dá) 300%；三線及三線以下城市的保費增長超過 6 倍，一二線城市增幅超過 5 倍。

2019 水滴保險商城年度數(shù)據(jù)報告，圖源水滴籌官網(wǎng)

　　然而，水滴保險商城業(yè)務(wù)的主要營收卻不是來自水滴籌的轉(zhuǎn)化。“水滴籌的廣告給公司帶來的保費，全年大概占總保費的 20% 左右”，沈鵬曾表示。

　　也就是說，水滴籌帶來了龐大流量，但轉(zhuǎn)化率卻不高，這或許與水滴公司主打下沉市場有關(guān)。

　　從用戶構(gòu)成看，水滴保險商城 4000 多萬用戶中，36-59 歲中年群體占比 65.9%，76% 的用戶來自三線及三線以下城市。

　　相比一二線城市，收入水平相對較低的下沉市場用戶，對保險的認(rèn)知并沒有那么強烈，這也是水滴籌難以獲得高轉(zhuǎn)化的原因，而從水滴保險一二線市場增幅數(shù)據(jù)看，水滴公司目前已經(jīng)在發(fā)力一二線城市用戶。

　　今年疫情發(fā)生后，互聯(lián)網(wǎng)保險獲得一波利好。水滴保險商城數(shù)據(jù)顯示，2020 年 1 月期間每天購買保險的用戶數(shù)量是去年第四季度平均數(shù)的 1.5 倍，1 月新單年化保費收入突破了 10 億元，近 7 倍于去年同期的 1.5 億元。

　　沈鵬也 6 月底接受媒體采訪時也表示，2020 年上半年每月的年化簽單保費達(dá)到 10 億元左右，使得水滴公司在今年4、5 月實現(xiàn)了單月盈利。

　　輕松集團也加大了保險業(yè)務(wù)的布局，3 月與信泰人壽聯(lián)合定制輕松守護重大疾病保險；4 月，推出“輕松保嚴(yán)選”品牌，打造“嚴(yán)選+定制”的模式。

　　根據(jù)億歐智庫發(fā)布的《2020 保險創(chuàng)新模式研究報告》顯示，輕松保用戶已經(jīng)突破 5000 萬，2020 年1-2 月，輕松保保費收入較上年同期增長近 10 倍，并以單月環(huán)比 50% 的增速發(fā)展。

　　不過，在巨頭環(huán)伺下，水滴與輕松要想繼續(xù)守住自己的地盤，或許并不容易。

　　2018 年 10 月，支付寶推出相互寶，設(shè)置了 90 天的等待期與最高 30 萬元的互助金，并采用了后付費模式，此后京東（已退出）、滴滴、蘇寧相繼入局。

　　據(jù)支付寶官方數(shù)據(jù)顯示，相互寶上線 3 天用戶數(shù)突破 330 萬，9 天突破 1000 萬，截至 2019 年底用戶數(shù)已經(jīng)突破 1 億人。

　　巨頭的入場，對水滴籌和輕松籌帶來了極大的壓力，而螞蟻集團也極為重視保險業(yè)務(wù)。

　　根據(jù)螞蟻集團披露的數(shù)據(jù)，螞蟻保險平臺已經(jīng)與 80 余家保險公司建立了合作關(guān)系，平臺提供 2000 余款保險產(chǎn)品，服務(wù)用戶達(dá) 4 億人次。

　　據(jù)外界分析，此次水滴公司的上市，可以幫助其獲得大量資金，用于在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域與螞蟻集團展開競爭。

　　當(dāng)前，在三級業(yè)務(wù)模式下，水滴籌、輕松籌還能保持不錯的營收，這也撐起了兩大眾籌平臺的高估值，但在大病眾籌頻惹爭議的情況下，維持這個模式并不容易。

　　或許此時，也正是兩大平臺融資、上市的最佳時機。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的水滴寻上市，轻松求融资，众筹的生意还好做吗？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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