摘要

　　早期創(chuàng)業(yè)者的「忙」也分有用的忙，和沒用的忙

　　在第三期「未來前沿」創(chuàng)始人工坊，我們邀請到 Yeelight 創(chuàng)始人 & CEO 姜兆寧作為飛行教練，與 20 位創(chuàng)始人圍繞「有效創(chuàng)業(yè)」進行過一次交流討論。姜兆寧，人稱「姜工」，30 歲轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)，從最開始的物聯(lián)網(wǎng)開源平臺 Yeelink，到如今產(chǎn)品銷往全球的智能照明品牌 Yeelight，他從草根起家，歷經(jīng)挫敗，數(shù)次直面公司生死。為什么要聊這個話題？其實是因為「閱人無數(shù)」的教練們，每每看到新一代創(chuàng)始人們忙得一天 24 小時恨不得過成 48 小時，出差、談合作、做 PR……就忍不住回想起剛開始創(chuàng)業(yè)的自己。作為過來人，教練們希望給到年輕創(chuàng)業(yè)者一些「劇透」提醒，幫助大家意識到，自己是不是有一些應該做、卻沒做的事情，或者一些已經(jīng)做過的、但其實并無必要的東西。直面自己，直面真相，才能減少創(chuàng)業(yè)中的無用功。探討「有效創(chuàng)業(yè)」，就是在探討如何創(chuàng)業(yè)才更有效。大到現(xiàn)在應該關(guān)注哪些事情、不該關(guān)注哪些事情，創(chuàng)始人需要設(shè)定哪些目標；小到創(chuàng)始人一周的工作時間如何安排，日程表要不要排太滿，都已經(jīng)有無數(shù)前輩的經(jīng)驗之談值得借鑒。這一次被我們請來分享經(jīng)驗的前輩，就是在創(chuàng)業(yè)早期踩過坑的姜工。姜工直言：創(chuàng)業(yè)本身就很難，一邊創(chuàng)業(yè)一邊創(chuàng)新更是難上加難。創(chuàng)始人要在不同的發(fā)展時期，匹配好不同的精力。他還把「杜絕無謂社交」（重要的事情）重復了三次。

Yeelight 創(chuàng)始人 & CEO 姜兆寧

　　以下是姜兆寧的分享整理，希望對你在創(chuàng)業(yè)早期，思考如何更加有效地投入時間和精力時能夠有所啟發(fā)。姜兆寧：很高興今天能跟各位創(chuàng)業(yè)者一起交流。剛聽了你們的分享，我也回想起當初自己創(chuàng)業(yè)的過程。2012 年上半年，我們準備開發(fā)一款智能燈泡，然后借助眾籌平臺去驗證會不會有人買單。當時我們整個進度很快，2012 年下半年做硬件，2013 年初就上了眾籌，差不多要比同行快 3-5 個月就拿出了產(chǎn)品，然后馬上去拜訪智能硬件領(lǐng)域的 VC。我事后總結(jié)，領(lǐng)先拿出產(chǎn)品的這 3-5 個月其實非常關(guān)鍵，這或許也是 Yeelight 能從競爭中跑出來的一個重要原因——我們第一批樣機出來后的 5 個月，國內(nèi)差不多有大大小小十幾個團隊冒了出來，都在做類似的事情，但是只有我們一家跑得足夠快、VC 談得足夠早，再加上團隊還不錯，產(chǎn)品包裝也比較用心，才抓住了最開始的機會。所以在初創(chuàng)階段，大家一定要把握好 timing，創(chuàng)始人在頭幾個月里，把產(chǎn)品打磨到 70 分就可以了，千萬不要這挑挑毛病那挑挑毛病，在細節(jié)上過于糾結(jié)，否則很容易失去先發(fā)優(yōu)勢。你覺得哪些客戶可能會是你的客戶，就趕快先把產(chǎn)品拿給他們用。有一些抱怨都沒關(guān)系，你主要看那些對你的產(chǎn)品不抱怨的是什么樣的人。我的經(jīng)驗是，選擇支持你、一直用你（產(chǎn)品）的客戶，基本上不太介意產(chǎn)品有 bug；那些對產(chǎn)品細節(jié)要求高的人，反而有可能不是真正的客戶，他們只是對所有產(chǎn)品都很挑剔。有的創(chuàng)始人技術(shù)出身，產(chǎn)品代碼都是自己寫。但產(chǎn)品推出去以后，代碼就不應該再是創(chuàng)始人最核心關(guān)注的事情，你需要抓大放小，更應該去關(guān)注用戶的使用意愿甚至付費意愿，從試用人群中抓到主流人群，盡快把產(chǎn)品的增長模型確定下來，然后成為這個垂直賽道里最好的選手。你最關(guān)心的是哪幾個指標，能不能先把數(shù)據(jù)跑一跑？如果沒有達到快速作戰(zhàn)的效果，或者遇到了瓶頸，是不是還要回去調(diào)整一下方向？如果你的產(chǎn)品將來希望收費模式，那就盡快驗證能不能收到錢？在產(chǎn)品不完美的情況下，依然有人愿意付費，或者有付費的意愿，盡快拿到這些數(shù)據(jù)。另外，創(chuàng)始人一定要關(guān)注財務數(shù)據(jù)，這樣你才能知道什么成本結(jié)構(gòu)才能做出產(chǎn)品。有了成本，你就能把公司的賬算清楚。投資人也會希望你把賬算明白了，再去找他們聊。下面我就具體說說，我眼中早期創(chuàng)業(yè)階段，創(chuàng)始人應該關(guān)注的點。

　　創(chuàng)業(yè)早期，創(chuàng)始人應該關(guān)注什么？

　　第一是關(guān)鍵客戶，關(guān)鍵客戶指那些不一定用你的產(chǎn)品、但卻對你生意很重要的人。比如 KOL，有 KOL 推薦，你的產(chǎn)品可能很容易就獲得一些起始用戶。比如媒體，他們的報道可能會幫你的產(chǎn)品建立一定的影響力，或者對融資起到一些正向作用。比如競爭對手，但并不是說要盯著他們每天干什么，而是為自己樹立一個對標，明確自己跟對方有什么不同，看他們沒有解決哪些痛點，努力擴大區(qū)別，建立出自己的優(yōu)勢。大家知道的運動品牌 Under Armour，也是賣運動服裝、用品等等，它就給自己貼了一個高科技面料、緊身排汗技術(shù)的產(chǎn)品標簽，和耐克、阿迪等其他運動品牌形成了明顯的差異化，后來推出一系列排汗衣爆品，打響了知名度。還比如投資人，有了資本的支持能幫助你解決一些問題，但我不建議把融資和做產(chǎn)品交叉操作，做產(chǎn)品的階段就專心做產(chǎn)品，推廣階段就全力推廣，融資階段就好好融資。這些占用精力的事情最好都是專項解決，不要相互干擾。第二是關(guān)鍵用戶，就是那些最終使用我們產(chǎn)品的人，用戶體驗好不好，用戶感受怎么樣，他會不會認為你的產(chǎn)品就是最好的那個選擇。像我最近在抖音上關(guān)注了一位賣牛排的兄弟，他的視頻不是強調(diào)說自己牛排有多么好，從澳大利亞或者哪國進口，而是教你怎么做牛排。這位兄弟兩三天更新一次新的，變著花樣教你怎么把牛排做的好吃。我在看他視頻時，心里就會想著他既然這么會做牛排、也喜歡吃牛排，那他賣的牛排應該也不錯吧？這種聯(lián)想也是用戶感受的一部分，我作為他的用戶，就會覺得他是最好的選擇了。另一方面，可能我本來沒有吃牛排的需求，但看完了他的視頻，我會覺得好像閑暇時間在家里吃吃牛排也不錯，不一定非要去餐廳。那么這樣一個潛在的用戶需求就這樣被激發(fā)出來了。你作為創(chuàng)始人，就是要關(guān)注用戶身上還有沒有這些未被充分挖掘的需求，去找其中的機會。

　　圖片來自姜兆寧分享 PPT第三是關(guān)鍵人員，其中最重要就是團隊人員的責任感和成長性，識別誰是下一階段的關(guān)鍵崗位人員。大家要承認，早期創(chuàng)業(yè)階段找到好員工是非常困難的，主要干活就是創(chuàng)始人自己，最多再加你的合伙人。所以這個階段我們就主要關(guān)注員工的責任心，他愿意對一件事情負責，你就可以把一件事放心的交給他做。跟 BAT 大廠相比，我們創(chuàng)業(yè)公司就是沒有什么優(yōu)勢，大家要面對現(xiàn)實，所以只要能力過關(guān)、有責任心，就可以來一起干。所以早期招人的時候，大家不要太糾結(jié)，更多是看人員能否滿足你的階段性目標，在過程中去識別關(guān)鍵的人才。而且人的潛力是可以逐漸提升和被挖掘的，比如 Yeelight 公司的一號員工是一個三本院校的畢業(yè)生，學歷背景沒那么光鮮，但他自己很喜歡做電子開發(fā)，也喜歡鉆研，經(jīng)過七八年的培養(yǎng)，已經(jīng)成了我們深圳分公司的總經(jīng)理。等將來公司有了很大的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)、社會上對你的認知提高了，你就能在飛機飛的時候換發(fā)動機，引入更優(yōu)秀的人才。第四點，還要關(guān)注差異化。我們做一個行業(yè)，就應該是對這個行業(yè)最懂的人，不僅要關(guān)注當下，還要著眼未來。你和現(xiàn)有的供應商差異在哪里？一年以后行業(yè)的迭代和競爭是什么格局？早期階段大家不用看得那么長遠，先保證自己活下去，但過了這一兩年你就應該要考慮下一仗怎么打，下一個戰(zhàn)場在哪里，這是可以提前去思考的。第五是關(guān)注關(guān)鍵的生產(chǎn)要素，就是那些能夠影響商業(yè)模式能否閉環(huán)、比較重要的因素，可能是資金、資源、渠道。每個人的項目不太一樣，但一定會有幾樣能影響效率的關(guān)鍵點。Yeelight 最早做電子消費品時，在智能燈這個品類上面臨著傳統(tǒng)燈具廠商的競爭，即使我們的產(chǎn)品做得更出色，但傳統(tǒng)廠商過去幾十年打造出的渠道優(yōu)勢依然存在。這時候，渠道就是我這個階段的關(guān)鍵生產(chǎn)要素，于是我們選擇與小米合作、作為我們的渠道分發(fā)伙伴，解決掉公司一開始的生存問題。后面下一個階段才是提升成長的速度、打磨的產(chǎn)品節(jié)奏，再后面兩三年，可能更多要關(guān)注公司內(nèi)部運營效率，怎么用更低的成本完成產(chǎn)品制作、更低的成本完成產(chǎn)品的投放等等。以上是我認為初創(chuàng)階段應該關(guān)注什么、核心做哪些事情，下面再講講不做什么。當然這也是我個人的經(jīng)驗，很可能是因為自己不是特別擅長就不做了，大家還是要結(jié)合自己實際情況，獨立思考。

　　早期創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)始人不要關(guān)注什么？

　　首先，我覺得初創(chuàng)公司在品牌方面基本就別花錢了。本來咱也沒多少錢，能投入給品牌建設(shè)的更是滄海一粟，倒不如你真正做出一些差異化的東西，不斷去強調(diào)這個差異化和標簽。但注意了，我說不做品牌建設(shè)，并不意味著說你不去做微博、公號、抖音這種低成本流量的曝光。曝光機會還是要努力爭取的，但花錢寫稿、付費推廣這種類型建議不要花精力。比如有精力的技術(shù)創(chuàng)始人，就可以在寫代碼之余，給自己公司寫寫軟文、講講故事，然后找讀者人群合適的平臺發(fā)布。剛開始做 Yeelink 的時候，我就跑到全國高校的 BBS 上發(fā)帖，介紹怎么使用這個物聯(lián)網(wǎng)平臺、有什么好處；后來我還寫了一本書，大概賣了 1 萬多本，給我們公司帶來了差不多三十幾萬用戶，轉(zhuǎn)化效果還是很驚喜的。沒有人會比創(chuàng)始人更懂得公司產(chǎn)品，所以早期階段最好的推廣方式就是創(chuàng)始人自己寫稿。而寫的過程，也是幫創(chuàng)始人自己梳理思路的過程。第二個不用關(guān)注的就是成本，因為你現(xiàn)在關(guān)心成本其實沒什么用。在供應鏈成熟的情況下，成本才能有效控制，創(chuàng)業(yè)早期各項競爭力都不成熟，盲目追求極致成本，其實是一種矛盾。先把交付的速度搞上去，控制成本是在下一個階段，當你有了規(guī)模之后再去考慮的事情。第三個就是跨界的合作。很多創(chuàng)始人在做推廣時，會遇到其他公司找你聊合作，要不要一起搞個品牌協(xié)同、用戶計劃之類的。我是覺得創(chuàng)業(yè)早期，這種合作的意義不是特別大，談起來很費神；尤其還是「弱弱合作」，彼此用戶其實都沒有多少，置換合作效果不會特別好。另一方面，早期階段如果你能抱上大腿，就盡快抱大腿。沒有大腿的時候，也不要花時間去搞這種弱弱合作。創(chuàng)始人大家一塊聊聊，開心就行了，可千萬別惦記著對方的用戶。

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　　早期創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)始人把目標放在哪里？

　　創(chuàng)業(yè)早期，我覺得目標比較簡單，就是驗證這個事情背后到底是不是真需求？有的需求很有可能發(fā)現(xiàn)其實是在「自嗨」；有的需求非常標準化，大公司現(xiàn)有產(chǎn)品部門加個功能就可以搞定，那小公司就沒法干了對吧？別在錯誤的賽道上浪費太多的時間，有時候早期團隊堅持是沒有任何意義的。判斷完需求，你還要考慮獲客的難度和用戶滿意度，能不能讓這一小部分用戶先滿意？他們滿意了，才會變成宣傳大使，讓更多人知道你的產(chǎn)品。第二個就是內(nèi)部效率的評估，主要就是對階段目標的落地能力。比如剛說的要達到用戶滿意，那用戶滿意的標準是什么，團隊內(nèi)部是否達成了共識？一旦團隊沒有共識，出現(xiàn)問題時就容易演化成內(nèi)部扯皮，整個進度就會十分低效。那明確了標準以后，接下來目標拆解就是怎么改善交付能力，才能達到讓用戶滿意的標準。第三個就是關(guān)閉公司的目標與現(xiàn)實之間的差距。我相信每位創(chuàng)始人都有改變世界的想法，不然你也不會出來創(chuàng)業(yè)了。但理想飽滿、現(xiàn)實骨感，早期公司最多 5-10 個人，根本執(zhí)行不了那么大的理想，所以大家要理性，懂得把目標分步驟拆解出來。在公司沒有體現(xiàn)出快速增長，或者公司價值還沒有被市場完全認可的情況下，不必太早去強調(diào)公司的使命、愿景和價值觀。你當然可以說我的目標是 xxx，但更要面向現(xiàn)實，去幫用戶真實地解決問題。

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　　寫在最后

　　最后我總結(jié)一下，創(chuàng)始人在公司發(fā)展的不同時期，匹配不同精力的分配：?先圍繞能夠可識別的最?化 demo 要全?去做，打磨到最?化產(chǎn)品到?眼可視很重要，能早上線就早上線，這時候關(guān)注產(chǎn)品，可以和開發(fā)團隊和市場團隊睡在?起。早期的融資和推?盡量??上，這個效率?，溝通效果好。杜絕浪費時間、吹?的?謂社交。第?重要的是 Growth hacking，?定要早期全?圍繞增?想辦法，有需求的產(chǎn)品，不管 bug 多多， 都會有?買單的。如果是偽需求，再精美的包裝和 PR 也沒?。Quick start，quick fail。如果不對?上掉頭，評價的標準就是能不能找到強烈的產(chǎn)品或服務付費意愿？以及為未來體驗改善的進?步付費意愿？關(guān)注商業(yè)模式是否可?和?量獲取客?和看轉(zhuǎn)化？重?在市場和銷售上，同樣杜絕?謂社交。中期，產(chǎn)品打磨要開始花精?，同時?量精?要?在找到發(fā)展的關(guān)鍵?，關(guān)閉?標和執(zhí)?落地之間的差距。第三的打磨部分，相信已經(jīng)有團隊可以參與，這時候創(chuàng)始?就別添亂，保證速度和交付為優(yōu)先，定期看結(jié)果，不要在細節(jié)上給團隊增加?煩，這時候關(guān)注效率與增?。后期，看戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要清晰簡單易懂，最好是全公司都能聽明?的東西，杜絕?謂社交。

總結(jié)

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