鋪底流動資金是項目建成后，在試運轉階段用于購買原材料、燃料、支付工資及其他經營費用等所需的周轉資金。固定資產的成本是 為構建某項固定資產達到預定可使用狀態前所發生的一切合理的、必要的支出。因鋪底流動資金是在試運轉階段發生的 也就是在資產達到預定可使用狀態前發生的支出，應計入固定資產的成本。固定資產是指企業使用期限超過1年的房屋、機器、機械、建筑物、運輸工具以及其他與生產、經營有關的設備、工具、器具等，廣義的流動資金，是指企業全部的流動資產，包括現金、存貨（材料、在制品、及成品）、應收帳款、有價證券、預付款等項目。

廠家與經銷商之間是一種利益關系，不是上下級關系，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經銷商是沒有用的，要通過利益驅動，告訴經銷商做什么有利益，做什么不但沒利益而且要受懲罰，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，這就是銷售政策。 例如：公司的重點是緊縮信用政策，那么就設計加大現款折扣；公司的重點在規范市場秩序打擊低價竄貨，那就應該有明確的違規懲罰措施；公司的重點是發展新客戶，銷售政策就給經銷商更多的實惠來鼓勵新客戶開發。如果你只考核經銷商的銷量，但要求經銷商現款現貨，不亂竄貨，還要積極開拓新市場新客戶，那就難上加難了。一句話，經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。那么廠家如何制訂銷售政策呢？ 第一：制訂銷售政策要遵循四個原則1） 多銷獎勵：企業的最終目的是更多的銷量和安全的回款。2） 違約必罰：有獎有罰，如經銷商低價竄貨、違反合約經銷競品等，就要受到懲罰。3） 全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標進行考核如：新產品或全系列產品的銷售；發展新客戶開拓新市場等。4） 區域銷售：經銷商只能在規定的區域內銷售。統一出貨價：即產品的出廠價格是相同的，運輸費用在出廠價格之上另加。統一地區價：即在一個地區性的市場上制定統一的價格。以上三種價格體系各有利弊，統一到貨價有利于控制市場價格，竄貨現象較少，但離企業距離較遠市場的利潤會有損失；統一出貨價則正好相反，基本上對市場價格不做任何管理；統一地區價可以根據當地競爭對手的價格情況作相應的調整。 通常廠家要求經銷商不得低于規定的底價銷售產品，好處是：保證經銷商獲得合理價差；對經營產品有信心；愿意投入人力、物力；有利于市場的穩定發展。但工業產品市場競爭的不充分或用戶的信息比較封閉，造成經銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴大市場的機會，因此廠家對最高價格也應予以控制。 通常情況下不應該有區別，因為經銷商所在區域市場容量的不均勻，是造成經銷商大小有別的一個很重要的原因。同時大小經銷商價格懸殊是造成跨區域銷售的主要原因，最終結果一定是扶持大戶消滅小戶。一般的做法是：價格一視同仁，價格差別在年終扣點中體現。 有時候你需要發展一個新的市場或你的一個競爭對手在某個市場價格特別低的情況下，采用價格一視同仁的方法幾乎沒有市場的機會。采用更低的統一地區價是可以的，但要注意可能出現的對其它區域的低價竄貨現象。二）返利政策設計 1）三種返利政策類型 ①銷量返利—臺階式返利經銷商年銷售額達到 x x 萬 RMB，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。分為現金和實物返利。②組合返利 除了銷量折扣外，還同時考核其它指標，包括：現款折扣：這種折扣對所有經銷商是一樣的，只要是現款現貨都能享受。專營折扣：排它性條件，不經營競品享受該折扣，否則就不享受該折扣。市場秩序折扣：不竄貨，不低價傾銷，但廠家往往無法獲得確切證據。全線產品折扣：需代理全線產品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產品。。。。。③明扣暗扣： 明扣：公開的扣點，明確完成任務后可得到多少扣點。暗扣：承諾有扣點，但不公開確切的數字。三）信用政策設計 信用政策主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。 有的企業把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件，其實這跟沒有任何控制的賒欠一樣，都是缺乏真正的信用管理能力。企業除了健全自身的信用管理制度外，究竟采用寬松的還是嚴格的信用政策是和下列因素有關，要具體情況具體分析： 1）采用寬松信用政策：品牌-全球品牌網-知名度低；企業開拓新的市場；推廣新的產品；企業的庫存過大；市場競爭過于激烈；法制環境良好等。 2）采用嚴格的信用政策；品牌知名度高；產品供不應求；特殊規格產品；微利的產品；法制環境惡劣等。 案例：A企業是一家化工原料國際企業，剛進入中國市場正是中國的經濟環境惡劣三角債橫行的時候，由于對國內情況不了解又對中國市場的期望過高，企業大量發展經銷商，只要簽合同就發貨。結果不到一年時間其應收帳款就幾乎與銷售額持平，一邊還要不斷向外發貨，一邊卻連買原材料的錢都沒有，需要總部的不斷輸血，甚至發生供應商堵在廠門口，財務經理和采購經理只能從后門離開的事件。 痛定思痛，A企業決定從賒賬銷售轉到現款現貨銷售，但要從賒賬立刻轉到現款那有這么容易，行業內賒賬銷售已經形成了慣例，搞不好銷量大跌或經銷售叛離，問題就更大了。A公司決定賒賬銷售和現款銷售兩條腿走路，但現款要比賒賬銷售多5 %的折扣，而且在訂單中直接扣除。開始有些經銷商非常反感，并組成了攻守同盟，堅持賒賬提貨，但任何價格聯盟都是虛弱的，當一個兩個經銷商偷偷開始現款進貨時，更多的經銷商只能跟進，否則他們在市場上毫無競爭力。半年后，幾乎85%的經銷商用現款進貨，剩余的經銷商自然淘汰，A企業成功轉型，財務和銷售狀況從此走上良性發展的軌道。 點評：A公司無疑走了一次險棋，冒著價格體系被破壞的危險，但非常時期需要有非常手段，A公司通過利益驅動和市場的壓迫，牽引經銷商從賒賬銷售轉到現款銷售，確實非常有效，但這有個前提就是產品非常暢銷，否則就有經銷商大批倒戈的危險。 四）區域政策設計 為規范市場秩序和市場穩定發展，經銷商在其簽約區域內銷售，不得跨區銷售和竄貨，否則作相應處罰包括：罰款提價、扣除返點、縮小區域、甚至取消資格等。 一般情況下也最好不要跟客戶書面簽訂獨家代理的協議，那怕事實上經銷商是獨家。如果不得不簽訂獨家代理協議，需要注意在協議中寫明：年度銷售目標和分解的銷售目標；不經營競品；不竄貨和低價傾銷；需代理全線產品等，連續三個月未達到目標或違反協議，公司有權縮小區域甚至取消代理資格。歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，陸和平,北大縱橫管理咨詢公司合伙人；工業品和建材行業渠道管理專家和咨詢專家，同時對大客戶營銷戰略、大客戶銷售和管理、客戶關系有獨到的見解和深入的研究。）進入陸和平專欄

貨款欠條范本貨款欠條范本今欠_________廠_________部負責人__________的_____貨款￥_____元，人民幣大寫：_____仟_____佰_____拾_____元整。注：此欠款欠款保證人保證在_____年_____月_____日以前付清。如到期不付清，欠款人自愿以欠款總金額的百分之五計付日息罰金，并承擔追收此欠款的一切費用。欠款人地址：__________抵押物：欠款人的房產、地產及家產欠款人認可簽字：__________擔保人（地址及姓名）：__________欠款時間：_____年_____月_____日貨款欠條范本（2）_____年_____月_____日購買__________公司貨物，今欠金額為人民幣_____元，定于_____年_____月_____日償還。逾期需按日承擔所欠款項_____%利息，附身份證復印件一份。特此為據!欠款人：__________身份證號碼：__________電話：_______________年_____月_____日貨款欠條范本（3）因買到_____（身份證號_______________）的_____產品，總價款_____萬元整，已付_____萬元，尚欠_____萬元于_____年_____月_____日前付清。每拖延一天，愿意按照每日萬分之二支付利息。欠款人（簽名）：_____（身份證號：__________）_____年_____月_____日貨款欠條范本（4）今欠__________批發部貨款________元，大寫：____萬____千____佰____拾_____元整，此欹定于____年月____日前付清。如未付清，須按以下約定承擔責任。1、保證按時付清全部欠款，如逾期按欠款總額每日1%承擔違約金，同時按銀行貸款利率承擔資金利息；3、保證欠款期內每月實

這是中國市場特有的特色，教科書上沒有噢。會計處理如下：鋪底貨作為生產廠家會計怎樣記賬？借：發出商品 貸：庫存商品當鋪底貨出售時廠家怎樣記賬？借：銀行存款 / 庫存現金 / 應收賬款 貸：主營業務收入 應交稅金—應交增值稅（銷項稅額）同時結轉銷售成本借：主營業務成本 貸：發出商品

就是說,廠家給你的訂貨支持:如果你首次進貨打款1萬,就從你第四次進貨開始,每次按你的實際訂貨金額的10%免費配送產品,直到配送的產品價值與你首次訂貨的金額相同為止.說實話,這種支持我一點都不覺得有多優惠,比直接首次打款2萬,直接送5000元產品的吸引力小很多.

總結

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