文/ 劉喵喵

　　來源：連線 Insight（ID:lxinsight）

　　原標題：共享充電寶地推自述：疫情重創行業，美團兵臨城下，活著比打仗重要

　　共享充電寶領域的起起伏伏，沖在一線的張霖經歷了許多，他在共享充電寶最瘋狂擴張的時期加入，四年時間，從一名 BD 小白，晉升為 BD 主管，也等來了行業重視盈利的理性時期。

　　不過，美團充電寶的進入，攪動了共享充電寶的一池春水。疫情還未過去，在大多數共享充電寶玩家還未恢復元氣之際，美團充電寶沖了進來。

　　據連線 Insight 了解，美團充電寶部門組建于 2020 年初，但目前僅不到半年的時間，點位已經遍布全國 100 多個城市。美團方面表示，接下來除了餐廳、酒店外，還將在商場、交通樞紐等場景提供共享充電服務。

　　早在去年 8 月，就有媒體曾報道美團將在全國大規模重啟共享充電寶項目，據連線 Insight 了解，這個項目最早在 2017 年開始啟動，并開始測試，之后兩度被擱置，如今已經是美團第三次啟動共享充電寶項目。

美團共享充電寶招聘頁

　　一個曾經被兩次擱置的項目又重新開啟，且大舉進攻，對共享充電寶行業而言，是一次標志性事件，美團的邊界在越來越廣，共享充電寶行業也或將迎來新的變局。

　　共享充電寶行業在去年就慢慢停止了瘋狂的點位爭奪戰，各家從注重擴張到注重盈利，疫情之后，更是對利潤率極為看重，點位費和入場費都大幅下降，對于張霖這樣的地推而言，也不再用錢砸商家，無法盈利的點位，寧可撤掉。

　　2019 年街電、小電、怪獸、來電市場份額分別為　　28.6%、27%、25.1% 和 15.6%，圖源 TrustData 數據

　　生存壓力更大了，還要面對來勢洶洶的美團，有多少玩家會倒下？緩過一口氣來的玩家們，和美團又將會如何較量？

　　“這是資本的游戲，輪不到我們來做決定，但如果公司接下來要我們打，那我們只能繼續再打，一聲令下，我們就是沖。”張霖告訴我們。

　　從張霖的經歷中，可以一窺共享充電寶行業去年至今的重要變化，以下是他的自述，經連線 Insight 編輯整理。

　　1

　　美團施壓，兵臨城下

　　我們比大多數商家都更早感知到了美團的來臨。

　　最直觀的感受就是負責的區域里開始出現美團充電寶，我們去跟商家談，了解他們開出的條件。美團給出的分成比例是 70%，它有一套計算邏輯，會把柜機的成本推給商家。

　　比方說一個商家每天盈利 10 塊錢，按 70% 分成，后臺應該是 7 塊錢，但是一臺機器的成本一天五塊錢，扣掉成本，最終剩下的 2 塊錢才是商家的。

　　美團現在大舉做充電寶，對頭部幾家共享充電寶的影響很大。因為美團跟商戶的粘性是非常高的，如果說一旦它想去做一件事情的話，除非它自己不想做，只要做了，就沒有人能夠攔得住它。

美團共享充電寶，連線 Insight 攝

　　美團已經跟商戶高度捆綁在一起，特別是餐飲類商戶，前段時間有報道說美團會把充電寶使用與餐飲商戶在美團應用上的排名掛鉤，但被美團否認了，稱兩者完全無關。但就是因為跟商戶的粘性太高，三人成虎，說者無心，聽者有意，寧可信其有，不可信其無。

　　美團這一次入局，應該是第三次開始做充電寶，之前測試過兩次，但都內部放棄了。這一次他們應該是專門拉出了一個部門來做這個事情，明顯感覺跟之前是不一樣的。

　　我們會去找到一些核心的攻破對方的點。在商戶已經放了美團充電寶后，一開始其實不會分流太多，我們還是盡量去說服商家把它退回去，但真正能夠撤掉的并不多。

　　他是個老板，他敢投幾十萬來開一家店，他是聰明的，他做任何的事情一定是考慮過利益最大化。如果他只放美團，他判斷對他的利益可能是最大化的，那樣才會把其他的給撤掉。

　　利益之所以能夠最大化，不僅限于金錢的，還包括更多有價值的一些東西，比如跟美團的粘性，以及美團的一整套體系。

　　其實這一仗跟以前狙擊其他競爭對手是一樣的，雖然單靠我們地推團隊，很難有比較大的扭轉，但阻擊美團的動作已經開始了。

　　目前來看，在我們這邊美團所占市場份額不是特別大，但長期來看，應該會分掉不少份額。

美團充電寶價格為 30 分鐘 1.5 元

　　美團充電寶現在的點位沒有比我們多，差別還很大，我們鋪了這么長時間，他目前只花一二個月是干不過我們長期努力的。

　　美團充電寶進入的這個時間點，行業已經過了最瘋狂的時期，大家都在考慮怎么賺錢。注重盈利這個事，應該是去年開始，說明大家真的受不了打來打去、搶來搶去的狀態了，當時 BD 這個行業已經變得畸形了，不過就是你撬我的、我撬你的。

　　但是我吃你的、你吃我的，最后大家的市場份額都沒變，然后成本水漲船高，真正吃虧的還是每一個玩家。

　　這是資本的游戲，輪不到我們來做決定，但如果公司接下來還要我們打，那我只能繼續再打，一聲令下，我們就是沖。

　　2

　　疫情來了，最要緊的是賺到錢

　　疫情實際上加速了行業回歸理性。

　　之前的瘋狂擴張的時期，各家比較看重的是規模，會花很多錢搶點位，點位費最高有 8 位數。今年年后就沒有聽說這種上千萬的單子了，如今點位費和分成都下降了，基本上要砍一半，或者一半以上。

　　現在各家都比較看重盈利水平，所以拿到或者失去一個點位，就沒那么重要了。商家如果不愿意，我們就真的選擇把柜機撤走了。

來電共享充電寶，連線 Insight 攝

　　這個時期對于優質商戶的定義，跟瘋狂時期的優質商戶定義不一樣了。以前判斷一個優質商戶，看的是營收，但實際上真正在這家店賺到的利潤可能并不多，甚至有些是虧本的，那個時候的優質商戶在當下來看，就并不算優質。

　　比如說，酒吧這種行業，通常需要給到比較高的進場費，現在要再給進場費的話，我會算一下成本，我不賺錢的話，營收再高，我也不愿意去放。

　　很多虧損的是那些進場費高昂的點位，或者固定月租金的點位，這樣的合作方式抗風險能力太弱了。

　　無論是新增新點位，還是續約舊點位，我們都有了一個新的標準，按照這個標準，每一位 BD 的績效、業績、收入都跟他所簽的這些商家的凈利潤是有關系的。

　　到月末的時候，我們會算哪一家是他的，最后能賺多少錢，靠這個來評估。你給公司賺多少錢，你就拿多少錢。這和之前拓展點位越多拿錢越多完全不一樣了。

　　今年的疫情對共享充電寶的影響并非暫時性的，而是一道難以愈合的傷疤。

　　我們的情況，是非常能夠反映整個市場的綜合復蘇情況的，因為我們入駐了很多品牌和場景，共享充電寶恢復的情況是什么樣，基本上可以體現整個經濟社會的一個恢復情況。我們有各種各樣的品類，酒吧、商業綜合體、便利店，所以有一定的代表性。

　　據我觀察，恢復比較快的是涉及到露天營業的場所，比如下午茶、餐飲，它是半封閉的。

　　比較差的是那種封閉型的。最具代表性的就是商場，現在的人是只逛不買了，人跟之前是差不多，但是消費比以前低很多，現在商場的恢復情況，大概會在 50% 左右，損失非常慘重。

街電共享充電寶，連線 Insight 攝

　　在我們這個行業，占比比較大的場景是商圈，其他的旅游、影院、交通樞紐其實占比并不算特別高。

　　所以對于充電寶行業的某些品牌來講，可以說是營收減半。

　　流量下跌，人力跟運營成本沒有少，公司沒有說強制裁員，但以其他的方式進行裁員。我們需要去和商家重新商量價格，降低成本。

　　很多人就退出這個行業了，這原本也是一個流動性很大的崗位，當時跟我一起來公司的那些人，基本上都不在了，待一年都已經算長了。

　　3

　　格局變動，或將有玩家出局

　　目前如果給大家做一個排名的話，頭部應該是街電、怪獸、小電，其他的有些玩家快要出局了。

　　我有分析過，有一家共享充電寶，做得也算挺大了，他們走的產品差異化的路子，但實際上這是一個同質化非常嚴重的行業，商戶不會在乎你的產品怎么樣，誰給的錢多我就用誰的，這是市場的大方向。

　　只有少數會特別在意你的產品，從產品的層面來講，這家共享充電寶的產品確實非常不錯，從產品形態、樣式、體驗都是可以說是第一梯隊，但是他們把錢投入到技術去了，沒有用，他們對市場的預期是有錯誤的。

　　薪資減半、不發提成、只發基本工資……這基本上是疫情期間行業的狀況。

　　現在這個情況，如果誰家和誰家合并，我覺得也不意外，打累了就合，合并利益有沖突了就分，這都是很正常的。

小電共享充電寶

　　現在行業里有一些合并的傳言，即使有頭部倒下，但它的體量、點位布局，肯定還是有不錯的資本會盯上的。

　　現在的行業格局，因為美團充電寶的入局，已經在發生變化。能賺到錢，扛過這個時期，就可以活下去。

　　共享充電寶是僅存不多的能賺錢的共享生意，現在成本已經在慢慢降低。賬其實是可以算的，比如某家酒吧我晚上 10:00-11:00 去的時候，10 分鐘之內有三個人來借了，我對它的預估可能就是一個月的營收在 3000-5000 元，可能后來我們放進去之后，它的實際營收比這個要高，也是有這種情況的，我們一個月后會再來復盤。

　　精打細算過日子，是現在大家的常態，之前虧本也要擴張，到市場只剩下一兩家的那種打法，今年可能不會出現了。

　　（應采訪對象要求，文中張霖為化名。）

總結

以上是生活随笔為你收集整理的共享充电宝地推自述：疫情重创、美团来临 活着比打仗重要的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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