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　　文丨翟菜花專欄（ID：zhaicaihua002）

　　?當(dāng)還有人在百度上詢問(wèn)“買二手手機(jī)是找靚機(jī)還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)靠譜？”的時(shí)候，他們倆合并了。

　　2020 年 5 月 6 日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) CEO 黃煒在寫給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)公司全體員工的內(nèi)部信中宣布勝利會(huì)師，找靚機(jī)成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下子公司，作為獨(dú)立品牌繼續(xù)發(fā)展，找靚機(jī) CEO 溫言杰及創(chuàng)始人轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合創(chuàng)始人。

　　這次合并如果最終確認(rèn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)將成為市值 18 億美金的二手市場(chǎng)頭部企業(yè)，這次合作自然也會(huì)引起阿里旗下的二手電商平臺(tái)閑魚的注意，這二者的交鋒也將步入白熱化。

　　那么對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)來(lái)說(shuō)，能夠憑借這次“轉(zhuǎn)機(jī)”成為業(yè)界龍頭嗎？

　　烽火未停、狼煙又起，二手市場(chǎng)群雄割據(jù)

　　參照其他國(guó)家來(lái)說(shuō)，比如日本美國(guó)，都有著品類豐富的二手交易市場(chǎng)。而近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，老百姓手中物品過(guò)剩，快速處理掉閑置的物品成為越來(lái)越多人的需求，中國(guó)的二手交易市場(chǎng)將迎來(lái)爆發(fā)。很多投資者和創(chuàng)業(yè)者視二手電商交易為金礦，來(lái)這片尚未開采完的土地上掘金。

　　國(guó)內(nèi)的二手市場(chǎng)不可謂不大，在第三方平臺(tái)天眼查上，以“二手”為關(guān)鍵詞，以 1000 萬(wàn)以上注冊(cè)資本為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，讓仍然有 7 萬(wàn)+企業(yè)在目，即使是把關(guān)鍵詞縮小到“二手手機(jī)”這個(gè)品類，注冊(cè)資本在 1000 萬(wàn)以上的企業(yè)也有 1681 的數(shù)字，不可謂不大。

　　根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，在 2018 年 6 月~2019 年 5 月這一年時(shí)間里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)從 1318 萬(wàn)下降至 652 萬(wàn)，整體降幅高達(dá) 51%。而最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 2020 年 3 月，月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)已經(jīng)下降到 576 萬(wàn)臺(tái)，與擁有 1441 萬(wàn)臺(tái)月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)的閑魚相差甚遠(yuǎn)。

　　而且，據(jù) Quest Mobile 的數(shù)據(jù)顯示，在 2019 年 6 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序的活躍用戶規(guī)模相比去年同期出現(xiàn)了大幅度減少。

　　在筆者看來(lái)造成這種情況的一部分原因在于，二者的“流量”類型有所差異。

　　身處互聯(lián)網(wǎng)中，無(wú)論哪而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最關(guān)鍵的就是流量，各個(gè)行業(yè)都不可避免的進(jìn)行著流量的獲取→分發(fā)→變現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)下半場(chǎng)的區(qū)別無(wú)非是流量數(shù)量與質(zhì)量的側(cè)重點(diǎn)。上半場(chǎng)野蠻生長(zhǎng)，重的是流量的數(shù)量，以數(shù)量來(lái)?yè)纹鹌髽I(yè)成長(zhǎng)的場(chǎng)景；到了下半場(chǎng)，紅利的消失實(shí)際就是流量的獲取變貴，這時(shí)流量的質(zhì)量>數(shù)量，留存>拉新。

　　互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中，從來(lái)都不缺乏有精模式、好產(chǎn)品的企業(yè)，但能成為巨頭的，始終是手握流量的一方。

　　流量雖然重要但是流量與流量之間也是有區(qū)別的，對(duì)于閑魚來(lái)說(shuō)，它背靠的是阿里，流量是較為垂直的電商流量，轉(zhuǎn)化率與契合度自然就高，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是因?yàn)槲⑿判〕绦虻娜肟冢髁渴怯?ldquo;社交”向“電商”轉(zhuǎn)化，所以質(zhì)量、留存率相對(duì)而言會(huì)有損耗。

　　也正是這種情況，使得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要尋求變化，與找靚機(jī)合并也是為了尋求壯大，求變。

　　而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的對(duì)手除了綜合平臺(tái)閑魚，還有在各個(gè)垂直領(lǐng)域做的不錯(cuò)的電商，如賣二手圖書的多抓魚，做潮鞋的 C2B2C 平臺(tái)得物，拍拍愛回收并購(gòu)專做 3C，這些垂直領(lǐng)域的平臺(tái)有很高的用戶粘性，可謂是處處征戰(zhàn)處處有敵。

　　二手手機(jī)交易市場(chǎng)，原本找靚機(jī)是最大的敵人。極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》則顯示，在所有以二手手機(jī)交易為主的 App 中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)排名第一，找靚機(jī)排名第二，其月均 DAU 為 116.09 萬(wàn)，是第三名的 4 倍多。

　　此時(shí)二者合作，在二手手機(jī)品類中已然是最為突出，也能見得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是想以二手手機(jī)這個(gè)二手市場(chǎng)的到大品類為矛頭，再度征戰(zhàn)。

　　但是中國(guó)二手市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)未能孕育出巨頭的原因，并不是一個(gè)品類能夠解決的。

　　良品率與信任度才是二手市場(chǎng)的共同“外敵”

　　其實(shí)無(wú)論是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也好，閑魚也好，自身企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終都是為了行業(yè)的邁步，而國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)雖然前景好、需求大、供給多，但總體來(lái)說(shuō)目前的發(fā)展還不完善，原因就在于良品率的低下與信任度的缺失。

　　二手市場(chǎng)屬于典型的“檸檬市場(chǎng)”，即在市場(chǎng)中，產(chǎn)品的賣方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量擁有比買方更多的信息。在極端情況下，市場(chǎng)會(huì)止步萎縮和不存在，這就是信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中的逆向選擇。而這種市場(chǎng)產(chǎn)生的效應(yīng)就是好的商品遭受淘汰，而劣等品會(huì)逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)，從而取代好的商品，導(dǎo)致市場(chǎng)中都是劣等品。

　　在黑貓投訴中可以看到，有關(guān)二手交易的投訴大都是有關(guān)買家、賣家的交易糾紛，如游戲賬號(hào)賣出買家取消訂單，賣家強(qiáng)賣。涉及平臺(tái)的也很多，客服處理問(wèn)題不及時(shí)導(dǎo)致不想賣的手機(jī)賣出，賣家平白被扣保證金等。如何監(jiān)管平臺(tái)內(nèi)的不法分子、協(xié)調(diào)買賣雙方及時(shí)做好服務(wù)以及如何保證產(chǎn)品的良品率是二手平臺(tái)的當(dāng)務(wù)之急。

　　拿日本最大的二手交易平臺(tái) Mercari 來(lái)說(shuō)，其能夠成功的原因在于日本本土文化對(duì)閑置經(jīng)濟(jì)的賦能，或者說(shuō)正因?yàn)樵谌毡?Mercari 才能夠成功。

　　三浦展在《第 4 消費(fèi)時(shí)代》一書中描述了日本所經(jīng)歷的 4 個(gè)消費(fèi)社會(huì)，其中第四消費(fèi)社會(huì)也是 2005-2034 期間，這段時(shí)間日本經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期不穩(wěn)定，人口減少導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)縮小，趨于共享和社會(huì)化，追求無(wú)品牌和質(zhì)樸。

　　而且近年來(lái)受日本“禪宗”的影響，日本掀起一股“極簡(jiǎn)主義”風(fēng)潮，有部分用戶奉行“少即是多”，通過(guò)大幅減少所擁有的物品來(lái)減壓。家里只留必須的生活品，將不必要的東西全部丟棄。

　　很多日本用戶家中又不用的家具電器時(shí)，會(huì)選擇把這些放在指定地點(diǎn)，供有需要的群體選用，這一方面源于日本垃圾消除要收費(fèi)，且費(fèi)用并不低，另一方面也是源自其自身的一種文化氛圍。

　　可以說(shuō)如今的日本正處于是一個(gè)低欲望社會(huì)，低欲望也會(huì)導(dǎo)致對(duì)于創(chuàng)新追求的下降，日本近些年科技企業(yè)的創(chuàng)新乏術(shù)可能與此不無(wú)關(guān)系。

　　低欲望、且愿意將自己不用的家具分享出來(lái)也就意味著日本的二手商品市場(chǎng)的商品流通中，存在劣質(zhì)品，殘次品的幾率會(huì)很低。以此衍生出日本二手市場(chǎng)中的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)—“良品率”高。

　　同時(shí)日本屬于個(gè)人信用體系較為成熟的國(guó)家，日本的個(gè)人信用體系形成于 20 世紀(jì) 60 年代，1988 年正式建立個(gè)人信用信息中心，該中心為非營(yíng)利機(jī)構(gòu)。中心會(huì)員銀行必須提供相關(guān)信用信息，同時(shí)可以共享其中的信息，其實(shí)質(zhì)是建立一種信息互換機(jī)制。

　　而且在日本一旦被納入黑名單，即便還完所欠費(fèi)用，該黑名單記錄也將保留 5 年，這對(duì)個(gè)人申請(qǐng)信用卡和各種貸款將產(chǎn)生不良影響。

　　在這種更成熟的社會(huì)信用體系下，二手商品的流通中不會(huì)把上當(dāng)受騙當(dāng)成第一困擾，而是直接快速圍繞產(chǎn)品本身，使得買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)都在降低，也因此 Mercari 上少有假貨和騙局。

　　也就是說(shuō)，在這種高“良品率”、低“詐騙率”的社會(huì)背景下，二手經(jīng)濟(jì)才能孕育出足夠規(guī)模的，我們國(guó)內(nèi)單一依靠人數(shù)支撐起來(lái)的市場(chǎng)難以更進(jìn)一步，就源于此。

　　很明顯的是 Mercari 的成功并非是企業(yè)經(jīng)營(yíng)商有太多創(chuàng)新點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，這種成功更多地源于社會(huì)背景與人文資源，并沒(méi)有模式復(fù)制的可能。

　　“閑魚”翻身入社交，“轉(zhuǎn)”向垂直做深究

　　其實(shí)對(duì)于國(guó)內(nèi)的二手市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，并不是你爭(zhēng)我搶的跑馬圈地情況，而是需要共同打造市場(chǎng)，將蛋糕做大，將天花板蓋高的時(shí)候。

　　彼得·蒂爾的著作《從 0 到1：開啟商業(yè)與未來(lái)的秘密》這樣認(rèn)為：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)就是兩個(gè)字：壟斷。

　　很顯然對(duì)于國(guó)內(nèi)的二手市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有哪一家能夠形成碾壓的局勢(shì)，反而是幾家領(lǐng)跑，多垂直中小企業(yè)并存的局面，二手市場(chǎng)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)足以容下這些企業(yè)的共同發(fā)展。

　　我們無(wú)法復(fù)制其他國(guó)家的行業(yè)情況，但是可以找到我們市場(chǎng)中適合的道路。

　　拿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)此次合作來(lái)說(shuō)，完全可以憑借雙方在二手手機(jī)垂直領(lǐng)域的趨勢(shì)，率先建立起行業(yè)級(jí)別的準(zhǔn)則，定下清晰的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以打破檸檬市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品良品率的模糊概念。

　　而且這種垂直化的細(xì)分可以減少平臺(tái)的前期投入，很適合新的資本入局，同時(shí)也能避開閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，尋找到足夠空間的垂直場(chǎng)景，反而會(huì)在用戶流量、征信體系、交易擔(dān)保、物流等配套設(shè)施上具有較大的優(yōu)勢(shì)。

　　同時(shí)這種垂直化也能獲取更多的用戶信任度，如今 90% 的淘寶用戶具有閑置物品，原因大多認(rèn)為是過(guò)程麻煩，覺(jué)得成交率太低，費(fèi)力也不討好。因此僅僅只有8% 的淘寶用戶會(huì)主動(dòng)在閑魚上販賣自己的閑置物品。

　　這時(shí)候垂直化的專業(yè)平臺(tái)就能夠幫助這部分人群去安心售賣，有足夠?qū)I(yè)的平臺(tái)端擔(dān)保買方與賣方的心理壓力都會(huì)減少，一點(diǎn)到面的逐漸擴(kuò)張才更符合如今的市場(chǎng)。

　　對(duì)于閑魚來(lái)說(shuō)，社區(qū)的區(qū)域場(chǎng)景大有可為。因?yàn)樵谛湃味壬希覀冸m然沒(méi)有辦法迅速做到全民性的征信體系，但可以在特定的社區(qū)環(huán)境下，用社交的性質(zhì)去增加信任度。

　　阿里曾經(jīng)的一份調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別是：變現(xiàn)（49%）、低碳環(huán)保（46%）、賣給興趣相同的人（41%）。可以見到除了純粹的變現(xiàn)外，還有很大一部分人是想要賣給同興趣的人，換言之閑置經(jīng)濟(jì)在社交方面大有可為。

　　在社區(qū)經(jīng)濟(jì)盛行的當(dāng)下，二手經(jīng)濟(jì)也可以建立以社區(qū)為單位的社交體系，比如同地區(qū)愛好手機(jī)的社區(qū)、愛好 COS 的社區(qū)、愛好游戲的社區(qū)等，在這之中進(jìn)行的二手商品交易，本質(zhì)上就帶有一種社交的屬性，彼此更加信任，一旦有不良賣家出現(xiàn)也能第一時(shí)間憑借社交網(wǎng)絡(luò)傳遞，迅速剔除。

　　像閑魚的“魚塘”就是社交屬性的產(chǎn)品，可以按地理位置劃分魚塘，也可以按興趣愛好組建興趣魚塘，以方便同一區(qū)域和相同興趣的人之間進(jìn)行交易和交流。

　　這樣也是二手電商從線上場(chǎng)景下沉的助力之一，頗有一些社交電商的味道，相比較線上的商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)而言，線下總是會(huì)更有信任度，以此也能進(jìn)一步增加交易雙方的信任感，實(shí)現(xiàn)閑置經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步解放。

　　所以說(shuō)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)這兩個(gè)在手機(jī)業(yè)務(wù)突出的二手企業(yè)合并，迎來(lái)的“轉(zhuǎn)機(jī)”并不能只放眼在內(nèi)部廝殺之中，更多地還是要找到行業(yè)向前邁步的轉(zhuǎn)機(jī)。

總結(jié)

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