以下文章來源于虎嗅 Pro 會員，作者石富元

　　中美科技巨頭已經悉數入局，“低代碼”這個對大眾而言相對陌生的賽道，或將成為開啟產業互聯網的核心抓手。

　　話還要說回 2018 年 6 月份，美國的低代碼開發公司 OutSystems 獲得了由 KKR 和高盛聯合投資的 3.6 億美元，投后估值超過 10 億美元；緊接著 8 月份，低代碼開發平臺 Mendix 被西門子以 7 億美元收購。

　　受到 OutSystems 和 Mendix 的鼓舞，中國創投市場也開始把注意力集中投向了低代碼領域，大量相關創業項目紛紛“傍上”了低代碼標簽，投資機構也開始密集出手。

　　緊接著，2019 年 3 月份阿里云啟動了“SaaS 加速器”項目，10 月份騰訊對外發布了“千帆計劃”，此二者的底層技術就是低代碼（aPaaS 和 iPaaS），“iPaaS（集成平臺即服務）能完成接口的統一，aPaaS（應用平臺即服務）能沉淀大量行業 know-how 幫助開發者提高開發效率、降低開發成本。”騰訊云泛互聯網產品方案中心總經理、SaaS 生態技術負責人黃炳琪向虎嗅 Pro 解釋道。

　　其實在國外低代碼開發并非新鮮事，上文提到的 OutSystems 是 2002 年便已經成立的公司，其最早的技術可以追溯到 RAD（Rapid Application Develop，即快速應用開發）技術。但這只是本地化的工具，2010 年后隨著云計算的成熟才正式將其帶火，而此前不溫不火的 OutSystems 也是在 2012 年才開始“起飛”，公開資料顯示，在 2012 年到 2017 年的 6 年間，其年營收平均增速達 41%，2018 年的增速進一步提高到了 66%，營收超 1 億美元。

　　洞察到這個趨勢后，2014 年著名的技術和市場調研公司 Forrester 正式提出了低代碼概念，把低代碼開發從一個輔助性工具推向了商業的前臺，隨即谷歌、微軟、亞馬遜、Oracle、SAP 等科技巨頭接踵入局。

　　能把中美科技界從巨頭到創投市場悉數引入局，低代碼非凡熱鬧的背后隱藏著一個世界性難題——軟件開發成本越來越高，嚴重拖累產業互聯網和物聯網前進的腳步，而誰能解決這個全球性難題，誰就拿到了下一個 10 年的門票，而低代碼目前來看就非常像這張門票。

　　做個類比，過去 20 年紅紅火火的消費互聯網大潮，最終能被稱為“門票”的領域無非三個——搜索、社交和電商，三者分別在中美各成就了三家頂級互聯網企業，虎嗅 Pro 經過研究認為，低代碼極有可能會是產業互聯網時代的“電商”。

　　但經過前文的介紹，給人的感覺低代碼就是一個技術性的產品，和電商好像八竿子打不著，但虎嗅 Pro 認為低代碼最終的落地形態大概率會是一種電商式的平臺。之所以這么講是因為虎嗅 Pro 判斷，低代碼最終的商業模式、演化路徑和競爭邏輯會和電商極其相似。

　　#本文為虎嗅 Pro 會員專享低代碼深案例刪減版，原文約 1.2 萬字，

　　1、雙邊分散的市場必定催生平臺

　　淘寶在成立之初有條鐵律——自己不會有一個庫存，即淘寶不會做自營。因為馬云篤定要想滿足所有消費者豐富的需求，必須靠無數賣家來把供給端做豐富，供需兩端都分散的市場，做平臺最有價值。

　　而做自營起家的亞馬遜和京東，在不斷擴品類以滿足消費者極其長尾的需求過程中，也明白了這個道理，所以發展后期都采取了開放平臺模式，引入大量三方賣家來做長尾供給。

　　此后但凡有做平臺雄心的互聯網創業者，在選擇方向時都會先判斷這個市場是否是雙邊分散的，美團、滴滴、今日頭條、抖音、餓了么等不外如是。

　　說回到低代碼，其供給端和需求端也是極其分散和長尾的。

　　低代碼滿足的是企業快速開發和定制化開發的需求，根據美國的市場情況，ClickPaaS 創始人胡柏認為中小企業就應該買標準化的 SaaS，只有大企業才應該有個性化的開發需求，“低代碼是量體裁衣，它是奢侈品。”

　　如果真是這種情況，低代碼在需求端面對的市場就不是分散市場，因為大企業畢竟是少數。

　　但中國市場的情況不同，據明道云創始人任向暉介紹，中國一兩百人規模的企業就已經普遍擁有個性化的定制需求，它們不滿足于通用的 SaaS，這也是中國 IT 產業信息技術服務板塊比軟件產品板塊收入規模大的原因。

　　導致中國中小企業個性化開發需求旺盛的原因很復雜，任向暉判斷可能是因為中國的 SaaS 做得還不夠成熟，客戶無法得到滿足，所以寄希望于定制開發。但也有業內人士認為，原因是中國市場經濟發展時間較短，各行業還沒有形成通行的做法，各企業的業務個性化程度本身就很高，并且中國直接跨過了信息化進入了互聯網時代，受到互聯網快速迭代文化的影響，中國中小企業骨子里希望建立自己個性化的數字能力。

　　“最早的低代碼工具滿足的是企業在軟件開發方面降本增效的需求，但當前面對快速變化的市場環境，低代碼的主要價值就變成了如何幫助企業客戶快速響應變化進行業務系統和管理系統迭代。”奧哲創始人徐平俊對虎嗅 Pro 說道。

　　總之不管原因是什么，中國中小企業存在大量個性化的軟件需求是事實，因此需求端的市場是非常離散的長尾市場。

　　然后是供給端。由于中國企業的需求太過個性化，導致中國的軟件業多年來無法孵化非常通用的產品，長期以定制服務為主導，企業也就很離散，其中有專攻不同領域或行業的 ISV（獨立軟件開發商）和 SaaS 廠商、分布在各地的 SI（系統集成商）及軟件開發外包公司、還有大量擁有不同技能的個人開發者等，它們共同構成了供給端的市場格局。

　　而雙邊都分散的軟件市場為什么此前一直沒有出現平臺？這是因為平臺成立還需要滿足另一個條件。

　　2、平臺必須能訂立標準大幅降低交易成本

　　電商前期只是一種手段，低代碼目前也只是一個工具，但此二者都有一個隱藏的技能，即在被使用的過程中會為整個行業訂立統一標準。

　　商界流行一種說法，“四流企業做產品，三流企業賣技術，二流企業做品牌，一流企業定標準。”

　　電商在早期只是一個可以線上賣貨的銷售手段，誰都可以用。品牌商用電商做了自己品牌獨立站，一些垂直品類的玩家做了垂直電商，淘寶則做了綜合購物網站，它們的區別在于前二者只把電商當手段，但淘寶則用電商訂立了行業標準。

　　7 天無理由退換貨、第三方交易擔保、假一賠十等原本都只是淘寶自己的平臺規則，是為了消除買賣雙方在電商初期的互不信任，但這些規則重塑了中國電商乃至商業的信用體系，最終成為了全行業的通用標準（甚至有些進入了電商法），極大降低了線上購物的交易成本。

　　而低代碼也有同樣的機會，其潛在的最大價值就是有能力塑造企業軟件市場的接口標準和技術標準，而這也是騰訊云千帆計劃要做 SaaS 技術聯盟的初衷。

　　其實針對企業軟件這個市場，很早就有平臺的商業模式，比如各大云廠商（阿里云、騰訊云等）和正在轉型的傳統軟件巨頭（用友、金蝶等）都有自己的云市場，不僅提供各類 SaaS，也提供各種 API 和定制服務，但這類平臺一直沒有取得顛覆性的發展，根本原因是并沒有解決供需雙方交易成本高的問題——技術和接口標準不統一，軟件之間難以集成，不能根本滿足企業數字化轉型的需求；通用的 SaaS 個性化定義能力不足，而純代碼的定制開發服務對中小企業而言風險和成本又都太高。

　　阿里云的云市場板塊

　　現實中的場景是，企業往往會買A廠商的 ERP，B廠商的 CRM、C廠商的 OA 等，但當企業想要把 CRM 里的用戶數據導到 ERP 時，由于應用之間接口不開放，企業只能用人工的方式把數據從 CRM 提取到 Excel 中，再手動錄入 ERP（說個題外話，這正是 RPA 最近火的原因）。

　　如果企業在低代碼平臺上做項目開發或購買 SaaS，那么所有的應用底層的技術標準和接口標準就都是統一的，企業可以很容易地完成多應用集成，從根兒上消解了 IT 系統煙囪化的難題。

　　既然低代碼和電商都是雙邊網絡效應的平臺邏輯，那么平臺一旦建成之后其壁壘就會非常之高，但想建起來的難度卻也非常之大，因為供需兩端需要同步起量，而最終比拼的就是誰的飛輪先轉起來。

　　因此虎嗅 Pro 判斷，未來低代碼領域或有可能出現燒錢補貼的大戰，因為巨頭和資本都已經跑步入場，這會加速市場走向成熟。

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　　3、補貼大戰也不是不可能

　　雙邊網絡效應的平臺要想啟動，最好的策略就是先撬動一邊的用戶入駐平臺，然后吸引另一邊用戶也加入，歷史經驗表明補貼其中一邊的用戶是最直接有效的策略。

　　雙邊市場理論的提出者杰奧夫雷在《平臺革命：改變世界的商業模式》一書中提到，“在一個雙邊市場中，如果擴大A市場能夠使與之相關的B市場也擴大，那么在A市場中付出的財物損失便具有了經濟意義，這不僅是暫時的而是永恒的。唯一的條件是在B市場得到的利潤要超過在A市場受到的損失。”

　　淘寶當初的策略就是讓商家免費入駐，并且通過流量的“高買低賣”間接補貼賣家。有資料顯示，在淘寶創立前幾年，阿里每年會花 9 億從外部購買流量注入淘寶平臺，但每年從賣家那收回來的站內推廣費只有 2 億，等于說阿里每年要補貼賣家 7 億。正是用了“免費+補貼”的策略，淘寶在 2005 年反超 eBay 易趣，拿到了 67% 的市場份額，而后者的市場份額則從 2003 年的 90% 跌倒了 29%，并最終在 2012 年被“趕出”了中國市場。

　　并且由于淘寶滿足的是全量用戶的全量需求，一旦用戶在淘寶上形成了購物習慣，淘寶就能在用戶的后續生命周期中賺到源源不斷的錢補償之前的損失。后來的雙邊網絡平臺幾乎都沿襲了這套邏輯，外賣和網約車領域甚至采取了雙邊都補貼的激進策略。

　　低代碼領域目前的情況和 2003 年的電商市場極其相似。2018 年下半年受到 OutSystems 高額融資的鼓舞，正把視線從 to C 領域轉向 to B 領域的資本市場快速把目光聚焦到了國內的低代碼賽道，緊接著一批“貼上”低代碼標簽的創業公司紛紛拿到了融資。

　　轉過年來看到低代碼平臺價值的巨頭們也開始火速布局，為此阿里云推出了 SaaS 加速器，騰訊云啟動了“千帆計劃”，本質都是希望建立一個 SaaS 聯盟，然后訂立統一的技術和接口標準，并推動各 SaaS 廠商把多年積累的行業 know-how 以能力模型的方式沉淀在自己建立的低代碼平臺上，從而啟動一個低代碼為地基的新型云應用市場。

　　如果這個平臺能夠建立，按阿里前總參謀長曾鳴的觀點，這就是一個多方參與的協同網絡：

　　在供給端，不僅有提供 SaaS 產品和定制服務的廠商（類似電商的賣家），也有提供行業能力模型的開發者（類似淘寶平臺上為賣家提供店鋪裝修、營銷工具、數據服務、拍照修圖等服務的三方服務商，目的都是為了讓賣家專注于業務而不用操心其它非核心能力的雜事），并且它們二者還會彼此成就。

　　按曾鳴的邏輯，判定一個平臺是否成功晉級為一個自生長的生態有一個關鍵的指標，就是看這個平臺上會不會自我演化出一些新物種。淘寶早年的淘品牌、后來的網紅店鋪、以及當前爆火的直播賣貨都是自生長的新物種。

　　低代碼領域國內起步較晚，目前還沒有如此成熟的平臺，但 Salesforce 上已經有這類現象，像 Veeva (醫療行業的 CRM)和 SteelBrick（報價軟件）等非常成功的 SaaS 公司都是在其低代碼平臺上創生的。

　　正是看到了低代碼有可能形成協同網絡的平臺價值，巨頭們啟動的 SaaS 聯盟計劃都給出了“投資+技術支持+流量與業務支持”的超級大禮包，就是希望通過這種間接補貼的方式吸引更多開發者入駐，先撬動供給端的市場。

　　相信不少人會提出質疑，認為 to B 和 to C 邏輯不一樣，B端用戶對價格不敏感，對服務質量更敏感，因此對其補貼沒有用。但現實并非如此。

　　4、to B 的本質仍是 to C,對B補貼也有用

　　阿里 B2B 業務的發展過程中，馬云和阿里 B2B 前總裁衛哲有過一段經典對話，馬云問衛哲“B2B 的本質是什么？”衛哲一時語塞沒能回答上來，馬云解釋道，“B2B 的本質是 business consumer to business consumer，”也就是說 to B 的本質還是 to C,平臺最終服務的還是企業當中的個人用戶。

　　無獨有偶，在騰訊全面擁抱產業互聯網的當下，馬化騰也說過幾乎同樣的話，“不管 to B 還是 to G，最終都是為C服務。”

　　迪蒙傳媒科技是昆明的一家軟件系統集成商，代理奧哲旗下低代碼產品氚云，其常務副總李海給虎嗅 Pro 分享了一個案例：他給一個集團企業子公司的負責人推廣氚云，但該公司所有的信息系統都是總部從上到下推動部署的，但客戶聽了介紹后覺得氚云能很好滿足自己部門的需求，就自己掏錢買了一套。

　　“過去賣軟件都是和總部談，總部定了再從上往下部署，但低代碼更多是和企業的各部門談，一個部門先用了再帶動其它部門用，最后總部發現下面的一家子公司都用某公司的低代碼平臺，再在全集團推行。”在李海看來，低代碼改變了企業軟件行業的邏輯——不再是從上到下做攤派，而是自主尋找部門痛點，通過快速搭建，滿足對上對下的信息化需求。

　　劉鑫也有類似的體驗，他很多獲客場景是這樣的：某公司的業務部門有個新應用開發需求，于是找到 IT 部門，IT 部門解決不了就在市面上找解決方案，然后找到 APICloud 后把他們對接給業務部門，最終由業務部門用手里的預算直接簽單。

　　“我們的用戶更極致，往往是某個公司的老板或者某個部門負責人在我們平臺上注冊，然后以C端用戶的角色在我們平臺上零代碼構建應用，這些應用往往能解決他的一些管理流程等問題，有的用戶會接連構建十幾個應用，這些應用串起來對他而言幾乎就是個企業管理系統了。”任向暉對虎嗅 Pro 說道。

　　其實他們都傳達了一種現象，即企業需求最終都是通過個人傳達出來的，而且很多時候其決策沒有那么重，和個人決策很趨近。

　　劉鑫告訴虎嗅 Pro，APICloud 會投放一些視頻廣告或戶外廣告，“在 to B 的營銷中融入一些 to C 的理念，往往也會獲得一定可觀的成效。”

　　但低代碼平臺要想能從一個一個的C端切入，以點帶面拿下企業的大量訂單的前提是低代碼平臺本身必須能盡量滿足全量用戶的全量需求。

　　而經過多年的市場實踐，中國的 SaaS 廠商普遍得出了一個結論，即服務中小企業客戶賺不到錢，做企業服務必須瞄準大企業客戶市場。

　　誠然，中小企業的存活率低，創業公司好不容易開發了一個客戶，沒過多長時間客戶自己倒閉了，那么創業公司的獲客成本就很難通過持續復購攤薄，這個商業模式就很難跑得通。

　　但企業會倒閉人并不會倒閉，他們還是要做新的生意、開新的公司、或進入新的公司。SaaS 企業的困局在于，其提供的是某個行業的標準化產品，當人們轉行時或者業務有一定變化時就沒辦法繼續使用，但低代碼像綜合電商一樣是有能力針對所有人的全量需求提供供給的。

　　在一個綜合的低代碼平臺上，企業用戶既可以買標準化的 SaaS，也可以利用豐富的能力模型根據自身的需求個性化設計并開發應用，沒有開發或設計能力的用戶還可以發布需求尋找項目承接方，而不論選擇了哪種產品或服務形態，用戶得到的都是底層技術和接口統一的應用，可隨時按需求自由集成或擴展。

　　因此如果能對價格更敏感的中小企業用戶做補貼，就有機會把需求端的量拉起來，然后帶動更多開發者加入平臺。

　　并且如果低代碼平臺想切入夢寐以求的大企業客戶市場，做大型應用的開發項目，也必須先把供給端的量做起來，否則如果平臺上只有單擺浮擱的幾個應用、業務模型和 ISV，是無法滿足大企業客戶復雜的應用需求以及大量個性化的定制要求。

　　總結下來，先補貼供給端獲得一定豐富程度的開發者，然后補貼需求端把需求拉起來，從而帶動更多開發者加入，隨著供給端的豐富程度進一步提升，平臺就能服務更廣譜的企業客戶，最終搭建一個綜合性的低代碼平臺（當然起步階段對開發者和客群的挑選、補貼的時機和方式等肯定不會像寫得這么簡單，但那是具體策略方面的事情了，不影響整體的邏輯）。

　　現實是，雖然補貼需求端的事情還沒有發生，但對企業用戶提供免費產品的做法已經有企業開始嘗試。任向暉向虎嗅 Pro 透露，明道云會把一些能力模塊以免費的形式在社區內推廣，目前來看獲客的效果還比較樂觀。

總結

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