如何和客戶高層溝通

大客戶銷售難點突破系列（一）：如何和客戶高層溝通數(shù) 年前，筆者在競爭一家上市企業(yè)的管理軟件項目時候，目睹了對手業(yè)務(wù)代表上來花了很大篇幅介紹該公司的發(fā)展情況，以及不厭其煩的列舉在美國的客戶名單和成功 案例，不到5分鐘，企業(yè)的董事長就離座而去，直到差不多快講完的時候，才回到會議室，造成了不小的冷場；而筆者由于事先對企業(yè)董事長的決策風(fēng)格作了些了 解，根據(jù)其決策風(fēng)格做了充分準(zhǔn)備，直接切入主題，講解了幾種解決方案供其參考，很快引起了董事長的興趣，并進(jìn)入了深入的討論,最后的結(jié)果可想而知。?筆者在從事企業(yè)銷售培訓(xùn)工作時，對銷售人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，難以接近并拜訪客戶的決策者，及如何與客戶的高層溝通，是大客戶銷售人員在銷售過程中遇到的主要問題之一。事實上，能夠與客戶的高層建立其合作關(guān)系，是大客戶銷售人員從一個普通銷售成為銷售高手的一個重要標(biāo)志。?如何與客戶的高層溝通，首先要明確，不同層次的人，其關(guān)注的重點和方式是不一樣的，例如，我們可以把客戶層級分為幾類來說明溝通思路。?第一類：省部級領(lǐng)導(dǎo)，超大企業(yè)的負(fù)責(zé)人：談產(chǎn)業(yè)、談趨勢、談宏觀，從全球、全國視野看問題，不要輕易談產(chǎn)品、談市場，這類人給的就是只是一個機(jī)會。?第二類：地市級領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域或行業(yè)的知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人：可以談宏觀和微觀的結(jié)合，談市場和產(chǎn)品的結(jié)合。?第三類：區(qū)縣級領(lǐng)導(dǎo)、成長中的中小企業(yè)的負(fù)責(zé)人：可以談市場、談產(chǎn)品、談具體做法。??當(dāng)然在實際操作時候也要因人而異，這里僅給出些思路，，因篇幅有限，不做深入探討。?

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總結(jié)

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