多元化謀定美國農業巨頭-豐收節貿易會：四大糧商曲折歷程

（文|陳佳，來自長江證券）新聞中國采編網 中國新聞采編網 謀定研究中國智庫網 經信研究 國研智庫 國情講壇 萬權采編：“ADM 是全球著名的四大糧商之一?！敝\定研究中國智庫網：對話功能性農業農業大健康大會（國際）農民豐收節貿易會，全國工商聯執委、中國經濟和信息化研究中心主任、國家政策研究室中國國情研究中心主任萬祥軍研讀表明：在中國農業大變革的當下，其商業模式解析對我們甄選中國有潛力的農業公司極具借鑒意義。

ADM 發展歷程

曲折中跨越式發展

ADM 是全球最大的油籽、玉米、小麥、可可和其他農產品加工企業之一，也是蛋白粉、植物油、玉米甜味劑、面粉、生物柴油、乙醇和其他高附加值食品和飼料添加劑的主要制造商，為全球四大糧商之一。2013 年,公司主營業務收入已經達到 898 億美元，凈利潤達 13.42 億美元。

公司在美國起家，于 20 世紀 70 年代開始海外擴張，之后相繼進入歐洲、南美、亞洲市場，至今在超過 140 個國家擁有 470 多個糧食采購地點，280 多個加工廠，40 多所創新研發中心和農作物全球運輸網絡。公司由最初的亞麻籽壓榨公司發展到以大豆、玉米、小麥和可可加工為主的全球農業龍頭企業?？傮w上，我們將 ADM 的發展歷程劃分為三個階段：

第一階段（1923 年到 1967 年）：由單一的亞麻籽壓榨業務發展到以油籽、大豆、面粉和飼料加工業務為主的多元化業務結構，造就美國農業巨頭。

第二階段（1967 年到 1986 年）：由農業向生物能源領域延伸，時勢造英雄。

第三階段（1986 年至今）：國際化與產業整合加速，重塑 ADM。

快速成長之道

以加工為核心的全產業鏈

ADM 之所以能迅速成為全球農產品加工企業龍頭，關鍵在于其“以農產品加工為核心的，兼具收儲、物流、貿易的全產業鏈閉環”模式。

ADM將自己定位于產業鏈的采購、存儲、加工和銷售環節，是農戶和全球消費者之間的鏈接者。公司首先在加工環節建立核心能力，以收儲、物流和貿易作支撐，最終建立起競爭優勢和協同效應，達到對整條產業鏈的整體控制。具體為：

（1）以農產品加工為核心。公司具有強大的農產品加工能力，在初加工業務追求規模和低成本戰略，在深加工業務為客戶提供解決方案，實現差異化。

（2）收儲、物流和貿易形成有效支撐。公司在除南極洲外的六大洲 140多個國家建立了 470 多個糧食采購地點，280 多個加工廠和全球運輸網絡；在全球擁有 2500 艘駁船，27400 節鐵路車皮，600 輛卡車，1300 輛拖車和 52 艘遠洋船舶，并構建了全球穩定的貿易聯盟。

快速成長之道

以農產品加工為核心的產業鏈閉環模式

ADM 之所以能迅速成為全球農產品加工企業龍頭，關鍵在于其“以農產品加工為核心的，兼具收儲、物流、貿易的全產業鏈閉環”模式。

A D M 公司將自己定位于產業鏈的采購、存儲、加工和銷售環節，是農戶和全球消費者之間的鏈接者。公司首先在加工環節建立核心能力，以收儲、物流和貿易作支撐，最終建立起競爭優勢，達到對整條產業鏈的整體控制。因而我們認為，公司的核心能力主要體現在兩個方面：

（1）以農產品加工為核心。公司具有強大的農產品加工能力，在初加工業務追求規模和低成本戰略，在深加工業務為客戶提供解決方案，實現差異化。

（2）收儲、物流和貿易形成有效支撐。公司的收儲、物流和貿易業務都給追求低成本戰略的加工業務以支持，其設施和布局取決于加工業務的布局。

農產品加工為核心

產業鏈閉環模式的高度協同

我們認為，ADM 采取高度垂直整合的業務模式，以加強其以加工為中心的核心能力和各個環節的協同效應，具體為：

（1）建立合理資產分布，追求更高的運行效率和更大的整體效益。

（2）各業務之間有強烈的協同效應，并具備自我擴張的能力，能不斷增加派生的新產品和產品新用途，帶來農作物價值最大化。

產銷合理布局，效率、效益最大化

基于在產業鏈中的定位，ADM 在全球范圍內建立了合理的資產分布。公司在原材料主要產區建立相應的收儲設施，在主要銷售市場建立加工廠。這樣，主產區收獲的谷物糧食可以迅速入庫，并通過物流業務運往加工廠加工成最終產品直接在當地銷售。ADM就能為供應商和客戶提供更便捷的服務，加強對采購、訂單和庫存的管理，從而實現更高的運行效率和更大的整體效益。

此外，不同種類的農產品的原材料來自不同地區，而最終各國市場需求結構也不一樣。產銷的合理布局更有利于公司開發新產品，進入新業務。

業務協同與自我擴張

ADM 的加工業務是典型的垂直整合的業務模式，能夠為其帶來高效率、低成本和規模效應。具體體現為：

（1）各業務產生協同效應，還能夠隨其進一步發展而不斷加強。

（2）成熟的商業模式具備自我擴張的能力，能不斷增加派生的新產品和產品新用途，從而實現農作物價值最大化。

業務相輔相成，協同效應凸顯

ADM 業務之間的協同效應具體表現為：

一是橫向協同。ADM 在亞麻籽、大豆等傳統加工業務建立核心能力，實現低成本和規模效應，隨著產品群的不斷延伸，ADM 就能將這種模式靈活運用到其它業務，快速建立新市場優勢，進而鞏固原有業務發展。

二是縱向協同。ADM 在收儲、運輸、加工、轉化、配送和市場銷售的每個環節都建立起核心競爭優勢，使 ADM 最大限度地分享農業產業的成長帶來的機會和收益。而上下游業務單元的協同，使得 ADM 能夠有效化解單環節運營可能帶來的市場風險與成本無價值增加。

三是資源共享協同。ADM 開發的新產品可以利用其原有的客戶資源進行銷售推廣，從而增強其談判能力與話語權，進而大大加強原有產品的銷售能力，獲得新的客戶資源。而產業鏈上游不同業務所需的原材料可以共享 ADM 位于全球的收儲設施，最大化資源利用率。

業務自我擴張，實現價值最大化

ADM 成熟的商業模式具備自我擴張的能力，能不斷增加派生的新產品和產品新用途，從而實現農作物價值最大化。

我們認為，ADM 業務的自我擴張主要通過以下幾種方式：

一是作物價值鏈的后向延伸。ADM 主張通過不斷推出新產品，改進現有工藝，實現最大化利用每一粒種子、每一顆麥粒和每一樣糧食作物的價值。ADM 從基本農作物開發出來的產品多達數千種，涉及大多數行業，這正是 ADM 成為農產品龍頭企業的關鍵。

二是加工技能向其它作物擴展。作為核心能力，ADM 常常將加工技能運用于其它產品的生產，進而快速復制原有產品群的經驗和能力，迅速實現業務擴張。

三是客戶市場的需求。ADM 的產品和客戶市場需求緊密聯系，需求的變化能迅速反饋回 ADM，從而實現產品的改進和新產品的研發。

我們看到，自 ADM 成立以來，每十年都會增加一種新的贏利點。從亞麻、面粉、大豆、運輸業、玉米甜味劑、乙醇、花生，到營養保健品、化妝品和功能性食品，公司不斷開發新產品增加新的贏利點，從而降低了市場價格波動和需求風險對公司盈利的影響。

2000 年 ADM 油籽加工業務收入 105 億元，占其總收入的五成；到2001年，油籽加工收入比重明顯降低，農業服務收入已經成為其最大業務，且逐年遞增；到 2007 年開始，農業服務業務收入與油籽加工業務和玉米加工業務收入之和基本持平。但從利潤角度分析，油籽破碎及來源具有最高的業務利潤，以 23%的營業收入貢獻了 30%的利潤；其次玉米甜味劑和淀粉以 5%的收入貢獻 18%的利潤，精煉、包裝、生物柴油和其他以 12%的收入貢獻 16%的利潤。

以農產品加工為核心

建立收儲、物流和貿易的全產業閉環

ADM 雖然橫跨產業鏈的多個環節，但其核心是農產品加工業務，并在長期發展中逐漸形成垂直整合的業務模式，成為 ADM 最大的優勢。我們認為，公司的農產品加工能力主要體現在兩個方面：

農產品初加工與深加工有效結合

（1）初加工業務以原料為驅動，追求規模和低成本戰略；

（2）深加工業務以客戶需求為導向，提供完整解決方案，實現差異化。

以原料為驅動的初加工業務

農產品加工利潤率較低，因此對于農產品的初級加工更要實現成本的有效控制。ADM通過實現“收儲→運輸→加工→轉化→配送→市場銷售”一體化控制成本，避免了原料和農產品在轉手運輸途中的差價。此外，ADM不斷開發新市場，擴大生產規模，大大增加其市場占有率，從而獲得市場話語權，在規模效應的同時進一步節省成本。

公司初加工業務以原料為驅動，具有驚人的加工能力。ADM 在全球擁有 280 多家加工廠，其中油籽業務共有 151 家加工廠，主要集中于美洲和歐洲，每日產量約為 16.4萬噸。

以客戶需求為驅動的深加工業務

ADM 深加工業務主要以客戶需求為驅動，幫助食品和消費品生產廠商應對市場需求、法律規定和生產技術的快速變化，為其提供完整的解決方案。這樣公司一方面可以鞏固與下游廠商的長期合作關系，另一方面能夠很快對市場做出反應，研發和推廣新產品。同時，農產品價格具有很強的周期性，提供綜合服務需要雄厚的財力。因此客戶更青睞于與能夠提供綜合性價值服務的少數幾家大型企業合作，需要包括農產品、運輸以及金融在內的一攬子服務，這樣能夠獲得更低的采購價格和更便捷的服務，而ADM 正是以這些需求為驅動來進行產品的深加工。

此外，客戶還能通過聯合開發得到 ADM 的專業研發團隊的支持，獲得工程師和技術人員的培訓機會。

三角支撐——收儲、物流、貿易

為了進一步開發自身的核心能力，ADM 相繼開拓收儲、物流和貿易業務領域，從而形成對追求低成本戰略的加工業務的有效支持，主要表現在：

（1）收儲網點遍布全球，削弱季節性和區域性環境波動影響；

（2）全球運輸網絡將作物、產品和需求聯系在一起，并幫助客戶管理交貨和庫存；

（3）貿易業務是信息中心，確保低價采購和建立利益聯盟。

遍布全球的收儲網點

ADM 的產業鏈起始于收儲業務，它直接從農場中收購諸如玉米、油籽、小麥和可可等原材料，公司或直接銷售或存儲在其遍布全球的 400 多個糧倉和終端中。

ADM 采用典型的垂直整合的業務模式，因而易受上游原材料供應和價格波動影響。對此，公司在除南極洲外的六大洲 140 多個國家建立了 470多個糧食采購地點，280 多個加工廠和全球運輸網絡。這樣 ADM 就能分散風險，原材料采購來自世界各地，不受季節和區域性波動風險影響，也不依賴于任何供應商，真正意義上建立公司的核心能力。

物流業務——全球運輸網絡

自 1967 年組建船隊進入運輸業以來，ADM 不斷拓展運輸網絡。目前，ADM 在全球擁有 2500 艘駁船，27400 節鐵路車皮，600 輛卡車，1300 輛拖車和 52 艘遠洋船舶。強大的全球化運輸能力將作物、產品和需求緊密聯系，以支撐公司加工業務的規模效應和低成本戰略，并幫助客戶管理交貨和庫存。這是 ADM 一個非常重要的競爭優勢。

貿易——穩定的利益聯盟

ADM 通過貿易業務與供應商和客戶建立緊密聯系，主要通過公司旗下的德國托福國際集團來進行農產品貿易。公司通過貿易業務建立信息中心，確保低價采購，并建立利益聯盟。

需要注意的是，ADM 并沒有介入上游的農業投入物、育種、種植環節以及下游的消費食品和零售環節，因為這些環節需要的技能與中間環節完全不同，而且前后整合會與現有客戶產生競爭。得益于此，ADM 建立了穩定的供應商和客戶關系網絡，從而進一步加強自身加工核心能力的建設，并帶來穩定利潤。

多元化謀定美國農業巨頭-豐收節貿易會：四大糧商曲折歷程

總結

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