關于同行價格調研和競業調查的心態問題

我曾經以這個選題在一個演講培訓會上跟一些外貿人交流過，有一些外貿人認為我們去做同行的價格調研和競業調查有點違反行業規則，或者內心有點抵觸，特別是很多外貿新人，讓他們去做行業價格調研，總感覺在做一件不好意思的事情。當然每個人對于這個問題的理解和看法會有不同，我作為一個14年的資深外貿人我認為在這個行業，兵不厭詐的市場調研是非常必須，在這樣充滿競爭的行業，只有我們真正做到知己知彼，才能突出重圍，取得勝利，贏得市場競爭，

所以如果你的公司，你的老板要求你去做一個競爭對手的價格系統的調研，如果你具備外貿職業素質，你應該認同并且積極去跟進，特別對于很多外貿新人員工。

你們公司有沒有流單業務分析會

我先來分享一下我們公司的“流單”業務分析會的經驗，比如說來自阿里巴巴國際站的詢盤，客戶找了我們工廠，也找了其他幾家核心的供應商比較價格，甚至客戶拜訪了我們工廠，參觀我們的工廠車間，也去了其他核心競爭對手的工廠，最終我們工廠流失了這個定單，被其他競爭對手供應商接了定單。

如果是一筆非常重要的定單，定單流掉了，被其他供應商接走了，我們公司內部就會開流單分析會，客觀分析為什么我們會流失這個定單，是我們的價格不行，溝通能力，交貨日期不行，我們工廠驗廠沒有通過
我們業務部門開流單分析會的前提就是我們會拿出我們核心的對手的核心信息進行分析，比如價格是不是我們報貴了，我們的價格體系在這個時期處于什么樣的競爭水平，核心競爭對手的最新款式產品是什么，核心競爭對手的交貨能力是多少，我們的優勢是什么，其他對手的強項是什么，我們要通過流單業務分析會把我們這次失敗真正原因找出來，然后工廠各個部門，查漏補缺，努力提升，這樣才能再下次一次定單競爭中，力克我們的行業對手，真正取得定單。

而這些流單分析會的前提就是系統化的對于行業的價格和其他競品調研

第一：習慣性的瀏覽競爭對手的網站和阿里巴巴國際站

我問問大家，如果你是一個外貿業務員，你有沒有習慣性去瀏覽你核心競爭對手的企業網站，你有多少時間沒去關注你的行業對手的阿里巴巴國際站店鋪?，F在阿里巴巴國際站都是做在線批發，所以很多行業的價格都非常透明，我們也可以關注我們核心競爭對手的重點推出產品是什么，一般來說重點推廣產品應該是這個公司目前最新，最前景的爆款產品，通過觀察店鋪的價格，款式設計，包裝能力的，我們應該了解競爭對手目前的產品趨勢和價格水平。

第二：傳統的展會了解調查行業市場價格

現在正好是廣交會季節，作為一個14年的資深外貿人，我們一般堅持跑完廣交會整個展館，特別是自己產品的行業同行的展館，其實這對于一個生意來說，最正常不過了，首先你可以進入對手的展位，大概看看他們的新品款式樣品，拿一些宣傳資料，如果你在你們行業是一個生面孔，你也可以試探性的問問同行的價格水平，如果一個廣交會下來，你可以把整個行業的展位都跑下來，你基本上對于這整年的價格和產品趨勢都有非常好的了解。

第三：多參加行業協會了解行業資訊

比如我們是做工藝品的，我們寧波鄞州區商務局都有這樣的行業協會，通過定期的行業協會我們可以了解目前整個原始材料的價格是多少，目前行業的整體利潤趨勢是什么，目前行業中最大最核心采購商是誰，目前誰是這個行業的前三名，多參加這樣的行業資訊交流會，其實對于一個業務員了解行業是有非常大的幫助，這樣獲取的行業資訊也更和平，更愉快。

第四：調研同行核心對手的跨境零售平臺

現在跨境零售是很多外貿工廠的重點，比如亞馬遜，wish，eBay，速賣通，通過這些零售電商平臺，你基本上可以了解你的行業對手目前最新產品是什么，通過看他們零售平臺的銷售量，客戶評價，價格體系的定制，你基本上可以了解行業對手的價格體系和目前熱推的款式是什么。
第五：利用采購商的身份去問同行談判要價格系統

我拿我們公司的一個真實案例舉例說明，因為我們公司在美國有分公司，我經常通過美國的同時發詢盤的方式，去了解我們行業價格水平，其實跟大家理解不同的事情是，這里面有2層意思，第一層，我們就是單純的套價格，而且我們會像一個真實的采購商這樣，去討價還價，甚至去拖時間溝通。

另外一層意思是，有些品類確實我們工廠沒有優勢，或者正好是交期比較緊張，我們也確實會通過這樣的方式真正下單給行業工廠做定單，我們經常有這樣的先例。 通過這樣方式我們可以真正了解行業的價格水平

第六：去行業對手談合作

比如說一票定單，對行業對手說，這單我就從你工廠走，我單純拿業務傭金，可以真實的操作一票走一下，通過這樣的方式完全可以拿到行業的底線。

第七：了解行業的下游原始材料供應商的價格

我們每個行業都有自己的原始材料供應商，而且很多原始材料供應商一般供應很多家同行，如果你跟原始材料供應商關系好，你可以通過原始材料供應商的渠道來了解核心競爭對手的價格體系，而且原始材料一般真正決定著行業的價格系統。了解原始材料供應商，你的價格也更了解，更趨于主動。

第八：商業間諜方式

這類方式普通的外貿公司用不到，也用的不多，但是很多品牌外貿公司，特別是重點項目的外貿公司也遇到過這樣類商業間諜的案例。

比如說入職到對手的公司，調查對方的價格系統，跟公司內部人員合作等方式

商業的利益有多少大，很多人手段有多少高明。但是前提不能違反法律

關于外貿價格單制作的建議

我們很多外貿業務員，每天回復客戶的詢盤信，價格是千篇一律制定好的，每個客戶都統一的發價格單，其實這是非常不可取的，首先我們公司的做法是價格單會1到2個月做一次調整，調整的前提就是基于我們對于行業的市場調研。

行業的價格水平變化了，我們的價格單自然要變化，而且我們要根據我們市場調研情況加入我們的新產品，新款式，最新的爆款。

還有一個重點就是，要我們針對不同的外貿客戶，差異性的報價格單，比如說有些歐洲美國客戶對于品質敏感，有些客戶對于價格敏感。

我們在發價格單之前最好對于客戶有一個系統調研，關于對于客戶的系統調研我們以前寫過文章。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的做外贸如何获取同行的价格体系？转至【【Mr.Harris 原创】的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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