增长黑客入门：手把手教你增长模型的实践操作
繼前幾年的OKR之后，這2年最火熱的管理舶來品當屬“Growth Hack”，將其推上公眾視線巔峰的時間就是可口可樂用CGO代替CMO，我們在此不討論這兩者之間的關系（存在即是合理，至少能證明現在“增長”概念已經被越來越多企業所認識和重視，當然也折射出業績壓力也越來越大），僅就增長理念在實際工作中的應用進行展開。
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在開始之前我們先要正確認識“Growth Hack”：
l?? 它是一種態度；
l?? 它是一個實驗室；
l?? 它是一系列工具的集合；
l?? 它是牽扯到各模塊的動態調整；
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很多人都看過facebook的“關注7個好友”的例子：“他們發現用戶在添加了7個好友之后，留存率就會大幅度提高，因此在新注冊用戶的引導上就大力完善好友添加的內容，并因此取得了巨大的成功”。就誤以為所謂增長就是找到個關鍵指標，然后不斷優化，就能取得業績高速增長。
對此只能說，你看到了其中的幾步行為、掌握了一個工具，但還遠沒有學會方法，更談不上形成一整套的策略。這就像習武，要從“套路”修煉到“內功”，在演練到“兵法/陣法”，撿到一把劍，在普通人手里和菜刀并無二致。
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(一) 確定北極星指標
北極星指標就是企業或產品現階段最重要的運營指標，它是全公司所有部門工作的最高目的。
流傳最廣的是Facebook和Myspace之爭。Facebook選取的運營指標是月度活躍用戶，而Myspace選取的是總注冊用戶數。而最終的較量結果是幾個輟學大學生做的校園網站擊敗了前社交網絡老大。
在選定北極星指標的時候我們一定要避免走入“虛榮指標”的誤區。企業一定要找到“符合其產品核心價值的、可明確衡量的”核心發展指標，不要拍腦門決定，而是要反復挑選論證。并且企業各發展階段北極星指標可能會發生變化。
在這里要特別提醒一點，在工作中一定要學會“講人話”：根據說話對象說他能聽懂的、想聽的話。老板又不是做運營市場的，你張口北極星難道要對方回你個北極熊？而且老板身上背負的是企業生死存亡的壓力，所以我們要找他聊“最近3個月的業務目標”。
(二) 目標拆解
這一步有點類似于人力資源工作中的將企業總KPI拆分成各部門KPI。目標拆解有2個目的：
1）??? 將一個籠統的目標拆分成幾個細分的業務目標，有助于我們找出其中的細節和脈絡；
2）??? 在拆分的過程中，可以進一步理順各部門工作的需求和職責；
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我們以互金平臺舉例，該平臺現階段的北極星指標是“月度交易額2億”。我們通過目標拆解，發現該指標可以通過存量用戶和增量用戶2端發力來實現，找到了解決的辦法；同時通過第二層的細分，可以得出各部門的業績目標
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其實有經驗的運營會將這一塊直接并入第四部分，但是我認為單純的公式還是比不上圖表來得更直觀，所以建議大家還是保留這一部分。
(三) 用戶關鍵行為軌跡
我一直在管理中強調：用戶不是冷冰冰的數據、而是一個個靈動的思想，我們必須以同理心去了解用戶的行為和心理。
我們要知道用戶在每一個階段、在面對每一個頁面時候，他最關心什么、他會怎么理解、他的直觀感受是什么。了解用戶、理解用戶，才能引導用戶、控制用戶。
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下面稍微舉幾個例子，具體內容可關注我的用戶生命周期相關文章：
?i.???????????訪問階段
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airbnb的首頁緊扣著他的經營理念，你住的不是酒店，是“家”。它們的首頁不是靜態圖片，而是通過動態影像向來訪者介紹著各種風格的美好的家的感覺。
同時，浮于影像上方的那行字：“向超過190個國家的當地人租住獨一無二的家。”凸顯著它們的規模和實力。
??ii.???????????留存階段
Keep除了那一句“自律給我自由”經常激勵到我之外，他們的運營細節做的也十分到位，例如在進行鍛煉的時候，你可以看到當前有多少用戶和你一樣正在進行這個項目的鍛煉，給你一種有人陪伴、不是孤軍奮戰的感覺；最后還有最近打卡該項目的用戶發布的圖文，可以看看內容和他們PK一番。硬生生的在工具里面加上了內容和互動環節。
另外提一句，他們的PBL也做得非常不錯。?
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以理財App舉例，幾個主要增長階段的用戶行為軌跡、對應的決策需求和運營手段都一一列舉，然后我們再將其和業績指標相結合，看看這一次主要是解決哪個階段、哪些行為、哪些決策。
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當然，如果目標明確，行為軌跡也可以用流程圖來展示，會更直觀
(四) 組裝增長模型
再確定好業績目標、用戶行為之后，我們可以得出達成目標的運營公式，將這些信息組裝成我們的增長模型。
以上是我針對“聽歌App”、“電商”和“理財”3種類型的產品所做的增長模型示意表，我們可以根據最后推導出來的增長模型來進行分析。
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(五) 找到黃金轉化點
通過上面的步驟，我們已經成功推導出了增長模型公式，在這一環節我們要做的就是對這些模型公式進行分析，尋找出“黃金轉化點”。
在行動之前我們首先需要明確2點：
1）??? 組成增長模型公式的指標有很多，我們不是每一項都需要馬上優化，而且應該找出其中能夠帶來最大增長、最大變量的指標；
2）??? 先集中力量將一個指標完善2-3次，將其效率提升至80%-90%，然后再考慮優化其他指標，不要東一榔頭西一棒子。我們一般性的做法是先通過MVP快速上線幾個小版本，經過測試找到可優化點之后再通過幾輪的小版本優化迭代，將這個指標的潛能充分挖掘；
我們先通過一組數據來論證一下，假設一組增長公式由4個指標構成，第一行位現有數據。我們通過數字摸你可以看到，每個指標都花精力去提高，和集中力量先優化一個指標，所帶來的效果相差無幾。而如果在增長團隊優化提高某個指標的同時，其他部門在日常工作中也做到了一點點的提高，最終的效果將會得到巨大的提升。
在這里，80%的指標就是我們所說的“黃金轉化點”，它是之前做的相對薄弱的、有增長空間的、能夠用數字衡量的指標。
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還是以理財App舉例，增長公式是：
投資額
=存量池投資+增量池投資
=（到期投資額*復投率+新增凈投資額+流失用戶數*喚醒率*人均投資額）+（渠道曝光率*注冊率*投資轉化率*人均投資額）
我們通過數據分析發現，廣告渠道頁的注冊率只有0.3%，遠低于行業1%的平均水平，這就表明在這個指標上我們至少還有0.7%（即233%）的可提高空間，我們至少要想辦法將注冊轉化率提升到0.8%-0.9%左右。
(六) 確定增長規劃圖
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好了，經過上面的5步操作我們得到了所有的前置信息，現在就可以把這些信息匯總成戰略圖“增長規劃圖”。
我們可以尋找到2-3個可行的增長指標，然后根據實際運營情況、團隊人手來選擇集中一個還是兵分兩路。
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增長指標的選擇上，我們需要遵循ICE原則：
Impact = 影響力
Confidence = 成功率
Effort = 開發成本
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(七) 進行增長實驗
? ? ? ? ?i. ? 一定要組成專門的增長項目團隊（可全職、可臨時抽調的項目組）
首先團隊負責人可以運營總監掛帥，或者再直接上和其他部門負責人持平，增長工作是一個需要協調各部門的復雜項目。沒級別沒地位、也就代表公司不重視，還不如別瞎折騰。
對于中小企業來說，從一開始就成立專職的增長團隊，大部分還是沒有這個魄力的，我們可以從各部門臨時抽調（運營、數據分析、前端設計、后端開發），但是一定要保證這個項目組在一定周期內的獨立性，而不是乘著空閑時間來幫忙做增長，那樣的話最后會發現，這些人永遠都沒有空閑的時間；
ii. ?注重數據統計及分析
一定要打造自己的數據儀表盤，將實驗中所有數據進行匯總分析，找出其中真正的變量因素。
單純的數據是冷冰冰的數字、單純的情感交流容易造成判斷誤區，只有兩者結合我們才能得到最真實的情況。
iii. ?尋求技術協助，善用AB test
AB Test是我非常推崇的一種工具，它能夠有效的幫助我們進行運營優化，更快地做出決策判斷
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按上圖所示，我們在得出了改善數據后，就要沿著這個思路持續改進。畢竟我們前幾次的改善都是體驗式、嘗試性的，目的是以MVP的方式盡快取得改善方向，他們帶來的提升效果畢竟有限，一定要講一個指標完善到一定程度后再轉換新指標。
當然，這里也不是說一定要做到極致，相信大家也知道從1到90分容易，但之后每提升1分都需要花費巨大的精力。因此我們在講某個指標提升至行業平均水平的時候可以再次進行ICE評估。
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“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，祝愿大家都能夠在實際工作中利用增長模型一展所長、取得成功。
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【本人從《硅谷增長黑客實戰筆記》中獲得不少靈感與啟發，強烈推薦此書！】
總結
以上是生活随笔為你收集整理的增长黑客入门：手把手教你增长模型的实践操作的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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