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話說昨天，多虧了“撈人寶”，我司CEO終于被撈出來了！

詳情回顧：撈人寶估值數億，已撈出數位大佬，商業模式已驗證！

為回饋廣大用戶，阿德決定在PMCAFF寫一系列的年度雄文，回饋廣大新老客戶

但遺憾的是剛寫了個開頭（第一篇），找靈感的他又進去了……

全公司一片“臥槽”，沒想到CEO為了逃稿已經用了這種手段！

但多虧了“撈人寶”，我司CEO又被撈出來了！

這一次，被媒體部緊緊包圍的他發誓，洗心革面，一定會用心寫出下半部分

你怎么看？

以上故事純屬虛構，接下來，雄文開始！

一、從光桿司令到產品運營一手抓

標題歸標題，還是得粘貼一下證據，這是14年的財務報告：

在去哪兒三個月我從一光桿司令，建立起達了10人，20人，30人，50人的團隊。當時入職時我只有一個要求：產品和運營都得我管，這樣產品做起來才能順手（沒過多久技術和銷售也歸我管了）。

當時我記得很清楚，老板說先讓我拿國際酒店練練手了解下如何做酒店。我心里就大該有時間表了：必須從對酒店業務完全不懂的情況下2天之內給出方案，唯有快速給出方案才能讓自己的業務越轉越好，而不是等老板催。很多產品經理會犯的一個重大錯誤就是做方案，做好幾周，好幾個月。

我當時回答道：那我2天后給個方案吧，您先看一下有沒有問題。當時匯報的老板是者帥，到后面同時跟三個VP匯報也是蠻考驗能力，如何與多個VP匯報以后再跟大家分享。

二、2天做了些什么？

這兩天該如何分配？是直接就開始寫MRD嘛？還是怎么辦？

第一件事，接手，接收的前提是咨詢。把項目從原來的同學手里接過來，那他對我來說是第一手信息源。肯定得讓他花點時間跟我講一下情況。其實同事也給你講了多少，只能了解到一些大概。

這個時候最重要的是自己學會提問：

• 現在訂單量多啊？

• 訂單主要流量來源是？

• 你覺得現在最大的問題是？

跟同事聊完，基本上知道一些大概了。在我腦袋里已經有個大該要的模型了：

Visitors*Rate = Room/Night?

這個模型還遠遠不足以支撐我去改進產品，他只是讓我差不多知道現在的情況。我需要不斷的去學習，支撐起更加實際的模型。所以我接下來，要到了所有的公司數據后臺，上午基本上啥也沒有干，完全就是研究數據。　

1、了解情況

先找到的是流量數據平臺，從流量上看產品情況。能夠很好的了解產品的對外的健康狀況。

流量數據如何看？

在這個平臺上我仔細的了解流量的來源，但沒有走向。這個數據很多東西都不太連貫。所以我只能提到以下的公式，從而知道哪部分流量是酒店的主體。

Visitors ＝ baidu*10%+ 360*10% + .....?

基本上，需要每一個來源，都要認認真真點過去看看，實際產品上的表現是什么情況。例如：當時發現百度的流量占比還是相當高的，其中360導航的流量使用又是相當不合理。例如在360導航上購買了一個Tips，直接就導入到首頁上。Tips上的引導文案與頁面完全不符，顯示在數據上也是流量很大，但轉換率很差。

用戶Query數據分析

通過流量數據后臺，也是很清晰的可以看到用戶搜索的Top query，當時我認真的研究了每天的Query，通過Query會發現大量的問題，這些問題，會體現在用戶所要搜索的目的地與實際目的地不匹配問題，有不少目的地是通過分析Query找出來的。

通過Query分析，發現了有好多個城市或旅行地是完全無法通過Qunar搜索出來的，而且量很大。

普者黑?

普者黑景區，其位于云南省文山壯族苗族自治區丘北縣境內，距縣城13公里，是國家風景名勝區、國家AAAA級旅行景區。

這個詞搜索量非常可觀，但是在Qunar之前是搜索不到的，我在做國外酒店的同時，通過分析Query也發現了國內的問題。

屏東縣

搜索屏東縣，當時是搜不到的，但搜索量也是巨大。其實又有誰會在意這種詞呢？畢竟不是一個城市，也不一個景點。臺灣的一個縣就相當于國內的一個省。

不但搜不到，而且臺灣的城市目錄情況也是有點混亂。例如屏東縣，屏東市之間的關系在搜索結果上也沒有很好的體現。

分析還得挖地三尺

剛開始的時候肯定覺得流量足夠大，轉換率足夠好就能解決問題。如果這樣訂方案，還不如不定，連個學生都知道。而產品的問題，必然是再更加細節里面，光流量數據已經不足夠說明一切了。我得尋找其它的數據來發現問題。

中午的時候我請楊young和飛哥兩位同事吃了一頓飯（錢是他們付的），本想問問他們國際酒店還有哪些改進的空間，但是也沒有問出來啥，看來問題還得自己發現。于是問了一下，是不是還有什么別的數據統計的平臺，一問之下發現去哪兒的后臺之多，之復雜是越越超出我的預設，而且很多名詞都沒有聽過：Tree聚合、照妖鏡、QT。

我想，我是掉進坑里了。這么多的后臺，散落著各種數據，要完全搞懂一天就已然不夠，更何況2天左右得出方案（因為我知道方案出的足夠快，才能讓老板放心，以后做事才能越做越順，我只有比原計劃時間更快，不能比原計劃更短）。當時我也是有點背后冒冷汗，看來得要想個有效率的辦法才行。

三、快速學習

數據平臺分析了一遍之后，基本上也了解的七七八八了，接下來的工作。就是快速學習行業知識，直接出方案是不可能。我先在PMCAFF，百度等地方里找了一圈酒店的材料，快速的惡補酒店知識。

很多同學說你直接開口去問同事，不就好了嘛？如果大費周章干什么？

• 如果你啥都不懂去問同事，問了也白問，反而浪費大家時間。

• 原來肯定會有很多問題，我如果問了就會帶著原來去哪兒先入為主的思路

• 只有自己對事情全盤掌握，才是把事情做的更好，不要試圖依靠別人

開始行動

整體上通過數據，對整個用戶在國際酒店上行，整體產品的框架有了清晰的脈絡。甚至在不用完全搞懂產品的情況下，已經能發現很多的問題點，但是作為負責人光發現一些點是不夠的。我需要更多的了解去哪兒的底層機制，更多的支持去發現問題。

大體上羅列了一下，我需搞明白的業務邏輯： Tree ,? RT ,? POI......

30分鐘搞定一個

很快我就找到了不同業務的負責人 或相對了解的人，上來第一句話是：“你把把Tree的邏輯圖畫給我看一看嘛?”只有先看到邏輯圖，才能以最快的速度全盤了解一個業務。當時，同事用了5～10分鐘把邏輯圖畫完。我看了一會，更多的嘗試自己去理解，然后把有疑問的地方挑出出來，讓同事解答。整體上溝通效率很高，我也沒有浪費太多時間，用了2個小時左右，就把最重要的系統都已經了解完畢，甚至可以告訴新來的同學這些系統是怎么回事。

競爭品使用

通盤了解之后，我去尋找了很多競爭品去使用，主要是先了解他們的前端體驗（數據部分就不寫了）。如攜程，藝龍，booking，agoda等。其實說是競品也不完全是競爭關系，在旅行行業更多的是競合關系。

booking體驗上各方面是最棒的，但是他很多體驗依賴于他的數據，這個去哪兒，攜程，都沒有學不會的。

• booking的大圖，真的只有他有。別的供應商的圖片都跟booking差距相當大。這個點是我一真在找辦法突破的。

• booking的房態，這數據就別想了。。。

• booking的評論，哎，評論又是一個不能隨便抓的東西，上市公司。。。

• 這樣的數據，有很多.......

好巧網的體驗，是最巧妙的。其實窮游酒店的設計是抄好巧網的。我當時對好巧好生膜拜，后來發現這是我一位哥們做的（于章濤 ，原騰訊產品總監）

• 好巧的邏輯：當你搜索城市的時候，出來的是區域推薦

• 進入酒店列表，可以看到地圖，篩選器，展示上，都是相當的用心。

以下是好巧網的一些截圖

這是搜索列表頁

這是篩選器

這是酒店列表展示，如果有興趣自己去對比體驗一下吧：http://www.haoqiao.cn/?其他競爭對手也反復的使用，甚至下單操作。很多細節的東西也不方便在這里寫。我這里就省去幾千字。

競品位置

使用后肯定要知道自己在競品中的位置，做這個事情是考驗人脈和情商的事情了。當時施沈陽幫了大忙，酒店這個行業里我人脈有限。沈陽下屬遍布各大OTA，幫我問清楚了大多數對手的數據，數據肯定不會100%準確的，就是了解下大概，最關心的數據有：每個OTA的間夜量，酒店數量，有報價酒店數量。通過這些數據，套用以往的經驗，就可以做一些簡單的推導，很多數據是可以猜出來的。

數據的甄別

整個過程也是挺有意思的，每家公司我都會找到2-3個渠道去了解數據。很多時候數據差距還挺大的，有的人會說1萬間夜，有的人會說3000間夜，還有人會說1萬訂單～～

這個數據的甄別，持續了起碼有一周。當天拿到這個數據的時候，其實我也蠻無語的，畢竟我沒做過OTA對這個量的把握不太準，當時我做了幾件事:

• 查看一些開放的數據，新聞什么的，尋找一些別的數據做參考：例如總數量 與 國際酒店數量的比例（比例可以猜）等。

• 繼續找一些人去核對這個數據，這個是持續的

• 排除法，線上占所有OTA的比例，減去去哪兒，xxx，等

總體來說，也沒有辦法很好的甄別出來，后面一周反正跟各種人匯報的時候都在甄別，跟希博（酒店VP）碰，跟莊CC碰大家都在想具體的數據是什么樣的。這個數據很重要，會牽涉到我訂KPI。

設計方案

用戶的情況也了解了：數據 （用戶調研沒做）

自己的系統邏輯也了解了

對手的情況也了解了

這個時候就可以開始設計方案了，其實這個時候再設計方案還是相對簡單很多了。我的核心策略在于四大塊：

• 基礎數據完善：投入50%精力

• 競爭力供應商接入：投入30%精力

• 流量提升與改善：投入10%精力

• 產品功能體驗改進：投入5%精力

很多同學一看，原來設計方案這么簡單，我也會，我也會。會你妹，我只是不方便透露去哪兒的工作細節，第一塊策略事還是非常多的，而且策略要簡單可執行，我拿基礎數據完善來說一下。基礎數據項目非常多，那要簡單快速的完成該如何辦？

就拿圖片舉例，用戶在預定酒店的時候，圖片是輔助決策的一個大項，如之前說的圖片最好的是booking，你不能抓人家的圖片，網上去百度搜到的圖片也不一定是靠譜的。這個時候該如何辦？我也是調研了一圈，方案大致如下：

獲取圖片有三種手段，目前建議同時推進優勢互補。購買圖片>“屏蔽方式”>合作洽談

1.1、“屏蔽方式”（這個方式不能寫sorry! ??）

1.2、合作洽談

• Booking已開放部分城市，爭取更多城市。（覆蓋量太少，圖片較小）

• HRS的酒店已經銷售確認可以使用（覆蓋*萬家酒店；圖片較小）

存在問題：覆蓋量少，圖片較小

1.3、購買圖片

• 向***圖片供應商洽談購買圖片。(HotelFinder.google.com圖片供應商)

• 約能覆蓋20萬家國際酒店，只能覆蓋歐美。東南亞等市場圖片較少。?

存在問題：東南亞圖片較少，有一定購買成本（約*萬$）

圖片的事情，我想了三個比較接地氣的方法，作為互補，其中購買的圖片能補上20萬家酒店，已經補上了大半，但對訂單幫助很小。

為何對訂單幫助很小的，日常大家一想到出國旅行就是歐美，去哪兒的實際數據是：中國人出行主要扎堆在東南亞，而且非常集中，歐美的量反而很少。所以還要有一個辦法補充上東南亞的，這也就是為何有一些供應商的圖片比較小，我也會要的原因。

四、方案驗證

整個方案出來之后，要做的第一件事情就是驗證一下，里面提到了幾十項目任務，分別在執行上是否可能。

方案出來第一件事就是跟我配合的產品經理先對一下，跟我配合的PM已經負責國際酒店很長時間了，方案先給她過了一下，妹紙很細心給了很多很好的建議，并且這個時候我發現妹子給出的想法遠遠比之前更多，我們倆坐在一起一一的梳理并調整。最后問了一下（叫征詢更好），原來的KPI是多少 ，約增長百分之幾十。

然后又把不同模塊的方案與需求跟三位負責人核對了一下，這些同事也是很給力，給了非常多的建議，并且幫我又修正了很多。

我記得其中有一個需求，我非要做到，大家也是認為這事是對的，但是實際情況就是做不到，會消耗大量的資源。作為做過很多年JAVA的我還是不認可，拉了人在茶水間開會，由于系統太復雜人越拉越多，把走廊都占住了，就是要搞明白為何不能做，整理了大邏輯，小邏輯，足足花了2個小時，最后技術的幾位老大也過來了。才搞明白，是數據表的問題。如果真要做這個小需求，去哪兒的底層得地震一次。

后來在一次向莊CC的匯報中，CC也提出要解決這個需求，被我制止了，我直接告訴CC技術的實現方式，CC當時的表情先是驚訝，然后轉為滿意。還好我之前為這個事情刨根問底，不然會上可能傻呵呵的把這個任務接過來，然后過幾天告訴老板做不了，這不是作死嘛。

基本上沒有問題了，就找沈陽溝通一下，沈陽當時是酒店的產品老大，沈陽覺得可行性很高，同時也給了很多建議，修正了不少的問題。特別是幫助思考該用哪些活動來刺激用戶UGC發評論，這個事情，我們研究了很多種方式，沈陽也是一直強力的在幫我推進這項工作，這項工作對國際的點評幫助也是非常大的。

當時把能實現的模型也算了一下，對于整體投資的資源，成本也評估了一下，因為去哪兒的人力如何使用這件事情上沈陽能給我更多的建議。

五、匯報方案

基本上都準備完了，就跟希博（酒店VP）約時間，約的時間應該是第三天的中午，從在去哪兒一個小陽臺上跟希博匯報了整體的方案和思路。基本上花的時間很少，希博關心的東西，都能用清晰的數據和邏輯表達出來，整體上通過，數十項工作里，拒掉的不多，其中UGC活動分由UGC組代為跟進。

匯報一開始我就給團隊定的目標：今年增長600%，希博對這個數字也沒有反對，可能是覺得：挺好，小伙子有沖勁。

然后我就天天拿著6倍跟各大OTA談合作

Booking.com , Expidia ,Agoda這些客戶來談合作，為了跟他們爭取更多的資源，我都會清晰的告訴他們：哥們你們是不是發現booking量漲了？你那才哪到哪？今年我要漲6倍，合作上多放點資源吧。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的阿德：我在去哪儿干了些什么，3个月业绩400%提升的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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