獵人與農(nóng)夫，在傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)存在，到了互聯(lián)網(wǎng)時代，這套玩法依然適用，且事實證明還挺好用。在O2O行業(yè)尤其明顯，這兩個角色分別承擔(dān)“B與BD關(guān)系”（BD : Business Development）維護(hù)中兩個不同階段的任務(wù)：前關(guān)系管理和后關(guān)系管理。

“ 獵人： 前關(guān)系管理，也被稱為客情維護(hù)的鋪路者，善于抓住商機(jī)，開拓新業(yè)務(wù)，形成客戶覆蓋； ”

“ 農(nóng)夫： 后關(guān)系管理，也被稱為客情維護(hù)的挖掘者，善于維護(hù)客戶，推廣新業(yè)務(wù)，完成客戶深耕； ”

看到這里，估計很多O2O行業(yè)地推類崗位的同學(xué)就不高興了，那個電話銷售(通稱：電銷)的“農(nóng)夫”有這么重要嗎，我兩天可以屠城，三天完成覆蓋。我信，也感受過，但是，O2O行業(yè)的農(nóng)夫，不再僅僅指電銷類崗位的同學(xué)，而是有了更多好聽的名字，比如銷售助理，比如銷售運(yùn)營等等

那么問題來了

獵人和農(nóng)夫在O2O行業(yè)如何運(yùn)作呢？

就像運(yùn)營商一直強(qiáng)調(diào)ARPU一樣，O2O行業(yè)隨著信息化的深入和品類增多，CRM、SCM等信息系統(tǒng)就成了獵人/農(nóng)夫效能控制和客戶深耕的重要工具。

傳統(tǒng)的CRM完成了公私海邏輯構(gòu)造，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的CRM在公私海邏輯的基礎(chǔ)上還積累了大量的過程數(shù)據(jù)，比如成熟度管理，比如談單成本監(jiān)控等，因此，O2O行業(yè)的CRM也就肩負(fù)起業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和效能管理的雙重職責(zé)，CRM在BI的配合下，讓獵人和農(nóng)夫變成工蜂，不是不可能。

獵人發(fā)揮地面部隊的優(yōu)勢，做到“兩天屠城，三天覆蓋”真不是吹牛。這個人群的話術(shù)簡單明了：我們公司是干嘛的，和你合作能給你帶來什么，幫你解決什么問題等等，但是秋風(fēng)掃落葉，總有個深度不夠的問題凸顯，最嚴(yán)重的后果是掃過的商家背叛成本很低，粘性不足。我今天選擇和A網(wǎng)站合作，明天我也可以和B網(wǎng)站合作，即使談下獨(dú)家合作，也沒有實際的約束力，只能是PR上的談資，對毛利率的貢獻(xiàn)微薄。我曾親眼見過BD從商家大門上撕下競對的獨(dú)家門貼，換上自家的獨(dú)家門貼，店主就站在門口笑。

農(nóng)夫有市場/運(yùn)營數(shù)據(jù)支撐，起碼TOP n的商家數(shù)據(jù)在手，打法具備針對性，話術(shù)可以直奔商家要害，也就容易拉近和商家的關(guān)系，能讓商家覺得你在為我考慮，在為我的經(jīng)營做專業(yè)指導(dǎo)。商家比較容易產(chǎn)生依賴，自然，粘性就有了。O2O行業(yè)信息繁多，信息交織情況越來越嚴(yán)重，向上銷售和交叉銷售作為新業(yè)務(wù)，新利潤來源變得更加重要，企業(yè)在信息化建設(shè)上的不足，BI建設(shè)落后，策略指導(dǎo)不夠，無法讓農(nóng)夫變成工蜂，這是農(nóng)夫最痛的。

講到這里，很多人就問了，我們公司這倆角色沒有分的這么明顯啊，被你這么一說，咋就成了獨(dú)立角色了呢。確實，農(nóng)夫也會有獵人之舉，獵人也會扮演農(nóng)夫去深耕。無論是獵人還是農(nóng)夫最終的目標(biāo)還是客戶，獲取客戶的最大數(shù)量，通過“大量經(jīng)濟(jì)學(xué)”原理去贏得利益(價值)。當(dāng)然，也有關(guān)注客戶質(zhì)量，提高客戶的”ARPU”來增加利潤。我曾記得Oracle做SCM的老板曾說過“獲得客戶和保持客戶都是一場戰(zhàn)斗”。

總之，這兩個角色確實區(qū)分不那么的明顯，從目前的信息化程度看，完成一個人扮演兩個角色更加可能。很多新興的O2O企業(yè)，逐步的開始關(guān)注到獵人和農(nóng)夫的融合，這是好事，優(yōu)化運(yùn)營成本，讓單兵能力最大化。

吳波

去哪兒網(wǎng)產(chǎn)品總監(jiān)
CRM/SCM系統(tǒng)專家
pmcaff創(chuàng)始人之一

微信號：pmcaffcom

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的【pmcaff专栏】吴波：浅谈O2O行业的猎人与农夫的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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