（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

文|陳小江

來(lái)源 | 螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin）

不久前，共享電單車墳場(chǎng)的出現(xiàn)，告訴我們從單一的用戶視角出發(fā)，可能撐不起共享電單車的天花板。

1月29日，在極客公園IF大會(huì)上，松果出行創(chuàng)始人兼CEO翟光龍?jiān)谘葜v中提到“在交通產(chǎn)業(yè)里，“唯用戶論”是一種興奮劑，開始很爽，還會(huì)上癮，但是隨后就會(huì)破壞整個(gè)肌體。共享單車也好，共享電單車也好，首先都要找到自身在成熟交通系統(tǒng)里的定位，這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)邏輯”，引發(fā)行業(yè)熱議。

事實(shí)上，自2019年頒布的電動(dòng)車“新國(guó)標(biāo)”正式執(zhí)行后，各地管制逐步放開，從共享單車到共享電單車，兩輪出行由此進(jìn)入“鳥槍換炮”新時(shí)期。2020年，更是被業(yè)界稱為“共享電單車”元年。

過(guò)去一年，兩輪出行企業(yè)紛紛加碼，行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模大增。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)共享電單車數(shù)量已超過(guò)100萬(wàn)輛。在未來(lái)五年更將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2025年，共享電單車投放量將達(dá)到800萬(wàn)輛，復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到41.4%，行業(yè)收入規(guī)模也將增加到200億元。

看起來(lái)，共享電單車的“春天”已經(jīng)來(lái)臨，但故事遠(yuǎn)非如此簡(jiǎn)單。慣用用戶思維和流量思維的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，希望通過(guò)在城市進(jìn)行大規(guī)模投放、用補(bǔ)貼戰(zhàn)圈住用戶、搶占市場(chǎng)的計(jì)劃恐怕要落空了。原因就在于，沒有找準(zhǔn)共享電單車的定位——即到底哪里才是最需要共享電單車的市場(chǎng)？

首當(dāng)其沖的便是北上廣深等一線城市明確“不發(fā)展電動(dòng)自行車租賃”，讓共享電單車向一線城市滲透之路變窄。

此外，一線城市受阻后，很多企業(yè)押注二三線城市，進(jìn)行大規(guī)模無(wú)序投放，給城市安全、環(huán)境和管理帶來(lái)問(wèn)題，從而相繼引發(fā)長(zhǎng)沙、杭州等二三線城市監(jiān)管加嚴(yán)，逐漸提高共享電單車準(zhǔn)入門檻，也讓共享電單車在二三線城市發(fā)展受阻。

可見，從用戶和流量視角來(lái)看，一二三線城市似乎是共享電單車企業(yè)的首選。但現(xiàn)實(shí)是，共享電單車正在“飛躍”北上廣，直奔下沉市場(chǎng)。

一、共享電單車，始于“下沉”也將盛于“下沉”

共享電單車發(fā)展始于下沉市場(chǎng)，并隨著巨頭企業(yè)的加碼，開始在二三線城市爆發(fā)，但很快又被按下暫停鍵，最終可能又將回到下沉市場(chǎng)。

若以電動(dòng)車“新國(guó)標(biāo)”出臺(tái)為界，又可將其分為兩大階段。

在前一階段，哈啰率先出手，是兩輪出行三巨頭中最早投放電單車的。早在2017年哈啰就開始試水電單車，主要在三四五線城市投放。到2020年4月，哈啰出行CEO楊磊對(duì)外宣布，哈啰電單車市場(chǎng)份額達(dá)到70%。彼時(shí)，美團(tuán)和滴滴在共享電單車賽道上，還處于比較保守的態(tài)勢(shì)。

2017年，松果出行的創(chuàng)始人兼CEO翟光龍，開始將目光瞄向五六線縣級(jí)市場(chǎng)。到2019年，松果出行的目標(biāo)變成了“大縣域市場(chǎng)”——包括共享電單車（松果電單車）及共享新能源汽車（松果租車）?？紤]到縣域市場(chǎng)至少有6億人，且交通相對(duì)匱乏，對(duì)共享電單車的剛需性更強(qiáng)，給了松果非常巨大的的商業(yè)想象空間。

數(shù)據(jù)顯示，截至2020年11月底，松果電單車已落地中國(guó)24個(gè)省，近千個(gè)縣城和縣級(jí)市，擁有近5000萬(wàn)用戶，日訂單超過(guò)300萬(wàn)單。用三年時(shí)間就攻下了中國(guó)縣城的半壁江山，增速非常驚人。按照日均服務(wù)用戶量統(tǒng)計(jì)，松果出行在縣域市場(chǎng)是絕對(duì)的領(lǐng)先地位，成為下沉市場(chǎng)繼拼多多、快手之后的又一個(gè)小巨頭。

2019年4月，被稱為電動(dòng)自行車“新國(guó)標(biāo)”的《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》正式實(shí)施，將標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的電動(dòng)自行車被歸為非機(jī)動(dòng)車，上路并不需要駕照，使共享電單車發(fā)展進(jìn)入到第二階段。

在新國(guó)標(biāo)下，相比傳統(tǒng)電單車，符合共享需求的電單車從政府、運(yùn)維、業(yè)務(wù)和用戶側(cè)提出了新標(biāo)準(zhǔn)。如能夠全方位滿足政府監(jiān)督管理部門的管理需要，便于調(diào)度和維修保養(yǎng)的運(yùn)維需求，具有更強(qiáng)的三防性能以及更高的安全和舒適度。

從產(chǎn)品層面來(lái)看，符合共享需求的電單車是一個(gè)“新物種”。

以松果電單車為例，大數(shù)據(jù)物聯(lián)、GPS實(shí)時(shí)定位、智能APP換電作業(yè)、電池ENS管理系統(tǒng)、故障自檢等智能物聯(lián)技術(shù)，為遠(yuǎn)程控制和安全管理方面提供支撐。滿電續(xù)航70公里IP67級(jí)防水電池、雙重防盜、防破壞等三防性能，以及堅(jiān)如磐石的車身材料和設(shè)計(jì)等皆為此而來(lái)。

從市場(chǎng)層面來(lái)看，資本和出行巨頭紛紛開始重視共享電單車。

2019年7月，哈啰出行將電動(dòng)車平臺(tái)事業(yè)部獨(dú)立，升級(jí)為與哈啰單車平行的一級(jí)部門，主要負(fù)責(zé)電單車業(yè)務(wù)。同年，滴滴宣布將共享電單車和共享單車合并，成立兩輪事業(yè)部。美團(tuán)王興則表示要“致力成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍者”。

松果更是自建電單車智能制造工廠，成為行業(yè)首家引入自動(dòng)化設(shè)備、提出對(duì)標(biāo)汽車行業(yè)概念的共享電單車出行企業(yè)。

通過(guò)高度自動(dòng)化、信息化、系統(tǒng)化的4G工廠，松果智能工廠將傳統(tǒng)兩輪車的生產(chǎn)自動(dòng)化水平從0提升到50%。并加大了研發(fā)投入，與中科大先研院聯(lián)合推出聚焦物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和人工智能技術(shù)的智能“交通實(shí)驗(yàn)室”，以及涉及車身新材料、電池、車輛結(jié)構(gòu)等研發(fā)的“智能制造實(shí)驗(yàn)”。

到2020年，哈啰、美團(tuán)和青桔紛紛大打出手，讓共享電單車的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

有媒體此前報(bào)道，2020年上半年，美團(tuán)向富士達(dá)、新日等電動(dòng)車企業(yè)下單高達(dá)百萬(wàn)輛。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，美團(tuán)2020年Q2投放了近30萬(wàn)輛電單車。而截止到2020年10月份，哈啰電單車已經(jīng)入駐超400個(gè)城市。青桔單車和電單車也共同覆蓋超過(guò)150個(gè)城市。

長(zhǎng)沙市場(chǎng)爭(zhēng)奪，是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的一個(gè)縮影。據(jù)《長(zhǎng)沙晚報(bào)》報(bào)道，在2019年年底，長(zhǎng)沙市共享電單車不足10萬(wàn)輛，到2020年最高一度超過(guò)46萬(wàn)輛，品牌數(shù)由4家變成13家。

不過(guò)，好景不長(zhǎng)。2020年11月23日，長(zhǎng)沙市相關(guān)部門監(jiān)管加嚴(yán)，約40萬(wàn)輛無(wú)牌共享電單車被“回收”，相關(guān)企業(yè)被約談，共享電單車企業(yè)在長(zhǎng)沙瘋狂擴(kuò)張被按下暫停鍵。也意味著，長(zhǎng)沙“回收”的數(shù)十萬(wàn)輛電單車要“另謀出路”。

長(zhǎng)沙的監(jiān)管加嚴(yán)，是二三線城市對(duì)共享電單車新一輪監(jiān)管加嚴(yán)的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。此前杭州、天津、武漢等城市的共享電單車，也被要求整頓和清退，2019年7月，芒果電單車在武漢上線第一天就相關(guān)部門暫扣。而在2020年下半年、佛山、中山、合肥、大同、東莞、江門等地，也相繼開展了共享電單車整治和清退工作。

與此同時(shí)，北上廣深等一線城市“不發(fā)展共享電單車”的政策依然明確。2020年12月15日，北京有關(guān)部門對(duì)小遛共享、芒果電單車、蜜步出行等多家在京運(yùn)營(yíng)的共享電動(dòng)車企業(yè)進(jìn)行約談，要求限期整改。有業(yè)內(nèi)人士指出，這是北京此前明文規(guī)定“不發(fā)展電動(dòng)自行車租賃”政策的延續(xù)，并可能日趨加嚴(yán)。

可見，雖然一二線城市的高人口密度和高頻出行需求，能給共享電單車帶來(lái)更高的投入產(chǎn)出比。但由于共享電單車的大規(guī)模投放，帶來(lái)的亂停亂放、占用人行道等擾亂正常交通秩序、占用大量市政公共資源、影響市容市貌以及帶來(lái)的潛在安全問(wèn)題，在交通資源相對(duì)豐富的一二線城市，勢(shì)必會(huì)面臨更嚴(yán)的規(guī)模和運(yùn)營(yíng)管控，于發(fā)展不利。

相比而言，交通資源相對(duì)匱乏的三四五線及以下區(qū)域，共享電單車無(wú)疑是公共交通的一個(gè)更好補(bǔ)充，也會(huì)在政策上獲得更好的支持，提供更好的發(fā)展土壤。“螳螂財(cái)經(jīng)”認(rèn)為，想向“上”發(fā)力的共享電單車，在遇阻后，接下來(lái)又將轉(zhuǎn)攻下沉市場(chǎng)。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在2020年共享電單車用戶城市分布中，36.2%共享電單車分布在三線城市，34.6%分布在四線城市及農(nóng)村。而一、二線城市的共享電單車用戶分別為27.4%和1.8%。

因此，共享電單車將“飛躍”北上廣，被投放到更為下沉的三、四、五線及以下城市/縣鎮(zhèn)，可能是更符合用戶用車、政府監(jiān)管以及平臺(tái)運(yùn)營(yíng)等各方利益的一個(gè)選項(xiàng)。“螳螂財(cái)經(jīng)”認(rèn)為，從現(xiàn)階段來(lái)看，始于“下沉市場(chǎng)”的共享電單車，還將興盛于“下沉市場(chǎng)”。

二，轉(zhuǎn)攻下沉市場(chǎng)的共享電單車，會(huì)是一門好生意嗎？

不管愿不愿意，一線城市的“不歡迎”，以及二三線城市的門檻漸高，讓下沉市場(chǎng)成為當(dāng)下共享電單車發(fā)展的主陣地。那么，轉(zhuǎn)攻下沉市場(chǎng)的共享電單車，會(huì)是一門好生意嗎？答案無(wú)疑是肯定的。

首先，與共享單車相比，共享電單車顯然是門更重的生意。無(wú)論車輛成本，還是運(yùn)維成本等都相對(duì)更高。

據(jù)申萬(wàn)宏源研究數(shù)據(jù)，共享電單車的制造成本約為2000-2500元，單輛成每日運(yùn)維開銷約為3元。對(duì)比而言，共享單車的兩項(xiàng)支出分別為700-1100元和0.5-1元。綜合來(lái)看，每輛共享電單車和共享單車要想維持盈虧平衡，其單日收入分別約為4-5元和1-2元。

不過(guò)由于更高的翻臺(tái)率和客單價(jià)，共享電單車實(shí)際上比共享單車更容易實(shí)現(xiàn)盈利。

“豹變”此前對(duì)此做過(guò)報(bào)道，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，電單車的騎行時(shí)長(zhǎng)一般約為15分鐘，客單價(jià)約為2元。以一輛翻臺(tái)率為6次的電單車為例，單日盈利為12元。而從共享單車的翻臺(tái)率和客單價(jià)折半來(lái)看，其單日盈利約為3元，兩者盈利能力相差4倍。

因此“螳螂財(cái)經(jīng)”認(rèn)為，綜合成本和盈利能力來(lái)看，共享電單車的盈利能力和空間要強(qiáng)于共享單車，這也是出行巨頭紛紛發(fā)力共享電單車的一個(gè)重要原因。王興之前在美團(tuán)2020年Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)議中，就強(qiáng)調(diào)了電單車“高頻、高現(xiàn)金流”的特性。而在共享電單車上率先發(fā)力的哈啰，據(jù)悉早就通過(guò)電單車實(shí)現(xiàn)了盈利，并且金額不少。

其次，共享電單車是一門重政府需求的生意。這是制約很多共享電單車平臺(tái)發(fā)展的關(guān)鍵。與很多一二線城市對(duì)共享電單車“不歡迎”不同，很多縣級(jí)城市和用戶對(duì)“共享電單車”解決出行難題持歡迎態(tài)度。比如在在山東聊城市陽(yáng)谷縣，松果共享電單車，就是陽(yáng)谷縣政府引進(jìn)的民生工程項(xiàng)目，也是當(dāng)?shù)厝腭v的第一家共享電單車企業(yè)。

目前，松果出行擋墻主要業(yè)務(wù)也都集中在縣城，并且翟光龍表示，松果并不會(huì)走“農(nóng)村包圍城市”的路線，而是就定位在縣城。

背后邏輯很好理解。據(jù)翟光龍介紹，“松果電單車全國(guó)統(tǒng)一起步價(jià)2塊錢，一線城市用戶覺得貴，縣城老百姓反而覺得便宜”。因?yàn)樵谝痪€城市交通眾多，比如北京的公交只要4毛錢起步，但在大多數(shù)縣城，公交并不多，打車至少5元起步，相比松果電單車要貴很多。因此，翟光龍認(rèn)為“共享電單車是最匹配縣城的出行方式”。

此外，騎行安全是多地政府最關(guān)注的問(wèn)題。比如多人騎行就很不安全，很多共享電單車使用的是大坐墊，足夠做多個(gè)人，雖然坐起來(lái)很舒服，但容易出事，也加大了政府監(jiān)管難度。

據(jù)翟光龍介紹，松果電單車，從第一款起就采用小坐墊。雖然沒有大坐墊舒服，但是更安全也更能滿足政府監(jiān)管要求。松果還成功開發(fā)出多人騎行檢測(cè)和干預(yù)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)規(guī)模化應(yīng)用，成為行業(yè)首創(chuàng)，也在申請(qǐng)專利。

最后，相比一二線城市的高人口密度，在三四五線城市及以下的縣域地區(qū)，共享電單車的使用率可能會(huì)降低，運(yùn)營(yíng)成本也可能會(huì)增加。但是運(yùn)維人員成本更低，競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格戰(zhàn)）更弱，兩相抵消后，依然是門好生意。

要知道，在我國(guó)擁有2700多個(gè)縣和260多個(gè)地級(jí)市，很多地區(qū)的公共交通系統(tǒng)有待完善，用戶對(duì)3-10公里的需求比一二線城市更旺盛。比出租車客單價(jià)更低的共享電單車，正好能夠契合這一需求，注定了下沉市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)賽道。

與此同時(shí)，共享電單車的發(fā)展，還能給當(dāng)?shù)鼐用裉峁┲T如電單車換電師，維修時(shí)等新興崗位，解決一部分就業(yè)問(wèn)題。據(jù)專家預(yù)測(cè)，隨著電單車行業(yè)的發(fā)展，預(yù)計(jì)能創(chuàng)造超60萬(wàn)個(gè)與電單車運(yùn)營(yíng)、維修相關(guān)崗位。

更重要的是，除了本身盈利空間優(yōu)于共享單車，由共享電單車衍生而來(lái)的換電業(yè)務(wù)，進(jìn)化為下沉市場(chǎng)的流量入口，也是眾多企業(yè)發(fā)力的重要原因。

眾所周知，出行巨頭發(fā)力共享單車，最重要的原因之一就是搶奪流量入口。典型的如美團(tuán)斥重資收購(gòu)摩拜。2020年，滴滴、美團(tuán)、阿里、拼多多等眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛加碼社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也有借助社區(qū)團(tuán)購(gòu)，搶奪下沉市場(chǎng)流量入口之意。

相比而言，共享電單車業(yè)務(wù)在下沉市場(chǎng)也同樣具有高頻、剛需等特性，并且能夠不通過(guò)“團(tuán)長(zhǎng)”直接觸達(dá)消費(fèi)者，不僅能夠帶來(lái)流量和用戶，也能在巨頭爭(zhēng)奪日益激烈的支付賽道帶來(lái)增益。在日前美團(tuán)發(fā)布的2021年生活服務(wù)業(yè)五大新業(yè)態(tài)風(fēng)向標(biāo)中，共享電單車僅排在社區(qū)團(tuán)購(gòu)之后，就足以佐證。

三、結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，在一二線城市受挫之后，轉(zhuǎn)攻下沉市場(chǎng)的共享電單車，依然是門好生意，但相關(guān)企業(yè)也一定要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在1月29日的公開演講中，松果出行創(chuàng)始人兼CEO翟光龍?zhí)岬?#xff0c;松果之所以做共享電單車，一是交通行業(yè)是未來(lái)十年最具商業(yè)價(jià)值的產(chǎn)業(yè)之一，天花板足夠高。二是在交通領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，需要對(duì)交通行業(yè)有非常全面的認(rèn)知和洞察，絕不只是理解用戶怎么想就夠了，共享單車的命運(yùn)證明互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擅長(zhǎng)的流量邏輯在交通產(chǎn)業(yè)并不奏效，行業(yè)洞察是第一核心競(jìng)爭(zhēng)力。

翟光龍表示，與很多做共享電單車、網(wǎng)約車的企業(yè)將自己定位為“互聯(lián)網(wǎng)出行”不同，松果將自己定義為一家“交通科技公司”。前者的“出行”是從用戶視角出發(fā)，更關(guān)注用戶驅(qū)動(dòng)。而后者的“交通”，則是從產(chǎn)業(yè)視角出發(fā)，不僅關(guān)注用戶需求，還會(huì)關(guān)注行業(yè)需求和政府需求。

從松果的一系列布局來(lái)看，無(wú)論是All in縣域市場(chǎng)，還是自建智能工廠，乃至小到采用小坐墊、研發(fā)多人騎行和干預(yù)系統(tǒng)等，可以看出，松果電單車顯然是將其作為一個(gè)交通產(chǎn)業(yè)在做，在貼合用戶需求的同時(shí)，也圍繞行業(yè)效率提升、政府需求和監(jiān)管，以及用戶安全保障等多方面做了諸多準(zhǔn)備，這也是其能快速增長(zhǎng)，成長(zhǎng)為下沉小巨頭的關(guān)鍵，也給共享電單車企業(yè)發(fā)展打了一個(gè)樣板。

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總結(jié)

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