文/yeagle

來源/螳螂財經（ID:TanglangFin）

2020年3月25日，滴滴出行發布全員信稱，接下來三年的目標是“0188”。即每天服務超過1億單、國內全出行滲透率超過8%、全球服務用戶MAU超8億。

但就目前的情況來看，三個指標都相差甚遠。滴滴國內出行滲透率3%，國內用戶MAU9千萬，距離目標相差較少的服務訂單，于今年8月25日首次突破5千萬單，依舊離目標差距一半。

單靠滴滴本身是絕不可能完成這個任務的，這個需要拓展國外市場，國內占領下沉市場。拓展國外的市場存在太多的不確定性，國外的政策、國外已鞏固的網約車平臺等等都會限制滴滴在國外的推廣。反而國內占領下沉市場是最有希望實現的，滴滴總裁柳青日前表示，未來出行的滲透率不會低于電商，然而電商目前國內的滲透率高達37%，從3%到37%，說明存在多么龐大的一個基數。

于是乎今天的主角登場——花小豬。

簡而言之，花小豬是滴滴對于自身無法覆蓋、但又非常龐大的下沉市場推出的產品，同時也避免其他競爭對手通過下沉市場的反撲，這款產品類似于電商里的拼多多。自今年2月底上線運營，8月份正式大規模推廣，8月下旬訂單量迅速超過160萬。相應的在App Store，自8月16登頂App Store旅游類免費榜單，一直沒有跌出過第一。

那么針對這么一個滴滴給予厚望、發展迅猛的花小豬，究竟有何對手？

美團、曹操、T3出行還是其他？

首先，其他公司需要攪局，補貼是必須的，那么這必須有錢。這個問題我們先來看下美團攪局網約車的情況。2017年2月，美團App在南京悄然上線打車入口。試水一年后，又在2018年3月正式登陸上海，并通過價格戰的方式成功地搶占了上海市場。當時在上線由于大量補貼的刺激，對應城市的市場占有率一度達到30%，隨即在補貼的減少，市場占有率快速回落。

巨額補貼的背后，是美團成本的急劇增加。美團上市時發布的招股書顯示，其網約車司機相關成本呈幾何倍數增長，從2017年的2.9億元快速上漲至2018年的44.6億元。面對這樣一個無底洞，美團選擇了暫停擴展、停止補貼。

2019年4月，美團接入了曹操出行、首汽約車、神州專車等出行服務商。這意味著美團不再自己上場做出行，而變身為聚合平臺。這是美團進入網約車的一場戰役，以美團面對巨額資金壓力的妥協而告終。

作為我國互聯網三大創業公司（今日頭條、美團、滴滴）之一的美團 ，面對網約車補貼資金都有些力不從心，那么其他公司想通過補貼翻盤難度可想而知。能比美團有更雄厚資金的，恐怕也就阿里、騰訊了。并且是一場持續的戰爭，資金同樣耗費巨大，所以沒有極度的看好，阿里、騰訊恐怕也不會輕易入局。

其次，需要龐大、可持續的導流入口。花小豬是滴滴針對下沉市場的率先發力，又有滴滴龐大的司機以及用戶基礎。滴滴這種穩定、已經形成用戶習慣的平臺來說，流量固然比較穩定。然而對于燒錢砸出來的市場來說，稍微不能持續就會出現用戶的大量流失，之前的美團就是這種情況，并且在美團本身用戶基數比較龐大的情況，依舊無法阻止網約車用戶的流失。

這個比較成功的是騰訊，騰訊依靠得天獨厚社交入口的優勢。切入了游戲，做到了國內第一。后面又切入了支付，跟支付寶二分支付天下。同樣包括之后共享自行車，摩拜在微信占了流量入口，ofo在支付寶占了流量入口，是它們初期迅速壯大的重要原因。

花小豬盡管通過社交裂變的玩法快速拉新，但它依舊需要滴滴龐大司機隊伍的導入，并且如果有個微信或者支付寶的入口，極大的提高曝光度，豈不是事半功倍。

最后，網約車繞不過的坎--“三證”。2016年7月28日，我國《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法》出臺，標志著網約車合法化，并于2016年11月1日起施行。其對平臺、車輛及駕駛員均進行了要求，“三證”齊全才可以運營網約車業務。這說明了網約車有一定的門檻，其他非網約車行業想來攪局難度就會大很多，并且每個城市都需要單獨的網約車牌照，也極大的限制了進入網約車攻城拔寨的速度。

綜上，擁有巨頭（如騰訊、阿里）加持、有龐大的導流入口、而且擁有網絡預約出租汽車經營許可證，才有比較大的機會跟花小豬扳手腕，否則可能只會被碾壓。我們先來看下騰訊、阿里在出行服務投資了哪些公司。

騰訊投資了滴滴跟摩拜，現摩拜已歸美團所有，滴滴跟美團已無需多說，他們之間已經有過較量，并且以美團變身打車聚合平臺收場。再來看阿里，阿里投資了滴滴跟哈啰出行。哈啰出行主體公司江蘇永安行低碳科技有限公司，根據啟信寶股東股權信息顯示，上海云鑫創業投資有限公司持有江蘇永安行低碳科技有限公司35.94%的股份，為第一大股東；永安行科技股份有限公司持有低碳科技有限公司23.26%，為第二大股東，而云鑫創業持有永安行科技8.36%，就是說云鑫創業間接持股1.94%，持哈啰出行總份額達37.88%，而云鑫創業是螞蟻金服全資子公司。至此可以說哈啰出行是阿里持股37.88%的親兒子。

再來看哈啰出行在網約車的布局：哈啰出行由于網絡預約出租汽車經營許可證的限制，于2019年1月25日率先推出了順風車業務。截至2020年2月，哈啰順風車累計認證車主1400余萬人。隨后上線了全網叫車，做起了聚合平臺。（以下是2020年11月5日，免費榜旅游分榜榜單排名前三的應用，就是今天討論的三家做出行的App。）

免費榜旅游分榜榜單排名前三

2020年7月哈啰執行總裁李開逐表示，哈啰出行已在多地取得相關牌照。

2020年10月29日哈啰出行普惠事業部總經理江濤透露，已于近期啟動新業務“哈啰打車”，正式切入網約車領域，并于10月30日在中山試運營。

至此可以看到上述的三個條件，哈啰都以具備。并且哈啰已經吹響進攻網約車的號角，至于是否會跟花小豬搶奪市場，我們需進一步確認。

先來看看普惠事業部總經理江濤的一段話：哈啰出行是想打造一款真正讓普通市民可以打得起、打得到車的網約車產品。哈啰打車將長期保持行業主流網約車平臺最低傭金的政策，讓利乘客和司機，讓更多年輕人、工薪階層能打的起車，為司機群體增收。

從這里可以看出哈啰出行針對的用戶是年輕人、是工薪階層、是那些嫌打車貴的那群人，打得到一個是針對高峰期的需求太多而打不到，另外一個是三、四線城市，網約車很少而打不得的情況。

而花小豬針對的也是年輕人，也是三四線的人群，兩者用戶重合度極大的相似。所以“螳螂財經”認為隨著哈啰出行網約車的推進，哈啰跟花小豬必有一場惡戰。盡管花小豬目前占領了先機，但是別忘了哈啰是擅長打二三線城市、打差異化的戰爭。之前哈啰自行車就是在摩拜跟ofo二分天下的情況下，采取打入二三線城市的策略，最終成功翻盤。同時公司運營能力和未來的實際需求熱度，也被外界所看好。

所以鹿死誰手，尚未可知。作為用戶，我們享受他們之間競爭所帶來的利益就好。

哈啰出行vs花小豬打車

另外一個對手是自己

隨著花小豬不斷的攻城占地，用戶量激增，同樣暴露了不少的問題，很多可能是日后的隱患所在。

第一，攻城拔寨之余，“三證”問題或有不確定性。

由于跟滴滴使用同一個網絡預約出租汽車經營許可，其在各地是否合法經營也得到不同的回應。支持的如廈門、紹興、廈門、蕪湖、泉州等監管部門已經認可花小豬與滴滴共用網約車運營資質。但在中山、南京、青島、深圳等面臨著約談或叫停的處理，這些城市認為雖然滴滴表示這是自己的品牌方，但是由于花小豬在進行營業許可注冊的時候，與滴滴是毫無關聯的，所以滴滴出行的網約車運營許可證并不能夠適用在此花小豬上面。（也有聲音說花小豬是滴滴旗下品類，所以花小豬是在滴滴擁有的資質和牌照下運營。）

另外在招募司機的材料里，花小豬并沒有強調司機必須有雙證——網約車運輸證和網約車駕駛證。有媒體借此詢問花小豬客服時，對方表示“目前平臺沒有強制要求”。而根據《網絡預約出租汽車經營管理暫行辦法》規定：

第三十四條 違反本規定，有下列行為之一的，由縣級以上出租汽車行政主管部門責令改正，予以警告，并處以10000元以上30000元以下罰款；構成犯罪的，依法追究刑事責任：

（一）未取得經營許可，擅自從事或者變相從事網約車經營活動的；

（二）偽造、變造或者使用偽造、變造、失效的《網絡預約出租汽車運輸證》《網絡預約出租汽車駕駛員證》從事網約車經營活動的。

綜上，面臨網約車運營許可證問題，城市無法快速擴張；面臨網約車運輸證和網約車駕駛證問題，車輛、司機無法快速擴張；所以“三證”問題成為花小豬尋求快速擴展路上需要剔除的絆腳石。

第二，優惠跟體驗能否達到平衡？

據滴滴方數據，花小豬比滴滴便宜10％至15％，再加上目前推廣會有優惠券，就目前來說價格確實比滴滴要便宜一些。但花小豬為了便宜，采取了節約成本的措施，只是這會不會影響用戶體驗呢？像滴滴可以幫用戶墊付車費，花小豬必須在下車前完成支付；然后包括客服的節約，花小豬并沒有足夠的客服對用戶的問題進行到位的解答。（據說，花小豬現在是復用滴滴的安全體系，也有人工客服，只是還是不夠），另外由于花小豬急需大量的車輛跟司機，也存在車況差、司機態度不佳的問題，這些也同樣是花小豬后期所需解決的。

體驗跟實惠能不能達到一個好的平衡點，達到平衡點之后又能實惠多少，這個需要時間的檢驗。并且體驗問題是需要謹慎處理的，因為體驗造成一次大的輿論事件，將會帶來嚴重的后果。

社交平臺存在大量花小豬體驗不佳的問題

第三，能否真正占領下沉市場，便宜可持續的問題。

花小豬目前的實惠，主要還是通過補貼。那么后面在不繼續補貼的情況下，能否繼續實惠，這個還是一個問號。畢竟花小豬作為滴滴一個獨立的品牌，圈用戶、賺錢才是最終的目的，滴滴斷奶也是遲早的事情。如果不能實惠，那么占領下沉市場也將是一句空話，畢竟花小豬爭取的很大一部分用戶是看中實惠來的。

對于持續實惠，花小豬打車總經理孫樞表示未來會通過兩種方式。

其一是將部分推廣費用“讓渡”給用戶，而享受了優惠的用戶則又通過花小豬的不同“玩法”將品牌推薦給了其他新老用戶。換言之，在用戶享受優惠的同時也成為了花小豬的“推廣專員”。

其二便是在產品流程中通過一些微創新降低整體成本，讓利用戶。但其實這些話還是很虛的，因為微創新能帶來多少的成本降低，以及會不會出現給用戶帶來更多不好的體驗，這個誰也不知道。但是有一點是可以確定的，如果花小豬不能占領下沉市場，那么搶占的將是滴滴本身的市場。據極光大數據顯示，花小豬與滴滴兩個App的用戶重合率達53.3%，花小豬最初大約60—80% 的訂單來自于滴滴本身。這個說明目前花小豬就是搶了一部分滴滴的市場，后面不能持續實惠，將會有一場內戰。這應該是滴滴非常不愿意看到的場景。

2020年1月-5月網約車App用戶活躍規模

拼多多之所以能夾縫中求得生存，靠得是它有真正便宜的東西，至于質量參差不齊另當別論。畢竟鄧小平說過：不管黑貓白貓，能捉老鼠的就是好貓。網約車亦是如此，只有真真正正給大眾帶來實惠的，才能立于不敗之地。

*本文圖片均來源于網絡

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總結

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