本文為編譯文，原文為 Alexander Leung 發(fā)表在 Tech in Asia 的文章。

營銷在初創(chuàng)公司中的作用往往很重要。處于種子輪的初創(chuàng)公司所需要的營銷和 A、B、C 輪并不一樣。由于資源有限，在拓展公司規(guī)模時了解哪類團隊和活動最適合您，這一點非常重要。

我從經(jīng)驗和研究中逐漸學(xué)到了很多經(jīng)驗教訓(xùn)，因此寫下這篇文章來幫助大家避免犯下同樣的錯誤。但本文涉及內(nèi)容有限，并且在某些垂直內(nèi)容和情況下的營銷要求可能會有很大差異。

種子到 A 輪：合理投入，市場合作及公關(guān)營銷很關(guān)鍵

重點：市場研究、產(chǎn)品市場契合和市場帶動力

人數(shù)：1

在我看來，這通常是最雄心勃勃且令人興奮的部分，特別是對于營銷人員而言。在這個第一階段，有許多需要學(xué)習的重要營銷內(nèi)容：

搜索強大的數(shù)據(jù)點來找到適合的產(chǎn)品市場

隨著公司逐步趨于穩(wěn)定，開發(fā)團隊將大量的時間投入到產(chǎn)品中，營銷人員可以通過分析競爭對手、測試用戶反饋、調(diào)研目標受眾和市場來提供幫助。

在未來，這項工作可以交給產(chǎn)品營銷團隊，但就目前而言，一個以研究為輔助技能的優(yōu)秀營銷人員就夠了。嘗試營銷渠道，從中找到能夠拉動市場增長的有效渠道。在此期間，營銷人員多去嘗試，并盡量拓展官方可能的宣傳陣地。比如人們社交平臺的官方主頁，官方網(wǎng)站、郵箱等)，另外盡量多拓展合作媒體、參與相關(guān)聯(lián)的活動、建立合作伙伴和獲取更多的資源推薦。

了解這些渠道能夠如何幫助公司進行營銷。然后優(yōu)選最有價值的渠道開展活動。

利用這一渠道好好進行宣傳。如果現(xiàn)金緊張，就不應(yīng)該給營銷活動劃分太多預(yù)算，特別是當你想要給你的公司 18-21 個月理想的運作時間時。找到了解如何從非付費營銷渠道獲取市場帶動力的營銷人員是最適合你公司的方案。

根據(jù)我的經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)在企業(yè)創(chuàng)立初期，側(cè)重公關(guān)內(nèi)容真的很有幫助。一個能做好公關(guān)的營銷人員為您的初創(chuàng)公司編寫企業(yè)故事，管理潛在的形象和媒體風險，并讓您擁有話語權(quán)，獲得行業(yè)關(guān)注(有助于優(yōu)化搜索引擎排名)。

B 輪：從草莽到建立秩序 打造營銷領(lǐng)導(dǎo)團隊

重點：為營銷成功奠定長期基礎(chǔ)

人數(shù)：5-10

所有企業(yè)中只有大約一半可以從 A 輪進入到 B 輪。隨著競爭變得越來越激烈，營銷已經(jīng)發(fā)展得越來越完善。競爭對手即將抵達戰(zhàn)場，而投資者的期望也越來越高。

建立營銷領(lǐng)導(dǎo)團隊

理想情況下，營銷人員在進入 B 輪前應(yīng)該已經(jīng)建立起了一個團隊。B 輪融資的初創(chuàng)公司要構(gòu)建長期營銷方案，其中包括思考長期戰(zhàn)略項目，例如用戶流、交叉銷售、多樣化收入流、構(gòu)建數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)以及理想的營銷技術(shù)堆棧。

有一個成熟的營銷團隊還可以免于公司把錢浪費在不必要的、可以避免的失敗上，并且在營銷與其他業(yè)務(wù)目標相沖突時提供咨詢。在此階段建立領(lǐng)導(dǎo)階層將確保營銷團隊的健康發(fā)展。

聘請功能專家和渠道專家解決營銷漏斗問題

不管您讓哪些人加入您的團隊，確保了解如何將他們的工作與客戶體驗和投資回報率結(jié)合在一起。最終的目標是通過選擇能夠與您的團隊相輔相成的合適人選來增加用戶/客戶。

招募營銷數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)專家

在運營過程中，自動記錄、衡量和構(gòu)建不斷增長的營銷數(shù)據(jù)(您從網(wǎng)站、應(yīng)用或社交等來源積累的數(shù)據(jù))以優(yōu)化營銷投資回報率是必經(jīng)過程。但如果開始得太晚，整個過程通常就會變得很麻煩。所以如果您的初創(chuàng)公司正在茁壯成長，最好在您開始C輪融資之前開始將這一過程標準化。

C 輪：擴展規(guī)模

重點：擴張、創(chuàng)新和盈利能力

人數(shù)：不定

大多數(shù) C 輪初創(chuàng)公司的重點都是關(guān)于增長、擴張和盈利的。棘手的是，太多的細節(jié)都會影響一家公司的增長規(guī)模，從而導(dǎo)致截然不同的結(jié)果。鞏固營銷運營和流程

這是營銷中非常重要的一部分，但一般情況下，初創(chuàng)公司意識到這一點往往為時已晚。當公司不再僅是一個小團隊時，您需要開始進行有效的溝通，設(shè)立可衡量的目標、公司運營和流程框架。如果不這樣做，就會導(dǎo)致組織缺乏溝通或者合作。

許多團隊往往會把這一步推遲，但是一旦打算開始擴張，推遲這一計劃就會施工時遭遇瓶頸。

聘請合適的增長團隊

在亞洲，增長部門通常被視為營銷部門下的分支，但在像硅谷這樣的地方，增長通常完全是獨立于營銷部門的。雖然他們可能會與營銷團隊密切合作，但增長團隊通常由編程人員和工程師構(gòu)成，也會與數(shù)據(jù)驅(qū)動計劃中的產(chǎn)品或最高管理層密切合作。他們解決的問題通常與傳統(tǒng)營銷人員的技能或任務(wù)無關(guān)。

增長團隊可以測試任何能夠提高客戶參與度的事物，降低每次客戶獲取成本(CAC)，并以可重復(fù)的方式提高客戶終身價值(CLV)。

重視營銷“北極星”

市場營銷應(yīng)該重點關(guān)注一個方向，這能夠為您的成功帶來一場大變革。然而，在這個階段的營銷將是一個非常復(fù)雜的有機體，還有可能會迷失方向。

如果您的目標與關(guān)鍵成果(OKR)、報告結(jié)構(gòu)和路線圖看起來都十分復(fù)雜，令人無法理解，那就說明方向出現(xiàn)了錯誤。先把相沖突的目標放到一邊，并將其簡化。看起來復(fù)雜可能業(yè)外人士看起來覺得很厲害，但只有簡潔明了才能真正發(fā)揮作用。

警告：要定期監(jiān)控選擇的“北極星”方向?qū)δ膱F隊和公司價值觀有什么影響。

D 輪及以上

如果已經(jīng)做到這一階段，那么從長遠來看，你很有可能已經(jīng)參與到了營銷過程中。之后的選擇可能會是再做幾輪融資、被收購或開始進行IPO。通過藝術(shù)、科學(xué)和心理學(xué)的完美結(jié)合，營銷將幫助您通過吸引潛在用戶和客戶、加強互動并提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值來實現(xiàn)這些目標。

即使過程坎坷，也要繼續(xù)享受工作的樂趣，因為士氣對于初創(chuàng)公司而言極為重要。富有創(chuàng)造力和好奇心，突破性的時刻就會來臨。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的创业阶段如何找客户_初创企业在不同的创业阶段：如何做好市场营销？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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