縱觀保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營環(huán)境，普遍存在供給與需求不平衡的態(tài)勢(shì)，加上不變的嚴(yán)監(jiān)管趨勢(shì)，尤其是近期出臺(tái)的多項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)，眾多保險(xiǎn)公司面臨巨大的經(jīng)營挑戰(zhàn)。

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的不規(guī)則性、復(fù)雜性，以及當(dāng)前大眾保險(xiǎn)教育程度的不足，在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)銷售依然需要代理人專業(yè)的講解和服務(wù)。

本篇文章從保險(xiǎn)供需關(guān)系出發(fā)，聚焦代理人渠道，分析代理人渠道當(dāng)前面臨的困境，探討代理人渠道破局之道——搭建線上線下一體化經(jīng)營體系，為保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑提供參考。

一、保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營環(huán)境：供需不匹配

1、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)供給與需求不平衡的態(tài)勢(shì)

從保險(xiǎn)經(jīng)營的需求側(cè)看，多個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告都顯示，當(dāng)前消費(fèi)市場的新生力量已經(jīng)往 80、90 后遷移。80、90 后人群由于其成長環(huán)境的不同，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也更偏向于個(gè)性化、差異化和多樣化。同時(shí)，這個(gè)年輕群體的自我意識(shí)覺醒，參與保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)哪挲g也普遍較 70 后提前，所以他們追求專業(yè)的、極致的服務(wù)體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，生活成本的提升，也使得這個(gè)年輕群體更加追求高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。

而從供給側(cè)看，保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)通過代理人渠道提供給客戶的是同質(zhì)化的產(chǎn)品，單一、非專業(yè)化的服務(wù)。

從供給與需求的消費(fèi)實(shí)現(xiàn)來看，擅長線下觸達(dá)的代理人，很難滿足偏好在線化、便捷化、社交化消費(fèi)的用戶需求。

長此以往，供需失衡將會(huì)導(dǎo)致代理人產(chǎn)能的持續(xù)下降，代理人脫落加劇。而用戶需求無法有效滿足，也會(huì)催生這部分用戶尋找更多的替代品。這對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)而言，將是一個(gè)惡性循環(huán)。

2、嚴(yán)監(jiān)管趨勢(shì)不變，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營回歸保險(xiǎn)保障

保險(xiǎn)行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的趨勢(shì)不會(huì)改變，保監(jiān)會(huì)通過發(fā)布一系列相關(guān)規(guī)定，促使保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營逐漸回歸到保障的本質(zhì)。

在負(fù)債端，2021 年基本每隔一兩個(gè)月都會(huì)發(fā)布相關(guān)監(jiān)管辦法，比如《關(guān)于專項(xiàng)整治北京地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷宣傳有關(guān)問題的通知》，它直接限制了部分險(xiǎn)企的銷售推廣方式，對(duì)部分險(xiǎn)企的保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)備和銷售鏈路也起到了約束作用。

在資產(chǎn)端，很多人誤以為保險(xiǎn)公司是投資公司，但其實(shí)不是的。保險(xiǎn)公司的可投資金額比例、投資資格、可購買的投資產(chǎn)品都是受約束的，比如其可投資金額最高可占到上季末總資產(chǎn)的 45%。

3、互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)下，中小保險(xiǎn)公司面臨巨大挑戰(zhàn)

針對(duì)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的 [2021] 108 號(hào)文《中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，我們有如下三點(diǎn)解讀：

第一，強(qiáng)化分級(jí)分類管理。

對(duì)保險(xiǎn)主體公司的產(chǎn)品資質(zhì)進(jìn)行分級(jí)，高階、中階、入門等分別銷售什么樣的產(chǎn)品；對(duì)中介公司的銷售資質(zhì)進(jìn)行分類，持有全國互聯(lián)網(wǎng)牌照超過三年才能銷售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；規(guī)定產(chǎn)品專屬，落實(shí)定價(jià)可回溯。

第二，線上線下業(yè)務(wù)落實(shí)區(qū)隔。

明確線上線下融合模式，線下主導(dǎo)；明確線上業(yè)務(wù)弱化人工介入；線上銷售可回溯，線下雙錄。

第三，全面提升線上服務(wù)能力。

這是銀保監(jiān)會(huì)第一次對(duì)服務(wù)能力提出要求，明確保險(xiǎn)公司辦理業(yè)務(wù)基本都要線上化，且線上業(yè)務(wù)需要具備同等線下水平的服務(wù)能力；明確在線核保、保全、投訴等多維度的服務(wù)時(shí)效；強(qiáng)調(diào)線上核保標(biāo)準(zhǔn)與責(zé)任。

在互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)之下，中小型保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)方面均面臨很大挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中，他們需要具備全流程閉環(huán)的線上運(yùn)營能力及高效便捷的線上服務(wù)支持；線下業(yè)務(wù)中，需要進(jìn)行貼合用戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)需要對(duì)代理人、銀保、獨(dú)代等業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化賦能。

二、保險(xiǎn)行業(yè)破局之道

基于以上挑戰(zhàn)，險(xiǎn)企需要探索代理人渠道破局突圍的方法。

1、聚焦保險(xiǎn)供需關(guān)系，從保險(xiǎn)經(jīng)營本身尋找破局點(diǎn)

保險(xiǎn)經(jīng)營鏈路一般為：險(xiǎn)企生產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，隨后通過個(gè)代、銀保、中介、獨(dú)代、互聯(lián)網(wǎng)等多種渠道銷售給客戶。

在思考代理人渠道如何破局時(shí)，我們把思考點(diǎn)聚焦在供需鏈條中兩大角色：代理人和用戶。

從代理人角度， 他們?cè)诒ｋU(xiǎn)銷售方面存在諸多難點(diǎn)：獲客難、觸客難、保障規(guī)劃及成交難，尤其 80、90 后代理人更難，因?yàn)楸旧頉]有太多社會(huì)關(guān)系，既往代理人依賴緣故銷售的方式不再適用，慢慢地代理人群體會(huì)出現(xiàn)脫落及不穩(wěn)定的情況。

從客戶群看，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶約有 9 億多，在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的用戶僅有 2 億多，這些互聯(lián)網(wǎng)用戶都是保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)客戶，這個(gè)巨大的流量實(shí)際上是保險(xiǎn)企業(yè)的機(jī)會(huì)。險(xiǎn)企需要聚焦到用戶，定位用戶群體，發(fā)現(xiàn)他們的需求，并按照他們期望的方式去滿足他們的需求。

2、互聯(lián)網(wǎng) + 大數(shù)據(jù)：保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化的突圍關(guān)鍵

保險(xiǎn)行業(yè)與數(shù)字化的結(jié)合必將迅速改變這個(gè)悠久的行業(yè)，數(shù)字化帶給保險(xiǎn)業(yè)的沖擊已經(jīng)出現(xiàn)，并已形成必然趨勢(shì)。

在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的影響下，保險(xiǎn)行業(yè)迎來五方面的變化：

• 在經(jīng)營模式上，向零售業(yè)模式轉(zhuǎn)型

• 在風(fēng)險(xiǎn)管理上，從被動(dòng)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)到主動(dòng)防范

• 重心轉(zhuǎn)移上，從客戶需求為中心到客戶場景為中心

• 要素變化上，數(shù)據(jù)成為打通企業(yè)流程的關(guān)鍵因素

• 淘汰迭代上，現(xiàn)有部分險(xiǎn)種消失，新興未知險(xiǎn)種頻頻出現(xiàn)

3、傳統(tǒng)代理人業(yè)務(wù)模式剖析

（1）聚焦供需鏈條兩大角色核心訴求與關(guān)鍵特征

從代理人的核心訴求看，作為一份職業(yè)，代理人希望從業(yè)有尊嚴(yán)、收入有保障、成長有支撐、展業(yè)有手段。

從保險(xiǎn)用戶看，需要聚焦用戶特征、需求、偏好，找到對(duì)的人、在正確時(shí)機(jī)、用恰當(dāng)?shù)姆绞阶鰧?duì)的事。具體包括定位用戶群體、挖掘用戶需求、進(jìn)行用戶觸達(dá)與教育，比如對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)觸發(fā)，通過互動(dòng)建立信任，精準(zhǔn)內(nèi)容推送以及個(gè)性化需求的滿足。

（2）聚焦供給：數(shù)字化工具優(yōu)化代理人銷售鏈路

回到代理人銷售鏈路以及銷售鏈路中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動(dòng)作，尋找可以發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。

保險(xiǎn)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理工具，保險(xiǎn)是賣給有需要的人，所以代理人銷售的第一步是找到目標(biāo)客戶，第二步是培育和挖掘客戶的保險(xiǎn)需求。這個(gè)過程需要花費(fèi)很長的時(shí)間，對(duì)于代理人來說，怎么開拓自己的圈子，找到更多的客源就成了一個(gè)既現(xiàn)實(shí)又重要的問題。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，企業(yè)需要解決的就是“流量拓寬”問題。

有了客源之后，代理人就要聚焦在客戶需求挖掘，通過專業(yè)的分析和需求講解促成交易，然后再提供專業(yè)的售后服務(wù)，這才是符合監(jiān)管要求，也是符合市場規(guī)律的健康的保險(xiǎn)銷售和服務(wù)過程。

在這個(gè)過程中，企業(yè)需要解決的有兩大問題：一個(gè)是代理人專業(yè)培養(yǎng)，另一個(gè)是把復(fù)雜過程工具化和流程化，讓更多的代理人可以快速地通過工具去完成過去依靠人力無法完成的需求分析和交易促成，或者幫助代理人把這個(gè)過程加速提效，過去代理人簽 1 單的時(shí)間，現(xiàn)在可以簽 3 單，甚至更多單。過去服務(wù) 1 個(gè)客戶的時(shí)間，現(xiàn)在可以服務(wù)更多個(gè)客戶。通過數(shù)字化工具優(yōu)化代理人的銷售鏈路，可以最大程度地釋放生產(chǎn)力。

（3）聚焦需求：洞察群體特征，挖掘用戶真實(shí)需求

保險(xiǎn)作為一個(gè)非常低頻的消費(fèi)品，一定要挖掘出用戶真實(shí)需求才有可能促成交易。那就需要聚焦到需求側(cè)，對(duì)人群做細(xì)分，找到每個(gè)群體的特征，再有針對(duì)性的突破。

這里從用戶人生階段和資產(chǎn)規(guī)模兩個(gè)維度做一個(gè)人群細(xì)分的示例。

• 90 后、95 后大多數(shù)單身，剛參加工作，他們?cè)V求是自己健康和父母健康，追求性價(jià)比，這里更多可以從網(wǎng)銷產(chǎn)品，比如百萬醫(yī)療、意外險(xiǎn)等切入。

• 80 后則身上帶了更多的社會(huì)責(zé)任——自己健康、意外、父母的養(yǎng)老、子女教育、房貸車貸、投資理財(cái)?shù)?#xff0c;他們更需要一個(gè)基于自己現(xiàn)狀的更合理的保險(xiǎn)規(guī)劃。

• 60、70 后投資理財(cái)和退休養(yǎng)老需求旺盛，希望得到 VIP 式講解和服務(wù) ，真正能享有保障管家的服務(wù)。

4、如何突圍：線上線下一體化代理人經(jīng)營模式

線上線下一體化的經(jīng)營模式或成為代理人突圍的一個(gè)方向。很多保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始嘗試構(gòu)建私域流量池，布局?jǐn)?shù)字化私域運(yùn)營。

保險(xiǎn)公司可以通過頭條、快手、抖音、小紅書等渠道進(jìn)行投放獲客，之后進(jìn)入由淺入深的培育階段。

通過公眾號(hào)和視頻號(hào)等主要的品牌宣傳陣地聚合流量，逐漸進(jìn)行客群分層觸達(dá)和潛客運(yùn)營積累；再通過社群/個(gè)人號(hào)為代理人打造人設(shè)，讓他成為客戶心中最懂保險(xiǎn)的人，同時(shí)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品及活動(dòng)宣發(fā)、服務(wù)導(dǎo)流等；再之后通過企業(yè)微信這個(gè)企業(yè)專屬連接器繼續(xù)賦能，在企業(yè)微信端可以展示個(gè)人形象、銷售能力、成交記錄等信息，方便贏得客戶的信任，同時(shí)避免代理人離職后，負(fù)責(zé)的客戶出現(xiàn)流失的情況；當(dāng)經(jīng)過一系列培育后，當(dāng)客戶成為一個(gè)深度用戶，就可以通過 APP、會(huì)員系統(tǒng)等完成深度運(yùn)營及轉(zhuǎn)化。

這一系列由淺入深的獲客及培育過程，就為代理人打通了私域運(yùn)營的鏈路，方便代理人直接觸達(dá)客戶，更好地掌控流量分發(fā)和運(yùn)營。

（1）建立廣告投放監(jiān)測體系，評(píng)估渠道線索獲取成本

在投放獲客環(huán)節(jié)，需要建立廣告投放監(jiān)測體系，評(píng)估各渠道線索獲取成本。

要建立有效的投放數(shù)據(jù)監(jiān)控體系，將各渠道的投放數(shù)據(jù)與后續(xù)用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)和打通，對(duì)不同渠道的轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和效果追蹤。

一方面可以進(jìn)行各渠道用戶畫像對(duì)比，分析轉(zhuǎn)化群體的共同特征，并研究各渠道投放效果，甄別保險(xiǎn)產(chǎn)品真正目標(biāo)用戶群；另一方面可以幫助險(xiǎn)企業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間洞察投放效果，判別優(yōu)質(zhì)渠道，及時(shí)調(diào)整投放策略。通過對(duì)比各渠道轉(zhuǎn)化效果，全面提升渠道投放的「質(zhì)」與「量」，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)降本增效。

（2）促活運(yùn)營體系搭建

對(duì)于新用戶，要搭建相應(yīng)的促活運(yùn)營體系。在相應(yīng)的階段，開展具體的動(dòng)作，比如 Day 1 進(jìn)行信息完善提醒，Day 5 進(jìn)行新人禮包領(lǐng)取提醒；當(dāng)用戶完成注冊(cè)轉(zhuǎn)化，再進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品功能提醒、興趣內(nèi)容推薦等；對(duì)于成熟用戶，可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行優(yōu)化活動(dòng)喚醒等動(dòng)作。

通常，不少險(xiǎn)企都有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)開展這樣的動(dòng)作，幫助代理人活躍用戶。

（3）私域線索培育，增強(qiáng)用戶粘性

險(xiǎn)企可以通過微信服務(wù)號(hào)，結(jié)合用戶旅程，進(jìn)行精細(xì)化線索培育。

首先，通過參數(shù)二維碼進(jìn)行投放，當(dāng)用戶掃描后就可以識(shí)別來自哪些渠道（渠道、用戶裂變、員工活碼等）；當(dāng)用戶關(guān)注服務(wù)號(hào)后，及時(shí)彈出歡迎語、服務(wù)列表提示、新人福利活動(dòng)及熱門產(chǎn)品推薦；用戶關(guān)注 48 小時(shí)內(nèi)是活躍期，可以在關(guān)注 1 小時(shí)、24 小時(shí)、47 小時(shí)等不同關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推送新人福利、優(yōu)惠活動(dòng)、熱門保險(xiǎn)推薦、活動(dòng)倒計(jì)時(shí)等；當(dāng)用戶回復(fù)某些關(guān)鍵詞時(shí)，彈出相應(yīng)的消息，引導(dǎo)用戶進(jìn)入保險(xiǎn)專題頁面；同時(shí)通過模板消息開發(fā)，為用戶及時(shí)發(fā)出投保成功、福利活動(dòng)激活等關(guān)懷和召回信息等……通過以上一系列培育動(dòng)作，增強(qiáng)用戶粘性，產(chǎn)生持續(xù)互動(dòng)和服務(wù)。

（4）用戶全生命周期線索培育，完善用戶畫像，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營

保險(xiǎn)用戶的生命周期一般為：留資用戶-新用戶-活躍用戶-核心用戶-沉寂用戶-流失用戶。單個(gè)用戶的全生命周期中，只有通過不斷地線索培育，用戶才會(huì)產(chǎn)生多條線索。過往的線索表現(xiàn)及用戶屬性構(gòu)成了用戶畫像，深入全面的用戶畫像是用戶精細(xì)化運(yùn)營的基礎(chǔ)。

通常可以從基礎(chǔ)信息標(biāo)簽、營銷觸點(diǎn)標(biāo)簽、商業(yè)價(jià)值標(biāo)簽、用戶偏好標(biāo)簽等區(qū)分不同的用戶。針對(duì)不同人群的特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)地營銷觸達(dá)，比如什么時(shí)候推送什么樣的內(nèi)容、具體話術(shù)是什么、通過什么樣的渠道等都可以進(jìn)一步配置。

（5）線索培育，建立線索匹配機(jī)制，激活轉(zhuǎn)化用戶需求

在營銷過程中，通過還原業(yè)務(wù)流程，以小程序?yàn)槔?#xff0c;梳理為：啟動(dòng)小程序-注冊(cè)登錄-瀏覽活躍-深度行為-投保-續(xù)保/續(xù)期-復(fù)購/升級(jí)-沉默，還可以梳理出用戶的動(dòng)態(tài)標(biāo)簽，根據(jù)用戶的關(guān)鍵行為，設(shè)計(jì)相關(guān)的觸發(fā)動(dòng)作，精細(xì)化劃分線索階段。

比如將近 7 天瀏覽過產(chǎn)品頁面的用戶劃分為 B 類線索，通過自動(dòng)化運(yùn)營工具，對(duì)該類客戶發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品促銷消息，從而提升轉(zhuǎn)化率。

（6）企業(yè)微信線索培育

企業(yè)微信的社群運(yùn)營或 1V1 溝通，則可以更好地培育并激發(fā)用戶的需求。

比如設(shè)置入群歡迎語、新人福利、保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳等，提升客戶感受，增強(qiáng)客戶參與感，持續(xù)培養(yǎng)客戶保障信念；同時(shí)定時(shí)在群里發(fā)布每日保險(xiǎn)資訊，刺激客戶進(jìn)行投保轉(zhuǎn)化，提升客戶對(duì)社群的依賴度；當(dāng)客戶產(chǎn)生需求或詢問，進(jìn)行一對(duì)一定向溝通，為客戶答疑產(chǎn)品相關(guān)細(xì)節(jié)，助力投保的達(dá)成。

同時(shí)，企業(yè)微信側(cè)邊欄還可以進(jìn)行品牌、產(chǎn)品介紹，以及常見問題回復(fù)等，便于 1V1 的溝通和培育。利用企業(yè)微信的數(shù)據(jù)工具，還可以查看到企業(yè)微信群發(fā)消息、用戶及員工數(shù)據(jù)，便于代理人的轉(zhuǎn)化和團(tuán)隊(duì)管理。

（7）關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)時(shí)監(jiān)控

代理人獲客過程中，一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)化抓手是計(jì)劃書。通過指標(biāo)定義和可視化等方式，可以將計(jì)劃書這個(gè)交易鏈條中的關(guān)鍵行為進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。具體指標(biāo)拆解如下：

代理人行為：計(jì)劃書制作數(shù)量、分享與轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量、制作計(jì)劃書的險(xiǎn)類分布。

客戶行為：計(jì)劃書點(diǎn)擊數(shù)量、再次轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量、在線投保數(shù)量、二次轉(zhuǎn)發(fā)險(xiǎn)類分布、在線投保險(xiǎn)類分布。

系統(tǒng)功能：計(jì)劃書制作時(shí)長、在線投保轉(zhuǎn)化漏斗。

通過這些指標(biāo)數(shù)據(jù)的監(jiān)控，主要可以達(dá)成以下效果：

第一，根據(jù)計(jì)劃書的制作情況，了解代理人的活動(dòng)情況，比如產(chǎn)品詳情的流量次數(shù)和險(xiǎn)類分布；代理人生成計(jì)劃書的次數(shù)；代理人發(fā)送計(jì)劃書的人數(shù)和次數(shù)。

第二，根據(jù)計(jì)劃書點(diǎn)擊偏好，代理人可以更好地判斷客群特征與客戶意向。

主要通過同一計(jì)劃書的閱讀次數(shù)、人數(shù)分布；閱讀時(shí)長、再次轉(zhuǎn)發(fā)情況等判斷客群特征和意向。

第三，通過在線投保流程分析，了解投保過程，判斷流失原因。

通過各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化時(shí)間，鎖定流失客群，分析客戶流失的原因，進(jìn)行及時(shí)的召回等。

（8）線上線下一體化銷售

線上線下一體化銷售已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的大趨勢(shì)。借助數(shù)字化工具去優(yōu)化代理人銷售鏈路，釋放生產(chǎn)力，提升產(chǎn)能。

通過數(shù)字化工具賦能，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的精準(zhǔn)營銷，最終達(dá)到供需平衡，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增收。

落地流程從廣告投放開始，企業(yè)通過廣告投放，吸引更多流量到企業(yè)私域。利用數(shù)據(jù)平臺(tái)的計(jì)算和分析能力，企業(yè)可以在代理人和用戶線索之間進(jìn)行一個(gè)精準(zhǔn)匹配，把合適的線索給到恰當(dāng)?shù)拇砣?#xff0c;同時(shí)給到代理人用戶的需求和可以參考借鑒的轉(zhuǎn)化話術(shù)。最終，在代理人和用戶之間實(shí)現(xiàn)了從需求-代理銷售能力-專業(yè)服務(wù)的精準(zhǔn)匹配。

5、一體化數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建，健壯底層科技能力

為了實(shí)現(xiàn)上述精準(zhǔn)營銷，企業(yè)需要搭建一體化的數(shù)據(jù)平臺(tái)。

首先是底層數(shù)據(jù)根基，從數(shù)據(jù)采集，到數(shù)據(jù)加工、數(shù)據(jù)整合、數(shù)據(jù)治理，先打好數(shù)據(jù)根基，確保有可供使用的底層數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)根基之上，建設(shè)代理人和用戶的數(shù)據(jù)中心，以及數(shù)據(jù)處理與分發(fā)的服務(wù)能力。

再之上就是數(shù)據(jù)分析、客戶畫像、營銷策略管理、內(nèi)容管理、線索管理等關(guān)鍵的數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。基于這些數(shù)據(jù)應(yīng)用能力，險(xiǎn)企可以直接在廣告投放分析、線上平臺(tái)優(yōu)化、自動(dòng)化營銷等場景下應(yīng)用。

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑

以上主要講述了代理人端的問題，也給了對(duì)應(yīng)的解法。回到保險(xiǎn)行業(yè)本身，現(xiàn)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)，但是具體通過什么樣的路徑轉(zhuǎn)型，相信還有很多企業(yè)在持續(xù)思考中。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，涉及到組織、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)模式、科技能力多個(gè)方面。但在真正推動(dòng)的時(shí)候，又直接面臨一系列問題，預(yù)算少、渠道多、組織架構(gòu)復(fù)雜、人員觀念老化、歷史包袱重、無太多成功先例可循、業(yè)績壓力大、變革難等等。

真正落實(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要從業(yè)務(wù)入手，明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，再落實(shí)科技戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略。

從整體上看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及到 IT、DT、DO 三個(gè)維度的內(nèi)容，IT 是基礎(chǔ)和前提，是企業(yè)開展業(yè)務(wù)必須具備的能力。DT 是能力的延伸和發(fā)展，是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的一個(gè)必要過程。DO 是組織保障。這三個(gè)部分三位一體，相輔相成。

IT 部分包括了基礎(chǔ)保障，業(yè)務(wù)中臺(tái)，以及直接面向用戶端的前臺(tái)應(yīng)用。企業(yè)需要考慮基礎(chǔ)保障部分的高可用、彈性擴(kuò)張、安全性，需要考慮業(yè)務(wù)中臺(tái)的低耦合、共享、復(fù)用、靈活性要求，需要考慮前臺(tái)服務(wù)的線上化、開放性、易用性、場景化。

DT 部分是數(shù)據(jù)能力的構(gòu)建，包括底層數(shù)據(jù)根基的打造，數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，以及最終的數(shù)據(jù)智能和數(shù)據(jù)應(yīng)用。數(shù)據(jù)根基是基礎(chǔ)，從源頭確保數(shù)據(jù)源的全面、準(zhǔn)確、緯度細(xì)分、開放性，時(shí)效性，以及數(shù)據(jù)的打通。從根源確保數(shù)據(jù)質(zhì)量和數(shù)據(jù)可用性。

有了良好的數(shù)據(jù)根基，下一步就是對(duì)于數(shù)據(jù)的整合和可視化的展示，以及圍繞用戶、代理人的全周期、全維度畫像和洞察。

有了這些基礎(chǔ)，借助大數(shù)據(jù)相關(guān)的技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)全場景、全觸點(diǎn)、靈活可配置的數(shù)據(jù)智能化應(yīng)用，比如精準(zhǔn)營銷，智能推薦，智能運(yùn)營等。

而這些基于數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力，可以實(shí)現(xiàn)最小化場景應(yīng)用閉環(huán)，一個(gè)閉環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)結(jié)束，通過基于數(shù)據(jù)的科學(xué)復(fù)盤，就會(huì)有更多的閉環(huán)迭代。

通過一個(gè)個(gè)閉環(huán)的運(yùn)轉(zhuǎn)，一方面可以進(jìn)一步補(bǔ)充數(shù)據(jù)根基，另一方面，可以促進(jìn)數(shù)據(jù)應(yīng)用和 IT 建設(shè)的進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí)，同時(shí)可以幫助組織培養(yǎng)數(shù)字化人才。

所以這是一個(gè)比較好的切入點(diǎn)，通過構(gòu)建數(shù)據(jù)能力，以相對(duì)可控的成本和投入，實(shí)現(xiàn)基于數(shù)據(jù)流的正向運(yùn)轉(zhuǎn)，真正發(fā)揮數(shù)據(jù)這一生產(chǎn)力的作用。

點(diǎn)擊下方小程序卡片，即可免費(fèi)下載完整版演講 PPT 哦~

???

【更多內(nèi)容】

泛華金控高效鑄就數(shù)字智能營銷新模式

神策數(shù)據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)解決方案

華農(nóng)保險(xiǎn)與神策數(shù)據(jù)共同成立數(shù)字化運(yùn)營創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室

▼?點(diǎn)擊“閱讀原文”，免費(fèi)下載演講 PPT

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的数字经济时代，险企如何构建数字化经营体系实现突围？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯(cuò)，歡迎將生活随笔推薦給好友。