傳統的餐飲行業如何能做到數據驅動？? 合理運用神策數據的數據概覽，漏斗分析，留存分析，用戶分群等功能，就能讓餐廳營業額翻倍增長。

盈客在線是一家專注于餐飲行業會員營銷服務的企業，目前服務的餐飲品牌超過了500家，幫助商家發展會員600萬人，通過盈客CRM管理的會員年交易額達到了30億。盈客在線通過使用神策數據，在提高了數據整理效率的同時，也幫助其客戶實現了數據驅動下的營業額增長。

? 數據整理效率提升十倍

傳統餐飲行業做數據驅動，最困難的部分是數據采集和整理。盈客在線從會員維度進行數據收集，解決了數據采集難的問題，但后續的數據整理工作依然非常繁重。其項目執行部每天都在對這些數據信息進行匯總，整理成報告定期發給商戶。這樣繁重而重復的勞動占據了這個部門80%的工作時間。

通過使用神策數據，盈客在線將500個商戶進行概覽細分，每個月只需要簡單的幾次操作，就可以查看到行業數據，每家商戶的情況，老客戶的消費情況等數據?，F在只用10%的時間就能完成原先80%時間的工作量，效率提升了近10倍。剩下90%的時間，就可以用來挖掘數據背后的故事，幫助商戶通過數據來驅動經營，提升營業額。

盈客在線數據概覽

? 數據驅動營業額增長

• 餐飲營業額公式
  

傳統餐飲行業的營業額計算方法非常簡單：

營業額 = （新客人 + 老客人 * 消費頻次）* 客單價

從營業額公式可以看出，提升餐廳門店營業額就是通過增加客單價、新客人、老客人、消費頻次來實現的。逐一分析這四個因素：

新客人：即通過不同渠道（朋友分享，大眾點評等）第一次來餐廳的客人，這可以類比為互聯網行業中的流量。同樣，與互聯網行業流量越來越貴類似，餐飲業的獲客成本也越來越高。通過增加新客人提升營業額，需要付出極大的成本。

客單價：餐飲行業的客單價一般是相對穩定的。每個品牌開店前都會進行定位，是簡餐、快餐，還是時尚餐廳、高檔餐廳，再配合提供的菜品，基本上人均消費可以估算。除非是新創品牌或品牌升級，否則很難從客單價上提升營業額。

老客人：即來這家餐廳吃飯兩次以上的客人?？深惐葹榛ヂ摼W行業的留存概念，增加老客人的數量，是提升營業額的重要方式之一。

消費頻次：即單位時間內消費的次數。增加消費頻次也是提升營業額的好方法。需要注意的是，雖然對于餐廳來說客人的消費頻次越高越好，但從客人的角度來看，頻次是有限制的。總吃一家店，會吃膩的。

• 通過留存分析找到客戶流失點
  

通過神策數據的留存分析功能，可以找到客戶流失點。如下圖：

某餐飲品牌周留存

這是一個餐飲品牌的每周留存情況，從圖中可以看出，在第5、6周顏色由深變淺了，也就是留存變低了。餐飲行業短期留存率是最高的，客人剛吃完的時候還會想到，但是在第5周、第6周的時候沒有去，可能就會忘記了這家餐廳，第5、6周就是這個品牌的流失點。

找到了流失點，就可以通過喚醒營銷等方式增加回頭率。比如，對于消費60天沒來第二次消費的客人，可以采取喚醒舉動，如： “親，好久沒來，甚是想念，特贈一張XX優惠券，歡迎來光臨?！?當客人收到這條短信，就會重新想起這家餐廳 ，這樣就有可能再次來店消費。對于餐飲企業來說這不僅僅是一次消費，客人消費后會再次進入這個循環，也就是二次消費概率又提升了。

陳清平表示：通過神策數據可以看出，不同品類的餐飲企業消費周期是不一樣的。在服務過程中從品類進行分析，就可以知道客人大概是在什么時間開始流失，這個時間區間就是營銷節點。

• 使用漏斗分析模型，找出數據背后的故事
  

餐飲行業的營業額公式中提到老客人就是餐飲行業的回頭率，類似于互聯網行業的復購率。下圖是運用神策數據的漏斗分析看客人從第一次消費到第七次消費的轉化率。

一到七次消費的轉化率

上圖可以看出，第一次到第二次消費之間的轉化率只有40%，也就是說有60%的客人流失了。那在后期就可以考慮以這60%的流失客人為主要營銷目標，做相應的營銷活動。

再者，為什么轉化率會逐漸從40%上升到60%，呈現一個遞增狀態？這是消費者習慣。比如，“這家餐廳不錯，我中午帶你們一起去吃”，或者 “算了，還是去那家吧” 這樣的午餐場景是不是隨處可見？大家在午餐時懶得去尋找和選擇，從而形成了消費者習慣，讓轉化率越來越高。

• 對用戶分群，做精細化營銷

餐飲行業劃分

過客

第一層是過客，他們知道餐廳，但是從未消費過。

散客和隨客 —— 需要提升回頭率

第二層是散客和隨客。散客是到餐廳消費過一次，知道產品、服務、位置等等一些信息，但是沒來過第二次的客人。隨客就是跟隨一些客人來的，陪同就餐的。這兩類人占了一個餐廳的70%，在一些酒樓，甚至可能占到90%以上。

餐飲企業往往忽略了隨客，只關注了買單的人，沒有關注過那些跟隨陪同就餐的人。這是巨大的浪費。換句話說，這些人也是流量，只要來過餐廳吃飯，知道了產品，服務，位置的客人我們就需要提升他們的回頭率。

?？?—— 提升頻次

第三層是?？?#xff0c;就是對品牌認可，喜歡餐廳口味，經常來消費的客人。對于?？?#xff0c;就需要提升消費頻次。

忠誠客 ——? 提升價值感

金字塔頂的就是忠誠客，就是對餐廳有特別的偏好，能夠提前給予承諾的客人。面對這類客人，就需要提升價值感，體驗感。

舉個例子，一個做手抓海鮮的餐飲客戶將其會員進行分類，把累計消費達到3000元以上的客人定義為忠誠客。區別于其他餐廳常用的生日優惠券的方式，這個海鮮餐廳會在客人生日的前三天打電話，問客人生日準備在哪里過，去哪里吃飯，會準時送上一份生日蛋糕。作為一家餐廳，還愿意問客人在哪里吃飯，愿意將生日蛋糕送到客人生日吃飯的其他餐廳中，給人的感覺與生日優惠券就大不一樣了。這樣的營銷方法，讓80%-90%的客人就定這家餐廳吃生日飯了。

陳清平說：和神策數據合作后，可以使用用戶分群功能把客戶群劃分出來。這樣就可以跟進到每個群體，告知餐廳老板，今天來了這么多桌，其中有多少桌是隨客，多少桌是常客，多少桌是忠誠客。

• 關注行業趨勢數據，及時發現問題
  

盈客在線使用神策數據后，將數據進行整理。得到了行業各業態的趨勢，還有各商圈的經營趨勢。比如，可以看到川味火鍋從7月到10月的經營趨勢；一些中餐館為什么7、8兩個月生意最好？還有每個餐館老板最關心的，同一個商圈別人家生意怎么樣？比如，9月份餐飲淡季，大家營業額都下降，為什么我的餐廳降的比別人多？

餐廳數據對比圖

通過對比自己餐廳的數據和行業趨勢數據，就能及時的發現問題，進而找出原因。到底是餐廳的菜品出了問題？還是服務有問題？或者是別的餐廳采用了新的營銷方法？ 最終找到應對方法。

• “會員日”營銷案例分享

首先，需要確定的是本次營銷活動的目的。看一組數據，如圖：

某商戶一定時間開臺次數

這是一個商戶2015年1月1日到2016年9月30日的開臺次數。黑色方框，第一個是2015年4 - 5月，第二個是2016年4 - 5月，同比開臺數量下降了20%—30%，生意下滑十分明顯。盈客在線立即幫助客戶分析問題，研究解決方案，最終選擇先做會員日營銷活動。會員日就是在某個固定的時間，為會員提供優惠或者其他形式獎勵的營銷活動。

會員日營銷活動取得了不俗的成績，7月的會員日當天開臺數相比較其他工作日提升了40%，如下圖所示：

會員日后開臺次數

從長期數據對比來看，6月到7月開臺數環比5月高20%，6月到8月總開臺數同比去年提升20%。

從最初的4月到5月是同比去年下降20%，到現在同比提升20%，足足提升了40%，營銷效果顯著。同時，也可以看出做了會員日活動的門店，客人留存情況也大大提升，如下圖所示：

會員日后用戶留存情況

一個簡單的會員日活動就會有如此效果！具體的活動形式是什么樣的呢？就是每周二會員日，招牌產品泡椒田雞半價。之所以選擇招牌產品泡椒田雞半價，也是數據給出的答案。通過對以往活動的歷史數據進行整理，發現50元生日券的回收率在5.19%，30元積分會員抵用券數據只有2.56%，而33元的泡椒田雞半價券的回收率卻高達4.9%。泡椒田雞半價券和50元生日券中間差了17元的成本，但回收率都接近5%；與30元積分會員抵用券相比，只多了3元成本，但回收率翻倍。根據數據，就不難做出選擇了，采用泡椒田雞半價券是性價比最好的方案。

會員日活動半價券

通過這個“會員日”營銷案例，充分說明，對于餐飲企業日常的營銷活動來說，采用數據驅動才能做到事半功倍。

• 會員消費預測，一切盡在掌握
  

神策數據的1.6版本有預測功能，通過這個功能可以讓商戶盡可能的掌握主動權，提前準備好自己實現營業額目標的方案。比如，如果你的營業額目標是100萬，老會員消費大概是50萬，自然新客流進店大概是20萬，剩下的30萬營業額就需要通過拉新，渠道推廣，或者老會員挖掘的方式來獲得了。

未來三十天會員消費預測

如圖所示，餐廳可以通過積極影響520個很有可能消費的客人，發送招牌泡椒田雞半價券給一般可能的客人等方式來進行再營銷。這樣就可以有的放矢的來運用不同的營銷策略，爭取獲得最好的營銷效果。

總的來說，通過使用神策數據，盈客在線不僅僅提升了數據整理的效率，更是幫助客戶實現了數據驅動下的營業額增長。讓數據分析真正為傳統餐飲行業帶來了新的活力。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的盈客在线陈清平：数据驱动让传统餐饮业焕发新活力的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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