前情提要：

人到30歲，會面臨一個比較大的轉型，常言道“三十而立”，不僅僅是生活、精神上，還包括人生的目標和方向。30歲之前從實習到現在，從事了技術研發、系統運維、項目管理、部門管理、技術負責人、產品管理、海外業務線創立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的經歷偏銀行領域，甲方的經歷則是互聯網領域。

而經歷過今年上半年的創業失敗，更加認清楚了自己，從技術發展的人，應該都會欠缺業務上的能力，而銷售是最直接的提升渠道，不管是實體商品、房子商鋪，還是軟件、廣告、智能設備，亦或互聯網產品，都需要把產品賣出去，把錢收回來，說似簡單，但做起來卻不那么容易，從高手或前輩身上學習，是一個很實用的辦法和方式，讀書就好像跟這些大家在請教、交流、探討，從而不斷深化自己的理解和領悟，從今天開始，針對“阿里鐵軍”銷售書籍，分享自己的摘錄和心得，與大家共覽：

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接前序隨記3：

https://blog.csdn.net/weixin_37896608/article/details/98845546

第三章

文中要點摘錄：

管理者在做好“管”的同時，要“理”清達成業績目標的思路和方法

銷售管理中的“理”集中體現在對銷售過程的證上，從六個層面理清思路后，可以靈活應對各種類型的客戶和各種隨機發生的狀況

1、客戶源頭：源頭對了，事半功倍

知己知彼，百戰不殆

理清客戶源頭不僅是指找到客戶，還包括理清客戶的信息、條件、成交意向、個人喜好、公司情況等各方面

客戶源頭找對了，簽單就不再是難題

在其位便應謀其政，既然你身處管理崗位，就應當用使命感和責任心幫助團隊找到客戶源頭

傳授自身經驗

當你發現團隊中的銷售人員可能在客戶源頭上出了問題時，你可以找個時間，捧著一杯茶，拿上一個筆記本，坐在他旁邊認真聽他說自己認為的客戶源頭，一旦發現問題便立即記錄下來，與客戶相關的重點內容也應一一記錄，然后，你和他一起討論和梳理，理清和客戶源頭有關的所有問題。

最好能將一些方法梳理出來，形成書面流程，讓團隊照著文字執行（適合對應人員的部分）

耐心陪他成長

通過預測和分析，客戶是可以被認清的

在這個世界上，確實有些心竅玲瓏的人可以舉一反三、觸類旁通，但這只是少數，絕大多數人的成長需要一個漫長的過程

只要能發現問題，總結問題，避免再次出現類似問題，銷售人員就會得到提升

2、有效溝通：了解到客戶的真正需求

典型的無效溝通：

有沒有跟客戶搶話?有沒有否定客戶？有沒有不尊重客戶?有沒有不認真傾聽客戶說話？有沒有答非所問？

話術是死的，客戶是活的

銷售團隊是一個由不同能力、不同性格的銷售人員組成的集體，銷售工作是一個極具變化性的隨機過程，一套固定的銷售話術肯定無法適用于所有情況。

對于一個相對成熟的銷售人員來說，最多需要見三次客戶就完全可以簽單

在銷售的過程中，銷售人員說了多少話根本不是重點，重點在于他們是否了解到了客戶的心聲，是否觀察到了客戶的擔憂，是否為客戶提供了有效的解決方案，是否為客戶創造了價值，一旦溝通環節出了問題，后面所有的結果都是零。

3、銷售策劃方案

銷售策劃方案往往包括了公司實力的介紹、公司產品價值的闡述，以及能夠證明產品能夠為客戶創造價值的一些證明材料。

銷售策劃方案是整個銷售過程的關鍵所在。

如果銷售人員和客戶能夠在聽到、看到和想傳達的信息上達成一致，溝通效率便會明顯提升，簽單率也會水漲船高

一份好的銷售策劃方案，可以讓銷售團隊的潛在客戶看了之后能入心、能走心、能向心，其中包含解決的行業痛點、售后服務保障、公司和產品的實力

客戶最關注的焦點永遠是你的產品能夠為他創造何種價值

很多銷售團隊都會將銷售策劃方案做成大而全的企業介紹，想要給客戶展示的東西太多，就會導致不夠聚焦，沒有重點。

如果想通過銷售策劃方案讓客戶入心、走心、向心，就必須為他創造不一樣的價值，這才是客戶最終簽單的原因。

鐵軍就是“狹路相逢勇者勝”，智勇雙全，自然就能無敵于天下。

好的銷售策劃方案，自己會說話

好的銷售方案包含內容迭代、價值證明、眼見為實、產品功能、公司實力等方面

公司的實力介紹：

資質（國高新、省高新、市高新）、技術優勢、研發優勢、核心競爭力、專利、技術上的突破

當把這些一一列出，展現出公司的強大實力后，客戶對產品的信任自然會更深一層。

產品的價值或功能：

核心功能、解決的痛點、創造的價值，這些都是客戶最關心的問題，一定要在銷售策劃方案里詳細闡述

讓客戶眼見為實：

眼見為實，耳聽為虛，你的銷售策劃方案中一定要放上一些典型案例，用真實的案例和數據說話，讓客戶直觀地辨別真偽

產品創造價值的?相關證明或資料：

賣點證明或資料，你都需要在銷售策劃方案中予以體現

不斷迭代的內容：

隨著實戰的積累，不斷迭代銷售策劃方案，把更好的案例、更好的解決方案不斷地加進去

一個好的銷售策劃方案，就是一個好的銷售工具，更是一個標準化的解決方案

4、產品價值

我們賣的不僅僅是產品本身，更是產品身上附帶的產品價值，這才是客戶真正需要的東西

客戶要買的絕非產品本身，而是產品能為他們創造的價值，這也是你要提供給客戶的最重要的東西

很多銷售人員的業績之所以不太理想，正是因為他們只是在努力地銷售產品，卻忽略了將產品的價值最大化地呈現在客戶面前。

產品價值的梳理思路：

確認核心價值、找準客戶痛點、標準化梳理、“16字法則”輔導

確認產品功能的核心價值

在梳理銷售思路的過程中，一定要將產品的核心價值定位于客戶的剛需

在正式踏上戰場之前，將大家召集到一起群策群力，集合所有銷售人員的智慧，將產品的核心價值一一梳理，讓大家帶著這件攻無不克的武器上場拼殺。

找準客戶真正的需求和痛點

一個產品往往同時具備很多功能和價值，但這些價值大多有明確性的針對性。銷售團隊在與客戶溝通之前，一定要找到客戶真正的需求和痛點，有的放矢。

對產品價值進行標準化梳理

為避免產生誤解，銷售團隊的管理者要事先對產品價值進行標準化的梳理

將產品價值的內容標準化之后，為了避免因表達方式不當造成客戶不滿甚至反感，管理者最好能夠事先對團隊中的所有銷售人員進行統一的表達訓練，力爭讓他們用同一種方式、語氣和信心，向客戶準確傳遞產品的價值

用“16字法則”進行輔導

團隊里銷售人員執行不力的最好解決辦法，便是帶著他們反復地實踐鍛煉，直到他們在面對客戶的疑問時再也沒有任何猶豫，可以有針對性地為客戶提出解決方案為止。

5、客戶擔憂

把客戶對產品品質、售后服務、性價比、價值等擔憂總結到位

管理者在安排銷售人員拜訪客戶之前，一定要幫他們理清客戶可能存在的疑惑和擔憂

只要銷售人員能夠將這些潛在的客戶擔憂全部考慮到，并對癥下藥提前準備好答案或材料，簽單的可能性便會大幅提升

找到客戶不簽單的癥結

直接詢問

前期的溝通中銷售人員已經充分獲取了客戶的信任，客戶愿意跟他們交換意見的情況下，可以直接詢問其顧慮或擔憂

望、聞、問、切

觀察客戶是否愿意跟銷售人員溝通，實地感受他們的溝通氛圍，體會客戶的情緒變化，設計一些能夠深挖客戶真實想法的問題等等

對銷售新手的正確引導

檢查客戶源頭：

利用經驗，專門提升他對客戶源頭的判斷能力

幫忙找出問題：

及時介入，教會他們如何找出客戶隱藏在內心深處阻礙簽單的原因

告知解決客戶擔憂的方法：

在幫助銷售新人找到簽單的真正阻礙之后，你就要告訴他解決的辦法。如果客戶擔心產品的穩定性，就讓他拿著證明材料去解除客戶的擔憂；如果客戶擔心售后服務，就讓他向客戶展示一整套售后服務流程，讓客戶深入了解公司的售后保障體系；如果客戶擔心產品效果，就讓他拿出成功案例說服客戶

銷售工作是一項相對繁雜的工作，為了能把產品賣出去，銷售人員會在事前做充分的準備——從收集客戶資料到進行電話預約，從進行有效拜訪到促成交易。

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作為管理者，一定要盡量避免這種情況的出現，這就需你在事前教會銷售人員做好應對客戶疑慮的打算，事中教會他們解決客戶顧慮的做法，事后還要讓他們不斷完善工作能力，防患于未然。事前、事中、事后都做好了，一個可復制的系統化解決方案便出現了。

6、不簽單理由

客戶簽單的理由很容易理清，無非就是我們的產品解決了客戶的剛需，或者為他們創造了價值

客戶買單的唯一理由就是價值

競爭對手的客戶也有可能是你的客戶

所以客戶不簽單的理由并不是銷售人員想當然地認為客戶和競爭對手簽約了，而是你沒有把價值傳遞到位

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如果正面突破無路可走，那你就可以告訴銷售人員從反面進攻，試著逆向推出客戶不簽單的理由，然后找到相應的方法進行解決

對客戶來說，如果不能解決他們的需求，再好的產品也是無用的產品。換言之，大多數客戶只需要產品擁有某方面的技能，對其他功能并沒有特別的要求。

好的銷售人員并不是想要賣東西給客戶，而是陪著客戶一起買東西

準確傳遞產品價值

客戶簽單的理由無非是產品解決了他們的剛需，或者為他們創造了價值，客戶在買單時的最大期望就是產品可以幫助企業帶來效益

從嚴格意義上來說，產品價值比優惠力度、售后服務等其他因素更為重要。

找到比同類產品出色的功能

在銷售之前，你就應當明白，自家的產品和競爭對手的產品相比，優勢是什么，不足是什么，明晰了這些，在和客戶溝通時就能揚長避短，將產品的優勢最大化，從而打動客戶。

總結經驗，為下一次簽單做準備

即便無法簽單，最好也不要直接離開，多說幾句誠懇的話，挖掘出不簽單的理由，掌握客戶不簽單的真正原因

不要舍不得放棄客戶

做銷售就是認知和價值的相互匹配

放棄客戶是有原則的

本章小結

銷售的6個層面

客戶源頭：摸準客戶脈搏和痛點

有效溝通：了解需求和介紹產品

銷售策劃方案：拜訪客戶的關鍵資料

產品價值：找到產品價值和客戶需求的焦點

客戶擔憂：對客戶的擔憂對癥下藥

不簽單的理由：主動出擊，找到原因

提升簽單率的3個技巧

公司的實力介紹

產品的價值或功能

讓客戶眼見為實

產品創造價值的相關證明或資料

不斷迭代的內容

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讀書心得：

過程都是很艱難的，如果是銷售新手，可能會更艱難些，但如果有一個好的團隊和領導，按上述步驟進行實踐，應該會有個好的結果，及時沒有非常好的結果，也會獲得很多經驗和教訓。

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當然，現在的銷售工作，不僅僅是銷售團隊，還會涉及產品、技術、客服等相關團隊，但銷售是直接面向客戶，面向市場的，所以市場的競品情況、行業趨勢會更清楚些，如果進行深入的挖掘、分析、提煉、轉化也是對銷售人員的挑戰。

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如果是銷售的小白，但是在產品、技術、運營等方面有一定經驗，進而轉入銷售行業，進行經驗的延伸思考和融合，應該也會有比較好的效果。即是，未來的銷售應該是多元化的，不僅指銷售人員的出身，還包括銷售人員的素質和技能。

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銷售是一個很歷練人的職業，做好則需要一步步積累、思考、提升、實踐等一系列螺旋式上升的過程！

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的读书笔记—《销售铁军》随记4的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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