第九章 思科競爭謀略 有 的人經(jīng)常把自己的成功歸結(jié)于運氣，這種人是很聰明的，正如培根所分析的，這樣可以減少別人對自己的嫉妒。在這一點上，培根理解得過于膚淺，對于中等水平的 人來說，可能是這種情況，可是對于那些高手來說，這更是一種掩飾。因為自己獲勝的竅門絕對不能讓別人知道，否則就象是自己送給了別人一把刀，而別人也可以 用這把刀來殺自己。所以，不要輕易的把別人的成功歸結(jié)于幸運，也不要輕易的相信別人對自己成功的解釋。 思科公司的成功絕對不是 靠運氣，在競爭殘酷的市場經(jīng)濟時代，沒有人能僅靠運氣生存下去。戰(zhàn)斗這個詞在和平時代就變成了競爭，實際上這個世界上從來就沒有真正和平過，只不過是改變 了戰(zhàn)爭的形式。征服別人無非是想得到滿足自己欲望的東西，以前把別人殺死是最佳的實現(xiàn)這個目的的手段，現(xiàn)在可以采用一個更加合理的手段來得到，這個手段就 是商業(yè)活動。這不過是改變一下游戲的規(guī)則而已，以前是人的肉體直接對抗，現(xiàn)在改成玩智力游戲，贏的人獲得一切，輸?shù)娜艘粺o所有。從古至今，游戲的目的從來 沒有變過，擁有對方的財物、肉體和精神，滿足自己的欲望。俗語講：“商場如戰(zhàn)場”，可以說，一個實際運行的公司就已經(jīng)處于戰(zhàn)爭中。 那 么既然是戰(zhàn)爭，敵人都有哪些呢？隨著人類社會的發(fā)展進步，戰(zhàn)爭的含義也有了一些變化，這種商業(yè)上的戰(zhàn)爭要比那些真正的戰(zhàn)爭要復(fù)雜得多，因為真正的戰(zhàn)爭不需 要道德的掩飾，只管砍殺就是了，可以把敵人的鮮血當水喝掉，而商業(yè)上的戰(zhàn)爭卻要顧忌很多的方面，在這樣的戰(zhàn)爭里，你看不到鮮血，聽到的只是大家玩游戲時的 歡聲笑語，可是輸了的人一樣一無所有。另外，商業(yè)上的戰(zhàn)爭團體組成及其敵人的劃分也更加復(fù)雜和精細，在這樣的戰(zhàn)爭里，誰都可能成為自己的敵人，甚至包括自 己，因為這樣的戰(zhàn)爭里已經(jīng)沒有叛徒的概念，這樣的行為被解釋成“大丈夫相時而動，良禽擇木而棲”，而且這還日漸成為一種時尚。如果叛徒的行為受到贊揚和鼓 勵，那么他們從另外的角度講就是英雄。 有人可能會反駁，難道我們的客戶還能成為我們敵人嗎？是的，客戶就是我們的敵人，不過這 話最好是在公司內(nèi)部講，在外面還是要說，客戶是我們的朋友。你看看，我們把東西賣給客戶，實際上就是想從客戶那里把錢給“搶”過來。客戶肯定不會束手就 擒，而是要找出各樣的方式進行反擊，并且想以最小的代價把我們的東西給“搶”過去。戰(zhàn)爭正式開始，在付出了重大代價（壓低了產(chǎn)品的價格，許以額外的一些承 諾）之后，終于暫時占領(lǐng)一個山頭（簽訂銷售合同），之后就是漫長的服務(wù)戰(zhàn)爭。我們知道任何產(chǎn)品都可能出故障，那么一旦出現(xiàn)故障，有的客戶就會趁機發(fā)難（比 如說，不付尾款等），公司還得增派得力人手進行撫慰，少不了又得進行一番破費。另外還得防止客戶投“敵”，因為其它的在這場戰(zhàn)斗中輸?shù)舻母偁帉κ纸z毫也沒 有放棄反攻的機會，而這些意外事故給他們造成了非常好的反攻時機，也給客戶提供了投敵的藉口。所以對待客戶確實要如臨大敵啊！ 既 然是對敵斗爭就得用計謀，講到計謀，無出中國的三十六計之右者，如果靈活運用，就可以變化無窮。如原文所說：“六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)，陰陽變 理，機在其中。”并且，三十六計講究的是重數(shù)不重理，“蓋理，術(shù)語自明，而數(shù)則在言外。若徒知術(shù)之為術(shù)，而不知術(shù)中有數(shù)，則術(shù)多不應(yīng)。且詭謀權(quán)術(shù)，原在事 理之中，人情之內(nèi)。倘事出不經(jīng)，則詭異立見，詫世惑俗，而機謀泄矣。”三十六計總共分六套，每六個計成為一套，第一套為勝戰(zhàn)計，第二套為敵戰(zhàn)計，第三套為 攻戰(zhàn)計，第四套為混戰(zhàn)計，第五套為并戰(zhàn)計，第六套為敗戰(zhàn)計。 為了方便行文敘事，每一個思科案例均用對話的方式寫成，為了語言簡 練及增強表現(xiàn)力與趣味性，短文用半古文半白話文的形式寫成。筆者不求炫耀言語，故對作者古文水平不必苛責(zé)，惟能理解其中之意即可！為了對話的需要，筆者特 杜撰了兩個人物，一曰“賈亦真”，二曰“甄亦假”，取“假亦真時真亦假”之意，望讀者自行領(lǐng)會。 一 勝戰(zhàn)計 勝戰(zhàn)計包括：瞞天過海、圍魏救趙、借刀殺人、以逸待勞、趁火打劫、聲東擊西六計。 勝戰(zhàn)，是在我強敵弱的條件下，謀算對手勢力的變化，弄清對手是防備周全、集中強大、情況分明，還是初陷困境、危機四伏、指揮無度。分清敵我情況后，要區(qū)別對待。此篇計策要求在戰(zhàn)前先有了勝利的條件、勝利的方案和勝利的把握。 第 1 計 瞞天過海 【兵法原文】 備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽，太陰。 【原文今譯】防備得十分嚴密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會引起懷疑。陰計可用于陽事進程中，不是陽事之敵對面。至陰之術(shù)，可以為至陽之目的服務(wù)。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與賈亦真閑談，錢伯斯問曰：“思科現(xiàn)在如狼似虎，但也曾為羔羊，如何發(fā)展至今？”賈亦真曰：“思科之成功，乃諸多因素共同作用之結(jié)果，思科 生于硅谷，長于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之時，受主公等英明領(lǐng)導(dǎo)，故有今天，然思科運用策略得當，亦為主要因素也！”錢伯斯曰：“思科用何策略？”賈亦真曰：“思科所用 乃‘瞞天過海'之計也。思科創(chuàng)立之初，雖有最新之技術(shù)，但區(qū)區(qū)幾人，何以能擋其它大公司之千軍萬馬？故思科公司從不廣告，乃靠一嘴默默推廣也。此種情況竟 持續(xù)八年，因其未作鼓吹，故其它大公司不知思科之厲，互聯(lián)網(wǎng)之前景也，思科雖然柔弱，然韌勁超常，此乃大公司初象也。吾認為，此乃勒娜之功，時人對勒娜多 有微詞，然吾視勒娜為女中巾幗也！”錢伯斯干笑兩聲曰：“此人吾未見過，但聽他人言，吾亦懷其德也，汝之所言，吾亦認同也！” 【背景資料】思科的成長過程極富傳奇色彩，在漫長的時間內(nèi)（在 1992 年之前），思科公司從來沒有做過廣告。直到 1996 年的時候，思科才拿出了第一個電視廣告。詳情請見第一部分的第一章與第二章。 第 2 計　圍魏救趙 【兵法原文】共敵不如分敵；敵陽不如敵陰。 【原文今譯】進攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；***敵軍的陽剛部分，不如***敵人的陰弱部分。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與眾人共謀發(fā)展大計。錢伯斯問曰：“如何使吾公司發(fā)展更上層樓？”甄亦假曰：“可加大廣告力度，擴大吾公司之名聲，知吾者眾，故買者多 矣！”錢伯斯曰：“吾公司之廣告費用已經(jīng)甚巨，吾公司早已為業(yè)內(nèi)所知，且產(chǎn)品市場占有率雄踞在上，繼續(xù)廣告則可，然加大力度無益，此乃頭疼醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳 之策也！”賈亦真曰：“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟乃為大水，吾公司為水中一舟也，常言道‘水漲船高'，故吾公司之道在于治水也！”錢伯斯喜曰：“先生所見，與吾略同，吾 之所作所為，亦循此道也。然此說過于大略，遠聞具體？”賈亦真曰：“吾有一計，喚作‘圍魏救趙'，主公必知，吾公司大客戶乃各大電信公司，而電信公司之大 客戶乃廣大消費者也，故如消費者消費增加，則電信業(yè)務(wù)增加，吾公司訂單增加矣！故吾公司當務(wù)之急乃為進入消費者市場，此乃究其根本也！”錢伯斯曰：“能否 再具體告之？”賈亦真曰：“吾公司旨在造勢！此市場非吾公司發(fā)展之根本，故可與其它公司合作，擴而大之，可巧立名目，搞一同盟，借眾人之力以助吾勢，勢已 即成，如龍頭已騰，龍身豈能不起，何愁吾公司之事業(yè)不壯也！”錢伯斯曰：“先生所言甚善，你可速去辦理！” 【背景資料】思科公司通過進入終端消費市場的方式拉動其電信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。具體請見第一部分第八章“真實的謊言”。 第 3 計　借刀殺人 【 兵法原文 】敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。 【 原文今譯 】敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價，這是根據(jù)《損》卦推演出來的。 【 思科案例 】且說某日思科公司升堂議事，忽一探子來報：“主公，大事不好，那來自大唐東土的華為公司，在那鬧市喧嘩，大派利市，聲言 800 美金就可買一路由器，引得國人紛紛駐足，歡喜之情溢于言表！眾人皆意志不堅，為妖言所惑！”錢伯斯聞聽此言，勃然大怒，一聲大喝：“老虎的屁股也敢摸，是 可忍孰不可忍，來人，把華為的場子給砸了！”甄亦假進言曰：“不可，主公息怒，吾等在那東土大唐也有分公司所在，且年銷售額已達十億，吾等如此做法，恐華 為公司報復(fù)！”錢伯斯嘆曰：“愛卿有所不知，那華為公司欺吾太甚，如眾卿所知，吾國人力極貴，而那東土大唐，十人工資不能抵吾一人，故那華為公司將產(chǎn)品低 價出售仍有賺也，那華為與官府淵源甚深，吾公司好多大單都被其用卑鄙手段巧取豪奪而去。此外，那中國人自小便習(xí)權(quán)謀，甚是聰明伶俐，吾國才有 200 余年歷史，而那中國已經(jīng)幾千年矣，眼看那華為公司設(shè)備與吾之所有日益比肩，與吾公司爭天下者，華為也！吾睡不安寢，食不甘味，思科與華為不可同日月耳！” 聽罷錢伯斯一席話，眾人皆默然無語。 忽聞帳下一人不停冷笑，錢伯斯一看，乃賈亦真也，錢伯斯疑曰：“愛卿為何冷笑？”賈亦真 曰：“華為乃童蒙小兒，何足懼載？吾有一計，可破華為！”錢伯斯大喜曰：“愿聞其詳！”賈亦真曰：“那華為公司正值年輕氣盛，只可智取不可力敵。其原本深 居中國，得天時地利人和之利，吾公司雖鞭長但莫及也！但如今不知天高地厚，竟然深入吾方根據(jù)地，吾有一計名曰‘借刀殺人'，吾公司可借吾官府之力除掉華 為。吾久已聞之，那華為產(chǎn)品多有剽竊吾公司之嫌，待吾查明證據(jù)，遂將其告上衙門。在吾國狀告華為，優(yōu)勢盡在吾公司也，必能讓那華為賠得傾家蕩產(chǎn)。那大唐政 府定不讓華為坐以待斃，而必與吾公司談判，吾公司便可趁勢取利，奪取華為老巢，則北美之圍可解，華為可破也！然華為亦不可全破，想那大唐網(wǎng)絡(luò)荒蠻之地，惟 華為公司略具文明，如破了華為，網(wǎng)絡(luò)市場必是狼煙四起，土匪橫行，吾公司雖強，亦不能善其后也！”錢伯斯聞言大喜，遂叫賈亦真調(diào)查準備。不幾日，賈亦真回 復(fù)錢伯斯，華為公司侵權(quán)之證據(jù)確鑿，思科公司獨有之 EIGIP 網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，那華為公司竟然堂皇用之！錢伯斯命賈亦真盡力搜羅證據(jù)，那賈亦真確是錢伯斯之左膀右臂，又過不幾日，便做成洋洋灑灑 72 頁之狀子，歷數(shù)華為 N 大罪狀，錢伯斯觀后大喜，遂擇一吉日，向美國得克薩斯州馬紹爾的聯(lián)邦法院提起訴訟，狀告華為侵權(quán)。 【背景資料】在 2003 年的 1 曰 24 日，美國思科系統(tǒng)有限公司向美國得克薩斯州馬紹爾的聯(lián)邦法院提起訴訟，控告總部位于中國深圳的華為技術(shù)有限公司 —— 中國通信產(chǎn)品制造業(yè)最強大的企業(yè)侵權(quán)，成為共同被告的還有華為在美國的兩家全資子公司。 第 4 計　以逸待勞 【 兵法原文 】 困敵之勢，不應(yīng)戰(zhàn)；損剛益柔。 【 原文今譯 】使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強之勢消耗了，吾方的力量自然就會增強。 【 思科案例 】一日，錢伯斯正在辦公室內(nèi)閉目養(yǎng)神，突然一人破門而入，此人衣冠不整，氣喘吁吁，錢伯斯定睛一看原來是甄亦假。錢伯斯把臉一沉，喝曰：“何事驚慌！”甄 亦假曰：“主公，可出大事了，三當家的自立門戶，成立了 Juniper 公司，主要生產(chǎn)核心路由器，這可是吾公司之最大利潤所在啊！如今該公司已經(jīng)上市，三當家的對吾公司知己知彼，這可如何是好？要不找一‘教父'，把他做 掉？”錢伯斯聽罷沉吟半晌，突然哈哈大笑：“天要下雨，娘要嫁人，由他去吧！”甄亦假大惑不解，問曰：“主公可有妙計？”錢伯斯摸摸自己的禿頭，呷一口西 湖龍井，娓娓曰之：“吾這一計為‘以逸待勞'，三當家的頭上長有反骨，吾早已看出， Juniper 公司實不足懼，其業(yè)雖專，但力也微薄，核心路由器利潤雖高，但銷量甚少。孫子說‘先處戰(zhàn)地而待敵者易，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞'，叫吾方銷售人員固守陣地，以 逸待勞，研發(fā)部門加快速度，不叫 Juniper 公司占得上風(fēng)，那 Juniper 公司開始必能奪取一些城 池，但日久必不能支。一定時候，其必擴大產(chǎn)品線，那時兵力分散，必不堪一擊，吾等趁勢取之， Juniper 可擒也！”甄亦假聽后大悅：“還是主公高明！”錢伯斯微微冷笑：“滅 Juniper 公司，如滅一蟻耳，吾所憂者，非吾國之后起之秀也，乃眾老牌家族也，如北電、朗訊等，其家大業(yè)大，如垂涎路由器之豐厚利潤，發(fā)舉家之兵來攻思科，則思科危 矣，但再加入 Juniper 這個競爭對手，勢必讓眾巨頭知難而退。另外吾所憂者，乃第三世界國家之公司也，其資源廉價，成本遠低于吾公司，實乃吾公司之心頭大患也，今 Juniper 進入路由器市場，正合吾意，此公司乃吾公司之助手也！只待外亂平息， 內(nèi)患不足懼耳，則思科霸業(yè)可成矣！”甄亦假聽完此番言語，對錢伯斯佩服得五體投地，遂按錢伯斯的指示安排去了。 【背景資料】Juniper 公司成立于 1996 年，由思科公司的一位前副總裁帶領(lǐng)一部分技術(shù)人員出走成立，主要研發(fā)銷售核心路由器，吞掉了思科公司的一部分核心路由器的市場份額，在核心路由器市場的市場占有率曾經(jīng)達到過 38 ％。 第 5 計　趁火打劫 【兵法原文】敵之害大，就勢取利。剛決柔也。 【原文今譯】　敵人遭到嚴重危機之時，就應(yīng)乘機獲取利益。因為剛強取決于柔弱。 【 思科案例 】一日，錢伯斯正與賈亦真吃酒，酒過三巡，錢伯斯面色微紅，問賈亦真曰：“今日可有幾家公司起火？”賈亦真曰：“回主公，那朗訊公司可能不行了，其股票已 跌至每股 1 美元以下！”錢伯斯仰天長笑：“那朗訊公司也有今天，想當年，其總以年長自居，不把吾公司放在眼里，又仗貝爾實驗室之力，數(shù)次凌辱于吾，而今想起真痛快 也！”賈亦真曰：“何不趁勢把它給滅了！”錢伯斯曰：“不可，那朗訊公司乃百足之蟲，死而不僵，且其根本不是吾公司之主要競爭對手，滅它做甚？當務(wù)之急， 只須乘火打劫，汝有何高見？”賈亦真曰：“那朗訊公司正值精兵簡政，而 ATM 非其核心部門，必遭其棄之，想那朗訊債臺高筑，必然急于出手，吾公司如付現(xiàn)金，則其價格想必極低，而吾公司購得此部門后，即成為 ATM 市場之領(lǐng)先公司！”錢伯斯曰：“那朗訊為待宰羔羊，必然會有虎狼窺探，定要技高一籌才可！”賈亦真曰：“吾公司乃網(wǎng)絡(luò)大樹，有心依傍之人甚多，這朗訊公司 也必為吾公司魅力所折服，如要與其合作，其定會欣然同意，則吾公司既可得當前之利，又可得將來之機也！”錢伯斯曰：“善，就依卿言！” 【背 景資料】截止 2002 年 12 月 31 日，朗訊公司已連續(xù)第 11 個季度出現(xiàn)虧損，累計虧損額已達 290 億美元。 2002 年朗訊的銷售額為 123 億美元，虧損額達到 117 億美元，并且股價曾經(jīng)跌到過每股 55 美分。 朗訊將把其居于市場領(lǐng)先地位的非核心的 ATM 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)出售給思科系統(tǒng)。估計該部門的價值可能達 5 億美元到 6.5 億美元，交易完成后思科將占到 ATM 市場 40% 的份額，北電和阿爾卡特則分別占 35% 和 20% 。 2003 年 1 月 21 日， 朗訊公司宣布將向移動網(wǎng)絡(luò)運營商轉(zhuǎn)銷思科的路由器，根據(jù)這個為期三年的非獨家協(xié)議，朗訊將轉(zhuǎn)銷思科的包數(shù)據(jù)服 務(wù)節(jié)點、網(wǎng)關(guān) GPRS 支持節(jié)點、 MGX8000 媒體網(wǎng)關(guān)和 ATM 匯聚產(chǎn)品。 第 6 計　聲東擊西 【兵法原文】敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。 【原文今譯】敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)“萃”卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們心智混亂無主張的機會，消滅他們。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與眾人閑談，錢伯斯曰：“諸位生活安樂否？”甄亦假曰：“一刻不敢忘客戶至上之原則，實客戶為刀俎，吾為魚肉也，故睡不安寢，食不甘味，何 談快樂？”錢伯斯笑曰：“汝何以至此，吾公司亦為他公司之客戶，汝失之東隅，可得之桑榆也！”甄亦假喜曰：“不經(jīng)主公提醒，吾倒忘之，吾可伺機報復(fù)也！” 錢伯斯曰：“吾乃戲言，休得當真，然吾公司應(yīng)如何做客戶也？”甄亦假曰：“吾亦戲言，以吾多年之經(jīng)驗，惟‘聲東擊西'耳！”錢伯斯曰：“此話怎講？”甄亦 假曰：“要買一物，而供貨商有三，吾實只中意一家，如直接言購，此家必欺吾，故可詢價之后，可曰物有所不值，并告之此家，另二家更便宜也，故欲舍此而就 彼，此家如再給一價格，曰不可少此，亦不可應(yīng)價，立馬走之。如此價果然公道，則賣家不會再減之，如不公道，則會減之。吾之所做，不過回頭再買也。吾公司購 貨，亦用此計，方可求得萬全。”錢伯斯曰：“有先生在，思科無虧也！” 【 背景資料 】在此案例中思科將自己作為別公司的客戶，講究策略，力求爭取買方的最大利益。 二 敵戰(zhàn)計 敵戰(zhàn)計包括：無中生有、暗渡陳倉、隔岸觀火、笑里藏刀、李代桃僵、順手牽羊六計。　　 敵 戰(zhàn)，就是自己與敵人面對面地相對抗作戰(zhàn)。在大敵當前，與敵人對陣時，既要有膽識，又能審時度勢。戰(zhàn)爭是敵我雙方力量的對比與較量，要想取得勝利，不僅要提 高自己軍隊的戰(zhàn)斗力，還要削弱敵方的戰(zhàn)斗力。在經(jīng)商賺錢時也要善用此計謀來迷惑對手，用假象使對手產(chǎn)生錯覺，信以為真，最后走入自己的圈套，從而達到自己 的真正企圖和目的。 第 7 計　無中生有 【兵法原文】誑也，非誑也，實其所誑也，少陰，太陰，太陽。 【原文今譯】誑騙，并不是長期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真相推出。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真相的行動。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與賈亦真閑談，賈亦真曰：“主公每每高談闊論，言互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟如何之好，今互聯(lián)網(wǎng)正如主公所言，蓬勃發(fā)展，主公真乃神機妙算爾！”錢伯斯曰： “非也，乃‘無中生有'之計也！”賈亦真曰：“請主公明示！”錢伯斯曰：“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟之形成非一人或一公司或一國之力所能達也，吾且問你，吾只有一鍋，一 石頭，可做一鍋鮮湯乎？”賈亦真詫曰：“只一鍋，一石頭，如何做得鮮湯？”錢伯斯曰：“吾挾一鍋，到鬧市之中，把火架于鍋下，上置清水于鍋中，再將那石頭 放入鍋中，進行燒煮。”賈亦真笑曰：“那如何做得鮮湯？”錢伯斯曰：“吾如此做法，行人必疑之，吾遂曰：‘做鮮湯也'，眾人必也有你之疑，吾便告之，此石 頭乃異石也，用之煮湯，湯味鮮美無比，吾見眾人為之所誘，便曰：‘如再加些許青菜，其味更加鮮美！'眾人為喝鮮湯，必有拿青菜者，吾又曰：‘再加些許牛肉 末，此湯之鮮便為世間所少有也！'”賈亦真曰：“為喝得如此鮮湯，必有人去取肉末，然后您如法炮制，最終鮮湯可成也！”錢伯斯曰：“吾鼓吹互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，互 聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟又如吾之所言發(fā)展，此同出一理也！”賈亦真嘆曰：“主公智謀，乃世間少有也！” 【背景資料】對于此原理，請見本書第一部分第八章“真實的謊言”！ 第 8 計　暗渡陳倉 【兵法原文】 示之以動，乘其靜而有主，益動而巽。 【原文今譯】有意展示佯攻行動，利用敵方?jīng)Q定重兵在這里固守的時機，暗地里悄悄地實行真實的行動，乘虛而入，出奇制勝，事物的增益因為變動而順達。 【 思科案例 】一日，錢伯斯見客戶歸來，垂頭喪氣，摩格里奇驚曰：“賢弟，何事不快？”錢伯斯曰：“那波音公司要取消吾公司之路由器訂單，改購 crescendo 公司之交換機。”摩格里奇曰：“何故？”錢伯斯曰：“那波音稱交換機物美價廉，非路由器所能比耳！”摩格里奇曰：“汝信乎？”錢伯斯曰：“吾等不通技術(shù)， 但篤信市場，那福特公司也有此意，證明波音公司所言非虛！”摩格里奇曰：“那如何是好？”錢伯斯曰：“客戶之意不可違，吾公司必須生產(chǎn)交換機！”摩格里奇 曰：“研發(fā)生產(chǎn)不可一蹴而就，怎解燃眉之急？”錢伯斯曰：“可收購一家公司乎？”摩格里奇曰：“ SynOptics 公司乃交換機市場之老大，收購它，強強聯(lián)手何如？”錢伯斯曰：“不可，吾公司與 SynOptics 公司實力相差無幾，一山難容二虎，為奪權(quán)力，必起爭端，吾兄弟二人地位恐有不保。”摩格里奇曰：“依你所言，那 凱創(chuàng) 公司也有類似之嫌，你可有妙策？”錢伯斯曰：“依吾愚見，應(yīng)收購 crescendo 公司，此公司技術(shù)極佳，但人丁稀少，唯其老大比較貪財，恐引得其它公司前去爭搶， SynOptics 與凱創(chuàng) 如知此事，也定會從中作梗，吾公司代價太大也！”摩格里奇笑曰：“賢弟不必擔心，吾可施‘暗渡陳倉'之計也！”錢伯斯曰：“如何施得？”答曰：“吾等可放 出謠言，說吾公司欲購 SynOptics 公司或 凱創(chuàng) 公司，吾等與兩公司素有合作關(guān)系，他人焉能不信？你可自去與 SynOptics 和凱創(chuàng)談?wù)?收購一事，吾再差秘史與 crescendo 公司密談， crescendo 公司不敢怠慢，亦不敢漫天要價，如吾公司收購其它公司，其能與吾公司抗衡乎？”錢伯斯聞言大喜，依摩格里奇之言，行動去了！ 【背景資料】對 crescendo 公司的收購應(yīng)該說是思科公司歷史上最成功的收購之一。請見本書第一部分第二章“摩格里奇時代”。 第 9 計　隔岸觀火 【兵法原文】陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，順以動。 【原文今譯】表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會不攻自破，我方順其自然，自然有所得。 【 思科案例 】北電收購了 Bay 網(wǎng)絡(luò)公司，思科公司諸人皆大驚失色，催錢伯斯立刻討伐之，錢伯斯笑曰：“諸公何必驚慌，北電惹火燒身，不攻自破也！”眾人皆曰：“主公莫當玩笑，此關(guān)系吾 等性命耳！”錢伯斯微微冷笑：“汝等不必動手，隔岸觀火即可！”眾人曰：“吾等愚魯，愿聽詳解！”錢伯斯曰：“知己知彼，方百戰(zhàn)不殆，吾對 Bay 之情況了若指掌， Bay 之前身乃 SynOptics 公司也，吾當初幸未收購此公司，才得思科今日之興隆也！ Bay 公司之領(lǐng)導(dǎo)色厲膽薄，好謀無斷；干大事而惜身，見小利而忘命，與北電領(lǐng)導(dǎo)必難相容。北電公司地處加拿大，而 Bay 則出于吾國， 諸 君必知，吾國與加拿大文化迥然相異，故北電與 Bay 必難相容也，此乃北電內(nèi)憂也。北電之最大對手非思科，乃朗訊也，其在光網(wǎng)絡(luò)方面投資甚巨，而那朗訊自稱光通訊天下無敵，自會與北電決戰(zhàn)，此乃北電之外患 也！內(nèi)憂外患相擾，北電命休矣！”眾人皆服曰：“主公真乃運籌帷幄之中，決勝千里之外也！” 【背景資料】加拿大的北方電信公司 為與思科展開數(shù)據(jù)通信業(yè)的競爭，斥巨資收購了思科公司前競爭對手 Bay 網(wǎng)絡(luò)公司，由于整合不佳，沒有取得如期的效果，另外，北電與朗訊公司在光網(wǎng)絡(luò)上展開激戰(zhàn)，最后雖然朗訊敗北，但是北電也由于決策層的失誤變得負債累累， 最多時凈虧損達到 194 億美元，在 2001 年的時候，甚至一度傳出思科要收購北電的謠言！思科系統(tǒng)公司在 2002 年全球通信設(shè)備市場中，市場份額超越西門子、阿爾卡特、北電和愛立信，一躍成為全球通信設(shè)備銷售總額最高的廠商。 第 10 計　笑里藏刀 【兵法原文】信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。 【原文今譯】使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵制勝的方案。經(jīng)過充分準備后，相機突然行動，不讓敵人察覺而采取應(yīng)變措施。這就是外表友善，內(nèi)藏殺機。 【 思科案例 】錢伯斯以善待公司員工聞名，常拿糖果給員工，并常與員工促膝談心，深得公司員工之愛戴，錢伯斯曾指天發(fā)誓：“吾如進行裁員，則天理不容！”員工聽后，皆 泣曰：“吾當以死效思科耳！”然天有不測風(fēng)云，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟突然崩潰，全世界哀鴻遍野，思科自是不可幸免。其它公司為求自保，紛紛開源節(jié)流，大肆裁員。一 日，有人向錢伯斯進言，央錢伯斯采裁員之策，錢伯斯面露難色，曰：“吾身為公司之主，其能言而無信乎？”賈亦真諫曰：“主公此言差矣，大丈夫豈能為虛名所 累，棄思科之天下于不顧也！”錢伯斯曰：“此舉恐難服眾！”賈亦真曰：“此乃大勢所趨，有所裁，才能有所不裁，主公可以實告知，此非主公之過，員工必能原 諒主公！”錢伯斯長嘆一聲，回曰：“就依卿言！”賈亦真曰：“主公真乃明公也！”錢伯斯遂命人細數(shù)當今形勢之嚴峻，思科困難之巨大，后裁員 8000 ，并當眾泣曰：“吾已盡力，吾辜負眾兄弟也！”眾人皆曰：“此天之過也，非公之過也！”于是乎裁員風(fēng)波不起，無人怨恨思科，此乃錢伯斯“笑里藏刀”之計 也！ 【背景資料】請見第三章“思科教父錢伯斯”。 第 11 計　李代桃僵 【兵法原文】勢必有損，損陰以益陽。 【原文今譯】當局勢發(fā)展到必然有所損失時，應(yīng)舍去小的損失而保全大局。 【 思科案例 】一日，錢伯斯密詔首席財務(wù)官卡特。錢伯斯曰：“先生日子安樂否？”卡特曰：“吾公司情況，主公了然于胸，吾公司之銷售利潤，關(guān)乎公司之生死，故不敢有片 刻怠慢也，吾雖辛勞，但仍快樂！”錢伯斯曰：“汝入思科多長時日？”卡特曰：“承蒙主公慧眼相識，吾入思科已 7 年半余。”錢伯斯曰：“汝精曉吾公司利潤算法之機，蓋利潤居高不下者，乃股票期權(quán)費用未計算也，如計算之，則吾公司利潤必減大半。”卡特聽畢，頓時冷汗直 流，曰：“吾故知之，此乃董事會與主公之意也，吾之所做，乃順從公司之意也！”錢伯斯曰：“近日公司假帳事件層出不窮，思科恐不得脫也！”卡特曰：“主公 之意如何？”錢伯斯曰：“與其束手就擒，不如主動出擊，吾將主動公布此秘密！”卡特曰：“此雖善舉，仍乃對思科有損，主公如何對之？”錢伯斯曰：“吾自有 對策，但恐對老先生不利，勢必有損，損陰以益陽，先生可聞‘李代桃僵'乎？”卡特聽完，泣曰：“臣本布衣，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。主公不以臣卑 鄙，猥自枉屈，三顧臣于摩托羅拉公司之中，諮臣以當世財務(wù)之事，由是感激，遂許主公以驅(qū)馳。后值互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，主公知 臣謹慎，故寄臣以此大事也。受命以來，夙夜憂慮，恐付托不效，以傷主公之明，今雖已效犬馬，但亦于事無補，故當引咎辭職，望主公恩準！”錢伯斯亦泣曰： “先生鞠躬盡瘁，死而后已，此乃形勢所逼，吾不得已而為之也！先生告退之后，吾必厚酬之！”兩人遂抱頭痛哭！ 【背景資料】思科 公布了其 2003 財年第一季度財報，獲利數(shù)字高達 6 . 18 億美元，不過思科公司表示，如果把公司將發(fā)給員工的股票期權(quán)列入支出項目，其獲利數(shù)字將大幅下滑，劇減 3 . 68 億美元，只剩 2 . 5 億美元。這是思科首次在季度財報中估算了股票期權(quán)的價值，以往思科僅在年報中披露相關(guān)信息。由于今年來美國數(shù)度曝出企業(yè)財報丑聞，使得各界要求企業(yè)財報必 須更透明化，股票期權(quán)也須列為支出，讓股東對企業(yè)運營狀況一目了然，不致造成高層損公肥私、危及股東權(quán)益的行為。思科在呈交美國證券交易委員會（ SEC ）的報告中稱，發(fā)給員工的股票期權(quán)與在市場交易的期權(quán)，有根本上的差異，因此，將期權(quán)列入支出項目會讓公司財務(wù)更加透明。 拉里 . 卡特是思科公司首席財務(wù)官，在 1996 年加入思科，在此之前，他在摩托羅拉公司工作了 19 年，幫助思科建立了著名的“虛擬結(jié)帳”系統(tǒng)，并于 2003 年辭職。 第 12 計　順手牽羊 【兵法原文】微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。 【原文今譯】再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。 【 思科案例 】錢伯斯欲來中國，賈亦真曰：“主公萬萬不可！”錢伯斯疑曰：“難道吾狀告華為，引起中國民憤乎？”賈亦真曰：“非也，那東土大唐正流行一病，名曰‘ SARS '，聽聞?wù)瓷霞此?#xff0c;挨上就亡，甚是厲害，主公為安全起見，應(yīng)當緩行！”錢伯斯驚曰：“果有此事，愿聞詳情。”賈亦真曰：“聽聞感染者已過 5000 ，死者已過 300 ，鬧得那東土大唐上下舉國不得安寧！”錢伯斯聽罷，哈哈大笑：“汝何如此無智乎？想那東土大唐，人丁有數(shù)十億之眾，每年得流感者不下千萬，死者不下數(shù)萬， 眾卻熟視無睹，那‘ SARS '只一奇病，奇必生疑，疑必生恐，此乃人性之弱點也，凡智者之慮，必雜于利害，微隙在所必乘，微利在所必得，何不來個‘順手牽羊'，趁機為除掉‘ SARS '做點貢獻，一可借機宣傳，二可與那東土大唐政府修復(fù)關(guān)系，以解吾公司壯告華為之怨！加之吾公司存貨甚多，捐幾千萬如脫一衣耳！”賈亦真曰：“主公真乃神 人也！但主公乃金玉之身，中國之行，還請三思！”錢伯斯曰：“就依卿言，‘ SARS '乃不足怕，吾只怕你等擔心耳！”遂致電思科中國公司，交由其全權(quán)處理。 【 背景資料 】2003 年 5 月 22 日 ，思科系統(tǒng)公司在京宣布，將向中國衛(wèi)生部捐贈價值人民幣 2150 萬元的先進網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，包含安裝和三年技術(shù)支持服務(wù)，幫助中國建立國家、省、市、縣四級防疫專網(wǎng)。思科公司將捐建一個覆蓋衛(wèi)生部總部、中國疾病預(yù)防控制中心 (CDC) 和含北京在內(nèi)的數(shù)個省市的疾病數(shù)據(jù)交換骨干網(wǎng)，并選擇一個樣板省建立覆蓋省中心、 2 個城市和 4 個縣的數(shù)據(jù)中樞，用于當前搜集“非典”數(shù)據(jù)，并作為四級防疫專網(wǎng)的首期工程。 三 攻戰(zhàn)計 攻戰(zhàn)計包括：打草驚蛇、借尸還魂、調(diào)虎離山、欲擒故縱、拋磚引玉、擒賤擒王六計。 所謂攻戰(zhàn)計，其核心是“攻”，即攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，以求得戰(zhàn)而勝之。巧借局勢轉(zhuǎn)換，爭取主動；等待天以困之，用人以誘之；累其氣力，消其斗志，散而后擒；累以誘之，為吾所用；催其精銳，奪其魁首。 第 13 計　打草驚蛇 【兵法原文】疑以叩實，察而后動。復(fù)者，陰之媒也。 【原文今譯】有疑問就要偵察核實，調(diào)查清楚之后再行動。“復(fù)”卦的原說，是對付敵人陰謀的手段。 【思 科案例】思科又新購一家公司，大獲成功，遂大宴文武，舉公司歡慶之。錢伯斯志得意滿，滿面紅光，舉杯慶曰：“吾公司南征北伐，一路攻城掠地，所向披靡，如 此以往，過不多日，吾公司天下可定矣！眾兄弟浴血奮戰(zhàn)，鞠躬盡瘁，死而后已，實為錢某所感激涕零，錢某敬各位一杯！”說罷，錢伯斯一飲而盡。眾人謝過，舉 杯欲飲，忽聽一人大放悲聲，眾人循聲望去，乃賈亦真也！錢伯斯臉有不悅，怒曰：“如此高興之時，為何悲從中來？”賈亦真曰：“思科之難致矣！”錢伯斯嗔 曰：“何出此不吉之言，如再亂語，與吾亂棒打出！”賈亦真泣曰：“常言道，利令智昏，吾公司雖屢嘗收購之喜，但其它公司亦屢嘗收購之恨也。吾公司屢戰(zhàn)屢 勝，必麻痹大意，輕舉妄動，收購十公司之成功不足以成思科，然收購一公司之失敗足以敗思科也！”錢伯斯聽罷，默然不語，半晌，對賈亦真曰：“收購與發(fā)展乃 吾公司之發(fā)展大計，定不可廢也，你之所言亦有道理，可有萬全之策否？”賈亦真曰：“吾亦贊同收購與發(fā)展之策略也，但心灰意冷之時當記鵬程×××；躊躇滿志之 際須念小心行船，故吾有一策，名曰‘打草驚蛇'。以吾公司現(xiàn)今之實力，愿意被吾公司收購之公司多矣，然良莠不齊，僅憑一面之詞，易被其欺矣，故吾公司收購 之前，可先行實地查看，意為‘知己知彼'，亦乃打草行動也，如有欺詐，必現(xiàn)形矣，此乃驚蛇也，如此這般，可保吾公司收購無憂也！”錢伯斯聽罷，轉(zhuǎn)怒為喜 曰：“忠言逆耳，有此赤膽忠心，思科有何憂哉？！” 【背景資料】思科在收購每家公司之前都會進行一個叫做“知己知彼”（ Due Diligence ）的程序，目的是對目標公司的財務(wù)、合法性以及資產(chǎn)價值進行評估。但是，它的作用遠不止這些，它還是對目標公司的道德、誠信、團隊精神以及專業(yè)化程度和客 戶理念的測試。 Due Diligence 這個工作在思科中已經(jīng)被標準化了，它能驗證所有的應(yīng)該被驗證的東西，而驗證這一切最終的目的就是為了尋找一個問題的答案：這些公司和它們的產(chǎn)品能在幾個月 內(nèi)與思科進行無縫的集成嗎？詳情請見本書“知己知彼”一章。 第 14 計　借尸還魂 【兵法原文】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪吾求童蒙，童蒙求吾。　　 【原文今譯】凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物，要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。 【思 科案例】摩格里奇問錢伯斯曰：“吾總言本公司產(chǎn)品之利，他人信乎？”錢伯斯曰：“如空言，他人必不信。”摩格里奇曰：“如能讓人信之？”錢伯斯曰：“汝必 用‘借尸還魂'之計也。”摩格里奇曰：“吾惑之！”錢伯斯曰：“如能尋得一將倒之公司，用吾之產(chǎn)品予以救治，令那公司起死回生，他人便對吾公司產(chǎn)品之功效 再無疑也！”摩格里奇曰：“確是好計，但何處尋‘尸'？”錢伯斯微微一笑：“‘尸'極易尋，但恐吾公司產(chǎn)品不能‘還魂'也！”摩格里奇曰：“賢弟所言極 是，可有妙計？”錢伯斯曰：“不如將吾公司作‘尸'，自用吾之產(chǎn)品‘還魂'，吾公司欣欣向榮，他人對吾公司產(chǎn)品豈有懷疑哉？”摩格里奇笑曰：“聽來雖覺不 吉，實乃妙計，就依賢弟！” 【背景資料】思科公司大量運用自己的產(chǎn)品，構(gòu)建內(nèi)部與外部網(wǎng) 絡(luò)，不僅大大節(jié)約了費用，而且提高了效率，讓管理人員、員工、合作伙伴、客戶之間都能享受靈活快速的溝通。可以說，思科公司的技術(shù)為思科公司取得今天的成 功作出了不可磨滅的貢獻，而思科公司對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用本身也成為思科公司網(wǎng)絡(luò)解決方案的最好廣告。詳情請見本書“實踐者”一章。 第 15 計　調(diào)虎離山 【兵法原文】待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。 【原文今譯】等待天時對敵方不利時去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據(jù)堅固或艱險難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與眾人議事，甄亦假曰：“那 Bay 公司近來發(fā)展日盛，如不除，必留后患也！”錢伯斯曰：“此公司與思科成立時間相若，且產(chǎn)品線雷同，乃吾公司之主要競爭對手，吾早想除之，然其與吾公司同享 天時地利也，故一時無法破之。”賈亦真曰：“那 Bay 公司雖與吾公司同為二虎，但實力實不及吾公司也，其所倚仗者，美國市場也，故如能讓其分散兵力，則其可擒也！”錢伯斯曰：“可有妙計？”賈亦真曰：“吾有 一‘調(diào)虎離山'之計。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟面向全球，故吾公司可盡力擴大全球市場，那 Bay 公司勢必不甘居后，吾遂將聲勢再行擴大，那 Bay 公司必全力跟進，而其實力有限，國內(nèi)實力必定空虛，此際，吾公司便可趁老虎出山，猛烈進攻其美國市場，則其縱不被吾公司所擒，也必元氣大傷也！”錢伯斯 曰：“真乃妙計也，就依卿言！” 【背景資料】Bay 網(wǎng)絡(luò)公司由思科公司的兩個老對手 Synoptics 與 Wellfleet 公司合并成立，當然合并之后成了思科公司的一個更大的競爭對手。但是由于經(jīng)營不善，在 1998 年被北電網(wǎng)絡(luò)以 69 億美元的價格收購。 第 16 計　欲擒故縱 【兵法原文】逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血。需，有孚，光。 【原文今譯】追擊敵人過于猛烈，就會遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按“需”卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。 【 思科案例 】一日 , 錢伯斯與眾人討論收購員工之事 , 錢伯斯曰 : “吾公司所購者，人也，非廠房機器也，收購公司員工之價格可達每人千萬以上，故如損失收購之員工，則吾公司損失巨大也。諸位可有良策？”甄亦假曰：“思科 前程似錦，‘錢'仆‘厚'繼，其焉有不留之理？”錢伯斯曰：“人各有志，豈金錢所能動哉？”賈亦真曰：“吾有一‘欲擒故縱'之計，可保其愿效犬馬之勞。” 錢伯斯曰：“快快請講。”賈亦真曰：“新收購之員工有兩懼，一懼工作不穩(wěn)，不穩(wěn)者有二，一為被裁，二為被轉(zhuǎn)換工作。二懼為受吾公司員工之歧視。故要留住他 們，必首先除此二懼也。”錢伯斯曰：“如何消除？”賈亦真曰：“此些人等必對前主忠心耿耿，對前主異常信任，故吾公司可讓其前主升至高位，依舊統(tǒng)領(lǐng)之，并 且給出一承諾，非主公與其前主一齊同意，否則不可隨意裁員也！此乃‘故縱'也！”甄亦假曰：“不可，此種做法必使公司混亂也！”賈亦真曰：“非也，此承諾 一般都有一個期限，期限滿后，自不生效，但那時此些員工早已被吾公司同化，其自不會走也，此乃‘所擒'也！”錢伯斯曰：“先生所言極是，吾苦思良久未得， 今被先生一語點破，真乃快哉，至于具體，可隨機應(yīng)變，但大體可矣！” 【背景資料】思科公司的收購在留住員工方面遵循馬里奧規(guī)則，詳情請見第二部分“收購與發(fā)展”中的“集成員工”一章。 第 17 計　拋磚引玉 【兵法原文】類以誘之，擊蒙也。 【原文今譯】用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。 【 思科案例 】一日，摩格里奇與錢伯斯閑談，摩格里奇曰：“吾公司必將壯大，吾公司人手有限，而賣出的產(chǎn)品卻無限，服務(wù)乃吾公司之根本，取勝他公司之利器，但如何保證 服務(wù)哉？”錢伯斯曰：“可借外人之力也！”摩格里奇曰：“請賢弟詳述！”錢伯斯曰：“可請經(jīng)銷商代為之！”摩格里奇曰：“經(jīng)銷商技術(shù)實力參差不齊，安能當 此重任乎？”錢伯斯曰：“吾有一計，喚作‘拋磚引玉'，可保吾公司之服務(wù)之無憂矣！”摩格里奇曰：“賢弟請快講！”錢伯斯曰：“經(jīng)銷商實力固然良莠不齊， 但吾公司可對其進行技術(shù)認證也！不同的認證等級須擁有不同數(shù)量、等級的吾公司認證的工程師，而認證工程師中的最高級別之難度可設(shè)為極大，須經(jīng)過 LAB 考試方可，對于取得認證資格的的經(jīng)銷商，吾公司可給予大力支持，那些公司為求利益，必紛紛求取認證資格，但必須擁有足夠之認證工程師，其必不惜血本資助工 程師取得認證資格，獲取資格后，必不愿放棄，必給獲得認證工程師之高薪也，如此高薪，其它工程師必難敵誘惑，紛紛考證以求取高薪，最終越聚越多，吾公司何 愁服務(wù)也？此外，如果人人皆通吾公司之設(shè)備，其豈能不賣之，其豈又能不買之！”摩格里奇曰：“賢弟之言真高論也，就依賢弟！” 【背景資料】思科公司實行代理商認證制度，這種認證是思科公司對代理商服務(wù)水平的認可，分有金牌、銀牌、高級代理商等幾個級別，每個級別的認證都需要一定數(shù)量的思科認證的網(wǎng)絡(luò)工程師數(shù)量。比如金牌代理商需要 4 名 CCIE 和若干名其它級別的認證工程師。 第 18 計　擒賦擒王 【兵法原文】摧其堅，奇其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也。 【原文今譯】摧毀敵人的中堅力量。抓獲敵人的首領(lǐng)，就可使敵人全軍解體。無首的群龍在曠野拼斗，已經(jīng)到了末路。 【 思科案例 】一日，錢伯斯向賈亦真問謀：“思科如何勝敵也？”賈亦真曰：“射人先射馬，擒賊先擒王也！”錢伯斯曰：“汝所曰王，乃對方之 CEO 乎？”賈亦真曰：“ CEO 乃一走卒耳，怎可稱王？”錢伯斯曰：“誰可為王？”賈亦真曰：“政治乃百業(yè)之王，總統(tǒng)乃政治之王！”錢伯斯笑曰：“如何擒總統(tǒng)也，愿聞高見？”賈亦真曰： “總統(tǒng)亦人耳，人之弱點，總統(tǒng)俱有之，主公可記求官六字真言乎，所用辦法無出空、貢、沖、捧、恐、送也！”錢伯斯喜曰：“愛卿真有管仲、王佐之才也！” 【背景資料】思科公司善于與政府打交道，錢伯斯現(xiàn)任美國總統(tǒng)高薪技術(shù)顧問委員會主任，錢伯斯經(jīng)常與各國政要打交道，曾兩次受到原中國國家主席×××的接見。詳情請見“思科與政治”一章。 四 渾戰(zhàn)計 渾戰(zhàn)計包括：釜底抽薪、渾水摸魚、金蟬脫殼、關(guān)門捉賊、遠交近攻、假道伐虢六計。 在此篇渾戰(zhàn)計的 6 計中，其精髓就在于“渾”，在實際運用中，示人以“渾”而實則“清”，讓對手摸不著頭腦，亂其心志，然后引誘其按自己的意圖行事，從而達到自己的目的。 第 19 計　釜底抽薪 【兵法原文】 不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象。 【原文今譯】 如果不能克服敵人剛強的力量，就可以削弱敵人力量的來源，從“履”卦的原理出發(fā)，分離至剛至陽的乾的力量。 【 思科案例 】一日，賈亦真見錢伯斯面有憂色，頓感不解，遂問曰：“吾公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，攻無不勝，戰(zhàn)無不克，主公何憂哉？”錢伯斯曰：“汝有所不知，吾所破者，皆鼠 輩也，非英雄也，現(xiàn)群雄割據(jù)，近有朗訊、 3Com 、 Juniper 、凱創(chuàng)、 IBM 等，遠有北電，阿爾卡特，愛立信，華為等，思科何以克敵制勝？人無遠慮，必有近憂也！”賈亦真曰：“主公大可放心，吾有一計，可保思科未來無憂，其它賊人 不攻自破也！”錢伯斯曰：“怎解？”賈亦真曰：“以湯止沸，沸乃不止，城知其本，則去火而已矣，故此計名曰‘釜底抽薪'。”錢伯斯曰：“如何‘釜底抽薪 '？”賈亦真曰：“公司間之競爭，乃人之間之競爭，人強則公司強，人無則公司亡，故可切斷對手之人才來源也！”錢伯斯曰：“如何斷之？”賈亦真曰：“人才 之源地，乃高等院校也，如在各大高校開設(shè)思科網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院，專授吾公司之課程。如學(xué)生盡得吾公司之技術(shù)，他日必盡力為吾公司效力，則其它公司人才之源斷 也！無源之水，豈能久哉！”錢伯斯曰：“真乃妙計，但那些院校如何同意？”賈亦真曰：“吾公司可曉之以理，動之以‘利'，免費捐贈設(shè)備與課程，且高等院校 一般都理論有余，實踐不足，吾之計劃，正可彌補院校之缺陷，其必會欣然同意也！”錢伯斯曰：“愛卿所言極是，真孔明之才也！” 【背景資料】思科網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院計劃于 1997 年推出，現(xiàn)已在美國 50 個州和 130 多個國家建立了 8000 多個網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院。來自于全球中學(xué)、大中專院校、技校、團體機構(gòu)和其它教育組織的 16 萬多學(xué)員正在學(xué)習(xí)這些課程。 第 20 計　渾水摸魚 【兵法原文】乘其陰亂，乘其弱而無主，隨，以向晦入宴息。 【原文今譯】乘混亂之際，利用小勢力力量弱小和沒有主導(dǎo)的局面，使他們歸順我方，就像已經(jīng)走向黃昏要長息了。 【 思科案例 】2001 年，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟泡沫破滅，硅谷一片愁云慘淡，又突然發(fā)生了 9.11 事件，美國經(jīng)濟立刻雪上加霜。在思科公司例會上，錢伯斯一臉凝重，下面人等也都默然不語。錢伯斯為打破僵局，輕咳一聲，搭訕曰：“眾愛卿身體一向可好？” 眾人齊曰：“身雖齊整，心已碎矣！”錢伯斯忿然曰：“吾國政府到處窮兵黷武，才招致今日之禍端。”甄亦假曰：“舍不了孩子套不到狼，吾國之所做，自有其理 也！”錢伯斯曰：“吾豈能不明其中之理，但憤恨難平，國事靠后，先談思科，思科乃國家之棟梁，業(yè)界之楷模，于此亂世之中，焉能不有所作為？”帳下一人曰： “吾倒有一計，雖不能保思科之長治久安，但能讓其盡顯英雄本色！”錢伯斯定睛一看，乃賈亦真也，錢伯斯曰：“先生請講？”賈亦真曰：“此計喚作‘混水摸魚 '，你想那 9.11 事件之中，死者甚多，且多為壯年，乃家庭收入之主力，其若死，則家屬生活必拮據(jù)，國人必憐之，捐款以助之，而國人殷富，其捐款額度必然巨大，吾公司何不建 一在線募捐網(wǎng)站以助之！以吾公司之實力，可確保捐款之安全也！”錢伯斯聞言大喜：“汝可速速去辦！”賈亦真曰：“此事重在參與，旨在注重名頭，何不聯(lián)合雅 虎，美國在線共圖之，其一可節(jié)省費用，其二聲勢更加雄壯，何如？”錢伯斯曰：“正合吾意！” 【背景資料】美國在線時代華納、雅 虎和思科集各自在網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)上的優(yōu)勢，創(chuàng)建了一家名為 “Network For Good” 的慈善網(wǎng)站，以促進網(wǎng)上募捐的順利進行。該網(wǎng)站的職責(zé)是幫助非盈利機構(gòu)募捐，也為個人提供 “ 一站式 ” 捐款服務(wù)。在 9.11 恐怖事件發(fā)生之后，在線捐款金額直線上升。在事件發(fā)生后的數(shù)周內(nèi)在線募捐數(shù)額已超過 1 億美元。網(wǎng)站贊助商們表示，他們希望 Network For Good 能消除捐款者對網(wǎng)上欺詐的擔心。該網(wǎng)站將在捐贈人和非盈利組織之間建立直接的聯(lián)系，當捐贈人登錄網(wǎng)站時，可選擇募捐組織，隨后將直接進入該組織的網(wǎng)站進行 捐贈。 第 21 計　金蟬脫殼 【兵法原文】存其形，完其勢，友不疑，敵不動，巽而止，蠱。 【原文今譯】保持陣地原形，保留完整的既定陣勢，使友軍不懷疑，敵人也不敢妄動，要在他困惑時轉(zhuǎn)移主力。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與人同觀《動物世界》，見一黑狼追一白兔，白兔逃逸，鉆入洞中，黑狼便守在洞口，不料，那白兔卻從另一洞口逃出。看到此處，錢伯斯突然大放 悲聲，眾人不解曰：“兔未死，‘狐'為何悲乎？”錢伯斯泣曰：“汝等有所不知，兔有三窟，故能僥幸逃脫，而吾公司產(chǎn)品線太單一矣。”眾人曰：“擴之即可， 何悲也？”錢伯斯曰：“吾如擴大產(chǎn)品線，則吾主力產(chǎn)品研發(fā)必空矣，如他人來攻，如何抵擋？”眾皆默然半晌，突然賈亦真曰：“此易事，唯膽量耳！”錢伯斯 曰：“愿聽高見！”賈亦真曰：“此計名曰‘金蟬脫殼'，吾等可繼續(xù)大力鼓吹主力產(chǎn)品之研發(fā)，暗中抽調(diào)兵力擴大產(chǎn)品線，乃存其形，完其勢，友不疑，敵不動， 吾公司勝敵人于無形也！”錢伯斯曰：“恐天機泄漏也！”賈亦真曰：“可盡殺吾與其余眾人！”錢伯斯曰：“這如何使得？”眾人曰：“愿思科萬壽無疆，吾等死 而無憾！”錢伯斯泣曰：“吾必善待汝之家庭！”遂殺之，此計遂成！ 【背景資料】思科公司擁有業(yè)界最漫長的產(chǎn)品線，不把多個雞蛋放在一個籃子里，大大提高了抵抗市場風(fēng)險的能力，但是這必將影響思科公司的核心競爭力。故既要保持產(chǎn)品的數(shù)量，又要保證產(chǎn)品的質(zhì)量是思科公司面臨的巨大的挑戰(zhàn)。 第 22 計　關(guān)門捉賊 【兵法原文】小敵困之。剝，不利有攸往。 【原文今譯】對付小股敵人，要圍困起來，將其消滅。如果讓他們走掉，便極不利于我方追擊。 【 思科案例 】一日，錢伯斯問眾人：“汝知吾懼者為何公司？”一人曰：“吾公司兵多將廣，政通人和，豈懼他人哉？”錢伯斯曰：“此乃夜郎自大之詞，非忠言也！”那人自 感羞愧，掩面而出。 另一人 曰：“那北電、朗訊歷史悠久，實力雄厚，技術(shù)先進，必為主公之懼也！”錢伯斯曰：“此二公司，有名無實，貪功冒進，龍蛇混雜，管理無度，禍患必起于蕭墻之 內(nèi)也，可不攻自破，非吾所懼也！” 又一人 曰：“ 3Com 公司與吾公司同入江湖，吾公司討伐多年，亦不能將其擒下，此公司必為主公所懼也！”錢伯斯曰：“此公司多有謹慎，少有激情，雖能茍延殘喘，亦不能雄霸天 下，非吾所懼也！” 又一人 曰：“那 Juniper 公司，攻勢凌厲，直搗吾公司之要害，定為主公所懼也！”錢伯斯曰：“ Juniper 公司只知匹夫之勇，不足為懼，吾早晚必擒之！” 又一人 曰：“那東土華為公司，倚仗地利之利，發(fā)展迅速，必為主公所懼也！”錢伯斯笑曰：“中國人多計謀而多內(nèi)斗，少冒險而乏創(chuàng)新，吾何懼他哉！”眾人皆曰：“吾 等實不知矣！” 錢伯斯曰：“吾所俱者，乃硅谷之雨后春筍也！”眾人皆不解，錢伯斯曰：“硅谷乃臥虎藏龍之地，一旦潛龍升天，虎 入山林，吾公司雖力大亦不可縛也，到時其必與思科相爭，且前仆后繼，綿綿無窮，思科終將敗也！此乃吾真正所懼者也！”眾人皆都沉默，忽聞 賈亦真 曰：“吾有一計，可保思科無憂！”眾人皆曰：“愿聞其詳！”賈亦真曰：“蛟龍雖俊，但‘龍游淺水'之際不過一蛇耳，猛虎雖兇，但‘虎落平陽'之時不過一犬 耳，待其未壯大之時，擒之如擒蛇、犬耳！但因數(shù)量眾多，憑吾一公司之力，必擒之不盡，拿之不絕，故可聯(lián)合其它公司共擒之，其它公司所慮，必與吾公司同，大 家心照不宣，盡誅新生公司，則可保諸侯之太平也！此計名曰‘關(guān)門捉賊'，門一關(guān)死，賊不可逃也！”錢伯斯聞言笑曰：“吾所懼者，惟先生耳！”愁云散去，大 家盡皆歡喜。 【背景資料】思科主要經(jīng)營策略就是收購與發(fā)展，在近十年的時間里，思科收購了大大小小 70 多家公司，其它公司也紛紛效仿思科，這使得擁有新技術(shù)的小公司很難脫穎而出。 第 23 計　遠交近攻 【兵法原文】　形禁勢格，利以近取，害以遠隔。上火下澤。 【原文今譯】　在受到地理條件的限制時，攻取靠近的敵人就有利，越過近敵去攻取遠敵就有害。火向上燒，水往下流，是我方與鄰近者乖離的情形。 【 思科案例 】一日，錢伯斯問眾人曰：“思科何以能一統(tǒng)天下？”賈亦真曰：“主公，何為‘天下'？”錢伯斯曰：“何為 IT ？”賈亦真曰：“回主公，從芯片到電路板，從軟件到硬件，從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備到終端設(shè)備，從應(yīng)用軟件到操作系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)到語音，再到視頻，從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)到網(wǎng)絡(luò)安全， 從有線到無線，盡為 IT 也！”錢伯斯笑曰：“此為‘天下'也！”眾人皆都嚇得面面相覷，不敢言語。錢伯斯怒曰：“汝等平時自稱智勇雙全，吾剛剛直抒胸臆，汝等即膽碎謀無，真叫吾 心酸矣！”賈亦真曰：“主公息怒，吾等并非無此胸襟，乃事關(guān)重大，不敢輕言也！”錢伯斯曰：“但說無妨！”賈亦真曰：“吾公司之強大，止于本行業(yè)內(nèi)，現(xiàn)在 實無實力窺視他邦！”錢伯斯曰：“吾眼望將來，不圖現(xiàn)在，汝等可有良策乎？”賈亦真曰：“良策不敢稱，但計策倒有一個。”錢伯斯曰：“快快請講！”賈亦真 曰：“此計叫做‘遠交近攻'，昔之中國秦國，便用此計統(tǒng)一中國也！那微軟公司虎踞操作系統(tǒng)多年，其主公比爾蓋茨為世界首富，實力之強，不言而喻，公司稱雄 芯片業(yè)多年，其‘偏執(zhí)狂'的精神為世人所贊，藍色巨人 IBM ，雖強壯如大象，但靈活可跳舞，這些公司俱不可圖也，且其非吾公司之主要對手，可聯(lián)合之，稱為‘遠交'也，而北電、朗訊、 3Com 、 Juniper 、華為乃吾公司之主要敵手，可先伐之，稱為‘近攻'也！待把這些公司擒下之后，再圖謀其它巨頭，則天下可定矣！”錢伯斯曰：“汝之一席話，使吾茅塞頓開， 有汝等人才，得天下者必思科也！” 【背景資料】美國思科與美國 IBM 于美國時間 2001 年 11 月 12 日在 2001 年計算機分銷商展覽會上宣布，將在面向移動設(shè)備的因特網(wǎng)接入方面進行合作，為企業(yè)、賓館、會議中心等公共場所提供安全、高速的因特網(wǎng)接入及相關(guān)服務(wù)。 第 24 計　假道伐虢 【兵法原文】　兩大之間，敵脅以從，吾假以勢。困，有言不信。 【原文今譯】　處在敵我兩個大國之間的小國，當敵方威脅它屈服時，我方應(yīng)立即出兵援助，以借機擴展勢力。 【 思科案例 】一日，錢伯斯向眾人問謀。錢伯斯曰：“如某一市場，吾公司與其它二公司三足鼎立，而其它二公司結(jié)盟，共同對抗吾公司，吾公司何以對也？”賈亦真曰：“吾 公司可以許以重金與其弱小者結(jié)盟，弱小者為求生存，必舍他而依吾也，吾公司可盡力誅殺另一強敵，待成功后，將弱小盟友順便誅之，則市場最終歸吾也，此乃‘ 假道伐虢'之計也！ ”錢伯斯曰：“善！” 第五部 并戰(zhàn)計 并戰(zhàn)計包括：偷梁換柱、指桑罵槐、假癡不癲、上屋抽梯、樹上開花、反客為主六計。 并戰(zhàn)計是指敵我雙方勢均力敵，軍備相當，相持不下的一種戰(zhàn)場形勢。對其中任何一方都不存在速戰(zhàn)速決的可能性，也不可能有渾水摸魚、亂中取勝的機會，在這種形勢之下，就得妙思攻守之計 。 第 25 計　偷梁換柱 【兵法原文】　頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也。 【原文今譯】 頻繁地更換盟軍陣容，抽調(diào)盟軍陣容的主力，等待它自己敗落，然后再乘機兼并它。拖住了車輪，車子就不能運行了。 【 思科案例 】一日，錢伯斯?jié)M面怒容，眾人驚問；“主公因何發(fā)怒？”錢伯斯曰：“吾欲收購 Nothing 公司，怎知那 Nothing 公司獅子大開口，其喊價之高，讓吾公司無法接受！感覺不愿入贅吾公司也！”甄亦假曰：“為何不用‘暗渡陳倉'之計？”錢伯斯曰：“那 Nothing 公司非等閑之輩，其到處聯(lián)系買家，吾公司無可乘之機也！”甄亦假曰：“計謀只能治標，不能治本，事以至此，無計可施也！”賈亦真在旁冷笑曰：“此非計之過 也，乃用計者之過也。吾有一計，可保主公無憂！”錢伯斯忙曰：“愿聞其詳！”賈亦真曰：“此計名曰‘偷梁換柱'，想那 Nothing 公司與吾公司素?zé)o交好，自然不肯網(wǎng)開一面，如將那 Nothing 公司老板換作吾公司之人，結(jié)果當然不言自明！”眾人曰：“而今如何換人？”賈亦真曰：“此事乃亡羊補牢，為時晚矣！”眾人皆笑曰：“既然如此，如何復(fù)言 哉？”賈亦真正色曰：“吾現(xiàn)在所談，乃為公司未來著想，實為亡羊補牢，為時不晚也。” 【背景資料】在收購時思科為了尋找合適的目標公司，使用 spin-in 的方式，詳情請見“眾里尋‘她'千百度”一章。 第 26 計　指桑罵槐 【兵法原文】大凌小者，警以誘之。剛中而應(yīng)，行險而順。 【原文今譯】強者制服弱者，要用警告的辦法來誘導(dǎo)他。主帥強剛居中間正位，便會有部屬應(yīng)和，行事艱險而不會有禍患。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與眾人升堂議事，錢伯斯面色凝重，眾人皆問：“主公何事不快？”錢伯斯曰：“吾才得情況，戈登偷竊公司 5200 萬美元，證據(jù)確鑿！”眾人皆默然不語。甄亦假曰：“主公想如何處置？”錢伯斯曰：“吾正進退兩難也！戈登乃行尸走肉，人間垃圾，縱有萬死，亦何惜哉？然吾 公司聲譽甚佳，如以實情告知大眾，則對吾公司聲譽有損，故要三思也！”賈亦真曰：“塞翁失馬，焉知禍福，主公不必郁悶，吾以為此為好事也。”眾人曰：“先 生莫非發(fā)燒乎？”賈亦真曰：“不可戲言，如今經(jīng)濟低迷，公司困難重重，人有思變之心，乃常情也，故公司必要采取措施，吾有一計曰‘指桑罵槐'。此事不可隱 瞞，但也無需太過聲張，隱瞞者，姑息養(yǎng)奸也；聲張者，自暴其丑也，吾公司‘指桑'之目的，意在‘罵槐'也，但重點不在處理這廝，而在震懾他人也，故可公開 這廝之罪狀，但因其神志不清，不知自己所作所為，故死罪可免，活罪難饒，重打八十大板即可！公司既保存顏面，他人亦不敢再造次，此乃兩全之計也！”錢伯斯 連連曰善。 【背景資料】加州 12 月 20 日消息，思科系統(tǒng)公司前官員羅伯特 . 戈登日前被宣判 5 年半的監(jiān)禁，因為他承認從公司盜竊了 5200 萬美元資產(chǎn)。戈登在 2001 年前擔任思科企業(yè)開發(fā)副總裁的職務(wù)，此次被控非法占有思科的股票和資金。他的律師為減少他的監(jiān)禁期限而辯解說他患有潛在精神分裂癥。在 5 月份一次自殺未遂后，戈登被送往醫(yī)院并且該案子隨之也被拖延了下來。戈登的律師哥納對美國地方法官佛蓋爾說： “ 出現(xiàn)這種情況的原因是由于他是一個精神病人，而非貪欲所致。 ” 7 月份在給政府一個申訴材料中，戈登承認在 1997-2000 年期間曾將思科擁有的凱創(chuàng)公司、 Terayon 公司、微軟公司和其它公司的一些股票轉(zhuǎn)移到自己的帳戶上。他還承認獲得思科的三個股票證書。戈登擁有斯坦福大學(xué)的法律學(xué)位，他利用這一不義之財在猶他州購 買了兩處×××，并且將 900 萬美元移到了海外的百慕大帳戶上。美國助理律師斯柯特對佛蓋爾說，思科先前的這位官員是受貪欲和精神病共同驅(qū)使而實施了這一犯罪行為。 第 27 計　假癡不癲 【兵法原文】寧偽作不知不為，不偽作假知妄為靜不露機，云雷屯也。 【原文今譯】寧愿假裝不知道而不采取行動，而不假裝知道而輕舉妄動。要沉著冷靜，不露出真實動機，如同雷霆掩藏在云雷后面，不顯露自己。 【 思科案例 】一 日 , 錢伯斯與眾人閑來議事 , 見眾人面有憂色，似有難言之隱，錢伯斯笑曰：“各位為何不快？”甄亦假曰：“主公，你有所不知，那戴爾的交換機又降價了，并揚言挾低價之利，進攻網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 市場，且眾代理商前來抱怨，曰代理吾產(chǎn)品者甚多，其利潤太低，均作信心不足之狀也！”賈亦真亦曰：“降價乃大勢所趨，吾公司產(chǎn)品價格獨高，且?guī)h然不降，何 也？”錢伯斯呵呵一笑：“此等大事，吾豈能有所不知？吾問 諸 君一句，在這網(wǎng)絡(luò)寒冬之際，其它公司皆瑟瑟發(fā)抖，而獨吾公司欣欣向榮，何也？”眾人皆曰：“乃主公英明也！”錢伯斯笑曰：“非吾有三頭六臂，乃吾公司策略 對也！夫影響客戶購買因素者有三，一曰價格，二曰性能，三曰服務(wù)，其中以服務(wù)為大，重服務(wù)，輕價格，乃今 IBM 所以興隆也；輕服務(wù)，重價格，乃前 IBM 所以傾頹也！價格，性能非不重也，乃服務(wù)更為重也 ! 吾公司之品牌如日月之輝 , 光耀全球，客戶擁有吾之產(chǎn)品，無不倍感榮耀，豈惜區(qū)區(qū)投資乎？君不見，那意大利皮鞋 100 美元一雙，眾人皆都趨之若鶩，而那大唐東土之同等皮鞋， 100 元人民幣一雙亦鮮有人問津，何故如此哉？乃品牌效應(yīng)也！謊言重復(fù)一千遍亦成為真理！何況吾等所言皆實乎？吾等可不降價，繼續(xù)投入巨資，大肆宣傳，戴爾之流 不戰(zhàn)自退也！” 眾人皆喜，齊曰：“主公高見，吾等皆服矣！”錢伯斯嘿嘿冷笑：“汝等俱被吾欺也！”眾人大驚：“主公何出此 言？”錢伯斯曰：“此乃吾‘假癡不癲'之計也！吾乃一公司之主，對價格之威力豈能有所不知，價格戰(zhàn)雖然厲害，乃兩敗俱傷之法，匹夫之用也，君不聞中國之田 忌賽馬典故乎？下馬雖敗，上馬，中馬如勝，乃可得比賽也，吾公司產(chǎn)品分為高中低三等，所關(guān)心價格者，小企業(yè)也，低端產(chǎn)品技術(shù)簡單，它公司若想侵入，實不可 阻也，如吾公司竭力阻止，則它公司必向中端與高端市場進攻，那低端價格戰(zhàn)乃一沼澤，進去容易，出來難也！那戴爾公司產(chǎn)品價格雖低，可那東土大唐公司產(chǎn)品價 格更低，再者，無公司不想賺錢，那產(chǎn)品價格低廉，質(zhì)量與服務(wù)必然粗糙，最后均落得爛貨之名也！吾公司故意放出低端市場，但決不退出爭奪，乃將戰(zhàn)火留在低端 市場，任眾公司拼死決戰(zhàn)，吾中端與高端市場則無憂矣！吾下馬雖輸，但上馬中馬俱贏，吾公司贏此比賽也！此外，吾待其力竭之時，再逐一屠之，則吾公司天下無 憂矣！夫代理商興致不高之難，乃易解決耳，吾公司產(chǎn)品價格最高，則利潤空間最大，若吾公司可降低對代理商的購價，讓其有大利可圖，眾商皆見利忘義之輩，必 盡心盡力賣吾之產(chǎn)品，雖有客戶要便宜貨，代理商亦不肯賣也！如此一來，吾公司上馬與中馬必贏，下馬也未必輸也！”眾人皆佩服得五體投地，齊曰：“主公在， 思科無憂矣！” 【背景資料】在 2003 年 1 月份，思科表示，絕對不會在低端通訊設(shè)備市場向戴爾等低價競爭對手投降。首席執(zhí)行官錢伯斯沒有表示思科可能會降價，他以前說過價格不是影響客戶購買設(shè)備的 三大主要因素之一，因此思科的戰(zhàn)略重點是增加性能和服務(wù)。錢伯斯說：“你們會看到戴爾等很多企業(yè)試圖從低端***我們，我們不僅僅會進行防御，也會進攻。” 錢伯斯表示思科今年將拿出 1 . 5 億美元在全球大做廣告，提高公司的品牌知名度，其中在北美的廣告活動將在兩三個月后開始，將包括電視廣告、印刷媒體廣告和在線廣告。錢伯斯認為，下一波競 爭將來自華為等亞洲對手。戴爾在 2001 年底進入了低端交換機市場，并用自己的產(chǎn)品帶動了價格的下降。華為也在努力打入美國的市場。 思科在 2003 年度的合作伙伴會議上宣布，將進一步削減向經(jīng)銷商收取的管理費，努力打入中小企業(yè)市場，推出新的融資方案。思科表示，新方案不會損害自己的利潤率，但是在 12 個月到 24 個月的時間里將能使經(jīng)銷商的利潤最高增加 50% 。 第 28 計　上屋抽梯 【兵法原文】假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地。遇毒，位不當也。 【原文今譯】故意（露出破綻以）使敵人覺得方便（進攻吾方），引誘他深入我方，然后截斷他的后援和接應(yīng)，使其陷入絕境。敵人貪得無厭，必定要招致禍患。 【 思科案例 】一日，錢伯斯在月下獨酌，輕歌“舉杯邀明月，對影成三人。”突然一人轉(zhuǎn)出，笑曰：“公司有幾萬之眾，何嘆形影相吊？主公必有心事！”錢伯斯一看，乃賈亦 真也，錢伯斯笑曰：“先生來得正好，可一同賞月？”賈亦真曰：“主公之心事，可說與某聽？”錢伯斯指月曰：“月有陰晴圓缺，人有悲歡離合，此事古難全 啊！”賈亦真笑曰：“月缺復(fù)有月圓，別離方能相聚，主公乃胸懷天下之人，豈能為風(fēng)花雪月之事所惑？主公必有隱瞞。”錢伯斯曰：“汝有所不知，吾公司之強 盛，全靠人支撐爾，故吾公司之員工乃吾公司之最大財富，它公司必虎窺之，加以重金相請，而人多見利忘義，如此棟梁一去，則吾公司大廈豈不傾哉？”賈亦真 曰：“人者，公司之大事，不可不察也，但吾有一計，可保無憂！”錢伯斯曰：“快快請講！”賈亦真曰：“員工之所以去者，乃有后路可退也，如絕其退路，自無 法退也，吾有一計喚作‘上屋抽梯'，雖惡毒，仍不失為良策也！主公可設(shè)三梯，第一梯為股票期權(quán)，主公可多施期權(quán)，人之所去，多為名利也，斷不會舍大而取 小。第二梯為‘非競爭性合同'，主公可與員工簽一如此合同，員工一旦離去，不可在業(yè)內(nèi)公司工作也，然術(shù)業(yè)有專攻，其如何尋它工作哉！第三梯為主公之仁義， 人非草木，孰能無情，如主公多施仁義，員工必不忍去也！如此三梯做好，如員工去，如自己抽梯也！”錢伯斯曰：“先生智謀賽諸葛孔明也！吾先敬一杯！” 【背景資料】思科公司的員工離職率在硅谷是非常低的，詳情可看“思科的誘惑”和“集成員工”兩章。 第 29 計　樹上開花 【兵法原文】借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。? 【原文今譯】樹上開花，是由“鐵樹開花”轉(zhuǎn)化而來，原意為不可能開花的樹竟然開起花來了，比喻極難實現(xiàn)的事情。兵書《三十六計》上把它作為制造聲勢以懾服敵人的一種計謀。鐵樹也開了花，變不可能為可能，所以能夠制服敵人。 【 思科案例 】 一日 , 錢伯斯向眾人問計：“吾公司發(fā)展迅速，雖聲名鵲起，但終無雷霆灌耳之感，廣告效益雖佳，但亦有極限，且花費甚巨，吾公司欲立霸主地位，諸位可有他策乎？” 一人曰：“主公聲名威震四海，可借主公之名顯思科也！”錢伯斯曰：“個人之名豈可蓋公司耳，且吾名雖大，亦不如微軟之蓋茨也！”賈亦真呼曰：“主公之言， 讓吾茅塞頓開，現(xiàn)吾有心升一計，不知主公意下如何？”錢伯斯曰：“快快講來！”賈亦真曰：“用兵之道為以正兵合，以奇兵勝。世人皆知微軟之盛名，主公也每 每將吾公司比作網(wǎng)絡(luò)中之微軟，其詞只有比肩，而無強過之意，如吾超過微軟，則名氣之盛，豈言語可述哉！”眾人皆曰：“如何超之？”賈亦真曰：“吾公司與微 軟術(shù)業(yè)相異，雖可比之處甚少，但可比市值也，微軟市值一直高居榜首，吾公司如能超之，則名氣可成也！”錢伯斯曰：“微軟實力數(shù)倍于吾公司，吾公司力不如 人，萬事休矣！”賈亦真曰：“不然，微軟實力雖強，然勢頭平淡，吾公司實力雖弱，但氣勢如虹，股價提高之因乃人氣旺盛也，而人氣旺盛之因乃公司發(fā)展之勢強 也！故吾公司可超微軟也！”錢伯斯曰：“吾公司氣勢雖盛，然離‘如虹'尚有距離。”賈亦真曰：“勢可造也，吾有一‘樹上開花'之計，借局布勢，力小勢大 也。吾公司收購與發(fā)展之模式為世人矚目，世人皆認為吾公司每每收購，利潤必有增長，市值必有增加，故吾公司可加大收購力度，市值自然漲也，此外，吾公司可 去著名投資公司請些‘槍手'，對吾公司之策略大加吹捧，為吾公司造勢，如此這般，吾公司之市值趕超微軟指日可待，則吾公司霸業(yè)可成也！”錢伯斯喜不自勝， 曰：“如此妙計，可安天下矣！” 【背景資料】2000 年 3 月 24 日 ，美國納斯達克股票交易所傳出一則驚人消息：當天收盤時，思科系統(tǒng)公司股票市值一舉超過微軟公司，成為世界第一大公司。此消息一發(fā)布，即引起多家媒體爭相 報道，稱之為幾乎是一夜之間搶了比爾 . 蓋茨微軟公司的“頭把交椅”。自去年 8 月以來，微軟公司的股票價格一直變化不大，上漲乏力，而思科公司的股票卻持續(xù)上漲，升勢如日中天，致使兩家公司的幣值差距越來越小，直至 3 月 24 出納斯達克交易所收盤時，思科公司的股票上漲到創(chuàng)紀錄的每股 79.375 美元，股票市值達到了 5792 億美元，而微軟公司股票價格為每股 111.6875 美元，股票市值為 5782 億美元，比思科公司少了整整 10 億美元，至此思科公司終于超過了微軟，成為名副其實的世界頭號公司。 第 30 計　反客為主 【兵法原文】乘隙插足，扼其主機，漸之進也。 【原文今譯】乘著有漏洞就趕緊插足進去，扼住它的關(guān)鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的。 【思 科案例】一日 , 錢伯斯與眾人談?wù)撊绾芜M入一國家市場 , 錢伯斯曰：“吾公司正值強盛，故可輕易進入別國市場，取得一時成績?nèi)菀?#xff0c;然強龍終不敵地頭蛇，保持長久頗難也！”賈亦真曰：“主公不必驚憂，吾有一計，可 保吾公司永勝！”錢伯斯曰：“有何妙策？”賈亦真曰：“當世雖通訊發(fā)達，世界趨向融合，然各地人種不同，語言不同，文化不合，故感情總有遠近之分，如吾公 司進入一國，吾公司為客，而其國公司為主，客雖強，但終不可壓主，故吾公司必須‘反客為主'。”錢伯斯曰：“如何‘反客為主'？”賈亦真曰：“反客為主者 有二，一為用本地人，地頭蛇最好，二為控制電信市場，扼其主機。”錢伯斯曰：“先生妙策，可納之！” 第六部 敗戰(zhàn)計 敗戰(zhàn)計包括：美人計、空城計、反間計、苦肉計、連環(huán)計、走為上六計。 敗戰(zhàn)計是作戰(zhàn)中敵眾我寡的一種戰(zhàn)略現(xiàn)象，也就是自己處于劣勢、被動和其它許多未知因素，使自己很難挽回敗局。但勝敗乃兵家常事，只要不因此喪失斗志，束手待擒，就隨時有東山再起或其它想象不到的轉(zhuǎn)機。 第 31 計　美人計 【兵法原文】兵強者，攻其將，將智者，伐其性。將弱兵頹，其勢自萎。利用御寇，順相保也。 【原文今譯】對于兵力強大的敵人，就***他的將帥；對于有智慧的將帥，就打擊他的意志。將帥斗志滄喪，兵士頹廢消沉，敵人的氣勢必然會自行萎縮。利用這些方法來控制敵人，可以順利地保存自己。 【 思科案例 】一日 , 思科升堂議事 , 思科業(yè)績良好 , 喜事連連 , 故眾將士皆志得意滿之象也。錢伯斯曰：“汝等何事如此高興，可與吾同樂乎？”眾人皆曰：“無他，思科戰(zhàn)無不勝也！”錢伯斯曰：“汝等休要沾沾自喜，兵法 曰：“見日月不為名目，聞雷霆不為聰耳，此些公司實力俱不如吾公司，吾公司所勝，勝易勝者耳，如對方實力大過于吾，則吾公司必有一戰(zhàn)，界時如何？”眾人面 面相覷，不知答案。錢伯斯曰：“吾有一問，人之最愛者何也？”一人曰：“吾等最愛者，思科也！”錢伯斯曰：“汝之答案，非吾所問也。”另一人曰：“人為財 死，鳥為食亡，人之最愛者，財也！”錢伯斯搖頭。又一人曰：“人之最愛者，權(quán)力也！”錢伯斯亦搖頭，曰：“錢財雖好，巧取豪奪可獲之，權(quán)力雖重，苦心鉆營 亦可得之，惟美人只可遇不可求也！”眾皆點頭。錢伯斯曰：“兵強者，攻其將，將智者，伐其性，可用‘美人計'也！愈是英雄，愈愛美人，君不聞‘英雄難過美 人關(guān)'，‘愛江山更愛美人'乎？”甄亦假曰：“主公高計，那總統(tǒng)克 林頓 先生自恃英明神武，屢次拒絕吾公司之財物，對其可用‘美人計'也！”錢伯斯曰：“可也！”賈亦真曰：“吾有一養(yǎng)女，喚作萊溫斯基，年方二八，能歌善舞，有 傾國傾城之貌，即可送入白宮，獻于克林頓！”錢伯斯曰：“先生大仁大義，思科沒齒難忘也！” 第 32 計　空城計 【兵法原文】虛者虛之，疑中生疑，剛?cè)嶂H，奇而復(fù)奇。 【原文今譯】兵力空虛時，愿意顯示防備虛空的樣子，就會使人疑心之中再產(chǎn)生疑心。用這種陰弱的方法對付強剛的敵人，這是用奇法中的奇法。 【 思科案例 】一日 , 錢伯斯愁眉緊鎖，怏怏不快，眾人問：“主公可有心事？”錢伯斯曰：“吾公司執(zhí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展之牛耳，故對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟理解頗深也。深知互聯(lián)網(wǎng)世界以速度決勝，快 可以勝慢，大不一定勝小也，吾公司實力雖強，亦有何用哉？吾公司產(chǎn)品線漫長千里，汝等雖精干，然可事事占先乎？恐競爭之時，技術(shù)時有落后，故吾甚憂也！” 甄亦假曰：“技術(shù)發(fā)展，一日千里，其方向?qū)嶋y測也，吾公司亦不可冒進，應(yīng)緊盯市場，如人與其影，只須跟隨可？”錢伯斯曰：“如你所言，待吾公司跟進之時， 吾等客戶盡失矣！”賈亦真曰：“吾可用‘空城計'。若吾等觀得一先進技術(shù)，立刻放出口風(fēng)，言吾公司正在開發(fā)，已至最后階段，憑吾公司之實力，客戶必信也， 斷不會買它公司之產(chǎn)品，專侯吾公司之產(chǎn)品也。吾公司遂暗地組織大量人手，可如時推出產(chǎn)品也！此乃虛者實之，實者虛之， 疑中生疑，最終不疑，剛?cè)嶂H，奇而復(fù)奇，最終不奇也！ ”錢伯斯聞言：“先生所言，金玉不能比也，幸哉，先生在吾公司也！” 第 33 計　苦肉計 【兵法原文】人不自害，受害必真。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。 【原文今譯】人不會自己傷害自己，若受到傷害，必然是真。假作真時真亦假，離間計就可以實行了。這樣，就如同蒙騙幼童一樣，蒙騙敵方，使他們?yōu)槲曳讲倏v。這是吉祥之兆。 【 思科案例 】公元 2001 年，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟泡沫破滅，世界經(jīng)濟一片哀鴻，思科公司乃互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟領(lǐng)頭之軍，故首當其害，更兼外面流言四起，思科公司軍心渙散。錢伯斯心急如焚，口舌生瘡， 眾人遭此天災(zāi)，也都無策。一日，錢伯斯正在憂愁，忽然賈亦真匆匆趕來，神色甚喜。錢伯斯曰：“吾自憂愁，你卻歡喜，幸災(zāi)樂禍乎？”賈亦真正色曰：“吾乃一 丘之貉也，丘倒吾不能獨存，休得戲言，公司遭此大難，臣亦寢食難安也！吾整日苦思，今得一計，雖不能救思科于水火，但甚有益哉！”錢伯斯急曰：“快快講 來！”賈亦真面有難色，曰：“此計恐對主公不利！”錢伯斯曰：“吾視思科之利益高于吾命，吾為公司鞠躬盡瘁，死而后已，但說無妨。”賈亦真曰：“主公之 心，可昭日月，但此計還不至要取主公性命耳。此計喚作‘苦肉計'，只讓主公損失一些金錢即可。”錢伯斯曰：“愿聞其詳。”賈亦真曰：“主公乃網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟之代 言人，吾公司之首席代表，故主公之言行舉足輕重，主公近，則他人進；主公退，則他人退，主公雖言語甚硬，曰網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟大雨過后必見彩虹，然睜眼吹牛，自食其 言者多有之，人必多有不信，但人不自害， 受害必真，故主公為表決心，可不要工資也！如此主公之收入全靠思科之故票，思科榮，則主公榮；思科損，則主公損，他人必不疑也！主公此舉必轟動世界，其效 應(yīng)不可量也！ ”錢伯斯曰：“先生此計甚善，區(qū)區(qū)金錢何足掛齒，吾之性命亦在所不惜，但不要工資，乃不合規(guī)定，可否降吾年薪為區(qū)區(qū) 1 美元如何？”賈亦真曰：“主公大賢大智，吾等赴湯蹈火，在所不辭！” 【背景資料】2001 年 10 月 1 日 ，思科公司宣布，取消包括 CEO 錢伯斯在內(nèi)的高層管理人員 2001 年度獎金，原因是公司未能完成經(jīng)營目標。在不久前思科公布的 2001 財年報告中，其上市 11 年來首次出現(xiàn)了虧損。事實上，思科財務(wù)狀況的惡化從年初就已經(jīng)開始， 4 月初達到高潮，反映在股市上就是其市值自 1998 年 11 月以來首次跌破 1000 億美元，并由去年 3 月排名全球公司市值第一的 5554 億美元，驟降為 996 億美元，縮水 80% 以上。并且，思科 2001 年第二財季贏利增長乏力，扣除特殊項目后的每股贏利為 18 美分，是思科上市 11 年以來的最低谷。 3 月，思科被迫開始了有史以來最大規(guī)模的裁員， 8500 名員工不得不另謀生路 —— 這個數(shù)字占到思科公司總?cè)藬?shù)的 17% 。在向員工公開道歉的同時，思科 CEO 錢伯斯和董事長摩格里奇主動將自己的年薪降到 1 美元，以多保留幾個職位。? 第 34 計　反間計 【兵法原文】疑中之疑，比之自內(nèi)，不自失也。 【原文今譯】在（敵方）疑陣中布（我方）疑陣，即反用敵方安插在我方的間諜傳遞假情報，打擊敵方（這是利用常理）。因此輔助來自內(nèi)部，便不會導(dǎo)致自己的失敗。 【 思科案例 】一日，錢伯斯與人論謀，錢伯斯曰：“吾如何可以勝人？”賈亦真曰：“ 明 君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”錢伯斯曰：“如何先知？”賈亦真曰：“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之 情者也。”錢伯斯曰：“如何知敵情？”賈亦真曰：“用間也！”錢伯斯點頭曰：“吾方之間現(xiàn)情況如何？”賈亦真曰：“大大小小共 200 間，現(xiàn)已安插各大競爭對手及國家政府中，如今已經(jīng)安頓停當，始工作也。”錢伯斯曰：“三軍之親，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間，記住否？”賈亦真曰： “吾等謹記主公之教誨，吾知用間，敵亦知用間也，故用間乃正兵也！”錢伯斯曰：“先生想法是？”賈亦真曰：“吾要取勝，必用奇兵！可用‘反間計'也，吾公 司內(nèi)必有它公司之間，仔細查出，但可故作不知，在其面前散布假象，其間必回報之，故吾公司策略可成矣，此乃 疑中之疑，比之自內(nèi)，不自失也。 ”錢伯斯曰：“真乃妙策也，吾可運籌帷幄之中，決勝千里之外也！” 第 35 計　連環(huán)計 【兵法原文】將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，如天寵也。 【原文今譯】敵人兵多將廣，不可與之硬拼，應(yīng)設(shè)法讓他們自相牽制，以削弱他們的實力。三軍統(tǒng)帥如果用兵得法，就會像有天神護佑一樣，輕而易舉地戰(zhàn)勝敵人。 【 思科案例 】一日，錢伯斯眉頭緊瑣，似有萬千心事，賈亦真曰：“公司一片陽光燦爛，主公焉何臉上陰云一片，莫菲與嫂嫂內(nèi)訌乎？”錢伯斯曰：“先公司而后家庭，乃思科 之道也，吾人在公司必憂公司也，先生有所不知，吾公司雖然強盛，然強敵四起，吾公司樹大招風(fēng)，自然成眾矢之的。思科雖強，恐有不敵也。”賈亦真曰：“主公 不必擔憂，區(qū)區(qū)小事，何足掛齒，主公不必妄自菲薄。”錢伯斯曰：“先生可有妙策？”賈亦真曰：“它公司何以與吾公司為敵？乃有產(chǎn)品可競爭也，如吾公司無產(chǎn) 品可競爭，它公司焉能與吾公司為敵？”錢伯斯詫曰：“吾公司怎能無產(chǎn)品？”賈亦真曰：“產(chǎn)品眾多如同沒有產(chǎn)品，因其不知吾公司重在何處，故無法發(fā)兵進攻， 故吾公司可對其誘之，一會兒示之東，一會兒示之西，其必疲于奔命，終氣力不濟！此乃‘ 將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢'也，其 終被吾公司所擒也！主公不聞‘星球大戰(zhàn)'計劃乎，前蘇聯(lián)被拖垮與此同出一理。”錢伯斯曰：“先生高見！”賈亦真曰：“此計名曰‘連環(huán)計'，乃虛中有實，實 中有虛，運用得當，有神出鬼沒之機也！吾公司運用之精髓在于：必不停擴大產(chǎn)品線，關(guān)閉一些產(chǎn)品線，動態(tài)保持產(chǎn)品更新也！”錢伯斯曰：“用此計，可保思科無 憂矣！” 【背景資料】思科公司有著業(yè)界最廣的產(chǎn)品線，并且不停地進入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，思科除了保持原有的交換機、路由器市場的優(yōu)勢外，現(xiàn)在還持重金投入了存儲、無線局域網(wǎng)、 IP 電話、網(wǎng)絡(luò)安全等市場。 第 36 計　走為上 【兵法原文】全師避敵，左次無咎，未失常也。 【原文今譯】為了保全軍事實力，退卻避強。雖退居次位，但免遭災(zāi)禍，這也是一種常見的用兵之法。 【 思科案例 】一日，錢伯斯笑問眾人曰：“如某日，思科逆天而行，生重大決策失誤，雖吾公司為百足之蟲，死而不僵，然已身衰力小，又遭強敵阻擊，思科該如何應(yīng)對乎？” 甄亦假曰：“思科如日中天，天時地利人和無所不備，何談衰落乎？”賈亦真曰：“花開花落，雁去雁回，此乃天理也，然謀事在人也，如盡力而為，雖不能改變根 本，但足可贏得喘息之機也！”錢伯斯曰：“愿聞詳情。”賈亦真曰：“敵勢全勝，吾不能戰(zhàn)，則必降，必和，必走。降則全敗，和則半敗，走則未敗。未敗者，勝 之轉(zhuǎn)機也。此乃‘走為上'之計也！”錢伯斯笑曰：“拿筆來，吾必將此言記于袍袖之下，以備不時之需！”眾人皆曰：“主公如此居安思危，此計必?zé)o用處也！” 眾皆相視大笑。 【背景資料】 思科至今尚未右任何敗績，且絲毫看不出衰敗的跡象。但是，任何一個輝煌強大的王朝和帝國，最終都將衰落和滅亡。盡管如此，有效的策略卻能大大延長其存在的時間，其中非常有效的一個謀略就是“留得青山在，不怕沒柴燒！”

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總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的第九章 思科竞争谋略的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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