如何用開放源碼軟件掙錢
利用免費午餐掙錢
Donald K. Rosenberg
Stromian Technologies

軟件可以是免費的，但這并不意味著您不能從開放源碼掙到錢。顧問 Donald Rosenberg 將告訴您具有開放源碼技巧的開發(fā)人員如何在各種商業(yè)模型和許可證之間進行選擇。想成為軟件供應(yīng)商的開發(fā)人員必須確定要對其軟件施以多少控制，是完全所有權(quán)保護還是完全開放的許可證（“GNU 常規(guī)公共許可證”）或者位于兩者之間的控制，如“Mozilla 公共許可證”。Donald 向您介紹密鑰許可證并解釋它們的不同之處。

免費獲得開放源碼軟件以及免費從 Web 上下載數(shù)百萬份開放源碼程序、驅(qū)動程序、腳本和擴展都是真實的。開放源碼是一個成長的市場，而且越來越多的人正在通過它賺錢。那么，您作為一名開發(fā)人員，如何著手做？

最簡單且容易的方法是繼續(xù)做您喜愛的事：編寫代碼。對具有開放源碼技巧的人員的需求正日益增長。您用 Linux、sendmail、Apache、Perl、Scriptics 或 Python 方面的專門知識找工作的機會比以往任何時候都要大。您可以是正式員工或合同工，從一份工作換到另一份工作。

但是，可能因為您需要更多的獨立而且想要從事您自己的業(yè)務(wù)，所以您正在閱讀本文。作為一名雇員，您需要一件主要事情：您是開放源碼的專家。然而，作為一名獨立開發(fā)人員，您不僅需要開放源碼專門知識，而且還需要成為您自己的老板、市場人員、銷售員和商業(yè)經(jīng)理的能力（您確定要兩個全職工作嗎？）。簡而言之，您將不僅僅是一名開發(fā)人員。

業(yè)務(wù)類型
您可以要將 Penguin 杯子、T 恤等物品賣給開放源碼社區(qū)和任何想要它們的人員，但這種業(yè)務(wù)很少使用您的開發(fā)人員技術(shù)。同時需要開放源碼和業(yè)務(wù)技巧的策略將是：

系統(tǒng)集成人員或增值轉(zhuǎn)銷商 (VAR)。新業(yè)務(wù)的銷售人員必須是一名狂熱鼓吹者：您必須推銷您的業(yè)務(wù)和開放源碼。系統(tǒng)集成人員銷售和安裝計算機系統(tǒng)，包括硬件和軟件。您可以使用可遠程管理且從不重新引導(dǎo)的 Linux 系統(tǒng)來建立小型業(yè)務(wù)，或者可以在任何大小的業(yè)務(wù)中進行因特網(wǎng)（Web 和電子郵件）操作。您正在購買、轉(zhuǎn)售和添加您的專門知識，以為客戶問題提供最佳解決方案。為幫助開發(fā)人員進入這一業(yè)務(wù)，一些 Linux 愛好者已經(jīng)建立了講述如何運行 Linux 咨詢業(yè)務(wù)的網(wǎng)站。


技術(shù)支持或培訓(xùn)（支持）。這種業(yè)務(wù)不安裝新系統(tǒng)，而是幫助用戶使其開放源碼系統(tǒng)持續(xù)運行。與小的系統(tǒng)集成人員操作不同，您的支持組織需要雇用人員以應(yīng)答電話（為重要客戶提供 24 小時服務(wù)）；培訓(xùn)可遠程或在現(xiàn)場進行。您還需要規(guī)劃派遣人員現(xiàn)場解決問題的定價和手續(xù)。您的業(yè)務(wù)可能直接與最終用戶簽訂合同，或者轉(zhuǎn)包給系統(tǒng)集成人員來為集成人員的客戶提供支持。


定制軟件開發(fā)。想象您自己是一名與硬件銷售無關(guān)的系統(tǒng)集成人員。您定制生產(chǎn)應(yīng)用程序或網(wǎng)站來解決客戶的問題。您可能直接為客戶或為最終用戶的系統(tǒng)集成人員工作。如果 John Ousterhout 關(guān)于腳本編寫在應(yīng)用程序開發(fā)中扮演越來越重要的角色的判斷是正確的，那么 Scriptics、Perl 和 Python 開發(fā)人員將有大量工作要做。如果您注意嚴(yán)格使用開放源碼許可證，那么您能夠?qū)a(chǎn)品重新用于其它客戶并且建立解決方案集。如果您正在使用專利軟件，請確保您的客戶同意您擁有產(chǎn)品的多少所有權(quán)，以便可以在以后的項目中使用它。如果在合同中沒有提到誰擁有最終產(chǎn)品（例如，“這是為雇用而生產(chǎn)的產(chǎn)品”表示客戶擁有它），則假定您這個開發(fā)人員擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，并且可以授予客戶以非專有許可證的形式使用它的許可權(quán)。

開放源碼將在這個市場上進行的一個變化是，開發(fā)人員再也不能通過具有無人可以理解的封閉或模糊代碼來俘獲他們的客戶。如果您正遵循開放源碼過程（即，提供清楚的源代碼），那么除了依靠好的產(chǎn)品外，您還需要依靠好的服務(wù)和價格來留住您的客戶。


硬件供應(yīng)商。硬件是與操作系統(tǒng)一起供應(yīng)的，當(dāng)然，還通常與附加軟件一起提供。系統(tǒng)集成人員在硬件上賺不了多少錢（他們通過理解客戶需求、安裝并使之運行來獲益），但請注意，轉(zhuǎn)售商和制造商都通過附帶有開放源碼軟件的硬件做得很好。 Cosmos Engineering 通過銷售裝有 Linux 的硬盤驅(qū)動器開始，然后轉(zhuǎn)移到計算機銷售；VA Linux 和 TurboLinux（原來是 Pacific HiTech）正在銷售系統(tǒng)方面做得很好。專門硬件的制造商，如 Cobalt Network 和 Whistle Communications（現(xiàn)在是 IBM 的一部分），提供完整的因特網(wǎng)服務(wù)器安裝，可即插即用。您可以使用現(xiàn)成的硬件和開放源碼軟件來生產(chǎn)隨時可運行的產(chǎn)品。您只要通過調(diào)節(jié)所有硬件，使之能在一起有效地工作，就可以賺錢。您的客戶將既有最終用戶又有系統(tǒng)集成人員（集成人員將提供其最終用戶客戶所需的任何定制）。最終用戶可以包括任何業(yè)務(wù)，但主要是 ISP。


軟件發(fā)行商或獨立軟件供應(yīng)商 (ISV)。可在分發(fā)開放源碼軟件上掙錢；關(guān)鍵是在原有軟件基礎(chǔ)上提供新的功能。最常見的示例是 Red Hat Software，雖然它在因特網(wǎng)上分發(fā) Linux（其它人以 2 美元或 3 美元一張盤銷售 Red Hat Linux），但它仍以分發(fā)盒裝的 Linux 賺錢。但是，具有第一位品牌并不意味著其它人就沒有機會。用戶有明顯的不同偏愛，聰明的發(fā)行者將為這些偏愛提供服務(wù)。 SuSE 在全球進展得很好；Caldera 已經(jīng)把尖端人員作為目標(biāo)；TurboLinux 已經(jīng)從硬件供應(yīng)商轉(zhuǎn)向具有同名發(fā)行版的 Linux 發(fā)行者；Slackware 和 Mandrake 有忠誠的擁護者。

軟件出版商可以發(fā)行其它人的產(chǎn)品，也可以開發(fā)自己的產(chǎn)品。這在計算機市場中具有很大的風(fēng)險。這樣做有較高的利潤，但風(fēng)險也較大，而且市場營銷和分發(fā)問題至少與開發(fā)問題一樣困難。很難做到兩全齊美。如果您正在發(fā)布 Linux 的發(fā)行版，至少您的客戶知道 Linux 是什么；如果正在發(fā)布應(yīng)用程序，那么教育負(fù)擔(dān)全由您承擔(dān)。
聽取用戶意見
現(xiàn)在，特別要小心的是：確保您的產(chǎn)品是其它人想要的東西。真正熱愛技術(shù)的人 -- 象開發(fā)人員 -- 贊賞科技成就和獨創(chuàng)性。有了這種偏見，您會非常盲目。最終用戶 -- 他們從不考慮軟件本身是否很棒，而是關(guān)注如何使他們自己的生活和工作變得更加容易 -- 不會僅僅因為可以實現(xiàn)某項技術(shù)而贊賞它。他們不太可能理解您的產(chǎn)品，除非他們可以將它與其自己的需要相聯(lián)系。這些人是您的客戶。

使用專利軟件，通過將您的軟件發(fā)布為可執(zhí)行文件、受時間或功能限制的共享件或免費軟件，來測試市場，然后緊跟您的用戶以了解他們的喜歡程度以及是否使用它。從少數(shù)客戶開始，仔細聽取他們的反映。詢問他們喜歡什么樣的更改 -- 您可能會驚奇地發(fā)現(xiàn)他們希望軟件更簡單。如果他們希望軟件簡化并說他們的朋友想要它，您手邊可以有一個同類應(yīng)用程序（或者甚至是一個招人喜愛的應(yīng)用程序！）。但是，如果他們要定制它，您可能要成為集成人員，而不是應(yīng)用程序供應(yīng)商。

從這些小規(guī)模開始，如果您堅守特定市場并依靠自己的專門知識在該市場中發(fā)展，那么您將更成功。因為瞄準(zhǔn)機會的市場開始很小，可能就是特定的鄰居，所以您可以希望人們將談?wù)撃漠a(chǎn)品并給您帶來更多的客戶。最后，如果您真正有了受到普遍歡迎的產(chǎn)品，那么“規(guī)模相當(dāng)大”的軟件公司可能會開始將您的功能集成到它們的大型產(chǎn)品中。您在合適的市場中更為安全。

使用開放源碼產(chǎn)品，您的軟件可直接被能夠找到它的任何人使用。雖然來自開發(fā)社區(qū)的反饋將指導(dǎo)您最終用戶需要什么，但請記住，如果它不是工具，則開發(fā)人員不是最終用戶。正象使用專利產(chǎn)品一樣，您必須將您的產(chǎn)品推銷給最想要它的用戶，而且必須注意他們對產(chǎn)品的建議。適當(dāng)?shù)牟呗允鼓軌蚣芯?#xff0c;以獲得最佳結(jié)果。

轉(zhuǎn)到市場
如何迅速準(zhǔn)備和進入市場？雖然開放源碼開發(fā)人員希望實現(xiàn)更短的開發(fā)時間和更高的軟件質(zhì)量，但事實上宣傳較多的新建公司是產(chǎn)品存在時間最長且有公認(rèn)市場的那些公司。因為開發(fā)人員／系統(tǒng)管理員市場或許是開放源碼市場發(fā)展最好的部分，所以不難理解這里描述的銷售產(chǎn)品是工具而不是最終用戶應(yīng)用程序。

Scriptics Corp. 的建立使 Tcl/Tk 商業(yè)化。核心產(chǎn)品保持免費；Scriptics 進行培訓(xùn)、增強特定市場和其它定制。內(nèi)部程序員和有用的 Web 站點幫助未來的開發(fā)一直是 Scriptics 的中心。

Sendmail Inc. 通過提供咨詢使著名的 sendmail 程序商業(yè)化，大部分咨詢涉及到為系統(tǒng)管理員安裝和配置 sendmail。

Sleepycat Software 從更小的基礎(chǔ)開始，以更短的時間創(chuàng)業(yè)。象 Scriptics 和 Sendmail 的創(chuàng)始人一樣，Sleepycat 的創(chuàng)始人將他們的軟件創(chuàng)辦為開放源碼項目(Berkeley DB)，然后組成公司使之商業(yè)化。在開放源碼許可證下，他們的數(shù)據(jù)庫可用于同意發(fā)送產(chǎn)品和任何修改的所有源代碼的任何用戶或供應(yīng)商。Sleepycat 將特殊許可證發(fā)給要使其修改成為專用的供應(yīng)商。這是 OEM 許可證；即，Sleepycat 軟件成為供應(yīng)商產(chǎn)品的一部分。作為版權(quán)持有者，Sleepycat 可以在它所選的任何許可證下分發(fā)它的軟件。

Digital Creations 發(fā)布開放源碼 Zope 應(yīng)用程序服務(wù)器。該軟件是免費的，在派生的 Web 站點上也沒有許可證費用。這些工具吸引人們注意公司的網(wǎng)站開發(fā)業(yè)務(wù)，并且為其發(fā)明者的技術(shù)威力做廣告。用戶可以利用免費軟件，但 Digital 打賭某些客戶寧愿雇用其創(chuàng)建者，也不愿花力氣去學(xué)習(xí)和使用它。

許可證類型
開放源碼許可證使開放源碼軟件與其它軟件大不一樣，對于內(nèi)行和外行人士都很難理解這些許可證。請記住，您選擇的許可證將取決于將運行的業(yè)務(wù)類型。在我們談?wù)撎囟ㄔS可證之前，請記住：始終將版權(quán)聲明放在您的軟件中。如果真的打算用它賺錢，那么請注冊版權(quán)以增加您在今后爭議中的獲勝機會。

作為版權(quán)持有者，您獲得了一組權(quán)利，您可以將其中的任何權(quán)利傳遞給（或不傳遞給）同意使用您軟件的人。例如，專利軟件許可證將其中的極少權(quán)利傳遞給客戶。作為版權(quán)持有者，甚至可以對不同類型的客戶使用不同的許可證。例如，您可以將 GPL 用于同意保持產(chǎn)品和對其所做的更改開放的客戶，而將另一個許可證（BSD-類型或 X 許可證）用于想要使其更改的源代碼留給自己的客戶。下面描述的所有這三種許可證都是經(jīng)開放源碼創(chuàng)始機構(gòu)認(rèn)可為符合“開放源碼定義”。

GNU 常規(guī)公共許可證 (GPL)。 如果要想使您的軟件利用編程社區(qū)的專門知識并且使其分布盡可能廣泛，則選擇 GNU GPL。如果開發(fā)人員不認(rèn)為他們的投稿將被某人占為己有，那么他們很可能會投稿，您將享受不受限制發(fā)布產(chǎn)品的樂趣。開發(fā)工作將集中在您身上（只要您與開發(fā)人員社區(qū)保持聯(lián)系）。將不在軟件本身上賺錢，而是通過方便且經(jīng)測試的形式在專利增強（不能用 GPL'd 代碼編譯或鏈接）和定制方面提供它來賺錢。當(dāng)程序進行時，可以將這些改進反饋給 GPL'd 代碼。

BSD 或 X 許可證。 如果最終用戶是打算修改您的產(chǎn)品并在他們的市場上銷售它的供應(yīng)商，那么他們可能寧愿使用這種類型的許可證，它能使修改保持專用。這樣，供應(yīng)商知道他們是其增強的唯一供應(yīng)商。然而，供應(yīng)商有想將他們的改進反饋給您的代碼的動機：一旦他們的專用改進被他們的競爭者模仿了，他們會逐漸厭煩支持更改。一旦更改優(yōu)勢消失，供應(yīng)商就更加容易使它成為公共的并且繼續(xù)其它專利改進以尋求新的競爭優(yōu)勢。 Open Group 站點上用于 X11R6.4 的 X Window System 許可證是最簡單的 BSD 類型許可證示例。

Mozilla 公共許可證。 這種許可證使您能在與其它人共享您的代碼時提供保護。您的軟件（和任何對它的改進）分為兩個部分：受保護的（“隱蔽著的”）部分和貢獻部分。如果有人要修改和分發(fā)受保護部分，則只要他們還分發(fā)修改部分的源代碼，他們就可以這樣做。如果他們要更改軟件但使它們的修改保持專用，則他們可以不帶源代碼分發(fā)它們，并且必須只通過它的 API 訪問受保護的代碼。如果他們需要更改受保護代碼的 API，則只要他們將源代碼分發(fā)到這些更改，他們就可以這樣做。這種許可證在完全開放的 GPL 世界和封閉的 BSD/X 許可證世界之間架起一座巧妙的橋梁。

使用開放源碼軟件獲得專利軟件的機會
最后，使用您的開放源碼軟件知識，有機會用專利軟件賺錢。例如，Loki Entertainment Software 注意到游戲受到 Linux 用戶的歡迎，但是許多流行游戲不在 Linux 上。他們獲得了 Civilization、Railroad Tycoon 和其它游戲的移植和分發(fā)許可；進行移植，然后向 Macmillan 發(fā)布者授予這些 Linux 游戲的唯一分發(fā)權(quán)。 Macmillan 已經(jīng)廣泛地分發(fā) Red Hat Linux，而且它也使 Loki 游戲獲得了這方面的成功。結(jié)果：現(xiàn)在無論何處您都可以購買 Linux 版的 Civilization。Loki 正在通過使 Yellow Dog Linux 參與將游戲移植到 PowerPC 的工作來擴展其市場。所有這些都在一年時間內(nèi)完成。

新市場
因為 Linux 市場正在擴大，所以用戶將多于 Linux 專家。這將為上述的集成和支持業(yè)務(wù)提供機會。開放源碼人員為獨立性所賦予的價值很可能使大多數(shù)業(yè)務(wù)的規(guī)模變小。

開放源碼社區(qū)已經(jīng)長時間地工作并等待 Linux 被廣泛使用的日子，開發(fā)人員將能夠為供應(yīng)商沒有秘密優(yōu)勢的流行平臺進行開發(fā)。但是，這一新世界中的供應(yīng)商可能會發(fā)現(xiàn)它很象我們現(xiàn)在的世界。不再有相當(dāng)大規(guī)模的軟件公司會令 ISV 害怕得保持原來的位置，但是，任何具有大眾產(chǎn)品（即一種廣泛使用的產(chǎn)品）的供應(yīng)商將面對眾多的競爭者。眾多的競爭者和有用免費產(chǎn)品的可用性都將有幫助于壓低應(yīng)用程序的價格和利潤。擁有被廣泛使用專利產(chǎn)品的供應(yīng)商將其價格一直保持很高，他們可能會發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品已被克隆！結(jié)果，供應(yīng)商將發(fā)現(xiàn)他們可以在適當(dāng)?shù)奈恢谩麄儸F(xiàn)在的位置賺更多的錢。

軟件世界的最大轉(zhuǎn)變之一（如果發(fā)生的話）將是向基于 Web 的應(yīng)用程序的遷移。 Linux 天生適合這種環(huán)境，因為它具有遠程管理能力。這個被預(yù)言的轉(zhuǎn)變將不僅涉及不同技術(shù)，而且還包括新的經(jīng)濟模式：應(yīng)用軟件將不象產(chǎn)品而更象服務(wù)。應(yīng)用程序供應(yīng)商之間的競爭可能會沿著兩個不同類型之一發(fā)生：作為可從單個供應(yīng)商或其多個聯(lián)機服務(wù)經(jīng)銷商處獲得的專利產(chǎn)品；或作為由社區(qū)維護和改進的開放源碼產(chǎn)品，但可從集成人員或支持組織處獲得。這些組織將接收年費，作為在其客戶組織中安裝和支持應(yīng)用程序的回報。

不能保證您能夠在開放源碼軟件上賺大錢，但在這一新世界生存的機會將漸增。請睜開您的雙眼，尋找需要并滿足它。

參考資料

LinuxWorld 中的 "Preparing for the intellectual-property offensive,"（1998 年 11 月）
開放源碼創(chuàng)始機構(gòu)
FreeBSD 許可證，一個 BSD 類型許可證示例
X Window System 許可證，另一個優(yōu)秀的 BSD 類型許可證
Mozilla 公共許可證
注冊版權(quán)
關(guān)于作者
Donald K. Rosenberg 是 Stromian Technologies 的總裁，OEM 軟件許可證發(fā)放問題的國際顧問，OEM Software Licensing Guide、開放源碼 Software Licensing Page 和 http://www.stromian.com 上其它聯(lián)機市場營銷資源的發(fā)行人。 Dr. Rosenberg 已經(jīng)有 15 年的市場營銷經(jīng)驗，同美國和歐洲的各種規(guī)模的公司一起從事過開放源碼和更傳統(tǒng)的軟件市場方面的工作

總結(jié)

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