15个SaaS问答(图文并茂版)
📒 這是?產品D?的第?37?篇分享
🧑?💻 作者:Wiiii(胡文語)
當我從事 SaaS 越久,就越覺得它個龐大的領域,有太多我還尚不清晰且未知的東西。因此,也常常被它那巨大的身影所嚇倒。
但好在,這也更加激勵著我,進行不斷的學習和深入探究。并將自己的理解,應用于工作實踐,來加深理解和掌握要點。同時,也在內心不斷告誡自己,常懷空杯心態,保持敬畏之心,多梳理多總結,多交流多溝通,慢慢來,保持進步即可。畢竟,從事自己所愛之事,便是榮幸之至。
本篇,我將日常中收到的一些詢問整理記錄,希望對你有所幫助,回答若有不妥之地,望見諒。
SaaS 基礎
1、ToB 和 SaaS 兩者的關系和區別是什么
ToB 是相對于 ToC 而言,通常指針對企業的應用。
SaaS,指軟件即服務。這個軟件即服務可以是服務個體也可以是服務企業,甚至兩者皆是。通常,我們會聽到企業級 SaaS 的說法,表達的就是該廠商服務的對象主要(或全部)是企業客戶(ToB)。
像 B 端業務系統中有 CRM、OA、ERP、SaaS,這樣的描述則是不恰當的。“B 端業務含有 SaaS”或者“B 端業務系統中有 CRM、OA、ERP”都是正確的描述。SaaS 不是業務系統,具體的應用類型(CRM、OA 等)和 SaaS 也不是平行關系。
▲ ToB 和 SaaS 的區分和關系
2、ToB 有哪些細分呢
除去行業和領域而言,ToB 可以分為:
內部支撐
外部項目
企業級 SaaS
3、SaaS的正確寫法是什么
SaaS 是英文 Software as a service 的縮寫。而像 saas 或 Saas 均是不嚴謹的寫法。
對于從事該行業的人來講,保持用詞嚴謹還是非常有必要的。就像從事蘋果應用開發的人員,若將 iOS 寫成 ios 和 IOS,多少也會給人留下不專業的印象。
4、SaaS 是基于 Web 的應用嗎
有關 SaaS 的描述中,我們可能會看到這樣的定義:SaaS 是基于 Web 的網絡應用程序。放到今天來看,這個定義是略顯過時,甚至是錯誤的觀點。
SaaS 并不局限于是通過 Web 還是客戶端(PC 或移動)來提供服務,就像我們在使用的一些 IM 和云筆記應用,就提供了多種訪問方式,網頁、PC 以及手機 APP。
5、私有云與本地部署的差別是什么
私有云是軟件的一種服務方式,而本地部署是軟件的一種部署方式。
以學習樂器為例。首先我們可以報不同的班,一對一或一對多(服務方式)。然后,我們可以選擇到店學習、導師上門甚至在線指導(部署方式)。
因此,這個兩個不同維度的概念。
6、學習企業級SaaS是不是關注ToB的知識就好
企業級(ToB)SaaS,不是把以往的 ToB 類知識往 SaaS 里套就能行的通的。這不僅忽略了 SaaS 自身的特性,也掩蓋了另一個知識體系的存在(這也是我寫 SaaS 系列的原因之一)。
👉 SaaS 通識(6 篇)
👉?SaaS 獲客(4?篇)
👉?SaaS Onboarding(4?篇)
如果用一個比喻來形容,就是:ToB 是個身,但別忘了 SaaS 這顆心。
▲ 心系 SaaS
SaaS 業務
7、對于 SaaS 產品設計可以從哪些角度入手
經典的產品生命周期模型(Product life cycle)將產品劃分為 4 個階段,分為進入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。
但對于 SaaS 產品而言,我們更多的是從客戶角度出發,也就是基于客戶的生命周期來進行思考。整個生命周期主要可以拆分為 4 個階段:獲取、采用、留存和擴展。
因此,對于 SaaS 產品設計而言,我們就可以從這 4 個階段進行入手、打磨和優化。
▲ 客戶生命周期
同時,我們也可以從價值創造和價值交付維度進行入手,具體可細分為以下 8 個模塊。這些模塊也是我們在進行 SaaS 產品設計時可以深入的點。
▲ 價值創造和交付
8、SaaS 如何在紅海領域突圍
競爭優勢,我們可以從波特模型的 3 大戰略進行思考。
▲ Michael Porter 競爭戰略
1、成本領先戰略:價格優勢
提效降本。通過降低生產和服務成本,然后讓利于客戶,從而獲得市場上的價格優優勢
高性價比。提供的價值大于收取的費用,這個費用相比較價值是低的,而不是數值值意義上的低
2、差異化戰略:獨特價值
價值主張是什么?即對客戶的承諾
與競爭對手有何不同?即選擇你的理由
3、集中戰略:利基市場
通過深耕行業或打造專業壁壘來壘高入局門檻,減少競爭壓力。例如,SaaS 中的垂直類型,通過聚焦某一行業,提供更有針對性、更貼近業務的服務。
9、SaaS 如何做增長
簡單來講:開源節流,高轉長留,交叉向上。
開源:不斷獲得新的、高質量線索
節流:降低獲客成本(CAC)、Onboarding成本(COC)和留存成本(CRC)
高轉:便于評估、簡化購買和有效上手
長留:留存策略,延長客戶生命周期(LTV)
交叉:銷售更多產品和服務
向上:提升客戶套餐資金消化
這大概就是 SaaS 增長的“六脈神劍”了吧!
▲ SaaS 增長的六脈神劍
10、SaaS 的收入擴展(增值服務)可以從哪些方面下手
在 SaaS 中擴展收入主要從向上銷售和交叉銷售進行考慮。
▲ 向上銷售和交叉銷售
向上銷售,從用戶(坐席)、功能/服務和使用量(儲存量、調用次數等)3 個維度來搭建套餐,實現客戶價值的最大化。
▲ 向上銷售的 3 個維度
交叉銷售,通過構建或代理上下游產品/服務以及基于客戶訴求提供新的解決方案來增加營收。例如,從原來人工解決方案,同時新增智能化的方案;從只提供在線接待工具,衍生至上游營銷應用、下游客戶管理應用。
▲ 交叉銷售:上同下游產品
交叉銷售中也可以圍繞當前的產品方案,提供附屬的疊加功能(非套餐內)或者微服務。例如常見的短信通知、呼叫服務、API 調用等。
▲ 交叉銷售:疊加功能/微服務
這里再舉個案例,來自一次咨詢。如何為電商平臺的智能機器人做增值服務?
我們可以從購物的流程進行思考:
決策中:推動用戶下單
下單后:交叉提升銷售
收貨后:增加店鋪評價率
然后將其產品或服務化,便成了增值服務。
▲ 基于角色旅程的增值服務
如果我們把套餐收入比作為入海的河流,除了主支流外,疊加增值功能或微服務的收入就像各個小的支流,一起構成了整個 SaaS 的收入。我個人將其稱為 SaaS 收入的“長江流域”。
▲ SaaS 收入的“長江流域”
11、如何從不同客戶身上提煉共同需求
記得,剛開始做 SaaS 產品時,我也會遇到難以判斷做還是不做的時刻。CEO 和我說:當你判斷不了時,就評估時間向客戶收費,客戶愿意掏錢,這個需求就是“真”的需求。
當然,一段時間后,我再去理解這段話,個人認為這只是上半段。客戶愿意掏錢只能作為產品人員判斷需求的真偽,緊接著的下半段,是如何將“真”的需求做到“通用”。
但客戶的業務和內部管理總是千奇百怪,這也是國內 SaaS 難做的原因之一。SaaS 在很多情況下滿足的不僅僅是業務問題,還有背后隱藏著的公司及團隊的管理方式。
雖說方式方法總是各有奇異,但是更底層的目的卻如此相似。我們不要被蒙著面紗的客戶需求所迷惑,客戶指哪我們打哪,這可不是什么上策之選。追尋目的,然后將其滿足,對 SaaS 來說或許是更好的思考和處理的方式。所以,從目的出發,就是對需求的共同提煉。
12、企業級(ToB)SaaS 和 ToC 的設計區別是什么
在互聯網圈,常會見到有關 ToB 與 ToC 區別的描述。如果單從特征層面舉例描述兩者的區別,其實會有些表面,甚至會歸納出一些錯誤的觀點。
對于復雜且立體的事物,我們需要從本質的“核”出發。在SaaS中,即從對象出發。因為對象的區別,就是產品的區別,就是設計的區別。
例如在企業級 SaaS 中常常將客戶劃分為 3 種對象:決策者、管理者和使用者。使用者又可以細分具體的職能,例如運營、銷售、客服等。本質而言都是基于對象進行思考。
13、業務流程和規則復雜,如何設計的簡單實用
什么是業務?基于目標,多個角色之間的事務關系。
因此,我們要知道這個目標。當然有大的目標,小的目標,他的目標,你的目標和我的目標。這就要考慮這其中人物,他們扮演了什么角色,這些角色的關系是什么樣的。這些都清晰后,原本看上去復雜的業務,都會變得清晰起來。
我們再來看看設計,那什么是設計?處理關系的手段,達成目標的策略。
所以,在設計領域我們會看到信息架構、交互 4 策略、格式塔原理、形式美法則等都是處理人與信息、信息與信息之間的關系,然后再通過應用心理學、行為模型、故事框架等來促成目標的實現。
總結來說,就是對自己要做的東西盡可能的拆解,從要素、連接、功能或目標的系統視角出發。然后基于用戶,采取有效的設計手段完成交付。
SaaS 人
14、產品經理感覺一直被銷售牽著鼻子走
一般而言,在 SaaS 公司可以分為是銷售主導(Sales led)和產品主導(Product led),這主要由公司的發展階段、服務對象和獲客方式綜合決定的。但不管怎樣,堅信團隊作戰是最好的方式,通過組合不同職位的能力和優勢來共同贏得客戶。
同時,產品經理作為組織中一個節點,其本身的內部價值就需要通過其他崗位的支撐來進行外部釋放。
當然,被銷售牽著鼻子走,間接也說明產品經理離客戶的距離有點遠,產品經理的站位太靠后。
綜合以上,解決這個問題,首先在思想上打破崗位孤島,融合銷售、設計和開發共同戰斗。然后多身在現場、多貼近客戶,畢竟只有這樣你才有機會拉著客戶手,而不是被牽著鼻子走。
15、SaaS 的設計作品集怎么做
SaaS 的設計作品集和其他設計作品集沒有本質的區別。
基于業務目標,確定設計目標,梳理現有的情況,找到問題或者機會點,然后提出針對性的策略,呈現設計方案,上線驗證結果。
▲ 設計呈現思路
面試 SaaS 公司,若想要體現出在這個領域的專業性和經驗優勢,業務或設計目標的就從 SaaS 階段里去找,例如獲取、激活、采用、留存、擴展、升級、推薦等,然后思考維度和解決方案基于 SaaS 業務出發,我想這就是一份具有 SaaS 味道的作品集吧。
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總結
以上是生活随笔為你收集整理的15个SaaS问答(图文并茂版)的全部內容,希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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