15个SaaS问答（图文并茂版）
📒 這是?產品D?的第?37?篇分享
🧑?💻 作者：Wiiii（胡文語）
當我從事 SaaS 越久，就越覺得它個龐大的領域，有太多我還尚不清晰且未知的東西。因此，也常常被它那巨大的身影所嚇倒。
但好在，這也更加激勵著我，進行不斷的學習和深入探究。并將自己的理解，應用于工作實踐，來加深理解和掌握要點。同時，也在內心不斷告誡自己，常懷空杯心態，保持敬畏之心，多梳理多總結，多交流多溝通，慢慢來，保持進步即可。畢竟，從事自己所愛之事，便是榮幸之至。
本篇，我將日常中收到的一些詢問整理記錄，希望對你有所幫助，回答若有不妥之地，望見諒。
SaaS 基礎
1、ToB 和 SaaS 兩者的關系和區別是什么
ToB 是相對于 ToC 而言，通常指針對企業的應用。
SaaS，指軟件即服務。這個軟件即服務可以是服務個體也可以是服務企業，甚至兩者皆是。通常，我們會聽到企業級 SaaS 的說法，表達的就是該廠商服務的對象主要（或全部）是企業客戶（ToB）。
像 B 端業務系統中有 CRM、OA、ERP、SaaS，這樣的描述則是不恰當的。“B 端業務含有 SaaS”或者“B 端業務系統中有 CRM、OA、ERP”都是正確的描述。SaaS 不是業務系統，具體的應用類型（CRM、OA 等）和 SaaS 也不是平行關系。
▲ ToB 和 SaaS 的區分和關系
2、ToB 有哪些細分呢
除去行業和領域而言，ToB 可以分為：
內部支撐
外部項目
企業級 SaaS
3、SaaS的正確寫法是什么
SaaS 是英文 Software as a service 的縮寫。而像 saas 或 Saas 均是不嚴謹的寫法。
對于從事該行業的人來講，保持用詞嚴謹還是非常有必要的。就像從事蘋果應用開發的人員，若將 iOS 寫成 ios 和 IOS，多少也會給人留下不專業的印象。
4、SaaS 是基于 Web 的應用嗎
有關 SaaS 的描述中，我們可能會看到這樣的定義：SaaS 是基于 Web 的網絡應用程序。放到今天來看，這個定義是略顯過時，甚至是錯誤的觀點。
SaaS 并不局限于是通過 Web 還是客戶端（PC 或移動）來提供服務，就像我們在使用的一些 IM 和云筆記應用，就提供了多種訪問方式，網頁、PC 以及手機 APP。
5、私有云與本地部署的差別是什么
私有云是軟件的一種服務方式，而本地部署是軟件的一種部署方式。
以學習樂器為例。首先我們可以報不同的班，一對一或一對多（服務方式）。然后，我們可以選擇到店學習、導師上門甚至在線指導（部署方式）。
因此，這個兩個不同維度的概念。
6、學習企業級SaaS是不是關注ToB的知識就好
企業級（ToB）SaaS，不是把以往的 ToB 類知識往 SaaS 里套就能行的通的。這不僅忽略了 SaaS 自身的特性，也掩蓋了另一個知識體系的存在（這也是我寫 SaaS 系列的原因之一）。
👉 SaaS 通識（6 篇）
👉?SaaS 獲客（4?篇）
👉?SaaS Onboarding（4?篇）
如果用一個比喻來形容，就是：ToB 是個身，但別忘了 SaaS 這顆心。
▲ 心系 SaaS
SaaS 業務
7、對于 SaaS 產品設計可以從哪些角度入手
經典的產品生命周期模型（Product life cycle）將產品劃分為 4 個階段，分為進入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。
但對于 SaaS 產品而言，我們更多的是從客戶角度出發，也就是基于客戶的生命周期來進行思考。整個生命周期主要可以拆分為 4 個階段：獲取、采用、留存和擴展。
因此，對于 SaaS 產品設計而言，我們就可以從這 4 個階段進行入手、打磨和優化。
▲ 客戶生命周期
同時，我們也可以從價值創造和價值交付維度進行入手，具體可細分為以下 8 個模塊。這些模塊也是我們在進行 SaaS 產品設計時可以深入的點。
▲ 價值創造和交付
8、SaaS 如何在紅海領域突圍
競爭優勢，我們可以從波特模型的 3 大戰略進行思考。
▲ Michael Porter 競爭戰略
1、成本領先戰略：價格優勢
提效降本。通過降低生產和服務成本，然后讓利于客戶，從而獲得市場上的價格優優勢
高性價比。提供的價值大于收取的費用，這個費用相比較價值是低的，而不是數值值意義上的低
2、差異化戰略：獨特價值
價值主張是什么？即對客戶的承諾
與競爭對手有何不同？即選擇你的理由
3、集中戰略：利基市場
通過深耕行業或打造專業壁壘來壘高入局門檻，減少競爭壓力。例如，SaaS 中的垂直類型，通過聚焦某一行業，提供更有針對性、更貼近業務的服務。
9、SaaS 如何做增長
簡單來講：開源節流，高轉長留，交叉向上。
開源：不斷獲得新的、高質量線索
節流：降低獲客成本（CAC）、Onboarding成本（COC）和留存成本（CRC）
高轉：便于評估、簡化購買和有效上手
長留：留存策略，延長客戶生命周期（LTV）
交叉：銷售更多產品和服務
向上：提升客戶套餐資金消化
這大概就是 SaaS 增長的“六脈神劍”了吧！
▲ SaaS 增長的六脈神劍
10、SaaS 的收入擴展（增值服務）可以從哪些方面下手
在 SaaS 中擴展收入主要從向上銷售和交叉銷售進行考慮。
▲ 向上銷售和交叉銷售
向上銷售，從用戶（坐席）、功能/服務和使用量（儲存量、調用次數等）3 個維度來搭建套餐，實現客戶價值的最大化。
▲ 向上銷售的 3 個維度
交叉銷售，通過構建或代理上下游產品/服務以及基于客戶訴求提供新的解決方案來增加營收。例如，從原來人工解決方案，同時新增智能化的方案；從只提供在線接待工具，衍生至上游營銷應用、下游客戶管理應用。
▲ 交叉銷售：上同下游產品
交叉銷售中也可以圍繞當前的產品方案，提供附屬的疊加功能（非套餐內）或者微服務。例如常見的短信通知、呼叫服務、API 調用等。
▲ 交叉銷售：疊加功能/微服務
這里再舉個案例，來自一次咨詢。如何為電商平臺的智能機器人做增值服務？
我們可以從購物的流程進行思考：
決策中：推動用戶下單
下單后：交叉提升銷售
收貨后：增加店鋪評價率
然后將其產品或服務化，便成了增值服務。
▲ 基于角色旅程的增值服務
如果我們把套餐收入比作為入海的河流，除了主支流外，疊加增值功能或微服務的收入就像各個小的支流，一起構成了整個 SaaS 的收入。我個人將其稱為 SaaS 收入的“長江流域”。
▲ SaaS 收入的“長江流域”
11、如何從不同客戶身上提煉共同需求
記得，剛開始做 SaaS 產品時，我也會遇到難以判斷做還是不做的時刻。CEO 和我說：當你判斷不了時，就評估時間向客戶收費，客戶愿意掏錢，這個需求就是“真”的需求。
當然，一段時間后，我再去理解這段話，個人認為這只是上半段。客戶愿意掏錢只能作為產品人員判斷需求的真偽，緊接著的下半段，是如何將“真”的需求做到“通用”。
但客戶的業務和內部管理總是千奇百怪，這也是國內 SaaS 難做的原因之一。SaaS 在很多情況下滿足的不僅僅是業務問題，還有背后隱藏著的公司及團隊的管理方式。
雖說方式方法總是各有奇異，但是更底層的目的卻如此相似。我們不要被蒙著面紗的客戶需求所迷惑，客戶指哪我們打哪，這可不是什么上策之選。追尋目的，然后將其滿足，對 SaaS 來說或許是更好的思考和處理的方式。所以，從目的出發，就是對需求的共同提煉。
12、企業級（ToB）SaaS 和 ToC 的設計區別是什么
在互聯網圈，常會見到有關 ToB 與 ToC 區別的描述。如果單從特征層面舉例描述兩者的區別，其實會有些表面，甚至會歸納出一些錯誤的觀點。
對于復雜且立體的事物，我們需要從本質的“核”出發。在SaaS中，即從對象出發。因為對象的區別，就是產品的區別，就是設計的區別。
例如在企業級 SaaS 中常常將客戶劃分為 3 種對象：決策者、管理者和使用者。使用者又可以細分具體的職能，例如運營、銷售、客服等。本質而言都是基于對象進行思考。
13、業務流程和規則復雜，如何設計的簡單實用
什么是業務？基于目標，多個角色之間的事務關系。
因此，我們要知道這個目標。當然有大的目標，小的目標，他的目標，你的目標和我的目標。這就要考慮這其中人物，他們扮演了什么角色，這些角色的關系是什么樣的。這些都清晰后，原本看上去復雜的業務，都會變得清晰起來。
我們再來看看設計，那什么是設計？處理關系的手段，達成目標的策略。
所以，在設計領域我們會看到信息架構、交互 4 策略、格式塔原理、形式美法則等都是處理人與信息、信息與信息之間的關系，然后再通過應用心理學、行為模型、故事框架等來促成目標的實現。
總結來說，就是對自己要做的東西盡可能的拆解，從要素、連接、功能或目標的系統視角出發。然后基于用戶，采取有效的設計手段完成交付。
SaaS 人
14、產品經理感覺一直被銷售牽著鼻子走
一般而言，在 SaaS 公司可以分為是銷售主導（Sales led）和產品主導（Product led），這主要由公司的發展階段、服務對象和獲客方式綜合決定的。但不管怎樣，堅信團隊作戰是最好的方式，通過組合不同職位的能力和優勢來共同贏得客戶。
同時，產品經理作為組織中一個節點，其本身的內部價值就需要通過其他崗位的支撐來進行外部釋放。
當然，被銷售牽著鼻子走，間接也說明產品經理離客戶的距離有點遠，產品經理的站位太靠后。
綜合以上，解決這個問題，首先在思想上打破崗位孤島，融合銷售、設計和開發共同戰斗。然后多身在現場、多貼近客戶，畢竟只有這樣你才有機會拉著客戶手，而不是被牽著鼻子走。
15、SaaS 的設計作品集怎么做
SaaS 的設計作品集和其他設計作品集沒有本質的區別。
基于業務目標，確定設計目標，梳理現有的情況，找到問題或者機會點，然后提出針對性的策略，呈現設計方案，上線驗證結果。
▲ 設計呈現思路
面試 SaaS 公司，若想要體現出在這個領域的專業性和經驗優勢，業務或設計目標的就從 SaaS 階段里去找，例如獲取、激活、采用、留存、擴展、升級、推薦等，然后思考維度和解決方案基于 SaaS 業務出發，我想這就是一份具有 SaaS 味道的作品集吧。
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總結
以上是生活随笔為你收集整理的15个SaaS问答（图文并茂版）的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。
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