對于一家企業來說，售前工作是最有價值的工作之一，特別對于軟件企業來說售前工作就像空氣和水一樣，是萬萬離不了的。如同戰士上戰場前一定要準備好武器和頭盔一樣重要，從事售前工作也必須準備以下幾個部分：
1、行業了解
2、產品分析
3、客戶分析
4、方案撰寫
下面就對此一一道來。
行業了解
??? 行業就是所說的圈子，媒體有媒體圈、公關有公關的圈、IT有IT的圈。任何圈子都有游戲規則、有歷史、有內幕、有小道消息......你對圈子越了解，你的言談舉止越會被圈子里的人認同。簡單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業媒體、和客戶、同事的聊天，和業內人士成為朋友......只要你帶著目標去做這些事，你就會很快了解！這里重要的是，你和你的業內朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩固和發展的。
產品分析
??? 要像了解自己的槍一樣了解你要賣的產品或服務。你要清楚地了解或發現產品的賣點、優勢和能解決客戶什么問題。同時你也必須了解你競爭對手的產品，了解對方的優勢和軟肋。越詳細越好。了解的途徑也很多，比如技術白皮書、同事的講解等等，注意總結客戶的看法和意見。要讓客戶認為你是這個行業的專家，產品知識講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客戶，而是擺事實講道理，這里涉及到誠信和人品的問題。
客戶分析
??? 決策人是誰、出了什么新品、主打產品、在主打那個市場、在這個行業中處于什么樣的地位、發展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產品或服務是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關系，你的客戶DATABASE就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。將這些信息趕快添加到你的客戶數據庫中吧，這將成為你非常寶貴的東西。
方案撰寫
??? 不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產品或服務的銷售方案，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產品的銷售方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產品和服務，以及這些產品或服務能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設性，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結、多動手是唯一的辦法
??? 做好了上面所說的準備工作，你就可以出發了。出發之前，除了帶上領帶、名片、資料、錢包之外，你還應該帶上兩個目標，比如：最低目標：見到技術決策者、并讓對方認同我這個人，以逐步發展成朋友；最高目標：討論方案，解決客戶疑慮。

轉載于:https://www.cnblogs.com/D-Sam/archive/2007/06/11/778899.html

總結

以上是生活随笔為你收集整理的售前工作的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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