眾所周知，開(kāi)源項(xiàng)目對(duì)軟件發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，但仍有人認(rèn)為用開(kāi)源項(xiàng)目來(lái)賺錢是對(duì)開(kāi)源項(xiàng)目的一種褻瀆。

HashiCorp聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO Armon Dadgar、Databricks CEO Ali Ghodsi 和 a16z 的普通合伙人 Peter Levine 齊聚一堂，詳細(xì)闡述開(kāi)源項(xiàng)目變成商業(yè)項(xiàng)目的必要性。

本文講述開(kāi)源開(kāi)發(fā)者最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題：如何開(kāi)始一家開(kāi)源公司？如何從管理開(kāi)源社區(qū)到商務(wù)化？在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)如何保持社區(qū)參與度？Sass 提供了哪些新的機(jī)會(huì)？

作者 |?Ali Ghodsi、Armon Dadgar等

譯者 | 明明如月，責(zé)編 | 王曉曼、伍杏玲

頭圖 | CSDN 下載自視覺(jué)中國(guó)

來(lái)源?| CSDN（ID：CSDNnews）

以下為譯文：

如何開(kāi)始開(kāi)源公司？

Das：縱觀開(kāi)源代碼的發(fā)展史，如何用開(kāi)源代碼賺錢一直是個(gè)有爭(zhēng)議的話題，眾說(shuō)紛紜。請(qǐng)問(wèn) Ali 和 Armon，你們是如何看待開(kāi)源項(xiàng)目商業(yè)化的？你們選擇將開(kāi)源項(xiàng)目商業(yè)化的原因是啥？

Armon：我們開(kāi)始時(shí)并沒(méi)有打算把開(kāi)源商業(yè)化，在我們看來(lái)，DevOps 工具在云基礎(chǔ)架構(gòu)中配置內(nèi)容方面存在明顯的市場(chǎng)空缺。如果只支出卻沒(méi)有盈利，就很難成就大型的可持續(xù)項(xiàng)目。

如果你還是一名大學(xué)生，或許會(huì)有一些獎(jiǎng)金可以支撐你的開(kāi)源項(xiàng)目。又或是兩三個(gè)人在周末搞的一個(gè)業(yè)余小項(xiàng)目。但是如果你想解決一個(gè)難題，就需要有一個(gè)由幾十人、幾百人、幾千人組成的團(tuán)隊(duì)。這時(shí)你需要考慮盈利和創(chuàng)造營(yíng)收來(lái)賺取利潤(rùn)。否則，意義不大了。

“我們對(duì)科技充滿熱情，對(duì)未知世界充滿期待，期望堅(jiān)持下去”。想要長(zhǎng)期運(yùn)作開(kāi)源項(xiàng)目下去的唯一辦法就是盈利。

Ali：作為一名學(xué)者，我們通常會(huì)通過(guò)發(fā)論文來(lái)提高影響力。有一次軟件研發(fā)出來(lái)，但大家卻不想用。我們幾乎找遍了如 Cloudera 這樣的公司，我們說(shuō)“請(qǐng)?jiān)囋囄覀兊能浖?#xff0c;體驗(yàn)下并給些反饋”，但是他們都拒絕了。

他們說(shuō)“你這項(xiàng)目主要是為了學(xué)術(shù)研究。我們沒(méi)啥興趣，如果參與項(xiàng)目的博士生都走了怎么辦？”

因此當(dāng)我們想要銷售的企業(yè)級(jí)軟件，都被大家拒絕了。

2013 年，我們想“如果我們真的想要成功，真正讓這個(gè)項(xiàng)目起死回生的方法就是開(kāi)始切實(shí)地做出改變”。

Peter：那你們后來(lái)是怎么做的？

Ali?: 把實(shí)習(xí)生派到這些公司去，咨詢他們使用我們的軟件，但最終失敗了。2013年，我們成立了自己的公司，開(kāi)始行動(dòng)。此時(shí)，我們并不認(rèn)為盈利是頭等大事。

所以在 Databricks 成立的頭兩年唯一的目標(biāo)是讓 Spark 和軟件全球普及。

Das : 你選擇走出去創(chuàng)辦一個(gè)商業(yè)公司，你是如何讓社區(qū)的人支持你的工作？

Armon?: 對(duì)我而言，要有一個(gè)清晰的產(chǎn)品管理框架，不要讓社區(qū)的人覺(jué)得你是隨便選了一種發(fā)展方式。

當(dāng)你發(fā)展到要面臨復(fù)雜的組織性問(wèn)題，如提供具有基于角色的訪問(wèn)控制；提供要審核日志記錄；需要符合PCI，ISO和SOC的規(guī)定，如果遇到這些問(wèn)題，你的業(yè)務(wù)可能做到了全球前 10,000。你已經(jīng)不是一個(gè)中小規(guī)模的企業(yè)。

我們劃清了界限并向社區(qū)表達(dá)觀點(diǎn)“這些事挺贊，更趨于企業(yè)化”，用我們產(chǎn)品的企業(yè)愿意為此付款。你作為一個(gè)使用方，你并不需要關(guān)心安全設(shè)計(jì)集成，這不是你需要關(guān)注的問(wèn)題。

如果你能清楚地表達(dá)出自己的看法，并嚴(yán)格遵守，那么社區(qū)的人就不會(huì)覺(jué)得自己被忽悠了。他們不會(huì)認(rèn)為自己變得沒(méi)啥價(jià)值，因?yàn)椴淮嬖谶@個(gè)問(wèn)題。

Ali?: 我和你們有所不同，你們的做法比我們要聰明多了。我們沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)這些問(wèn)題。我們只是想讓 Spark 成為一個(gè)全球流行的開(kāi)源項(xiàng)目，所以我們就將開(kāi)源進(jìn)行到底。當(dāng)時(shí)還有些沮喪，因?yàn)闆](méi)啥人愿意用。

我們充滿了各種恐懼、不確定性和自我懷疑，我們擔(dān)心自己的技術(shù)不能適用各種場(chǎng)景。它只能在內(nèi)存中工作，而不是磁盤(pán)。頭三年，我們唯一的目標(biāo)就是被領(lǐng)選用。我們并不在乎收入，所以剛開(kāi)始三四年只有一百萬(wàn)的收入。我們只有一條路線——管理好社區(qū)。

2015年，我們終于等到曙光：成千上萬(wàn)的開(kāi)發(fā)者在貢獻(xiàn)代碼，社區(qū)變得比我們想象的還要大。我們之前一直默默無(wú)聞，但此時(shí)這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始變得流行起來(lái)，我們開(kāi)始思考如何讓項(xiàng)目盈利。

從純開(kāi)源社區(qū)，開(kāi)始走向商業(yè)化

Das : 你能重點(diǎn)聊聊 2015 年的情況嗎？社區(qū)開(kāi)始變大，你就開(kāi)始思考商業(yè)化這個(gè)次要路線了嗎？你關(guān)注的內(nèi)容有啥變化？

Ali?:?那些曾經(jīng)說(shuō)“我們不想要你的東西，你的東西就是垃圾” 的人，在 2015 年他們都開(kāi)始接受了我們的產(chǎn)品。他們開(kāi)始說(shuō)“我們是使用 Spark 的公司”。

我們想“好吧”。

每個(gè)人都在使用 Spark，他們?cè)跒?Spark 爭(zhēng)功，而我們還是一個(gè)不知名、僅有一百萬(wàn)收入的小公司。

我們不得不開(kāi)始思考該怎么做，我們開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品管理，去傾聽(tīng)客戶的真正需求，了解真正能夠幫助企業(yè)客戶成功的東西。

我們意識(shí)到開(kāi)源項(xiàng)目本身只能達(dá)成幫助企業(yè)成功的其中一小部分。因此我們開(kāi)始著手去實(shí)現(xiàn)開(kāi)源項(xiàng)目無(wú)法實(shí)現(xiàn)的那一部分——為企業(yè)提供托管解決方案。從 2016年開(kāi)始，我們開(kāi)始側(cè)重商業(yè)化部分。

開(kāi)源社區(qū)如何處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系？

Das : 我認(rèn)為開(kāi)源社區(qū)比較有趣的一點(diǎn)是，你不是唯一一個(gè)貢獻(xiàn)代碼的公司。你是如何處理和這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系？

Armon?: 如果你是一個(gè)項(xiàng)目的核心成員, 你就擁有著一些優(yōu)勢(shì)：可以選擇從項(xiàng)目fork 一份源碼，開(kāi)始貢獻(xiàn)代碼。但是很多人會(huì)問(wèn)“為什么要選擇你的版本而不是 HashiCorp 的版本？” 他們既是源碼的貢獻(xiàn)者，還是項(xiàng)目的締造者，他們是控制路線圖的人。

所以，你可能會(huì)留意到一些開(kāi)源項(xiàng)目會(huì)很快被拋棄，因?yàn)橐呀?jīng)有一個(gè)成熟項(xiàng)目精神中心和成熟的運(yùn)作方式，其他人再創(chuàng)建社區(qū)就變得非常困難。所以我認(rèn)為這挺難的，很多人并沒(méi)有注意到這一點(diǎn)。

Das : Ali， 你提到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)開(kāi)始和你們競(jìng)爭(zhēng)，你們的社區(qū)表現(xiàn)如何？如何讓人們認(rèn)識(shí)到你們更有優(yōu)勢(shì)？

Ali：這里我提一個(gè)非常有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)：大多數(shù)開(kāi)源項(xiàng)目實(shí)際上都是由一家公司主導(dǎo)的，確實(shí)會(huì)有一家公司為該開(kāi)源項(xiàng)目做貢獻(xiàn)。

事實(shí)上，大多數(shù)開(kāi)源項(xiàng)目非常脆弱。如果你仔細(xì)觀察就可以發(fā)現(xiàn)，很多開(kāi)源項(xiàng)目只有五六個(gè)人維護(hù)，這幾個(gè)人還都來(lái)自一家公司。

也有一些反例。如 Hadoop 由兩家公司主導(dǎo)，這樣很容易造成混亂。他們經(jīng)?！按蚣堋?#xff0c;其中一個(gè)人會(huì)向項(xiàng)目中添加代碼，另一個(gè)人會(huì)刪除它，然后另一個(gè)人會(huì)將它添加回去。Kubernetes 由谷歌和紅帽兩個(gè)公司維護(hù)。所以，通常一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目只有一個(gè)或兩個(gè)公司主導(dǎo)。

當(dāng)有人說(shuō)“我們也提供 Spark 服務(wù)”時(shí)，實(shí)際上他們并沒(méi)有做貢獻(xiàn)，只是拿來(lái)賣錢而已。

他們只是進(jìn)行了一些封裝，在 HashiCorp 的案例中，他們是唯一真正的貢獻(xiàn)者。如果你去 GitHub 上對(duì)貢獻(xiàn)和提交進(jìn)行排序，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)代碼都是? HashiCorp 公司的人貢獻(xiàn)的。

Peter?: XenSource 也類似，很多人會(huì)去查看代碼，也可能會(huì)添加一些注釋之類的。但是從整體上來(lái)看，真正能夠做到創(chuàng)造性地改進(jìn)的人很少。事實(shí)上，雖然公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是只有核心團(tuán)隊(duì)更懂 XenSource。

Armon?：幾乎我們的所有產(chǎn)品都區(qū)分出核心和邊緣部分，如果去看下貢獻(xiàn)圖表就可以看到核心就 5個(gè)、10?個(gè)、20 個(gè)人干了 99% 的核心任務(wù)。

像 Terraform 這樣的項(xiàng)目，邊緣部分會(huì)有很多貢獻(xiàn)，通過(guò)將這些邊緣部分整合到一起構(gòu)成了無(wú)限可能。大概有 20多核心貢獻(xiàn)者，2000 多邊緣貢獻(xiàn)者。對(duì)普通開(kāi)源項(xiàng)目參與者而言，圍繞核心可以去開(kāi)發(fā)一些算法或插件，由于處在邊緣，很容易做一些貢獻(xiàn)，不必苛求自己要成為核心專家。

Peter?:? 和上面所述的很多公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)的情況恰恰相反，我想說(shuō)的是開(kāi)源代碼退化的現(xiàn)象。OpenStack 就是一個(gè)很好的例子。每個(gè)公司都有自己的版本，添加自己的東西，他們之間沒(méi)有太大一致性，這個(gè)項(xiàng)目就缺乏主導(dǎo)者。

Das : 那么你是如何管理社區(qū)，讓社區(qū)成員之間互動(dòng)？

Ali?:? 你經(jīng)營(yíng)了一家公司，有自己工程部和產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造讓客戶驚艷的產(chǎn)品。其中一部分恰巧是開(kāi)源的，我們分出一部分精力來(lái)管理社區(qū)，給他們發(fā)展路線圖。

但是 Databricks 本質(zhì)上是一家專注軟件開(kāi)發(fā)的軟件公司。公司的一部分代碼恰好是開(kāi)源的，這有助于我們盈利，并在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭蛻魝兌颊f(shuō)“是你們創(chuàng)造了 Spark”。

這家公司通過(guò)創(chuàng)造令人驚艷的軟件來(lái)從企業(yè)客戶那里賺錢。

如何拿捏開(kāi)源和不開(kāi)源業(yè)務(wù)？

Peter: 對(duì)于哪些要開(kāi)源，哪些不開(kāi)源，你們有沒(méi)有自己的方法論？隨著時(shí)間的推移，這種觀念是否會(huì)保持一致？對(duì)于每一個(gè)正式版的推出，會(huì)不會(huì)有什么爭(zhēng)議？

Armon：我們認(rèn)為問(wèn)題在于技術(shù)復(fù)雜性和組織復(fù)雜性兩個(gè)方面。如果我們解決問(wèn)題的阻力在于團(tuán)隊(duì)，比如網(wǎng)絡(luò)和安全運(yùn)維的沖突，那么就需要進(jìn)行協(xié)調(diào)。或者你在安全小組之外組建一個(gè) PKI團(tuán)隊(duì)。這些都是企業(yè)關(guān)心的事情。我們正在解決的核心技術(shù)問(wèn)題需要關(guān)注這些嗎？我們需要關(guān)注的是開(kāi)源項(xiàng)目！

Ali?:Sass 軟件和類似紅帽這種公司以及本地化服務(wù)有很大的不同。對(duì)于 Databricks 而言，這種差異是非常大的。因?yàn)槲覀兪且患?Sass 公司，我們客戶并不關(guān)心哪些是開(kāi)源的哪些是不開(kāi)源的。

如果我們是本地化服務(wù)公司就完全不一樣了。但因?yàn)槲覀冊(cè)谠贫?#xff0c;他們只是從我們這里租用服務(wù)。他們沒(méi)有試圖運(yùn)行我們的軟件，只是租用而已，他們還要為這項(xiàng)服務(wù)付租金。他們只是想在云端工作，我們?yōu)樗麄児芾碓贫恕?/p>

如果有其他人能提供和我們相似的服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生一些競(jìng)爭(zhēng)。否則，我們的客戶不會(huì)太在意這些。最佳的一個(gè)案例就是AWS，AWS客戶從來(lái)不會(huì)問(wèn)“ EC2是從亞馬遜開(kāi)源的嗎？S3 是亞馬遜的開(kāi)源項(xiàng)目嗎？Redshift 是亞馬遜的開(kāi)源項(xiàng)目嗎？”

所以當(dāng)你租用云端服務(wù)時(shí)情況完全不一樣。因此我們不太擔(dān)心哪些是開(kāi)源的，哪些不是開(kāi)源的這件事。

Armon：我對(duì)你上面的看法非常感興趣。我們還處在 1.0 階段，而你們處在 2.0階段。我們只是一個(gè)桌面軟件提供商。

Ali?:? 這是為什么我們不希望在 Databricks 上進(jìn)行本地化的原因。我們不想擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，你只需要在云端從我們那里租借服務(wù)即可。它的靈感來(lái)自于亞馬遜的商業(yè)模式，而不是紅帽公司的模式，紅帽公司的模式存在于本地端，我認(rèn)為這樣更難賺錢。

和云廠商的關(guān)系

Das : 剛才談到了云服務(wù)商，你提到了亞馬遜云服務(wù)（AWS）。Peter 講過(guò) “我們可能對(duì)這個(gè)威脅有些過(guò)于敏感了”。你是否同意這種說(shuō)法呢？

Armon?：我認(rèn)為這取決于你運(yùn)行什么類型的軟件。云服務(wù)會(huì)非常關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，其他類型的軟件服務(wù)則可能不太關(guān)心。

HashiCorp 工具，如 Terraform 允許你使用更多的云服務(wù)。從這個(gè)意義上說(shuō)，任何能讓你構(gòu)思出更多云的東西都是好的。

他們不在乎你是在運(yùn)行 Windows 還是 Linux 系統(tǒng)，他們也不關(guān)心你想干啥。就這點(diǎn)而言，選擇 Terraform、Consul 、Vault還是自己搞重要嗎？在 Amazon 中新增兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，幾乎可以忽略不計(jì)。

由于管理工具屬性，它很難直接賺錢。其它只是對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的包裝而已。要看你處于什么位置，云服務(wù)能否滿足你的訴求。你們的案例非常典型。都非常依賴計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)和存儲(chǔ)。

Ali?: 客戶用到的 CPU 時(shí)間、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)就需要給云服務(wù)提供商付款，我們只靠軟件賺錢。

我贊同 Peter 的看法。我注意到社區(qū)和媒體對(duì)這個(gè)問(wèn)題的描述有些差異。有大批的本地服務(wù)運(yùn)營(yíng)商、獨(dú)立軟件提供商，初創(chuàng)時(shí)都會(huì)遇到我們這樣的情況。他們參與一些成功的開(kāi)源項(xiàng)目，他們的客戶向云上轉(zhuǎn)移。然后告訴客戶“我們也會(huì)在云端提供服務(wù)”，于是就開(kāi)始提供云端服務(wù)了。

事實(shí)證明，提供云服務(wù)實(shí)際上是極其困難，需要很多年才能做好。

我們從一開(kāi)始服務(wù)就在云端，這樣更能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值，客戶也愿意為此付費(fèi)，我們的服務(wù)在云端運(yùn)行的挺不錯(cuò)。

舉一個(gè)例子，有一個(gè)叫做 Delta 的專有產(chǎn)品，在過(guò)去的幾年里被廣泛使用。它是完全專有的，我們決定今年將其開(kāi)源，使用完全自由的開(kāi)放許可證開(kāi)放源碼。如果你知道如何運(yùn)行云服務(wù)你就不需要害怕，也不需要害怕云服務(wù)供應(yīng)商。但是運(yùn)行云服務(wù)其實(shí)是很困難的。

SaaS 模式一直有很多困難。這需要很長(zhǎng)時(shí)間才能做好。

當(dāng)我們開(kāi)始將其商業(yè)化時(shí)，你告訴你的工程師，“你能負(fù)責(zé)這個(gè)傳呼機(jī)嗎？如果事情搞砸了，我可能得在凌晨 3 點(diǎn)叫醒你?！?/p>

他們說(shuō)“我不想?！?/p>

你卻要說(shuō)：“你必須在凌晨 4 點(diǎn)到 6 點(diǎn)之間起床，如果出現(xiàn)停電或安全漏洞等情況，你就要負(fù)責(zé)?！?/p>

這是我們不得不面臨的問(wèn)題，本地化服務(wù)提供商卻不必這樣。但我們卻不得不告訴我們的工程師，“請(qǐng)隨時(shí)待命，這就是拿你這么多錢要付出的代價(jià)”。

Armon：我想到了一個(gè)有趣的類比，曾經(jīng)時(shí)代的重心由硬件向軟件傾斜。硬件公司變得很難過(guò)，從根本上說(shuō)，如果他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是硬件，它不能很好地將硬件優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為軟件優(yōu)勢(shì)。當(dāng)你想變成一個(gè)軟件供應(yīng)商，就必須具有編寫(xiě)和開(kāi)發(fā)軟件的核心能力。這是完全不同的技能。

當(dāng)你想從一個(gè)軟件提供商變成一個(gè) SaaS 服務(wù)提供商時(shí)，實(shí)際上你的核心競(jìng)爭(zhēng)力也就蕩然無(wú)存。

Peter?: 在我看來(lái)，兩點(diǎn)兼顧很難。許多創(chuàng)業(yè)公司都傾向于兩者兼顧，這樣我們就有了更多的機(jī)會(huì)。

“客戶遇到任何場(chǎng)景都可以從我們這買，對(duì)吧? ” 但前面你們也已經(jīng)指出了，作為一個(gè)大公司，兩者兼顧是非常困難的，更不用說(shuō)作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司了。

Ali?:? 媒體也有一些誤解，他們說(shuō)，“這些大的云供應(yīng)商，他們只是拿了別人的開(kāi)源軟件，沒(méi)有貢獻(xiàn)任何東西，只是包裝了一下而已?！?

他們忘記告訴你的是，他們非常擅長(zhǎng)云端服務(wù)，幾乎沒(méi)有其他人能做到這一點(diǎn)。這真的很難。他們因此得到了豐厚的報(bào)酬。這就是媒體選擇不去報(bào)道的部分，因?yàn)槿鐚?shí)說(shuō)就沒(méi)啥看點(diǎn)了。

Das?: 這說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)，開(kāi)源公司和云供應(yīng)商之間的關(guān)系比我們?cè)诿襟w上看到的更為微妙。你是如何看待其他開(kāi)源公司在云供應(yīng)商關(guān)系或其他圍繞開(kāi)源的合作關(guān)系中的細(xì)微差別？

Ali?:? 可以考慮一起合作，他們是非常好的合作伙伴。我們與微軟、亞馬遜和其他云供應(yīng)商保持著良好的合作關(guān)系。

將本地工作負(fù)載都轉(zhuǎn)移到了云端，有很多市場(chǎng)份額可以爭(zhēng)取。弄清楚云供應(yīng)商擅長(zhǎng)什么，讓他們?cè)谧约荷瞄L(zhǎng)的領(lǐng)域增值。尋找云提供商沒(méi)看到的增值點(diǎn)，你可以專注去做這一塊，然后與他們合作。如果你能做到這一點(diǎn)，就可以達(dá)到雙贏。

我認(rèn)為一個(gè)人必須弄清楚如何讓團(tuán)隊(duì)與發(fā)展階段保持一致。我認(rèn)為很多大公司所犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是他們沒(méi)有調(diào)整他們的銷售團(tuán)隊(duì)模式，使之與大公司的團(tuán)隊(duì)模式相兼容。

就 Databricks 的運(yùn)作方式來(lái)說(shuō)，我們的客戶會(huì)得到兩張賬單——一張來(lái)自云供應(yīng)商，另一張來(lái)自我們。他們從云供應(yīng)商那里得到了硬件存儲(chǔ)的賬單，還從我們這里得到了軟件的賬單。他們從云供應(yīng)商那里得到的其他賬單實(shí)際上還包含云提供商公司銷售人員的銷售分成。因此，云提供商很喜歡我們，他們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域都與我們合作。

如果我們改變定價(jià)模式讓他們沒(méi)得賺，那么他們就會(huì)開(kāi)始討厭我們，會(huì)想辦法阻礙我們的發(fā)展。一些公司還沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)微妙之處，導(dǎo)致他們與云供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我們就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，云供應(yīng)商對(duì)我們非常友好。

開(kāi)源項(xiàng)目商業(yè)化的四個(gè)階段

Das?: Peter 分享了從開(kāi)發(fā)者社區(qū)管理，到產(chǎn)品管理，再到領(lǐng)導(dǎo)者和銷售開(kāi)發(fā)，然后到銷售的四個(gè)階段。這對(duì)你有什么影響？和你有哪些不同？

Armon：我認(rèn)為它經(jīng)歷了 Peter 設(shè)計(jì)的階段。在產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)的早期階段，很多都是關(guān)于開(kāi)發(fā)者的倡導(dǎo)，建立社區(qū)等。

當(dāng)你進(jìn)入可重復(fù)的銷售周期時(shí)，只有當(dāng)你在產(chǎn)品管理和產(chǎn)品營(yíng)銷之間有一個(gè)緊密的契合，“我們提供給客戶要求的功能”的階段進(jìn)行一次整合。

當(dāng)你開(kāi)始擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，你會(huì)進(jìn)入第三、第四階段，以便真正能夠擴(kuò)張，并將云合作伙伴作為你渠道的一部分。

我們經(jīng)歷的唯一稍有不同的事情是在第 4 階段，你提出的是從SaaS 自助服務(wù)開(kāi)始，然后進(jìn)入部門、企業(yè)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，情況卻恰恰相反。

我認(rèn)為出現(xiàn)這種情況的原因是我們處于 1.0 階段和 2.0 階段之間。

Peter?: 這取決于你實(shí)際上賣什么產(chǎn)品。你的價(jià)值可能不會(huì)對(duì)一個(gè)用戶產(chǎn)生影響，在這種情況下，我想澄清的是，你的發(fā)展線路和我們不同，可能是你們的產(chǎn)品就不支持這種發(fā)展線路。

許多公司首先從地推開(kāi)始。前面講的只是一種典型案例，不是每個(gè)公司都應(yīng)該這樣。

Armon：你有自己的邏輯框架，你會(huì)區(qū)分哪些屬于開(kāi)源項(xiàng)目，哪些屬于企業(yè)。正如我前面所描述的那樣，我們的區(qū)別是比較強(qiáng)調(diào)個(gè)人的發(fā)展。開(kāi)源對(duì)企業(yè)又會(huì)帶來(lái)什么促進(jìn)作用呢？

由于我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)各不相同，我們很難提供自助服務(wù)模式。

Peter?: 沒(méi)有自助服務(wù)。這都是免費(fèi)送的。你可以看看底部的曲線，這是開(kāi)源的曲線。

Peter：不管 Y 軸代表啥，“這并不是每個(gè)客戶的付款金額”，在此基礎(chǔ)上建立自己的收入模式。

Armon?：對(duì)我們來(lái)說(shuō)，一旦你承認(rèn)這就是分水嶺，從企業(yè)這邊開(kāi)始就是明智之舉。

Ali?:? 在 Peter 2013年寫(xiě)的一篇文章，也就是我們創(chuàng)建Databricks 的同一時(shí)間，他關(guān)注到了了紅帽模型和 SaaS 模型之間的巨大差異。這引起了我們的強(qiáng)烈共鳴。我們真的認(rèn)為本地服務(wù)、紅帽的開(kāi)源模式已死。我們瞧不上它，我們不想關(guān)注它。

我們認(rèn)為 SaaS 模式非常強(qiáng)大。這很有先見(jiàn)之明，因?yàn)?2012 到 2013 年的亞馬遜云服務(wù)（AWS）并不像今天這么大。現(xiàn)在它爆發(fā)了，燃爆全球。

所以我同意這一點(diǎn)，我想強(qiáng)調(diào)的是 SaaS 和非 SaaS之間的差異會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。我認(rèn)為如果你不是 SaaS 模式的話，客戶流量會(huì)更大。我認(rèn)為凈增長(zhǎng)率更低，如果你不是 SaaS 模式，情況會(huì)變得不樂(lè)觀。

我給你們舉個(gè)例子，有個(gè)開(kāi)源軟件供應(yīng)商，開(kāi)源軟件實(shí)際上有兩家公司在爭(zhēng)奪它。他們都有該開(kāi)源項(xiàng)目的代碼貢獻(xiàn)者。其中一個(gè)在本地上運(yùn)行，并提供支持和服務(wù)。幾年后，客戶會(huì)保留這個(gè)軟件，因?yàn)樗敲赓M(fèi)的，但是后來(lái)他們可能會(huì)遷移，并從其他更便宜的供應(yīng)商那里得到技術(shù)支持。

這是 SaaS 服務(wù)無(wú)法做到的。如果你不想和我們簽合同，我們會(huì)關(guān)閉這項(xiàng)服務(wù)。你就不能再用它了。

他們會(huì)選擇更便宜的供應(yīng)商，幾年后他們甚至不愿意和更便宜的供應(yīng)商續(xù)約，因?yàn)樗麄儠?huì)說(shuō)，“我實(shí)際上雇了你的技術(shù)支持人員來(lái)我的公司。所我再也不需要從你那里買任何支持了。”使用 SaaS的話，你不能這樣做。因此，客戶流失率最終會(huì)降低，擴(kuò)張速度更快，情況會(huì)好很多。

Peter :? 我認(rèn)為這非常有意思。所有的軟件都先被研發(fā)出來(lái)，我們可以更換運(yùn)營(yíng)商雇一個(gè)全職的人來(lái)進(jìn)行技術(shù)支持。那個(gè)時(shí)代就是這么做的，這就是開(kāi)源項(xiàng)目和專有項(xiàng)目的區(qū)別。

Ali?:? 開(kāi)源后軟件本身沒(méi)有任何內(nèi)在價(jià)值，任何人都可以下載。

這些公司的價(jià)值是技術(shù)支持和服務(wù)，這些很快就商品化了。歸根結(jié)底，就是誰(shuí)能最有效地做到這一點(diǎn)，誰(shuí)就能最有效地盈利。

Armon：還有其他像紅帽這樣的公司，他們有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

Peter?: 沒(méi)錯(cuò)。這就是他們的附加值。這樣做的確具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

Das : 對(duì)于那些不熟悉 2013 年那篇文章的讀者，你能不能給出一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹呢？

Peter?: 這個(gè)博客的標(biāo)題是《為什么再也不會(huì)有另一個(gè)紅帽子了》。對(duì)于 Ali 的觀點(diǎn)，當(dāng)時(shí)的支持模式是相當(dāng)不完善的?？紤]好開(kāi)源的服務(wù)模型，托管服務(wù)更容易發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值。

紅帽有足夠的規(guī)模和能力去做這件事。不要誤會(huì)我的意思，紅帽是一個(gè)偉大的公司。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，要復(fù)制他們所做的事情是非常困難的，因?yàn)樗麄兊母郊觾r(jià)值就是規(guī)模。創(chuàng)業(yè)公司做不好的事情是規(guī)模，因?yàn)槟銢](méi)有錢去做這件事。在這個(gè)層面上，它是適得其反的。

Armon?：這就像試圖在分銷領(lǐng)域與寶潔公司競(jìng)爭(zhēng)一樣。

Peter?: 沒(méi)錯(cuò)，作為創(chuàng)業(yè)公司，你不能這樣做。

Ali?:? 軟件即服務(wù)還在進(jìn)一步扼殺這種商業(yè)模式。紅帽的特別之處在于，在所有出于某種原因而存在的開(kāi)源公司中都會(huì)存在很多競(jìng)爭(zhēng)，它最終發(fā)展成了壟斷公司，沒(méi)有經(jīng)歷任何激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)開(kāi)源軟件來(lái)說(shuō)不合常理。因?yàn)檫@個(gè)軟件沒(méi)有任何內(nèi)在價(jià)值，你最終會(huì)得到大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這使得價(jià)格商品化并且降低價(jià)格。

現(xiàn)在有了云供應(yīng)商，你就不太可能像他們那樣擁有壟斷地位，因?yàn)槟銊倓偘l(fā)布的免費(fèi)軟件，他們可以拿起來(lái)提供給客戶使用。所以正是因?yàn)檫@個(gè)原因，再也不可能出現(xiàn)另一個(gè)紅帽了。

Das : 你能給剛起步的企業(yè)家哪些實(shí)用的建議呢？

Armon ：跳過(guò)本地化，直接進(jìn)入 Sass，才能自救。

Ali 所說(shuō)的 SaaS 模式的優(yōu)勢(shì)是非常真實(shí)的。Peter 所說(shuō)的轉(zhuǎn)變非常困難的觀點(diǎn)，可以這么理解：如果你原本是沿著建立軟件能力的道路走，然后你想轉(zhuǎn)向 SaaS 能力，你會(huì)感受到這個(gè)轉(zhuǎn)變比較簡(jiǎn)單。兩者是完全不同的技能，不同的實(shí)踐方向。所以你越早（初期階段）做到這一點(diǎn)，你的生活就會(huì)變得越簡(jiǎn)單。你在一條路上走得越遠(yuǎn)，這種改變就越艱難、越痛苦。

Ali?:? 我認(rèn)為 SaaS 顯然是最好的選擇。我會(huì)選擇從 SaaS 開(kāi)始，因?yàn)槿A爾街喜歡 SaaS，給你更高的市盈率，更容易得到更高的估值。

如果忽略這方面，你希望你的公司做什么？亞馬遜、微軟、谷歌這三家云服務(wù)供應(yīng)商都有大約 1,000 億美元的市場(chǎng)。他們實(shí)際上有很多盈利點(diǎn)，但不是云業(yè)務(wù)。他們要么有一個(gè)廣告業(yè)務(wù)作為贏利點(diǎn)，或者他們有 Windows 或其他服務(wù)器業(yè)務(wù)作為贏利點(diǎn)。

底層沒(méi)有那么多東西，僅是有機(jī)器、存儲(chǔ)器、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)等而已。如果你能著眼更上層業(yè)務(wù)，那么你可能得到更多回報(bào)。

當(dāng)你向上層發(fā)展，它變得越來(lái)越垂直。實(shí)際上可以打造各種類型的產(chǎn)品。云供應(yīng)商不可能收割所有這些利好。他們可以進(jìn)行一些控制和限制，但是他們只是完全擁有底層。越往上層就會(huì)越多的供應(yīng)商。反之，如果我的說(shuō)法是錯(cuò)誤的話，那么整個(gè)地球上只有三家軟件公司了，這怎么可能。

所以選擇一個(gè)更高的著力點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)將大大減少。選擇做 SaaS，你可能會(huì)非常成功。

如何權(quán)衡學(xué)術(shù)界和開(kāi)源？

Das?: 介紹一下你們的背景、開(kāi)源的起源、學(xué)術(shù)界的情況。這兩者之間確實(shí)有著緊密的聯(lián)系。隨著開(kāi)源軟件的商業(yè)化，這種關(guān)系是否會(huì)發(fā)生變化？學(xué)術(shù)界和開(kāi)源這兩件事你是如何權(quán)衡的？

Armon?：學(xué)術(shù)界因?yàn)橛姓馁Y助，學(xué)術(shù)界總是彌漫著“自由軟件” 的精神氣。你可以得到政府撥款用來(lái)搞這些東西。所以你很自然地可以把代碼貢獻(xiàn)出去，這樣其他人就可以享受你的成果，為其添磚加瓦。如果你從這個(gè)角度想，你就會(huì)認(rèn)為軟件是免費(fèi)的，其他人可以合作、擴(kuò)展和融合。

基礎(chǔ)設(shè)施軟件很難在短時(shí)間內(nèi)取得很大成果，需要花很多年來(lái)建造這些東西。想要真正讓它達(dá)到廣泛的可用性、可伸縮性等等，需要花費(fèi)數(shù)年的時(shí)間。除了學(xué)術(shù)界，你還可以在哪些領(lǐng)域年復(fù)一年地做一件事情？在學(xué)術(shù)界，你有這樣得天獨(dú)厚的條件可以做到這一點(diǎn)。因此開(kāi)發(fā)的最初幾年是在大學(xué)里進(jìn)行的。然后它就變成了一個(gè)工業(yè)項(xiàng)目。但是在工業(yè)環(huán)境中，從零開(kāi)始做一些東西是非常困難的。

Ali：我認(rèn)為學(xué)術(shù)界有些錯(cuò)位。我是個(gè)兼職教授，所以我也存在這樣的問(wèn)題。但是我認(rèn)為在系統(tǒng)研究領(lǐng)域，這有些錯(cuò)位。對(duì)于學(xué)術(shù)界來(lái)說(shuō)，可以徹底顛覆軟件行業(yè)的巨大機(jī)會(huì)。但是現(xiàn)實(shí)情況下，作為學(xué)者我們卻更關(guān)注能否在頂級(jí)會(huì)議上發(fā)表論文。

如果關(guān)注的焦點(diǎn)是突破你可以開(kāi)發(fā)的軟件的界限，并用它來(lái)打破這個(gè)世界，那么所有這些擁有這么多學(xué)生的大學(xué)，只有五年時(shí)間來(lái)創(chuàng)建這個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目，可能會(huì)徹底打破軟件的運(yùn)作方式。

伯克利實(shí)際上做到了，我們利用 AMPLab 和 RISELab 這樣的實(shí)驗(yàn)室來(lái)推進(jìn)這項(xiàng)工作。但這只是表面現(xiàn)象。

如果所有的大學(xué)都明白這一點(diǎn)，那么他們就可能也會(huì)用在軟件行業(yè)擁有一席之地。但是他們并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，由不同大學(xué)引領(lǐng)開(kāi)源項(xiàng)目，可能成為軟件發(fā)展的未來(lái)方向，現(xiàn)在還不行。

開(kāi)源未來(lái)

Das：開(kāi)源的哪個(gè)領(lǐng)域?qū)δ銇?lái)說(shuō)最有吸引力？你認(rèn)為哪些最有趣？

Ali:：我并不想簡(jiǎn)單地這么回答：是數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)的價(jià)值和圍繞數(shù)據(jù)的生態(tài)系統(tǒng)。講解如何購(gòu)買數(shù)據(jù)，如何利用數(shù)據(jù)，以及解釋數(shù)據(jù)的模型。

我們過(guò)去經(jīng)常會(huì)思考硬件、軟件的一些問(wèn)題。我認(rèn)為數(shù)據(jù)將會(huì)是下一個(gè)熱點(diǎn)，很多人都說(shuō)過(guò)，數(shù)據(jù)是一種新型能源。

但現(xiàn)在還處于剛剛起步階段，現(xiàn)在圍繞數(shù)據(jù)本身形成的經(jīng)濟(jì)的早期階段。這正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，很吸引人。

我認(rèn)為軟件領(lǐng)域的下一個(gè)趨勢(shì)是軟件免費(fèi)。誰(shuí)擁有數(shù)據(jù)和模型，就將具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Armon：我個(gè)人一直是個(gè)系統(tǒng)狂，我喜歡關(guān)注數(shù)據(jù)庫(kù)研究領(lǐng)域發(fā)生的事情。

RDBMS 已經(jīng)盛行了幾十年了，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，你不再會(huì)說(shuō)，“好吧，讓我們把所有的數(shù)據(jù)放在一臺(tái)機(jī)器上”“ 我需要采用集群架構(gòu)”。

如果我們考慮物聯(lián)網(wǎng)、邊緣、霧計(jì)算，有這些層次化的數(shù)據(jù)的概念，你可能有高帶寬，高吞吐量的云數(shù)據(jù)中心，然后透過(guò) Akamai 或者 Fastly POP，然后傳到某人的家里，傳到你的手機(jī)上。

實(shí)際上如何設(shè)計(jì)系統(tǒng)能在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)和處理數(shù)據(jù)，更高的容量，更低的延遲，并能夠以一種更容易理解的方式進(jìn)行組織呢？就數(shù)據(jù)管理而言，RDBMS 作為至高無(wú)上的地位最終會(huì)受到挑戰(zhàn)嗎?

Peter：開(kāi)源最吸引人的原因之一是不斷有新的開(kāi)源項(xiàng)目涌現(xiàn)。有數(shù)據(jù)顯示谷歌有 2000 個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目。所有這些公司都是建立在開(kāi)源的大背景下，并且將這些開(kāi)源項(xiàng)目推上市場(chǎng)，這樣做并沒(méi)太大戰(zhàn)略價(jià)值，這讓人難以置信。它帶來(lái)了大量的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為這些機(jī)會(huì)將會(huì)在未來(lái)主宰世界，這點(diǎn)很有趣。

注：此文表達(dá)的觀點(diǎn)引用的是個(gè)別AH Capital Management，L.L.C.（“a16z”）人員的觀點(diǎn)，不代表是a16z公司或其附屬公司的觀點(diǎn)。本文中包含的某些信息是從第三方渠道獲得的，包括從a16z管理的基金的投資組合公司獲得的。雖然這些信息來(lái)源被認(rèn)為是可靠的，但a16z公司并沒(méi)有獨(dú)立核實(shí)這些信息，也不對(duì)信息的持久準(zhǔn)確性或其在特定情況下的適當(dāng)性作任何陳述。

本文內(nèi)容僅供參考，不應(yīng)作為法律、商業(yè)、投資或稅務(wù)建議。關(guān)于那些問(wèn)題，你應(yīng)該咨詢你自己的顧問(wèn)。本文中提及的任何證券或數(shù)碼資產(chǎn)，只作說(shuō)明用途，并不構(gòu)成投資建議或提供投資顧問(wèn)服務(wù)的要約。此外，本文內(nèi)容不針對(duì)任何投資者或潛在投資者，也不打算被任何投資者或潛在投資者使用，在任何情況下，在做出任何投資a16z管理的任何基金的決定時(shí)，不得依賴于本內(nèi)容。（投資a16z基金的要約將僅通過(guò)私募備忘錄、認(rèn)購(gòu)協(xié)議和其他任何此類基金的相關(guān)文件，應(yīng)完整閱讀。）本文提及或描述的任何投資或投資組合公司不代表對(duì)a16z管理的資產(chǎn)的所有投資，而且不能保證這些投資會(huì)盈利，也不能保證將來(lái)進(jìn)行的其他投資會(huì)有類似的特點(diǎn)或結(jié)果。由Andreessen Horowitz管理的基金進(jìn)行的投資（不包括發(fā)行人未向a16z提供公開(kāi)和非公開(kāi)交易數(shù)字資產(chǎn)投資許可的投資）列表可在https://a16z.com/investments/上查閱。

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總結(jié)

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