企業(yè)需要一套正確的銷售管理方法來幫助企業(yè)管理者有條不紊地進(jìn)行工作，CRM系統(tǒng)可以實現(xiàn)此過程。

前言

一套適合企業(yè)的銷售管理方法是可以幫助銷售經(jīng)理來盡快完成銷售目標(biāo)和提高業(yè)績的。CRM系統(tǒng)有機(jī)地將銷售管理流程和銷售資源結(jié)合在一起，簡化銷售管理工作流程，僅通過三個環(huán)節(jié):管理好銷售團(tuán)隊、創(chuàng)建銷售流程、分析銷售結(jié)果，管理者就可以產(chǎn)生的數(shù)據(jù)中獲取有用信息，提高掌控力和洞察力，讓銷售管理工作更輕松。

一、管理好銷售團(tuán)隊

這里的“管”并非“監(jiān)管”，而是給團(tuán)隊明確方向并提供服務(wù)。

1.明確方向

雖然說量變引起質(zhì)變，但對于銷售工作人員來說，高質(zhì)量的客戶交互更重要。與其盯著銷售人員每天的任務(wù)量，不如鼓勵銷售人員提高客戶總體價值、提高成交率。

2.提供服務(wù)

即給您的銷售團(tuán)隊提供其所需要的客戶資源，銷售經(jīng)理要通過信息分享來幫助團(tuán)隊攻克難題。CRM系統(tǒng)不僅簡化了銷售工作，也使銷售人員更專注于自己的工作，同時拓寬了銷售經(jīng)理獲取資源的通道。

二、創(chuàng)建銷售流程

銷售流程可以說是整個銷售最重要的環(huán)節(jié)，它指導(dǎo)了銷售人員如何從頭到尾進(jìn)行銷售，說明了如何設(shè)置銷售漏斗的銷售階段，概述了銷售方法。

您可以通過以下內(nèi)容來評估制定銷售策略：

1.您目前的銷售流程是什么樣的？

2.您的團(tuán)隊目前如何尋找潛在客戶？

3.您的團(tuán)隊目前如何判斷客戶是否有意向？

4.您的團(tuán)隊卡殼階段是在哪里？

雖然每家企業(yè)業(yè)務(wù)不同，客戶類型和特征模式也不同，但您可以參考以下銷售階段建立銷售流程：

1.尋找潛在客戶：這一階段你需要尋找高質(zhì)量線索的客戶，避免花費大量時間在沒價值的客戶身上。首先，你要明確適合自己的客戶類型，并用相應(yīng)的營銷策略吸引他們。

2.判斷意向客戶：如何將潛在客戶轉(zhuǎn)化為有意向客戶，這就需要銷售人員能夠清楚地向客戶展示產(chǎn)品和服務(wù)。如果轉(zhuǎn)化失敗，銷售經(jīng)理需要培訓(xùn)銷售人員如何能夠向客戶展示令人信服的展示。

3.報價：在這個階段，您需要準(zhǔn)備好報價的相關(guān)條款，并向意向客戶報價。跟蹤銷售人員是否錯過報價機(jī)會或忘記跟蹤潛在客戶。

4.合同：銷售人員在這個階段應(yīng)該可以完成交易。如果失敗，可能談判技巧有問題。

5.成交：只有兩種結(jié)果：成功、失敗。無論成功與否，都進(jìn)行復(fù)盤，優(yōu)化策略。

CRM系統(tǒng)可以幫助您改善銷售流程，激勵了優(yōu)秀的銷售人員，也幫助銷售流程一塌糊涂的銷售人員明確方向。

三、分析銷售結(jié)果

銷售結(jié)果是銷售經(jīng)理對銷售人員工作的評定，以下指標(biāo)和銷售人員KPI息息相關(guān)。

1.潛在客戶轉(zhuǎn)化率：銷售人員擁有的客戶總量/銷售機(jī)會數(shù)量，這可以用來確定營銷策略和客戶引導(dǎo)工作的有效性。

2.銷售周期：從潛在客戶到成交的總時長，可以用來確定銷售流程的可用性。

3.成交率：銷售機(jī)會數(shù)量/訂單數(shù)量，可以確定客戶質(zhì)量和銷售方法的有效性。

這些指標(biāo)您都可以在CRM系統(tǒng)中獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，另外，您可以查看一些指標(biāo)來更好地掌握銷售團(tuán)隊的情況，比如：銷售漏斗分析報告、新增客戶報表、銷售任務(wù)目標(biāo)等等。

結(jié)語

雖然銷售管理的工作具有不確定性因素，但簡化工作流程、分環(huán)節(jié)進(jìn)行會讓工作更有條不紊。通過CRM來管理銷售、優(yōu)化銷售流程、善于分析銷售結(jié)果并發(fā)現(xiàn)問題，便會提高團(tuán)隊工作效率。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的CRM销售管理的三个步骤的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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