6月16日，今目標“重新定義免費”主題發布會在北京中關村3W咖啡舉行，小小的發布會現場擠了一百多人，場面甚是壯觀。會上講了什么？快來看看吧~

以下是今目標創始人——文榮博士的演講：

在企業級市場，產品應不應該免費一直是一個爭論不休的話題。在美國，這個行業里沒有一家嚴格意義上的免費產品，今目標為什么能免費？——這很大程度上是由中國獨特的國情決定的。

之前今目標做項目，非常累。最后盤算下來，利潤通常特別低，甚至是負的。這種情況下，我們決定轉換思路：不做定制化產品，而做一款能滿足企業基本需求的通用型產品，并直接在互聯網上進行交付。

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免不免費，怎么免費這個話題，曾經爭論了8個月之久。最后我們否決了“部分免費”的提議，決定實行“全部免費”的戰略。這在當時是冒了很大風險的，不過因為免費，今目標的用戶量獲得了非常明顯的增長——2010年決定免費之前，今目標用戶量是8萬家企業，而如今這個數字是140萬家。

免費是一種商業模式，而不是一種營銷方法。免費模式本身并沒有對或錯，僅代表企業的一種選擇。為什么要采用免費模式？因為適合今目標。

按照以前今目標的設想，一年收費5000-10000元，如果有10萬家企業的話就會有幾億元以上的收入。在當時，要知道，這些項目的價值都是幾百萬元甚至上千萬元的。所以說，今目標只要產品滿足60%的企業需求，就能夠獲得大量付費用戶——但后來，發現這么走，其實非常難。

今目標為什么免費？直接原因是收費難，而收費難的原因之一是用戶選擇困難。同樣一種應用，市面上可能會有幾十個公司在做，用戶通常會都下載下來，并進行比較，看看這些軟件中有沒有質量更好的、價格更低的。那時我們就在想，能不能降低用戶在選擇方面的困難？我們希望用戶都能不需要理由的使用今目標。對于企業來說，時間才是最大的敵人，時間差一點就會錯過很多機會。企業自己做IT系統，花了那么多人力、物力、時間，還不一定做得好，那為什么不用今目標？

2C行業里的習慣遷移到2B行業里了。在2C領域里，大批量的公司都是免費模式，而免費的習慣會自然而然的遷移到2B行業里。在軟件上，我個人也很少交費使用其他軟件，我個人覺得互聯網本質就應該是免費的。到最后，我們得出結論：其實不論在2C行業還是2B行業，收費模式都比較困難。

商業模式要閉環。今目標的收費渠道從哪里來呢？其實，在這個過程中我們無心插柳發現了很多，這個市場可能比收費市場本身大很多。我們的一個副總裁會單獨說這個事。

?在互聯網行業，用戶和客戶是不同的。用戶是用產品的人，而客戶是給企業付費、帶來商業價值的人。在免費模式下，互聯網企業不直接收費而是選擇間接收費。谷歌、百度的服務大家都在用，搜索本身是不收費的，而企業主的廣告才是搜索引擎收入的主要來源。如果有一天谷歌、百度說，自己有一套工具軟件賣給企業，一年收費20萬，想必90%的可能性是沒人買。

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客單價偏高，發展空間會變小。在中國，有一個很有意思的現象，就是投資人都不太愿意投餐飲行業，最大的原因是因為客單價偏高。像肯德基、麥當勞，每個人的客單價大約是15元左右，而對于中餐來講這個數字至少是60。客單價越低，發展空間越大，而客單價變成0就應該是無窮大。今目標成立于2005年，06年今目標產品發布。在2006年5月1日，我們在谷歌做了第一次營銷，費用50元。過了7天，我們發現今目標多了一百多家企業用戶，而且全都是從谷歌來的——這個客單價大概是3毛錢，現在這個價錢可能是300塊了?？蛦蝺r太高的話，其實企業發展空間會小很多。

今目標現在將自己定位成一個互聯網工作平臺，在這里面我們有30多款應用。這些應用是通用的，與之對應的我們放棄了專業、個性的需求。第一，專業化今目標做不了，我們沒有各個行業里的專家；第二，個性化我們也放棄了，因為不以項目為導向了。對于通用型的產品而言，事實上也不需要去教育用戶了，這好比大家都用微信，但是基本沒人上過騰訊開的微信培訓班一樣。我們也希望今目標以后能夠做到低選擇門檻、低學習門檻、低使用門檻，做到這點會便于我們進行大規?；ヂ摼W傳播。

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我們希望成為千萬家企業的日常工作平臺。今目標最困難的時候，壓力非常大，團隊收入也非常低，但每次我們推開門去拜訪用戶的時候，發現所有人的桌面上都在用今目標，心里就會升起一種非常好的感覺。我覺得，一個創業型團隊若是離開信念的支持，而單靠VC的投入很有可能走不遠，必須要有自己的信念才可以。

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我們希望做出千萬家企業的日常工作平臺，用戶選擇今目標的時候不需要理由，拒絕才需要。如果去給每個企業講今目標怎么怎么好，那就累死了。做成這個的前提就是免費，所以，對今目標的產品來講，免費是一種商業模式的選擇而并不是一種營銷手段。

今目標能夠免費。當用戶越多，單個企業投入的成本就會攤薄到非常低。我們經常說，給100萬家企業提供服務和給1000萬家企業提供服務的區別在于服務器，服務器、網絡的成本現在下降的非常厲害，因此我覺得今目標這種通用工具天生就有邊際效應的優勢。

做通用工具不意味著開發難度降低，而意味著不需要教育市場。教育市場的成本非常高，業界有很多知名的SaaS企業成本降不下來，因為對于他們來說，每個用戶都需要教育。在國外的一些SaaS企業里，光是教育用戶和營銷的費用就吃掉了自己增長的利潤。通用型工具可以做到這一點，并不是說必須做通用型工具，還要看自己的團隊是不是適合，今目標團隊剛好適合做這個。

另外從市場反饋來看，今目標宣布免費以后用戶增長是非常非常快的。我們在昨天發布的新版里面也提出來了，注冊企業超過140萬家。在中國，誰率先獲得1000萬家企業，并且活躍度大于30%，才能過的稍微安心一點，這個只有在中國才可以。

關于我們的免費模式，事實上當初老虎投我們的時候我們就坦然的告訴他們了：還沒想明白。不過現在反過來看，我們當時想明白的可能性也是非常小的，很有可能是邊走邊看，走到的時候發現到了。另外，今目標是真正意義上的免費，中國現在誠信環境還不是很好，這個時候可能不經意的一些動作就會讓用戶產生歧義，所以我覺得這時候最好還是不要和用戶進行“智力游戲”。

今目標的產品里對于使用人數這塊是不受限制的，我們對外宣傳是上限5000人，事實上我們可以支持2萬個。根據客戶的特別要求，我們可以進行拆分，不一定所有人員都在一個組織架構里，在兩個組織里也是可以的。功能、使用時間方面都是沒有限制的?，F在，有限制的是使用空間，在單個文件大小（原來單個文件必須小于20M，現在是50M）上面我們也進行限制。限制空間不是說要拿這個收費，空間費用根本不足以支持今目標的未來。我們的目的是進行保護，我們不希望今目標成為電影和視頻文件的輸出地，企業日常工作的時候所需的文件大小很少會超過50M。

在今年6月底、7月初，我們會大幅度的放開空間的限制。大幅放開以后，我們認為99%的企業就不用在存儲方面付任何費用了，這是今目標有史以來最大的行動。我們B輪融資以來，在服務器和帶寬上投入的非常多。現在我們的服務器和帶寬已經相當于一個小型的云服務商了。

我們現在的目的不是說為了收費，而是一種自我保護，我們希望把今目標現在有限的資源能夠合理的分配。因為今天的主題是免費，這方面內容先就講這么多，大家還有什么想要了解的可以和我交流。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的今目标文荣演讲：免费的力量的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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