這是我上個月在內(nèi)部做分析時的一張ppt里的內(nèi)容，我給大家講講。

（1）IBM解決方案商業(yè)模式

IBM模式是帶頭大哥模式，我來做解決方案、我來做總銷售、我來做總包項目管理。

所以阿里云近2年內(nèi)花大錢招聘了不少SAP、Oracle、IBM、埃森哲的大售前、大銷售，力爭去拿大客戶，單子盡量做到幾千萬、上億、幾億、十幾億。阿里云想5年成為世界營收最高的云，超過AWS的營收，不這么干，不行啊。業(yè)績壓力太大太大了。

大售前、大銷售來了，怎么搞：

1、客戶怎么找？找to G。央企國企政府軍工有錢

2、產(chǎn)品怎么搞？從私有云到專屬云到公有云全套都有。從端計算到邊緣計算到云計算，全線都有

3、誰來交付？所以阿里近2-3年內(nèi)一味并購中國軟件百強中的行業(yè)解決方案提供商，他們能IT實施、能集成開發(fā)、能定制開發(fā)

（2）AWS產(chǎn)品商業(yè)模式

但是發(fā)現(xiàn)，這樣做，阿里云太重了。重你就跑不快，你跑不快，營收就增長不快。得做減法。

所以，去年阿里云棲大會，阿里集團(tuán)CTO、阿里云總裁、阿里達(dá)摩院和平頭哥管轄：張建鋒，宣布，阿里云實施“被集成”戰(zhàn)略，并且找到神州數(shù)碼做全國銷售總代理。反正神州數(shù)碼過去也賣服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、數(shù)據(jù)庫、中間件，也搞ERP實施和定制開發(fā)，現(xiàn)在只不過繼續(xù)賣云服務(wù)器、云存儲、云網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、云數(shù)據(jù)庫、云中間件。賣啥不是賣嘛。

“被集成”戰(zhàn)略提出后，阿里就要做自身改變：

1、專注做產(chǎn)品：達(dá)摩院、平頭哥在基礎(chǔ)技術(shù)、前沿技術(shù)打底

2、專注做產(chǎn)品：阿里云

3、專注做品牌：阿里云棲大會

（3）釘釘必須轉(zhuǎn)型

“被集成”，釘釘就不能這么玩。釘釘過去秉承的價值觀是：我以客戶需求為中心，中國沒人干的好的，我就自己開干。當(dāng)然，這樣子玩，使一些SaaS商就很猶豫，本該上阿里云的，后來跑到了競爭對手騰訊云那里去了。這就不對了。

中國的SaaS本身就沒多大盤子，但是影響了阿里云的大流水銷售，那就不行，這賬是能算的過來的。所以釘釘自從被張建鋒管轄之后，就得順應(yīng)統(tǒng)一的戰(zhàn)略，所以阿里政委體系進(jìn)駐釘釘和阿里云，以便把這兩個團(tuán)隊捏成同一個模子，順者昌逆者亡。

所以釘釘必須也要做自身改變，從沖在前面的具體應(yīng)用，降級，成為應(yīng)用平臺層PaaS，成為應(yīng)用平臺，里面包含N多應(yīng)用組件，這樣便于生態(tài)合作伙伴心無旁騖地基于其上進(jìn)行百花齊放的生態(tài)應(yīng)用開發(fā)。

大家想一想，如果要快速開發(fā)一個企業(yè)場景應(yīng)用，這個應(yīng)用平臺應(yīng)該有哪些東西呢？

1、統(tǒng)一門戶：Open ID、組織通訊錄

2、統(tǒng)一消息：IM消息、郵箱、電話、短信、直播、互聯(lián)網(wǎng)音視頻會議、云呼叫中心、智能客服機器人

3、統(tǒng)一UI：阿里集團(tuán)小程序

4、統(tǒng)一業(yè)務(wù)邏輯：Open API開放平臺

5、統(tǒng)一工作流程：工作流引擎（阿里云戰(zhàn)略投資中國OA三大廠商之一的藍(lán)凌）

6、統(tǒng)一內(nèi)容：文檔協(xié)同（阿里云戰(zhàn)略投資石墨文檔）、釘釘云盤

7、統(tǒng)一數(shù)據(jù)：阿里云大數(shù)據(jù)平臺

8、其他應(yīng)用組件：電子表單、電子海報、電子發(fā)票、企業(yè)支付、電子簽名、電子合同、高德地圖、生態(tài)商城

（4）作為平臺產(chǎn)品公司的三個核心要素

阿里云專注做好三個東西：

1、把營銷銷售團(tuán)隊做的棒棒的：都是百萬年薪級的SAP、Oracle、IBM、埃森哲、德勤的大售前大銷售

2、把產(chǎn)品做的棒棒的：芯片、量子計算服務(wù)器、阿里云平臺、大數(shù)據(jù)平臺、AI平臺、IoT接入平臺、應(yīng)用平臺、開發(fā)平臺、DevOps平臺

3、把品牌做的棒棒的

這樣就能保證大客戶、大訂單。有了肉，有質(zhì)量的合作伙伴才會主動靠近你。如果你自己都拿不到大客戶、大訂單，誰又會跟你合作呢？天下生意，大家都是為利來為利往。用寧浩在《黃金大劫案》中一句臺詞來講，就是：只要你有錢 我連坦克都能給你整來。

（5）生態(tài)共贏怎么玩

那需要什么樣的高質(zhì)量的生態(tài)合作伙伴呢？

1、咨詢合作伙伴：IT藍(lán)圖規(guī)劃、行業(yè)解決方案、行業(yè)業(yè)務(wù)建模專家

2、實施合作伙伴：能做IT實施落地、運維技術(shù)支持

3、開發(fā)合作伙伴：集成開發(fā)、定制開發(fā)

只有這樣，阿里云才能利益最大化，才能實現(xiàn)：干最少的活、只做產(chǎn)品、拿最多的錢。

比如說，阿里云拿一個新零售大腦或者工業(yè)電腦或者城市大腦的項目，怎么得一個項目也得4000-5000萬以上。阿里云只要把阿里云平臺、大數(shù)據(jù)平臺、AI平臺、IoT接入平臺、應(yīng)用平臺、開發(fā)平臺、DevOps平臺這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品一賣出去，其他事，都由咨詢合作伙伴、實施合作伙伴、開發(fā)合作伙伴來上。這樣，一個個具體的客戶具體的需求就能有質(zhì)量保證的交付了。大家都開心。

只有這樣，才能走入大規(guī)模營收增長、大規(guī)模利潤的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品商業(yè)模式。

只有這樣，只做平臺產(chǎn)品、不做具體應(yīng)用產(chǎn)品，才能打造有規(guī)模有質(zhì)量的生態(tài)合作伙伴

我在這里再額外對應(yīng)用軟件開發(fā)商說句話：好好做好四個東西（Open ID、應(yīng)用中臺、Open API開放平臺、主數(shù)據(jù)服務(wù)），便于生態(tài)合作伙伴給你做集成開發(fā)、新模塊開發(fā)、插件開發(fā)、行業(yè)解決方案開發(fā)

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的阿里云正在从IBM商业模式走向AWS商业模式的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。