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轉型的陣痛，正如雄鷹展翅的前必經的漫長“魔”練。

鷹是世界上壽命最長的鳥類，但高壽的卻十分罕見。原來，在四十歲在這一年，它們必須飛到山頂，在懸崖上筑巢，先用它老化的啄反復擊打巖石直到完全脫落,靜靜等候新的啄長出，然后，它會忍痛用啄取出磨損的趾甲、將羽毛全部拔去……150天后，它得以重獲鋒利的爪牙和堅實的雙翼，延續數十年的歲月。

“恰如鈍化的鷹爪，落后的營銷模式無法支撐持續的客戶留存;恰如畸形的鷹啄，傳統的管理手段不僅無法匹配現有的增長需求，帶來風險隱患;恰如笨重的鷹翼，冗雜的組織架構難以高效靈活運轉起來。”尋求數字化轉型的企業們,像極了待蛻變的鷹群，有的或許仍在山谷間,有的早已來到山頂。

紛享銷客基于過去幾年在ICT行業的精耕經驗，聯合神州數碼等數十家ICT企業出品《ITC行業新增長橙皮書》，其中對企業如何進行數字化轉型進行了詳細闡述分析。

1、和每一個“人”握手

“物聯網數字化的終點是與客戶建立心與心的鏈接、和每一個?人握手，給每一個客戶以高性價比、可快速部署、穩定運行的 智能化系統。”該公司作為國內領先的物聯網產品及解決方案 服務商，基于物聯網核心產品及相關應用系統，在建筑樓宇、 醫院、城市軌道交通、數據中心、企業園區等多個市場領域為 客戶提供產品及綜合解決方案，幫助用戶營造節能低碳、高效 智慧、安全溫暖的工作和生活環境。

“近年來，除技術創新之外，我們在市場管控方面也形成了銷?售、技術、交付的'鐵三角'事實上，該企業不僅以創新驅動 為客戶提供差異化的解決方案，為提高規模化的市場運作能 力，還幵始做集成營銷，縮短市場人員的培養周期，提高人員 的使用效率。但這還遠不是最終目標。

大多數企業在營銷層面的生長曲線通常大同小異，成立之初的1.0時期是相對“原始”的,業務人員全憑一張嘴、兩條腿，為 企業生存而奮斗;在高速發展的2.0時期,發達的“四肢”之外， 心智和腦力的進化也被提上了加速度。

“如何實現客戶經營數字化將會是下一階段的核心重點。”從平面延展為立體，為配合全新的業務規劃與戰略布局，該企業在2021年夏天結識紛享銷客，一場以連接型CRM的變革正式起步。

2、一張“客戶旅程”的全景地圖

紛享銷客觀察到，該企業的客戶包含業主、出資方、總包商、分包商等多種類型，其往往存在關聯關系,而現有管理方式缺乏分類分級管理，無法體現客戶價值；其次，項目周期長、金額高，跟進過程并未實現透視化管理，項目風險不可控，無法提升贏單率;再來，以郵件、excel記錄、線下會議等傳統方式為載體的協作愈發低效，缺乏統一的賦能平臺幫助銷售組織高效運轉......

在追逐數字化與精細化的過程中，紛享銷客以“客戶旅程”的概念作為核心，致力于在營銷全流程的每個關鍵節點不斷進行優化，解決溝通連接的問題，同時通過分析沉淀下來的數據挖掘潛在機會，推動公司的經驗管理再上一階。

一個完整的客戶資源庫——跟進客戶的本質就是和人建立聯系

信息的規范化、便捷式收集錄入是一切的基礎,新系統搭建了—個可移動化操作的聯系人資源庫，將散落在各業務部門、銷售人員手中的聯系人信息整合在統一信息平臺，轉化為企業共同資產；相應負責人可通過電話、郵件、拜訪等方式實現客 戶關懷的策略管理，對客戶成熟度做出打分;除了基于權限設置的共享機制，使用者也能夠清晰地查看客戶公司的層級關系，并通過查重功能及各類統計分析工具輔助營銷決策。

一條可視化的項目跟進流程——不錯失任何一個贏單機會

在售前階段便幵始建立項目檔案,保證售前技術、工程、商務、 業務團隊的緊密協作;在項目跟進過程中做好關鍵信息的管理和分析，如競爭對手、主要產品供應商、項目跟蹤記錄、重點 關注事項、銷售記錄等;項目跟蹤階段超時系統提醒，讓工作 更聚焦，實現線上數據及時同步；系統還可進行客戶和項目的多維度分析，形成客戶等級分布、客戶地圖、項目推進等多種視圖形態。

一支高效率的協作團隊一向上生長的前提是修剪冗余的枝葉

系統實現了客戶接待和周報的規范化管理，將接待人員的信?息沉淀到系統中，并關聯項目，便于領導層了解這些情況后能 更準確的判斷項目的情況;企業可預制周報模塊填寫內容，統 —格式，結構化收集周報數據，及時了解員工的每周工作情況，關注周報中所提及的項目進展。

“這次的系統升級使得我們對于未來規模化的市場覆蓋充滿了信心。”企業能走多遠，取決于認知、決策、執行力、修正力。厲兵秣馬，接下來,該企業也將本地的規模化運作快速復制到全國市場。

“眼下，這位久經沙場的'老將'披上的，是一張堅不可摧的'數 字化鎧甲''足矣面對前方的風云莫測。”圍繞該企業新階段的戰略規劃，紛享銷客將繼續為其提供“伴隨式”服務，實現多組織多部門的集團化數據層級管理，構建從市場活動到線索、從線索轉化到項目商機，從項目招投標到合同交易、從項目施工到服務運營全流程的業務閉環，全面打通對接ERP、施工項目管理系統、費控系統，實現合同、回款、幵票等交易過程及施工項目管理等交付過程的統一數字化管理，逐步建立集團數字化經營體系與客戶管理體系。

回望那座懸崖，從山腳到頂峰，那些渴望再次起飛的生命仍在頑強地向上,向上。

堅持深度行業化探索，以客戶的價值鏈為本，為其添上數字化之翼，方能真正助力ICT企業在疫情后的新常態下，在一個依然激烈競爭的時代，打造與時俱進的核心競爭力。詳見紛享銷客出品的《ITC行業新增長橙皮書》，請下載查閱。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的某智慧城市龙头企业:以CRM秘钥，与客户建立“心”连接的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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