2.3.1?什么是軟文推廣

顧名思義，軟文是相對于硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣?告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所?以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，?克敵于無形，等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不丁地掉入了被?精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的?傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林功夫，那么，軟文則是綿里藏針、?以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營銷手段，也?是論壇推廣、博客推廣的基礎。（摘自百度百科）

軟文是最重要的營銷推廣手段，不僅是因為它效果出眾，更關鍵的在?于，它是論壇營銷、博客營銷、新聞營銷、事件營銷等眾多手段的基礎。?所以想成為一名優秀的營銷人員，一定要學會“寫”，要善于運用軟文工具。

下面，就讓我們一起來進入軟文的奇妙世界，同時也希望正在閱讀本?書的你，能夠打起十二分精神，因為本節是非常重要的一節。

?

2.3.2?如何寫新聞類軟文

軟文之所以越來越受到企業的青睞，一是因為受眾對信息的敏感度越?來越高，使得傳統硬廣告的效果越來越差：二是因為在廣告效果下降的同?時，廣告費用卻不斷上漲，企業不得不嘗試其他性價比更高的營銷手段。?由于軟文在不影響用戶體驗的基礎上還能夠達到既定的廣告效果，自然備?受推崇。

不同的企業，背景和需求各不相同，使得軟文的表現形式多種多樣。?但是萬變不離其宗，不管如何變化，總有規律可循。根據傳播渠道及受眾?的不同，軟文大體可以分為3類．新聞類軟文、行業類軟文、用戶類軟文?（產品軟文），先來了解針對媒體的軟文。

新聞類軟文是軟文發展初期常用的手法，也是最基本的一種軟文形?式。此類軟文的形態主要以新聞報道為主，比如常說的媒體公關稿、新聞?通稿或新聞公關稿即屬于此范疇。當企業有重大事件、相關活動、新產品?發布等動態時，都會通過新聞的形式進行預熱或曝光。

此類軟文的寫作手法可以歸納為以下3類。

1．新聞通稿

新聞通稿是公關與營銷界人士最耳熟能詳的個詞，它原本是新聞?媒體中的術語，指的是媒體在采訪到一重要新聞后，以統一的文章方式?發給全國需要稿件的媒體。后來，很多企業在對外發布新聞時，為統一宣?傳口徑，也會組織新聞通稿，以提供給需要的媒體。

由于新聞通稿來源于傳統媒體，所以其寫作形式也與傳統媒體一樣，?即消息稿和通訊稿。簡單地說，消息稿就是先對整件事進行簡要而完整的?說明，要包括整個事件；通訊稿則是對消息內容的補充，可以是背景介紹，?也可以是事件中的些花絮、具體的人或故事等。

新聞通稿涉及的技巧相對來說較少，基本上只要文字流暢、語言準確、?層次清晰、邏輯性強，能把事情表述清楚，表達完整即可。如下面的范例：

－－－

xxx網北京10月12日電（記者xx）：第八屆中國國際網絡文化博覽會?將于10月21日至24日在北京展覽館舉行，

文化部文化市場司副司長庹租海在12日的新聞發布會上表示，網博?會為促進我國網絡文化健康的發展起了重要的推動作用。他還透露，本次?的網博會上將會詳細闡釋8月份開始正式實施的《網絡游戲暫行管理辦法》?相關內容。

作為承辦單位，中國動漫集團黨委副書記孫盛軍詳細介紹了本次展會?的情況：本次展會共設7大展廳，約3萬平方米，可同時容納幾萬觀眾進?場參觀。特裝展位共計40多個，最大面積展位均被眾多產業知名大企業，?如盛大、九城、巨人等競得。同期的主題活動及論壇會議也各有千秋，包?括中國網絡文化高峰論壇，中國網絡游戲行業峰會、中國網絡音樂峰會、?中國網游海外高峰論壇。

此外，本屆網博會的國際性明顯，將會有來自俄羅斯、新加坡、菲律?賓等國家和地區的廠商參加同時，動漫舞臺劇作為一十全新的表現形式，?使眾多優秀的動漫作品通過舞臺表演得以全新地展示，評選出最終的中國?網絡COSPLAY之星，并將于金年11月在韓國G-STAR展會上進行比賽

中國國際網絡文化博覽會由文化部、科技部、工信部、廣電總局、新?聞出版總署、國務院新聞辦公室、共青團中央、北京市人民政府聯合主辦，?中國動漫集團有限公司承辦，是我國“十一五”文化規劃重點扶持項目，也?是國內最具影響力的網絡文化盛會。

－－－

2.新聞報道

由于新聞通稿的形式簡單，且都由企業人員自己操刀，所以在宣傳教?果上不夠深入，僅能起到個廣而告知的作用。若要達到進一步的效果，?比如需要促進產品銷售等，就顯得力不從心了。為了達到這些更高層次的?目標，我們就需要用更為復雜的新聞工具——“新聞報道”。

此類軟文都是以媒體的口吻，新聞的手法對某件事情進行報告，甚至?直接聘請真正的記者操刀。文章完成后，也會與正常的新聞報道一樣，發?布到相關媒體的新聞欄目。由于其夾雜在正常新聞中間，且完全用新聞體?組織正文結構，讓人防不勝防，對于非專業人士，根本無從分辨。在此與?大家分享一篇稱為“軟文模式范本”的經典案例。

－－－

曝光“洗之朗”熱銷背后

如何改變人們的便后清潔方式？如何實現以洗代擦？一種名為“洗之?郎”的產品近日在西安悄然興起。

據悉，“洗之朗”學名智能化便后清洗器，是一種安裝在馬桶上用于?便后用溫水清洗的家用電器。洗之朗最早源于日本，目前在日本家庭的普?及率已高達90%以上，這種電器能夠在人們方便之后，通過按鍵實現溫水?沖洗下身。它代替了傳統的紙擦方式，更衛生、更科學。

記者采訪了家住紫薇花園的牛先生．談到使用體會時，他說：“起初?孩子說日本人都使用這個產品，要往家里的馬桶上安裝洗之朗，我曾堅決?反對，總以為不習慣。但幾天下來對使用后的效果不得不折服。我有痔瘡，?而且家中還有高齡老人，對洗之朗的使用體驗都感到很滿意！”

某商場導購向記者說：洗之朗上市之初，只有一些經常出國的人一看?就知道它是什么，而且購買時也毫不猶豫，因為他們在國外時就普遍使用?洗之朗，對它的使用效果有切身體會，導購還告訴記者：“目前購買洗之?朗的人，不僅僅是前衛的時尚人士，普通市民也越來越多，大家已經認識?到了洗之朗對生活的重要性。”

據商場負責人講，洗之朗上柜以來很受顧客喜歡，總是能吸引好多客?人，這是我們上柜當初沒有預料到的，而且銷量也在迅速上升，這個產品?前景非常不錯，將來肯定會成為家用電器的消費熱點。某建材、潔具銷售?商也對記者說：“銷售洗之朗，我并沒有要求一開始就能賣多少臺，我做?代理銷售十幾年了，對一個產品的市場前景非常重視，洗之朗雖然是個新?產品，但將來肯定會是家喻戶曉的、家庭必備的電器，目前在西安已經達?到了家喻戶曉，3-5年內肯定會迅速普及，成為城市家庭的必需品。”

記者在家居超市采訪的短短幾十分鐘內，洗之朗竟然賣出了5臺．消?費者對這個剛上市的新產品為什么如此青昧？

在開元商城一次購買兩臺洗之朗的王女士對記者說：“我在日本留學?時一直用洗之朗，已經習慣了便后水洗，洗比擦不但干凈衛生，而且根舒?服、根方便，是女性預防病菌感染的好產品。”王女士的先生搶過話頭說，?“他一聽說洗之朗在西安上市，就嚷嚷著買，順便也給老人買一臺。反正?也不貴，才一兩千塊錢，比國外產品便宜了好幾千塊錢”。

據調查，在1995年至1998年間，一臺進口的洗之朗產品在北京和上?海售價一般在一萬五千元左右，國產的“洗之朗”也普遍賣六千元上下。?雖然有過漫長的市場培育，但其昂貴的價格讓普通老百姓望而卻步，能夠?購買者也多為當時的“有錢人”。當然，人們對衛生日慣與身體健康沒有足?夠認識，也是推廣的另一障礙。2003年前的兩年內普遍講價50%左右，最?早賣五六千元的產品目前也僅賣到不足三千元，記者發現，洗之朗產品售?價最低的是良治牌洗之朗，有一款機型僅售980元，這能不讓市民動心嗎？

良治洗之朗生產廠家的營銷副總肖軍告訴記者我們很重視市場需?求，雖然目前我們的工作重點是生產研發，但是我們對洗之朗的市場前?景非常看好。我們將憑借科學有效的營銷手段，精工的日本技術、優勢?的價格推廣市場，我們的定位就是以高品質產品設計滿足廣大消費者的?潛在需求。

截至記者發稿前了解，良治洗之朗安裝預約已經排滿3個工作日，熱?銷局面還在不斷升溫

－－－

3.媒體訪談

凡客誠品(?VANCL)，是最具影響的互聯網時尚品牌之一。但是在一?個月之前，我卻從來沒有想過要成為凡客的顧客。因為處于職業敏感，筆?者對于廣告產品有一定抵觸心理，特別是面對凡客鋪天蓋地的廣告和軟文?時，我決定避而遠之。但是在半個月前，看了一篇關于凡客誠品CEO陳?年的訪談后，我毅然決然地成為了VANCL的用戶。因為我被訪談中陳年?的精神及凡客的理念所打動。

相對于新聞通稿的公式化語言及新聞報道的說教式、單向灌輸式內容?而言，媒體訪談這種形式更容易讓人接受，它由一般新聞的單向灌輸向滲?透式，感召式、互動式轉變，企業與媒休通過訪談聊天的形式表達出來的?內容和理念更具親和力、吸引力和感染力，能夠做到以理服人、以情動人。

就如上面的例子，為什么媒體對于VANCL大篇幅的贊揚與溢美、華?麗的業績數據展示，筆者一律視而不見，而一篇小小的訪談卻打動了筆者。?原因就是后者有血有肉，能夠讓筆者近距離感受到這個企業和夼業中的?人，而不是冷冰冰的新聞稿或數字。

?

2.3.3?如何找新聞點

以上就是新聞式軟文的3種主要表現形式。但是一篇新聞軟文要成功，?僅具備形式與內容還不夠，還要具備新聞亮點。這就需要企業深入挖掘自?身的新聞素材，彰顯新聞價值。而這恰恰也是最令人頭疼的問題。其實解?決這問題并不難，如果我們能站在媒體的視角，用媒體的眼光來審視企業?內部，那就會驚奇地發現處處是亮點。通常在企業中，容易挖掘到新聞亮?點的地方主要有以下7條。

1.產品

對于有價值的新產品，本身就有可能成為一個大大的新聞，甚至會成?為轟動全球的大新聞。比如“印度要造百元電腦”的新聞，曾在全球IT?界紅極一時。通常能夠產生新聞效應的產品，都是能夠改變人們生活或帶?來利益的產品。所以要想讓自己的產品也產生新聞效應，就需要以新聞的?角度去審視自己的產品，去挖掘產品中的亮點，要明確自己的產品能夠影?響哪些人、能夠讓誰受益、它的與眾不同之處在哪里。

2服務

“顧客就是上帝”，可是“上帝”卻越來越不好伺候了。現在的消費?者在選購產品時，越來越關注產品的軟實力。比如消費者到商場選購家電?時，除了關注產品本身的價錢，質量以外，還尤為關注售后服務的范圍、?時間和內容，而這些往往會是影響其最終選購的關鍵。只要是用戶關注的?地方.?-定有亮點。所以若我們的服務質量過硬，甚至有一套獨特的方法，?那完全可以大張旗鼓地進行宣傳。這不僅僅是在做新聞，更是對用戶的一?種關際。

3.技術

科技改變世界，人之所以能夠成為地球的主宰．很大程度在于我們懂?得創造和發明。所以對于技術的追求是人類進步的源泉。同樣，如果您的?企業有足夠創新或先進的技術，必將成為媒體追逐的目標。

4.文化

企業文化也是企業的重要組成部分之一，如一些成功企業的經營理?念、管理方法等都是人們關注的焦點。媒體關于此類話題的關注度也越來?越高，對于好的素材，往往都會進行深入報道。所以如果我們的企業文化?比較與眾不同，具有足夠的特點，那就要把它充分展示出來。

5.事件

對于企業，往往本身并不引入注目，但是企業中發生的一些事卻亮點?十足。比如曾經的聯想收購IBM．最近的吉利收購沃爾沃，都占據了大量?的媒體頭條。再比如互聯網歷史上的里程碑事件；QQ與360之戰，更是?轟動一時。當然，不是所有的企業都經常有大事發生，如果實在沒有事件，?那也可以制造一些事件，具體的可以關注后面章節中的“事件營銷”

6.活動

對于有特點、有意義、有影響的活動，大都會引起媒體的關注和報?道，在這方面，一些大的公司和企業已經做得非常深入。在這里提醒一?點，企業在策劃活動時，一定要提前策劃出足夠的亮點，為媒體準備好?充足的素材。

7.人物

一十企業能夠做大、做強、走向成功，其中必然有一些人發揮著重要?作用，而往往這些人物身上都具有一些常人所不具備的特點，且這些都是?新聞點、亮點。其實普通大眾也都渴望了解這些成功人上背后的故事。這?么做不僅能夠滿足新聞宣傳的需求，更能為企業的對外形象注入人性化的?面。

這也是為什么現在的企業在成功后，老總都喜歡拋頭露面，甚至著書?立傳的原因。

?

行業類軟文，即指面向行業內人群的軟文，此類文章的目的通常是為了擴大行業影響力，奠定行業品牌地位。一家企業的行業地位將直接影響到其核心競爭力，甚至會影響到最終用戶的選擇。比如當我們在為企業建站時，一定愿意選擇那些行業知名度高且具有一定影響力的公司合作。

　　

2.3.4?如何寫行業類軟文

行業軟文從以下5點去切入，更容易建立知名度與影響力。

　　

　　?一、經驗分享

　　

　　此類文章以傳播知識與經驗為主，實際上是利用心理學中的“互惠原理”去感染人、影響人，繼而建立品牌地位。在這里簡單解釋一下“互惠原理”。中國有句俗語，叫“吃人嘴軟，拿人手短”，任何人在接受了別人的饋贈后，都會想著要回報對方。這是全人類基因中一條共同的特質。假如正在讀本書的您，有一天來到北京，恰巧在公交車上遇到了素不相識的我。通過交談，發現我們是老鄉，而且你是第一次來北京，人生地不熟，無依無靠。于是我義務當起了向導，不僅幫你安頓好住宿，請你吃飯、出游，甚至還幫你解決了工作問題。這時，你會怎么樣？肯定是把我當成非常好的哥們，并且總想著要好好地回報我，因為你認為我免費給予你的太多了。而對于我，可能只是舉手之勞。

　　

好的公關、營銷和銷售人員，都善于利用心理學中的一些原理做工具，去為自己服務。而“互惠原理”就是其中常用的一條。分享型軟文也是基于此原理的，當你分享經驗的同時，其實是在免費給予讀者知識，幫他們少走彎路、解決問題。而讀者免費接受了你的饋贈和幫助后會如何？肯定想著回報你。但是他又不認識你，如何回報你？那只能是回報給你口碑，向身邊的朋友、同事、同行去推薦你、贊美你。在這個過程中，你的知名度與影響力自然就建立起來了。

　　

二、觀點交流

　　

如果說經驗分享類的文章是以知識服眾，那觀點交流型的文章就是以思想取勝。而且相對于前者來說，此類文章更好寫。不需要有太多的經驗，只要有思想，善于思考和總結即可。此類文章通常都是以獨到的見解、縝密的分析、犀利的評論為主，讓讀者從心理上產生共鳴，繼而建立品牌地位和影響力。

　　

大家可以隨便打開一些行業網站內的專家專欄，很多文章都以此為主。對于那些不擅長寫軟文的朋友，在這坐告訴你個捷徑：你可以圍繞某篇具體的文章進行評論，對它的內容加以點評、修正與補充，最后以此組織成文章。

　　

三、權威資料

　　

　?無論哪個行業，幾乎都有一個共同的需求，就是迫切需要各種行業的調查數據、分析報告、趨勢研究等資料，比如CNNIC每次發布互聯網調查報告時，大家都趨之若鶩。甚至有些行業報告，千金難求。若我們有條?件進行一些分析調查、數據研究等工作，或是有條件得到一些獨家的資料，那完全可以發布些基于這些數寧、報告的軟文，必將大受歡迎。

　　

四、人物訪談

　　

對于不擅長玩筆桿子的人，“寫”是件比較痛苦的事，如何從痛苫中解脫，并能達到相應的效果呢？在這里分享一個終極的解決方案，它就是“人物訪談”。簡單地說，就是針對行業內的名人進行訪談，然后將訪談內容整理成文章發布。這么做的第一個好處是，不需要你自己組織大量的內容，只要邀請好訪談嘉賓，準備好問題即可，甚至問題都可以讓聽眾幫你想。第二個好處是在訪談的過程中，還可以讓你積累到許多優質的人脈資源與媒體資源。最后個就是快速奠定行業品牌與影響力。

　　

　提到訪談，可能很多人會感覺比較遙遠，感覺訪談應該是媒體的“專利”。在以前確實如此，我們普通人是根本無法組織和策劃這樣的訪談活動的，因為我們缺乏平臺。但自從有了互聯網聯之后，這種不可能就變成了可能。只要你有一個小小的QQ群，就可以打造一個專屬的訪談節目。

?

－－－

?筆者有一位朋友老K，真名叫管鵬。相信互聯網圈的很多朋友對這個名字都不陌生，他是圈內知名人士，目前擔任炎黃網絡副總經理。老K之所以能在圈內如此出名，將炎黃網絡的業務做得紅紅火火，在很大程度上是因為他的“安徽站長訪談”。

????老K所在的炎黃網絡是一家IDC公司，眾所周知，IDC行業競爭異常激烈，而且此類公司尤其看重行業地位與影響力。所以老K便組織了一個安徽站長訪談的活動，訪談的平臺就是QQ群。訪談每期會邀請一位業內的知名站長（以安徽本土站長為主）來分享他們的成功經驗。同時利用訪談，老K還整合了許多優質媒體資源：他邀請了許多業內的知名網站做支持媒體，作為條件，支持媒體需要及時發布每期的訪談實錄，而作為回報，每篇訪談文章中會推薦和宣傳這些媒體網站。

目前安徽站長訪談已經成功舉辦了近百期，在這個過程中，老K與炎黃網絡的品牌知名度，與影響力一點一點被奠定了起來，甚至這個訪談平臺本身也成為了品牌。

－－－

　　

五、第三方評論

　　?

以上4條的主體都是自己，需要企業親自操刀。但是從自己嘴里說出來的東西，總會顯得不客觀。所以最后一個方法，就是邀請第三方人士上陣，讓他們用客觀的角度去評價我們。邀請的對象，最好是在業內具有一定知名度和影響力的名博、名人，如果實在邀請不到這樣的人．那也可以自己操刀，成文后以第三方的名義發布。

　　

　?評論的內容也不一定非要限于正面的，負面的也可以。但是如果是負面評論，最后一定要能夠再給圓回來。其實有時候，負面內容的傳播效果要比正面的好。所謂“好事不出門，壞事傳千里”，受眾往往更愿意關注一些負面的消息。

　　

　?比如業內某著名視頻網站，在上線初期的推廣時，主要用的就是此策略。當時打開相關的網站，鋪天蓋地全是該網站的負面新聞和文章，這些話題吸引了大量不明真相的群眾圍觀，并圍繞這些話題展開討論。甚至一些博主受此氣氛感染，還自發撰寫各種評論、文章。該網站又引導這些群眾和博主，分成正反兩方進行辯論。而吵著吵著，這個網站就火了。

?

2.3.5?如何寫用戶類軟文

?用戶類軟文，指面向最終消費者或產品用戶的文章，大家經常提到的產品軟文即屬于此類。這類軟文的主要作用是增加在用戶中的知名度與影響力，贏得用戶好感與信任，甚至引導用戶產生消費行為。

?

??這類文章的表現形式多樣，但基本原則只有一條：以用戶需求為主，具有閱讀性。根據具體表現形式和手法的不同，此類軟文可以分為12種類型，具體如下。

?

??1.知識型

??隨著互聯網的深入人心，大家越來越喜歡上網獲取信息、學習知識。而知識性軟文就是以傳播與企業或產品相關的知識為主的，而在傳播知識的同時，將廣告信息有機結合。比如《糖尿病患者請注意：降低糖化血紅蛋白可有效控制并發癥》就是一篇以普及糖尿病專業知識為主，并成功植入廣告信息的軟文。鋪互聯網領域中，軟件行業最喜歡用此類軟文進行推廣，大家打開各大IT門戶的軟件頻道，相當一部分文章都屬于此列。比如筆者找了一篇題為《巧用網絡加速工具加速網頁瀏覽》的文章，這篇文章表面上是在介紹如何增加網頁瀏覽速度，實際上是在推廣某款網絡加速工具。但是普通用戶看了后，根本看不出該文的真實意識，甚至還在為又學會了一個應用技巧而興奮著。

?

??2.經驗型

??這里說的經驗型軟文與前面行業類軟文中第一點中提到的一樣，都是利用互惠原理去影響和引導用戶的。像一些美容保健類產品，非常喜歡用此法。比如對于“我是如何從××斤減到××斤”、“我是如何在×個月內減掉××斤的肉肉”這樣的標題文章，廣大愛美女性和肥胖人士是絕對無法抗拒的。如果內容上再真實一些、實用一些、靠譜一些，然后把要推廣的信息巧妙植入進去，那殺傷力會非常大。

?

??3.娛樂型

??問一下身邊的朋友，平常上網都干什么?大部分人會告訴你，上網是為了“玩”、“找樂子”。沒錯，對于網民來說，上網最大的目的就是娛樂。即使那些天天對著電腦的上班族，也會在工作時情不自禁地去看一些娛樂

??內容。所以如果我們能把軟文寫得娛樂味十足，將會非常有市場。

??比如有一個流傳于網絡中的經典笑話短文，標題州“一只獅子引發的血案”(或“一只獅子引發的離婚案”)，正文大意為：有一個男人出差在外，提前回家，想給老婆一個驚喜，結果在家門口聽到屋內有男人打呼嚕的聲音。男的默默走開，發了個短信給老婆：“離婚吧!!!”然后扔掉手機卡，遠走他鄉……3年后他們在一個城市再次相遇。妻子問：“當初為何不辭而別?”男人說了當時的情況。結果這次妻子轉身離去，淡淡地留下一

??句話：“那是瑞星的小獅子!”

??這篇小短文雖然篇幅不長，內容也只是編撰的一個小笑話，但卻幽默十足且貼近生活，讓大家在開心之余深深地記住了瑞星這個名字。而且還有相當一部分人，通過QQ群、論壇、博客等將它傳播了出去。

?

??4.爭議型

??如果大家關注過近幾年出現的網絡紅人和網絡大事件，就會發現一個規律：這些人和事的背后，往往都存在著大量的爭議，也因為這些爭議’他們才會紅，才會火，才會引發關注和討論。

??可以說“爭議”是網絡營銷中最大的賣點。

??對于軟文也同樣如此，如果內容中有足夠的爭議，同樣會達到非常好的效果。這個爭議可以是純粹的話題爭議，也可以是事件爭議，或者是人物方面的爭議。比如近期橫空出世的風姐、小月月等，都是因為太富有爭議。再比如宋祖德，之所以如此出名，也是因為他善于經常制造不同的爭議性話題。

?

5.爆料型

從心理學的角度說，人或多或少都有點偷窺欲，都渴望知道別人的一些隱私，或了解一些別人不知道的東西。比如論壇中那些標題中頂著曝光、揭秘字眼的帖子，往往點擊率非常高。郵箱里那些帶著絕密文檔、被禁資料詞匯的垃圾郵件，都會有不錯的點擊率。

所以如果軟文從爆料的角度去寫，也將會比較受關注，而且用戶會非常積極主動地去接受文章中要傳遞的信息。比如下面這篇軟文：

－－－

購機必看！熟人雷倒你，無比慘！?

中秋節天氣很好，就決定和朋友出去逛逛街，在公交車上沉悶的想睡，但是發生了一件讓我和我朋友都比較無奈和抓狂的對話！

甲：節日快樂啊，去干什么。

乙：想去電腦城看臺電腦。

甲：看電腦？那敢情好啊，我正去電腦城請我一哥們吃飯。我哥們在電腦城賣電腦的，就在前天我幫我同學配了臺電腦，看我的面子給了我同學蠻多優惠。

從這里開始甲就開始侃侃而談，說話聲音之大整個公車的人都聽的見，似乎意欲要整車的人都知道他是多牛的電腦高手，雖然我沒看他的臉但是我很肯定的告訴大家他臉上貼著倆字，得意！

甲先跟乙大致說了一遍基本的配置，我忘記了蠻多，只記得CPU是AMD5400+，還有個200的低音炮，對這低音炮我印象深刻啊，甲說的牌子我不知道（比較寡聞~。~）當時他哥們說最低250賣給他，他就直接給了200說，算了啦反正都是人情價嘛給我同學算了。我當時就在車上想漫步者的200也能買個低端點的吧。顯示器他說的是優派的19寸的說是1300，還特夸張的說你要是1300能買個優派19寸的我就服你了，那都是我哥們給的人情價給我的，總共配機才用了3700！（不知道算低音炮沒）總之這甲就是相當的滿足乙把他當神一樣在拜。。。。。

嗯，聽完了他們談話發現不對勁，哪里不對勁忘記了。后來下了車才想起來我靠，他沒說顯卡。日了，我朋友來了句不用說肯定是集成身卡顯卡無線網卡啦~我那個汗啊。。。回到家里無聊想查一下大概那熟人“人情”了多少錢，顯示器優派的19寸的現在降到1100左右了，還是官網上公布的直接無語，然后算一下3700-1300還剩2400，在減700的U那就是還剩1700，在想一下內存+硬盤+DVD+主板+機箱電源，我日了，JS啊！！！還是人情JS！！！

建議大家買電腦的時候自己先在網上查一下產品，這樣到時候自己也好看是不是忽悠了你，即使是熟人介紹的也要貨比三家，現在的JS管你是不是熟人照“宰”不誤，光顯示器這項就賺了200左右了，這臺配機賣家賺了個滿載而歸，買的人還幫著數錢。拉下臉到處去問問同樣配置的對購機的人來說沒有壞處的。電子發票那是必須要的，不能說因為是熟人就不要發票到時候找他修，到時候修的時候不用說肯定再次“宰”你一筆啦！

切記！！！！切記！！！！貨比三家！！！！！

－－－

表面看，這篇文章是在曝光一個“電腦托”的忽悠過程，實際上是在推廣某廠商的顯示器（當時19寸的顯示器普遍在1500元以上，低廉的價格是它主打的賣點）。這篇軟文是在2008年被炮制出來的，當時取得了非常好的效果，不但網友評論踴躍，甚至還被人主動轉載。因為想買電腦的人一定都不愿意被忽悠，那他看了此文標題，一定就會打開觀看。而一旦認真看完，就不可避免的被影響。

6.懸念型

也可以叫自問自答型，表現形式為標題提出一個問題，全文圍繞這個問題來進行分析與解答。比如“艾滋病，真的可以治愈嗎”、“40歲可以擁有20歲一樣的皮膚嗎”、“窮小子是如何成為百萬富翁的”等。標題即話題，通過這個話題來吸引目光。注意，標題中的問題一定要有足夠高的關注度，文中給出的答案要符合常識和邏輯，不能自相矛盾、漏洞百出。

?

7.故事型

小孩子通常都是聽著故事長大的，這是人類最古老的一種傳授知識的方式。而且故事人人愛聽，特別是好故事，不但輕松、幽默，甚至還能從中學到各種各樣的知識。將要推廣的信息包裝到故事里，會受到意想不到的效果。用戶在接受了故事的同時，實際上也接受了你的心理暗示，將故事中傳遞的信息印在了腦海中，繼而影響到他的認知和選擇。而且故事的形式，還有利于口碑的傳播。

比如要是有人問，哪個牌子的打火機最好?那10個人中，會有8個人告訴你是Zippo。如果再問為什么？那通常對方會流利地和你說起許多關于Zippo的故事。比如Zippo擋子彈的故事、Zippo和漁夫的故事、Zippo與飛行員的故事、Zippo和洗衣機的故事、Zippo充當信號燈的故事等。

Zippo的品牌在很大程度上是靠這一個小小小故事樹立起來的，這些故事流傳的同時，也將Zippo的品牌理念和形象深深地印到了每一個人的腦海中。甚至這些小故事，現在還在互聯網及各種媒體上傳播著。

8.恐嚇型

大家還記得趙本三的經典小品《賣拐》嗎？范偉是一個正常人，之所以被趙本山給忽悠瘸了，最重要的一點就是趙本山從開始就一直在嚇他，一直在暗示他的腿有病，且不治療會成為植物人。最終又暗示他，想根治，就要拄拐。

在人的內心深處都有恐懼和害怕的一面，恐嚇型軟文就是利用人的恐懼去達到效果。先拋出一個直擊用戶內心軟肋的結論，當用戶意識到嚴重性后，再給他一個解決方案。通過恐嚇行成的效果，要比其他方式形成的記憶更加深刻。比如腦白金的經典軟文范例《一天不大便，等于抽三包煙》即屬于此列，甚至這篇文章到現在還在被傳閱。但是操作的時候也要注意把握火候，太過于出格，容易遭人詬病。

9.情感型

給大家一道思考題：如果一個男生喜歡上一個女孩子，但對方卻不喜歡他，那如何才能把她追到手？我相信大家會說出成千上萬種答案，但是其中有一種答案是最好的，我相信女朋友也會非常認可這個答案，那就是想辦法感動她。

人都有感性與脆弱的一面，特別是女孩子，內心輕柔似水、悲天憫人，沒有幾個女孩子能夠拒絕可以將她內心融化的男孩子。其實在做營銷推廣的時候，我們就應該抱著追求女孩子的心態，把用戶當成“心儀的對象”來追求。

假如我們的軟文能夠像寫給女孩的情書那樣，做到以情感人、以情動人，直接從情感上俘虜對方，怎么可能產生不了好的反響？像“能夠追到這些的女孩（男孩），你一定要娶她（嫁他）”這樣的內容，又有多少人看完后能保持內心的平靜呢？

10.資源型

好的資源，人人需要。如果我們能將用戶迫切需要的好資源進行匯總并傳播，不但不會被人認為是廣告，而且還會大受歡迎。比如一篇名為《北京過生日免單優惠餐廳匯總》的文章，被各大網站和論壇轉載，甚至筆者還向好友推薦過。再比如筆者寫過的文章中，轉載率最高、好評度最高的一篇不是什么絕世高深的寶典，也不是什么秘而不宣的秘籍，而是一篇名為《可以免費發廣告外鏈的論壇列表》的普通文章。

該篇文章沒有涉及任何經驗和技巧，甚至寫此文的時候，筆者都沒經過任何思考，只是將一些可以免費發廣告的論壇地址羅列了出來。但是由于這些資源都是大家經常需要的，所以該文章成為了筆者博客中最受歡迎的一篇文章。

11.促銷型

如果喜歡到汽車網站逛的朋友，應該經常會看到這樣的文章標題：“***品牌現車緊張，暫無優惠，提車等數周”、“***品牌無現車，提車周期兩周”等，或是“***品牌8.8折，購車更送交強險”、“***品牌現車，購車優惠4.2萬”等。這些都是促銷型軟文。通常這類軟文直接配合促銷使用，或通常營造“緊缺氣氛”，利用“免費策略”、“攀比心理”、“羊群效應”等因素來達到營銷目的。

12.綜合型

以上介紹了十一種不同類型的軟文寫法，但是大家切記，這些都只是工具，具體操作的時候，不要死搬教條。真正的高手是無招勝有招。所以執行過程中，先不要考慮這些條條框框，一切以效果為主。只要是能達到效果，不管什么工具或元素，都可以拿來用。正所謂“不管黑貓還是白貓，只要抓住老鼠就是好貓”。

?

?

2.3.6?如何擴大軟文的推廣效果

前面從大的方面說了軟文的一些類型和寫法，但是僅僅掌握了這些還遠遠不夠，一篇軟文若想成功，若要達到更好的效果，還需要多在細節上下工夫。比如一些四兩撥千斤式的小技巧，一定要掌握！

1.標題

???????別小看文章標題那短短的十幾個字，里面包含的學問可不小。關于標題，重點強調以下三個問題。

第一，學會做標題黨。標題一定要足夠吸引眼球，如果用戶看了標題，沒有點擊的欲望，那正文內容寫得再好，也是徒勞的。要從文章中挖掘亮點，多運用那些能夠引起用戶點擊欲望的詞匯。

???????舉個小例子，筆者在開心網上看過兩段一模一樣的韓國MV，是宣傳一首歌的，但是這兩篇帖子的轉帖數卻有著天壤之別。一個僅幾十個轉帖數，而另外一個卻有幾萬的轉帖量。為什么同樣的內容，結果卻相差如此之多？原因就是在這個標題上。A視頻的標題叫做“韓國***明星的最新單曲MV”，B視頻的標題叫做“***明星在韓國被禁播的MV”。

???????再舉個經典的小例子，相信常逛論壇的朋友在很多不同的論壇都看過一篇類似的帖子，標題通常叫做“沙灘美女走光圖”。只看標題，就令人不禁浮想聯翩，腦海里涌現出許多美好的畫面。而當你新潮澎湃、雙眼放光、流著鼻血、顫動著雙手打開帖子后，卻發現正文連個美女的影子都沒有，只是貼了一張普普通通的沙灘美景照。而照片旁邊則有一個備注，告訴你：“美女真的走光了，別亂想了，好好工作吧！”雖然這是幾年前的老套路，但是依然在網絡上流傳，每次還是會有很多人點擊和回復。

???????第二，標題要符合用戶的搜索習慣。當我們將軟文發布到各大網站或媒體后，就相當于守株待兔，等著用戶到這些媒體上觀看。但是問題出來了，當這些網站或媒體上的新內容將老內容替換更新掉后，我們的信息會被埋沒，用戶就找不到我們了。那有沒有一種方法可以讓目標用戶主動找到我們呢？答案就是在標題上下工夫。因為大家都知道，很多人找信息是通過搜索引擎來進行的，所以我們的標題若能符合用戶的搜索習慣，將會大大增加文章的曝光率。而且這個效果是持續的，只要有用戶搜索，我們就會被曝光。

???????大家可以到百度嘗試搜索一下關鍵詞：“如何推廣商城”、“如何推廣網絡商城”、“如何推廣網上商城”、“推廣網絡商城”、“推廣網上商城”、“怎么推廣商城”、“怎么推廣網絡商城”、“怎么推廣網上商城”等，就會發現其中的秘密。只要搜索與“推廣商城”有關的詞，在結果頁中都會看到一篇筆者發布于2009年3月15日的文章《網絡推廣之如何推廣網上商城》。

???????第三，在標題中植入要推廣的信息。用戶閱讀文章的順序是先看標題，然后點擊標題進入正文。但是標題寫得再好，也不可能讓所有的人都產生點擊的欲望。筆者曾經做過一個統計，點擊率最高的文章也只有10%。也就是說一百個看到標題的人中，能有十個點擊的，已經算是非常高了。但是用戶不去閱讀正文，我們就無法影響到他，有沒有折中的辦法呢？有，直接把要推廣的信息植入到標題當中即可。比如《基因靶向護心一號治療心臟病前景樂觀》一文，標題中雖然只有短短十幾個字，卻已經將要推廣的產品信息完美演繹。用戶看完標題后即使不閱讀正文也沒有關系，因為推廣的目的已經達到。

2.排版

???????文章排版格式要正確，這是小學的時候老師就強調過的知識。但是在實際工作中，恰恰很多人忽略了這一點，不懂得正確排版。聽起來好像有點不可思議，但絕不是危言聳聽。筆者以往做編輯的時候收到的來稿中（包括軟文等），絕大部分的排版都有問題。甚至在“推一把”網站每天的來稿中，排版的合格率不足10%。很多朋友可能感覺這是個小問題，其實不然，這個問題很大，而且能夠直接影響到你的推廣效果。

第一，如果文章排版很差，將會直接影響到用戶的閱讀體驗。試想對于一篇沒有段落、標點錯誤、文字大小不一，甚至是五顏六色的文章，誰有心情看下去？即使內容寫得再好，也不會有幾個人看。

???????第二，如果文章排版很差，將會增加責任編輯的工作量。軟文寫完以后，肯定要投遞到相關網站的責任編輯那里，等責任編輯審核之后，才可以發布。

如果文章排版格式正確，你責任編輯可能只花一分鐘就會審核完畢并且發布成功。但是如果排版很差，責任編輯可能還要花10到20分鐘幫你重新編輯一遍。換位思考一下，如果你是這個編輯，會怎么做？肯定是直接將這樣的文章咔嚓掉。即使你付費發布，人家也會有意見，因為你浪費了別人的時間。難道你愿意做花了錢還得得罪人的事嗎?

???????第三，如果文章排版很差，還會影響到文章的轉載率。網絡編輯的日常工作之一就是更新文章，所以網絡編輯也被稱為網絡搬運工。那些編輯會選擇什么樣的文章進行轉載呢？除了文章質量外，就是轉載的難易程度。比如同樣質量的兩篇文章，轉載A文章需要二十分鐘，轉載B文章需要兩分鐘，大家會選哪篇？都會選擇第二篇。因為對于排版質量很差的文章，可能二十分鐘都編輯不完。

其實排版并不是什么很復雜的工作，涉及的排版知識也很少，全算起來也就是只有五條，還都是我們小學的時候學過的。第一條，每段首行空兩格。第二條，段與段空一行。第三條，正確使用標點符號。第四條，分段標題并加粗。第五條，不要亂設字號、字體顏色，全部用默認的。

?

3.植入廣告

???????其實在網絡營銷圈中，軟文是大家最常用和最愛用的一個手段。但在實際的操作中，很多人卻不得要領，寫光了許多瓶墨水，效果卻甚微。這是為什么呢？原因就是寫得太“軟”了，軟得過分了。雖然說軟文的本質是廣告，但絕不是把軟文當廣告寫，軟文的最高境界就是把廣告寫得不像廣告。如果把軟文寫得廣告意圖明顯而高調，自然不會產生好的效果。

???????所以撰寫軟文的過程中，切記不要把它當成廣告寫，行文時把“軟文”二字徹底去掉。不妨借鑒影視劇中的植入廣告，將產品與內容有機結合，甚至讓廣告部分具有一定的可讀性。

???????筆者給大家的建議是，每次寫軟文時，先不要在文章中涉及任何企業信息、產品信息或廣告信息，先當成一篇正常的文章寫作。成文后，再回過頭來讀一遍文章，看看怎么才能將廣告信息不著痕跡地植入進去。

???????比如常見的植入方式有：文章中需要舉例時，將企業信息以案例的形式展現；讓企業人員以專家顧問的身份出現；或干脆以留版權信息的方式植入等。

4.系列文章

???????有一首老歌筆者非常喜歡，叫《眾人劃槳開大船》，其中有這么幾句歌詞：“一支竹篙呀，難渡汪洋海，眾人劃槳喲，開動大帆船；一根筷子呀，輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團；一個巴掌呀，拍也拍不響，萬人鼓掌喲，聲呀聲震天。”一個人的力量是有限的，團隊的力量才是龐大的。

???????軟文也一樣。如果想達到非常好的效果，那僅靠一兩篇軟文，單槍匹馬地作戰不成，最好是寫系列軟文，進行集團式沖鋒。大家注意，這里說的系列軟文是像連載一樣，或是相互有聯系的文章，而不是說軟文數量多了就可稱為系列軟文。系列軟文的好處有很多，介紹如下。

???????第一，加深對產品的印象。僅僅一兩篇文章，在用戶心中形成的印象會非常有限，可能幾天后，用戶就徹底忘掉了相關信息。而系列軟文可以通過長時間不停地沖擊用戶的眼球和記憶，讓用戶產生深刻的印象，甚至于揮之不去。

???????第二，更好地進行產品訴求。一件產品的優點是無法通過一篇文章闡述清楚的。而且單篇文章中的產品信息過多，就會使用戶產生抵觸情緒。而通過系列文章，可以長時間潛移默化地對用戶進行產品訴求，讓用戶在不知不覺中全盤接受產品的信息和理念。

???????第三，擴大覆蓋人群。一篇文章的影響范圍有限，能有千人圍觀已屬佳績。而系列軟文的覆蓋范圍可以無限疊加，使影響到的人群不斷擴大。打造系列軟文并不難，比如可以圍繞某一主題展開，如“減肥寶典之......”；也可以以欄目的形式打造，如“**訪談：......”；或以作者為主線，如“江禮坤：......”；或是系列故事，比如“1000個創業故事之......”等。總之，只要有一條主線能夠貫穿始終，使之形成連載效果的題材，都可以將之打造成系列文章。

5.打造明星

???????為什么現代企業會一擲千金來請明星或名人做形象代言？因為他們的“明星光環效應”會給消費者的心理造成強暗示，使得用戶對產品的認知度及信任感大幅度提升，讓銷售成為必然。那如果企業自己打造出來一些明星會如何呢？

???????很多企業做軟文推廣的時候，僅僅利用它去宣傳產品，其實這是一種資源的浪費。既然已經動用了這種工具，那就應該把它的效用發揮到最大。也只有如此，才能達到最佳效果。像我們寫軟文的時候，完全可以順帶打造一兩個明星出來，或者說我們通過打造明星的方式去運作軟文。這樣隨著明星知名度的擴大，軟文的效果也會無限向上疊加。這個明星可以是人，也可以不是人。

???????第一，打造名人。從某種意義上講，那些名人和名博寫的文章都是軟文，因為這些文章都是在突出他們個人。而他們的文章，基本上都是以傳播知識和思想為主的。所以如果我們的軟文也是從傳播知識或思想的角度切入，則可以在文章中多多突出作者，將作者打造成名人。當我們的知名度足夠高，甚至成為名博的時候，何愁軟文無處發或沒效果？

???????第二，打造虛擬形象。如果我們實在無人可推，那可以考慮打造一個虛擬形象。和大家介紹一個比較有代表性的案例—IT168的“牛哄哄”。

???????IT168是中國最著名的IT門戶之一，而“牛哄哄”是其在2003年打造的一個虛擬人物。IT168通過讓“牛哄哄”這個虛擬人物發布了一系列的原創文章，文章的形式為?一集一個小故事，故事的主線全部圍繞牛哄哄及它的朋友（如哄哄妞、馬皮皮、豬哼哼）展開，通過故事向讀者普及各種IT知識。

???????由于牛哄哄的文章幾乎每天一篇，并且內容辛辣詼諧、幽默搞笑，故事情節引人入勝，能夠讓讀者在笑聲中吸取教訓、獲得智慧。所以很快，牛哄哄的大名即在用戶中聲名鵲起、深入人心，不但文章被眾多媒體爭相轉載，甚至還在許多地方開設了專欄。

???????而牛哄哄的崛起，自然也帶動了IT168的發展。通過牛哄哄，大家又認識、了解和喜歡上了IT168。比如筆者，當年就是通過牛哄哄知道IT168的。

???????第三，將欄目或產品擬人化。如果我們的欄目或產品足夠有特色，那也可以直接將其擬人化。比如筆者曾經服務過的《電腦愛好者》雜志中，有一個叫“傻博士”的欄目。這是一個問答類欄目，專門解答讀者使用電腦中遇到的一些疑難雜癥。本來這樣的欄目很平常，很多媒體都有，本身并無特色。但是Cfan（電腦愛好者的簡稱）將這個欄目虛擬成了一個博學多才的老爺爺，并為它起了一個非常人性化的名字“傻博士”。每期通過它的嘴，解答讀者的問題。結果這個欄目成為了《電腦愛好者》雜志社創刊至今最受讀者喜愛的欄目，也成為了雜志中的一個品牌欄目。

?

?6.向用戶傳遞有價值的信息

????????軟文要有效果，前提是內容能夠打動用戶。如果用戶看了你的文章后面無表情、心平如鏡，一絲感覺都沒有，甚至還像吃了一只蒼蠅一樣不舒服，大罵這是“垃圾”、“廣告”，那怎么可能有效果呢？

???????如何才能讓軟文打動用戶呢？很簡單，不管你的軟文寫成什么形式，一定要向用戶傳遞有價值的信息。

???????假如你能把軟文寫成武林秘籍，讓用戶看完后學到真功夫，那么用戶怎么能會不崇拜你？

???????假如你能把軟文寫成百科全書，讓用戶看完后解決了他的問題，那用戶怎么可能會離開你？

???????假如你能把軟文寫成開心詞典，讓用戶看完后哈哈一笑忘卻煩惱，那用戶怎么可能不記住你？

???????假如你能把軟文寫成綿綿情書，讓用戶看完后愛上你，那用戶怎么可能會不選擇你？

???????其實真正的好軟文應該和正常的文章無異，甚至本身就是經典。比如西游記，從營銷角度來說，它就是一部長篇軟文，因為其通篇宣傳的都是佛教，而其卻是流傳千古的經典。

7.結合其他工具

???????一次成功的網絡推廣，一定是整合推廣。任何推廣方法都不是單獨存在的，軟文也一樣。在軟文操作的過程中，要注意與其他推廣工具相結合。比如前面剛剛介紹過的QQ群就是一個非常好的輔助工具。

???????如果情況允許，建立大量相關用戶QQ群并植入到文章中，這回使得在做軟文推廣的同時還能夠積累到有形的用戶資源。而當群的數量達到一定程度后，就會發生質的變化。像筆者，通過這種方式已經積累了近百個QQ群，這些優質的資源為筆者的工作提供了非常大的幫助。

8.選好發布平臺

???????當軟文內容做得無懈可擊后，接下來就進入到后期的發布環節了。發布環節很重要，因為它會直接影響到傳播的效果。關于這個環節，重點要注意以下3個問題。

???????第一，選擇內容源網站。什么是內容源網站呢？比如一篇文章發布到新浪后，會被許多其他的網站轉載，這樣的網站就叫內容源網站。如果能將軟文發布到內容源網站，就意味著會被許多網站主動轉載，增加傳播的機會和曝光率。所以在發布軟文的時候，內容源網站是第一選擇，哪怕做些公關也是值得的。

比如站長類的新聞源網站主要有A5站長網、中國站長站；互聯網行業類的新聞源網站有DoNews、艾瑞網；IT產品類的新聞源網站有IT168、天極網等。與它們相關的同類網站，都喜歡到這些網站轉載內容。

???????第二，廣為發布。如果文章寫得很好，而大家看不到，也是無意義的。也就是說在保證軟文質量的前提下，還要盡可能地讓更多的人看到這篇文章。怎么能讓更多的人看到呢？最根本的方法就是廣為發布，只要是相關的網站、有用戶的網站，就多多益善。網站的形式不僅限于資訊站，也包括論壇、博客、SNS，只要能夠發布的渠道，就盡可能占領。

???????第三，積累發布渠道。在實際操作中，很多朋友反映軟文無處發表。在開啟軟文工程初期，肯定會遇到這個問題，特別是對于那些沒有公關費用的同志，尤其郁悶。但是羅馬不是一天建成的，優質而順暢的發布渠道也是需要不斷積累的。在工作中，我們要隨時注意渠道的積累和維護，特別是與這些網站工作人員的關系，尤其重要。

???????關于軟文的學習，就此告一段落。關于軟文，沒有什么捷徑可走，只有一個辦法：多寫、多練、多實踐。所以筆者建議大家建立一個博客，養成寫博客的習慣。如果能每周至少寫一篇2000字以上的軟文，并且至少堅持一年以上，那一年以后你一定會成為一名優秀的寫手。

?

?

總結

以上是生活随笔為你收集整理的网络营销推广实战宝典 2.3 软文推广的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。