布衣SAP
從前那個(gè)只做高端的、人們需要仰視才見的SAP一去不復(fù)返了，SAP將產(chǎn)品貼近每一個(gè)層面的企業(yè)，普通的小型企業(yè)對SAP的產(chǎn)品也能觸手可及。
西曼對SAP中國所做的最大貢獻(xiàn)是發(fā)現(xiàn)了中國市場與其他市場的不同：單一工程師文化在這里行不通，還需結(jié)合銷售與市場。
SAP擁有了高、中、低端三個(gè)完整的產(chǎn)品線，有如精心編織了一個(gè)網(wǎng)，要將不同行業(yè)和規(guī)模的明星企業(yè)盡收其中。
布衣SAP
2004年6月15日下午，嘉里中心南樓12層SAP公司。SAP大中國區(qū)總裁西曼從機(jī)場歸來，剛剛送走前往日本訪問的SAP首席執(zhí)行官孔翰寧，行色匆匆地走進(jìn)自己的辦公室，幾天以來的發(fā)布會、專訪、與客戶及政府高層領(lǐng)導(dǎo)會面等活動使他臉上寫著些許倦意。
在亞太地區(qū)，SAP日本的業(yè)績排在第一位，是亞洲最大的市場；中國第二，相當(dāng)于日本的1/10，是發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌觥４舜问强缀矊幍谒拇蝸砣A訪問，從2001年開始，他每年都要來中國一次，親身感受中國的發(fā)展?fàn)顩r。的確，從2001年開始，因?yàn)楹灱s了中石化、中化這樣的全球500強(qiáng)企業(yè)，市場占有率達(dá)到了30%，SAP中國才漸漸從公司成立之初業(yè)績平平的陰影中走了出來，這個(gè)時(shí)間比最初SAP總部決定進(jìn)入中國市場之前所做的研究報(bào)告中預(yù)計(jì)的贏利時(shí)間提前了兩年左右。自此，SAP保持著穩(wěn)步高速增長，2003年，SAP中國的軟件收入增長率在90%以上，高端市場新增用戶80多家，其中包括中國電信、首鋼集團(tuán)、招商銀行、廣州藥業(yè)等，成為SAP亞太地區(qū)2003年發(fā)展最快的明星國家。2004年一季度，SAP與中國銀行、寶鋼、昆鋼簽約，收入增長率達(dá)到了103%。
???????????????????????????????? 轉(zhuǎn)機(jī)
SAP中國贏利時(shí)間的提前到來和伴隨而來的穩(wěn)步高速發(fā)展主要有兩個(gè)方面的原因。從外部因素來看，在原來的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，中國企業(yè)在一個(gè)不需要競爭的環(huán)境中，根本不需要信息化。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)之后，尤其是加入WTO之后，中國企業(yè)與國內(nèi)、外競爭者分食有限的市場，在強(qiáng)手如林，競爭日益激烈的市場條件下，市場份額就是企業(yè)的命脈。如何提高競爭力？企業(yè)在不斷思考這個(gè)問題。同時(shí)，中國政府不斷強(qiáng)調(diào)“以信息化帶動工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展”，對于眾多從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型而來的管理落后的國有企業(yè)來說這絕非是一句空洞的口號。政府還通過了一項(xiàng)政策，規(guī)定上ERP的國有企業(yè)可以減免10%的稅收。就在幾年以前，中國的ERP市場尚未開化，還是在提MRP和MRP II的時(shí)期，政府的大力推進(jìn)給中國企業(yè)信息化創(chuàng)造了一個(gè)良好的氛圍，中國企業(yè)很快就接受了ERP的概念并重視ERP的實(shí)施。
而從內(nèi)部因素來看，SAP是一家非常注重技術(shù)的公司，崇尚工程師文化，整個(gè)公司從創(chuàng)始人到大部分工作人員都是做技術(shù)出身，在產(chǎn)品方面精益求精，他們認(rèn)為一套好的系統(tǒng)本身就能夠說話，能夠帶來更多的客戶，SAP之所以可以保持30年來長盛不衰，與其從未丟棄這個(gè)核心有直接關(guān)系。SAP每到一個(gè)國家，憑借產(chǎn)品本身就能贏得市場，而且能夠很快獲利，所以SAP進(jìn)入中國的最初幾年沒有銷售隊(duì)伍，所有的SAP當(dāng)時(shí)在中國的員工都是研發(fā)人員或者是咨詢顧問。但這種沿襲了20多年的企業(yè)文化在中國卻行不通：自1995年SAP正式進(jìn)入中國市場到1999年，SAP中國的業(yè)績一度難盡人意。
1997年，在中國工作生活了十幾年，對中國的國情及文化有相當(dāng)了解的西曼擔(dān)任了SAP大中國區(qū)總裁，他慢慢發(fā)覺中國的市場有別于其他市場，即使產(chǎn)品很好，但還是需要一定銷售技巧和策略，有一定的關(guān)系網(wǎng)，才能把這個(gè)產(chǎn)品銷售得更好，他向總部說明中國的特殊情況，讓總部跟著他的想法堅(jiān)持下去。西曼到任以后，做的最大的一個(gè)決策就是開始組建售前工程師和銷售人員隊(duì)伍，同時(shí)招進(jìn)市場總監(jiān)，創(chuàng)建了市場隊(duì)伍與銷售互為促進(jìn)。當(dāng)時(shí)中國大部分企業(yè)比較保守，很少關(guān)注其他公司是怎樣運(yùn)作的，市場部建立之后，一方面進(jìn)行廣告等各方面的宣傳，另一方面做政府、客戶關(guān)系，把更好的案例帶到潛在客戶身邊去。
以工程師文化為背景的SAP公司的工程師們原來是不會在乎銷售、市場等其他“閑雜”人員的，西曼對SAP中國所做的最大貢獻(xiàn)在于從一定程度上改變了這個(gè)觀點(diǎn)，這是SAP中國公司生存壯大的一個(gè)根本。在2001年，SAP終于迎來了“撥云見日”的一天。
能夠從差強(qiáng)人意到贏利以至高速增長，與SAP中國的一個(gè)具體策略也有直接的關(guān)系，那就是由西曼提出的“燈塔計(jì)劃”。熟悉西曼的人會發(fā)現(xiàn)他非常喜歡中國的傳統(tǒng)文化，常常發(fā)現(xiàn)并引用中國的一些類似于“榜樣的力量是無窮的”之類的成語、俗語作為表達(dá)經(jīng)他思考之后得出的一些論斷。中國人擅長形象思維，喜歡接受具體的例子、楷模，中國政府與媒體常常進(jìn)行不同行業(yè)、不同類型的榜樣教育，從小在這種環(huán)境下長大的中國企業(yè)管理者也有這種“榜樣情結(jié)”。深諳中國國情的西曼非常了解這種文化能夠?yàn)镾AP帶來什么。
SAP的產(chǎn)品本身就是一個(gè)功能龐大、包含了世界各國優(yōu)秀企業(yè)“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”的管理軟件，是一個(gè)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的品牌。但管理軟件不同于普通的應(yīng)用軟件，它必須與具有較高的管理水平的企業(yè)相結(jié)合才能顯現(xiàn)出優(yōu)秀的性能。一貫謹(jǐn)慎、穩(wěn)健而務(wù)實(shí)的SAP中國公司開始選擇在國內(nèi)某一行業(yè)中的成功企業(yè)，或者并非規(guī)模較大但是管理機(jī)制中含有變革機(jī)制的企業(yè)實(shí)施ERP，這類企業(yè)認(rèn)同信息化會為其帶來管理變革。這個(gè)策略最根本的效應(yīng)就在于可以使SAP的產(chǎn)品實(shí)施成功率很高，使用SAP軟件獲得巨大收益的企業(yè)就像燈塔一樣，為這個(gè)企業(yè)所在的行業(yè)帶來了光明，照亮了行業(yè)發(fā)展的道路，引導(dǎo)其他企業(yè)效仿，這就是西曼所設(shè)想的“燈塔計(jì)劃”。
最初的“燈塔”企業(yè)是一些跨國公司，如一汽—大眾、寶潔等，隨后是海爾、聯(lián)想、長虹、紅塔、中遠(yuǎn)、中石化、中化等中國本地最優(yōu)秀的企業(yè)，使用SAP軟件使這些企業(yè)無異于如虎添翼。“直至2001年，‘燈塔效應(yīng)’漸顯光芒。第一、二批客戶從SAP的軟件使用當(dāng)中慢慢嘗到了甜頭，知道與SAP合作對于中國企業(yè)，尤其是中國的國企都是非常合適的，他們是我們的一面鏡子，同時(shí)給其他企業(yè)也起到了很好的表率作用。”西曼說。
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SAP在高端市場可謂一路高歌，沒有哪家ERP軟件公司可以與SAP在這個(gè)領(lǐng)域匹敵。即使是后來進(jìn)入ERP領(lǐng)域的Oracle公司，也看到其市場的生存空間主要在于中端：因?yàn)樯嫌蠸AP，下有金蝶、用友等本土ERP廠商。幾年以來SAP與中國本土的ERP廠商相安無事，幾乎沒有過沖突。SAP公司本身的成功之處也就在于為現(xiàn)有客戶提供優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù)，并不斷使現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品，而沒有像很多公司那樣，不斷發(fā)展新客戶，而丟掉老客戶。
然而競爭的格局在發(fā)生變化，從世界范圍來看，全球大型企業(yè)市場已經(jīng)趨向飽和，IT界無論是從軟件還是硬件都在推出面向中小企業(yè)市場的產(chǎn)品和解決方案。比如微軟——個(gè)人辦公軟件的領(lǐng)導(dǎo)者，也在慢慢轉(zhuǎn)向企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，成立了專門針對中小企業(yè)解決方案的商業(yè)解決方案部。2000年，微軟以11億美元收購美國本土中型財(cái)務(wù)GreatPlaints；2002年5月，斥資13億美元購買了歐洲小型企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商N(yùn)avision，進(jìn)軍中小企業(yè)ERP、電子商務(wù)、HRM、CRM等市場。微軟的動作使得SAP將其列為最重要的、同一級競爭對手。“這也是個(gè)非常不錯的競爭對手，我們一般根據(jù)他們看我們在市場上的成功程度，現(xiàn)在跟他們對比，我們做得很好。”孔翰寧在6月14日的新聞發(fā)布會中這樣講到。
在SAP全球的2萬多家客戶中，60%以上的客戶屬于大型跨國公司、企業(yè)集團(tuán)，在現(xiàn)有的這2萬多家大型客戶背后，有著數(shù)百萬家中小企業(yè)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商等合作伙伴。SAP在為大型企業(yè)客戶服務(wù)的過程中，大型企業(yè)將企業(yè)內(nèi)部管理得很好，在向供應(yīng)鏈管理發(fā)展的時(shí)候，要求其供應(yīng)商、銷售商都能夠與其實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集成和共享，這要求SAP能夠有針對中小企業(yè)的集成性好的軟件，以使整個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)更為順暢。同時(shí)，大型企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)、子公司也可以使用這一類軟件，有效降低大型企業(yè)對于軟件的擁有成本。這一思路同樣秉承了SAP在已有客戶身上挖掘潛力的做法，在使用SAP軟件的大型企業(yè)的拉動下，配套企業(yè)（供應(yīng)商、銷售商）或者子公司、分支機(jī)構(gòu)最有可能成為使用SAP中小企業(yè)的解決方案的第一批客戶。在這些企業(yè)的影響之下，其它中小型企業(yè)可能會及時(shí)跟進(jìn)。不可否認(rèn)的事實(shí)是，原來這一市場被一些歐美的中小型ERP軟件公司添補(bǔ)了空白。
對于SAP公司來說，大企業(yè)客戶已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定，需要尋找新的增長點(diǎn)，以適應(yīng)全球IT競爭格局的變化，這使得SAP決定進(jìn)軍中小企業(yè)。2002年3月13日，在世界規(guī)模最大的IT行業(yè)展會——CeBIT（德國漢諾威計(jì)算機(jī)產(chǎn)品展覽會）上，SAP發(fā)布了“中小型業(yè)務(wù)解決方案”，這個(gè)決策被SAP稱為“SAP成立30年來的一座新的里程碑”。同年7月2日，SAP在美國奧蘭多舉辦的SAP藍(lán)寶石用戶大會上正式推出了中小型業(yè)務(wù)解決方案及其名稱：針對“成長型中小業(yè)務(wù)”和“成熟型中小業(yè)務(wù)” 的SAP Business One和mySAP All-in-One。
遵循SAP全球進(jìn)入中小企業(yè)市場的策略，2002年7月23日，SAP中國宣布進(jìn)軍中小企業(yè)，推出針對中型企業(yè)、大型企業(yè)分支機(jī)構(gòu)與小型企業(yè)的以上兩款產(chǎn)品。在中國，SAP把年銷售額在5億元以下的企業(yè)定義為中小企業(yè)客戶群，絕大多數(shù)中國企業(yè)都可以劃入這個(gè)范圍。據(jù)SAP的一份內(nèi)部調(diào)查顯示，年?duì)I業(yè)額在1000萬至5億元人民幣規(guī)模的國內(nèi)中小企業(yè)大約有300萬家左右，其中有60%以上的企業(yè)使用了軟件，但這些軟件大多是基于部門級應(yīng)用的財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷存軟件等，真正擁有ERP系統(tǒng)的企業(yè)只有3.5%左右。這表明中國中小企業(yè)市場有巨大前景，SAP中小企業(yè)策略與中國企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀剛好吻合。
中國市場是SAP全球中小型業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要部分，這也是為什么SAP于2003年11月在上海成立SAP中國研究院，作為對全球及中國中小企業(yè)應(yīng)用方案的研發(fā)基地。作為SAP全球研發(fā)組織的一部分，SAP中國研究院正在為全球、亞太地區(qū)以及中國市場的技術(shù)研究與產(chǎn)品開發(fā)工作發(fā)揮重要作用。從新興技術(shù)研究、業(yè)務(wù)流程革新、全球戰(zhàn)略性產(chǎn)品研發(fā)、解決方案本地化到客戶定制開發(fā)與支持，SAP中國研究院的工作覆蓋了軟件產(chǎn)品整個(gè)生命周期。其中，中小型企業(yè)解決方案、Linux應(yīng)用、供應(yīng)鏈管理及制造相關(guān)解決方案、企業(yè)戰(zhàn)略管理解決方案、人力資本管理解決方案和NetWeaver技術(shù)構(gòu)架平臺的研發(fā)，是該研究院目前的關(guān)注方向。
經(jīng)過一年左右的時(shí)間，SAP分別于去年5月和9月發(fā)布了已經(jīng)完成了本地化的mySAP All-in-One和SAP Business One產(chǎn)品。根據(jù)西曼的設(shè)想：“SAP已經(jīng)幫助中國一部分先進(jìn)企業(yè)成為信息化進(jìn)程中的‘燈塔’。作為‘燈塔計(jì)劃’的延續(xù)，SAP將為中國各個(gè)行業(yè)的先進(jìn)企業(yè)提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，在幫助他們保持國內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)袖地位并成長為世界級優(yōu)秀企業(yè)的同時(shí)，‘燈塔計(jì)劃’將把SAP‘最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐’和管理精華播撒到更寬廣的中小型應(yīng)用領(lǐng)域，幫助更多中國的成長型企業(yè)，讓他們在成長的過程中就獲得最好的指導(dǎo)，及早和國際接軌，在全球化的競爭中迅速成長。”
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與高端產(chǎn)品由SAP公司直銷、維護(hù)，只是在實(shí)施時(shí)與合作伙伴共同完成的模式有所不同，SAP中小企業(yè)解決方案采取通過合作伙伴增值開發(fā)的渠道銷售模式。SAP產(chǎn)品具有很強(qiáng)的開放性和集成性，并不直接推出與銷售產(chǎn)品，而是提供增值開發(fā)工具，由具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的伙伴來完成面向細(xì)分行業(yè)的二次開發(fā)。之所以采取這種銷售方式，是因?yàn)镾AP的核心競爭力在于產(chǎn)品，而不把精力分散在銷售、實(shí)施和二次開發(fā)上面。SAP全球認(rèn)證的咨詢工程師有大約20萬之多，但絕大多數(shù)都是在合作伙伴公司里，SAP自己的咨詢顧問只有幾千人；在中國約有2000多經(jīng)SAP認(rèn)證的工程師，但是SAP中國公司內(nèi)部只有100人左右。這是SAP全球一直所遵循的將增值部分（咨詢、實(shí)施、二次開發(fā)等）讓利給合作伙伴，形成良好的產(chǎn)業(yè)鏈的做法。在中小企業(yè)領(lǐng)域，SAP仍然專注于把產(chǎn)品做好。
另一方面，SAP也沒有像金蝶、用友那樣的在中國長期發(fā)展得來的中小企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道，SAP必須依靠合作伙伴銷售的模式，讓利給服務(wù)商，發(fā)揮渠道在細(xì)分行業(yè)方面的優(yōu)勢，迅速完善渠道，擴(kuò)大銷售范圍。能夠成為SAP渠道伙伴的公司需要經(jīng)過SAP嚴(yán)格的認(rèn)證。但是，毋庸置疑的是，SAP中小企業(yè)渠道仍然需要不斷完善。“在任何一個(gè)市場開拓之初都要有一條必經(jīng)之路，就是對渠道要有一個(gè)培育計(jì)劃，我們知道目前SAP的中小企業(yè)業(yè)務(wù)的增值開發(fā)商可能在這方面經(jīng)驗(yàn)比較薄弱。SAP公司內(nèi)部有專門的銷售團(tuán)隊(duì)，有很多中小企業(yè)的專門渠道經(jīng)理，現(xiàn)在是由SAP的銷售團(tuán)隊(duì)帶著他們一起走最初的這些道路，將來我們會一方面引導(dǎo)他們，另一方面，給他們做深入的培訓(xùn)，讓合作伙伴能夠自己對客戶做培訓(xùn)。”西曼解釋說。
“另外，以SAP歐洲的經(jīng)驗(yàn)來看，以前SAP的很多實(shí)施合作伙伴逐漸轉(zhuǎn)型成銷售合作伙伴，而且很多獨(dú)立軟件經(jīng)銷商或者集成商通過銷售與實(shí)施SAP軟件，有很大收益，在中國也會有SAP以前的一些合作伙伴向這方面轉(zhuǎn)型，”西曼很有信心地說，“SAP中國總共已有7年的銷售經(jīng)驗(yàn)，其中4年的時(shí)間建立并完善了直銷市場，這些經(jīng)驗(yàn)可以拿到中小企業(yè)推廣。SAP從去年開始中小企業(yè)的推廣，也是渠道戰(zhàn)略的開始，今年應(yīng)該是一個(gè)發(fā)展的年頭，到明年應(yīng)該比較成熟了。”看來被國內(nèi)金蝶、用友視為SAP中小企業(yè)戰(zhàn)略中最大弱項(xiàng)的渠道問題，將被其用2～3年左右的時(shí)間化解。
盡管是針對中小企業(yè)，有國內(nèi)廠商認(rèn)為3個(gè)用戶（license）的SAP Business One產(chǎn)品還要售8萬元，這個(gè)價(jià)格仍然很高，因?yàn)閲鴥?nèi)廠商宣稱只需要幾千元就可以完全做到相同的功能，對此SAP認(rèn)為在產(chǎn)品的集成性和開放性上SAP Business One有不可比擬的優(yōu)勢。的確，SAP中國研究院目前已經(jīng)有300人左右，有70~80人在針對中小企業(yè)開發(fā)軟件，單是針對SAP Business One就有60多人的研發(fā)與技術(shù)支持隊(duì)伍，而且不只針對中國市場，還包括整個(gè)亞太地區(qū)和一些南美國家的市場。這款產(chǎn)品的原型是SAP收購的以色列公司TopManager的產(chǎn)品，該產(chǎn)品本身有非常好的體系架構(gòu)，可以不斷在其上面增加新的功能。目前位于以色列的這家公司已經(jīng)成為SAP針對歐洲及北美研發(fā)中小企業(yè)軟件的基地，中國研究院的中小企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷與其定期交流，將相互研發(fā)出來的增強(qiáng)功能進(jìn)行互補(bǔ)，目前已經(jīng)使這個(gè)原來主要面向貿(mào)易型企業(yè)的軟件增強(qiáng)了生產(chǎn)管理、售后服務(wù)和人力資源管理等模塊，并將于今年年底推于基于Linux的版本。
與“燈塔計(jì)劃”一樣，SAP希望在中小企業(yè)當(dāng)中同樣產(chǎn)生“燈塔效應(yīng)”。針對Business One，SAP從去年開始了“燎原行動”，以此吸引國內(nèi)優(yōu)秀的中小企業(yè)客戶。SAP分行業(yè)選擇一定的樣板客戶，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)運(yùn)作比較好，管理比較成熟，進(jìn)入“燎原行動”的樣板企業(yè)在價(jià)格方面享有特殊的優(yōu)惠政策。而且據(jù)西曼講，SAP近期做了一系列的價(jià)格調(diào)整，這個(gè)產(chǎn)品將更加有吸引力。
SAP中國目前90%的收入仍然來自于高端市場，在滿足大型企業(yè)需求的同時(shí)，SAP對中小企業(yè)市場投入不斷加大。到目前為止，SAP共有客戶約900家，其中中小企業(yè)客戶近400家，來自于中小企業(yè)市場的收入占到了總收入的10%，今年年底有望達(dá)到15%。從前那個(gè)只做高端的、人們需要仰視才見的SAP一去不復(fù)返了，SAP將產(chǎn)品貼近每一個(gè)層面的企業(yè)，普通的小型企業(yè)對SAP的產(chǎn)品也能觸手可及。SAP擁有了高、中、低端三個(gè)完整的產(chǎn)品線，有如精心編織了一個(gè)網(wǎng)，要將不同行業(yè)和規(guī)模的明星企業(yè)盡收其中。
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?? EB World：從您第一次來中國到現(xiàn)在已經(jīng)有近20年的時(shí)間了，您如何評價(jià)中國經(jīng)濟(jì)的變化？如何評價(jià)中國企業(yè)應(yīng)用信息化增強(qiáng)企業(yè)競爭力的變化？
西曼：很難想象中國19年的時(shí)間會有這么大的轉(zhuǎn)變：新的潮流、時(shí)髦的現(xiàn)象會在中國出現(xiàn)。在我剛來中國的那些年，信息化對于人們來說是不重要的，財(cái)務(wù)經(jīng)理、CIO這些職位都是后來才有的。由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國企業(yè)在近5年中也有一些轉(zhuǎn)變，這些企業(yè)也像外資企業(yè)一樣在討論信息化、IT系統(tǒng)、ERP、利潤、所有者權(quán)益。從1995~1996年開始，中國企業(yè)開始真正關(guān)注信息化，企業(yè)更加注重管理的培訓(xùn)，更多的企業(yè)把管理軟件作為一種工具不斷推進(jìn)企業(yè)管理。
??? EB World：SAP在1995年正式進(jìn)入中國，最初兩年SAP在產(chǎn)品本地化和國外案例的推廣方面都不是很順利，您覺得主要是什么原因？
西曼：SAP最初的困難可能來自于中國企業(yè)在理念上的差距。我們強(qiáng)調(diào)這個(gè)軟件中蘊(yùn)含的管理理念，SAP的產(chǎn)品對所有企業(yè)的管理發(fā)展和變革都有指導(dǎo)意義。我們的競爭對手有時(shí)候會說，客戶可能需要的是更多的靈活性，不要太死板的東西，客戶的流程是什么樣的，我們就按照那個(gè)流程設(shè)計(jì)軟件。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來講這是不對的，尤其中國的客戶大部分是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過來的，沒有太多的管理理念，他們更需要有一個(gè)建議者、好的向?qū)?#xff0c;能夠帶動他們走向管理的變革。
EB World：最近，SAP在中低端的投入與市場活動力度非常大，您認(rèn)為在這個(gè)領(lǐng)域SAP有何高明之處？
西曼：我們現(xiàn)在有大概100多人從研發(fā)和銷售層面在專注于SMB市場，并且SAP現(xiàn)在已經(jīng)有14家渠道合作伙伴在做產(chǎn)品分銷。
我們剛剛訪問過SAP的一個(gè)大客戶，這家大客戶已經(jīng)有11家分支機(jī)構(gòu)都采用了SAP的系統(tǒng)。這家客戶的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為SAP的系統(tǒng)對他們的業(yè)務(wù)運(yùn)作非常有幫助，幫他們節(jié)約了成本，提高了效率。十幾年前難以想象大型國企的管理信息化都做得這么好的這樣一天：高效、節(jié)約成本，有非常好的客戶關(guān)系。實(shí)際上國企在這種轉(zhuǎn)變當(dāng)中有時(shí)壓力會很大，也有可能會失敗。今天這么多客戶的成功，讓我對中國的企業(yè)充滿信心。
EB World：與中國的一些ERP軟件公司相比，您認(rèn)為在中低端軟件市場SAP有何優(yōu)勢？SAP的產(chǎn)品相對于中國的一些有同樣功能的軟件產(chǎn)品來講是否價(jià)格太高？mySAP All-in-One是不是高端產(chǎn)品的一個(gè)濃縮？
西曼：最近我看到一條標(biāo)語：“國際化是必要的”，這就是SAP產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。任何一家公司都不希望自己永遠(yuǎn)是中小企業(yè)，我們在190多個(gè)國家都有服務(wù)，SAP有40~50個(gè)不同語言的版本，并且支持各個(gè)國家不同的政策：財(cái)務(wù)、人力資源各方面的政策，只有像SAP這樣的公司和產(chǎn)品，才能適合這些企業(yè)將來走向國際化道路的需要。
從產(chǎn)品的功能來看，我們的低端產(chǎn)品——SAP Business One是為真正的中小型企業(yè)量身定制的，隨著企業(yè)的發(fā)展，SAP還有其它不同層次的產(chǎn)品，可以將來升級到mySAP All-in-One，甚至再大升級到高端的產(chǎn)品。使用SAP的產(chǎn)品的客戶發(fā)展不會受局限。
中端產(chǎn)品mySAP All-in-One的特色在于它有很多預(yù)配置好的東西在里面，它把SAP的“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”固化到這個(gè)產(chǎn)品里，這對于客戶的使用來說是非常有幫助的。
EB World：去年11月，SAP在上海設(shè)立了中國研究院，主要負(fù)責(zé)全球課題的研究，對于中國市場，這個(gè)中國研究院主要發(fā)揮什么功能？
西曼：只有為SAP全球做事的研發(fā)機(jī)構(gòu)，才能夠被稱為研究院。在德國之外只有三家最大的研究院，就是美國、印度和中國研究院，我們在全球各地有其它的一些小的研究機(jī)構(gòu)，會為全球的市場做很多軟件研發(fā)工作。中國研究院到目前為止有300人左右，將來的目標(biāo)是研發(fā)人員應(yīng)該在500人。很自然的，因?yàn)樗谥袊?#xff0c;勢必會為中國市場做很多近水樓臺的貢獻(xiàn)。最關(guān)鍵的貢獻(xiàn)比如“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”，我們有專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專注于“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”的鞏固和開發(fā)上，另外我們也有專門的團(tuán)隊(duì)做大學(xué)的管理軟件。
現(xiàn)在在大連有一個(gè)SAP全球客戶支持中心，目前已經(jīng)有約90個(gè)員工，它主要為中、日、韓以及亞洲其它一些國家做客戶支持服務(wù)。另外在上海，還有一個(gè)內(nèi)部的IT支持部門，是為SAP亞洲的各個(gè)分支公司提供內(nèi)部IT支持服務(wù)的部門。
EB World：您剛剛?cè)脒x“2003年中國軟件企業(yè)十大領(lǐng)軍人物”，您認(rèn)為是什么理由使您獲得這個(gè)榮譽(yù)的？SAP中國近一、兩年的計(jì)劃是怎樣的？
西曼：這個(gè)榮譽(yù)不是我一個(gè)人的，首先是這個(gè)團(tuán)隊(duì)工作得非常好，所以有了這樣一個(gè)榮譽(yù)。其次，SAP在這個(gè)市場中最大的貢獻(xiàn)在于培育了整個(gè)ERP，以及應(yīng)用軟件的市場。實(shí)際上現(xiàn)在越來越多的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層都可以感覺到這樣的系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)地更新很多信息，讓他們實(shí)時(shí)地作出決策；很多中層職位當(dāng)中涉及的日常工作，也被系統(tǒng)所取代了，他們能夠有更多的時(shí)間做一些分析的工作。另外就是為中國企業(yè)帶來更高效的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)，SAP的軟件系統(tǒng)實(shí)際上是企業(yè)變革的一個(gè)助推器。
我們的計(jì)劃很明朗，就是一定會堅(jiān)持走行業(yè)化的路線。SAP在全球有28個(gè)行業(yè)解決方案，在中國有8個(gè)主要關(guān)注的行業(yè)：鋼鐵冶金、石油天然氣、汽車、高科技、金融服務(wù)、煙草、電力、電信。
EB World：6月14日的發(fā)布會上宣布了與中科紅旗linux和浪潮服務(wù)器合作，這兩項(xiàng)合作的目的是不是主要為了降低客戶的擁有成本。
西曼：新聞發(fā)布會上中科紅旗的總裁講到Linux可以降低50%的成本。對客戶來講，既然有這樣的好處，我們肯定會幫助客戶降低其總擁有成本。在中國政府也支持Linux的發(fā)展，我們認(rèn)為與Linux方面的合作應(yīng)該會更加增強(qiáng)SAP的吸引力。
總結(jié)
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