https://baike.baidu.com/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%BC%8F%E6%96%97/1966675?fr=aladdin

銷售漏斗被遺忘的階段：如何在數字時代推動思考

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1595473306923598503&wfr=spider&for=pc

?

為什么銷售漏斗不靈了？

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1595546569541572667&wfr=spider&for=pc

銷售漏斗是營銷界奉為經典的基礎理論，要想取得更好的業績，需要更多的流量和銷售線索。流量經過逐步的轉化和流失，最終只有一小部分流量成為訂單和現金。

然而，漏斗思維卻因為其致命的缺陷，在新的時代下即將沒落。

如下圖：

漏斗的上部很大，然后逐漸縮窄，最后形成利潤，看起來非常的科學，也很形象。

我們可以思考一下，為什么營銷工作要遵循這樣的漏斗理論？

產生的背景又是什么？

第一：漏斗的核心理論是建立在概率論的基礎之上，所以存在琢磨不定的轉化率。

第二：漏斗理論得以實現源于流量的廉價和營銷的粗放。

如何解釋呢？

正因為有大量的廉價流量，所以企業可以直接進行流量的購買或渠道的投放，對流量的質量優劣可以完全不在意。因為無論如何都有成交的概率。

舉例說明：10年前，中國的手機廠商成百上千家，每家廠商每年都能推出至少10款機型。因為市場大，流量便宜，同時消費者獲取信息的途徑有限，推出10款手機賭一把，總有1款有機會成為爆款，風險可控，利潤可預期。

然而蘋果手機是一個異類，只有1款手機，卻能一直成為爆款。

漏斗只能優化，卻永遠無法變成圓柱形，這說明其缺陷，否則就不能稱為漏斗。

漏斗理論的缺陷體現在：

第一：成本投入的巨大浪費

第二：轉化率不確定性帶來的賭徒心態

第三：信息流只能在漏斗里單向流動

蘋果手機為代表的精品和極致客戶體驗戰略的成功，標志著傳統銷售漏斗理論的衰落。

隨著流量成本越來越高，信息無邊界流動，以及消費者主權的回歸，國內開啟了一個精致營銷，精準定位，爆發式增長的新時代。小米，華為，網易嚴選，環球捕手，以及今日頭條等等為代表的國產品牌和營銷模式的成功證明了這一點。

如果說IT時代帶來的是信息傳遞和獲取更快，DT時代帶來的是信息更加透明且無邊界。

在移動互聯網的普及和社交媒體異常強大的背景下，如果頑固的堅守漏斗理論做營銷，無疑事倍功半。

這2個顯著的變化必須引起足夠的重視：

第一：消費者主權回歸

以客戶為中心不再是一句口號，消費者只想接收自己想要和自己關心的信息，滿足了消費者的內心需求才能與他們進行良好的互動，否則消費者可以屏蔽你，可以取關，可以留言懟你，也可以公開發表自己的不利觀點。

消費者需要的有用的信息和產品，不需要更豐富的信息和產品。

第二：流量去中心化

去中心化也可以理解為誰都可以成為中心，誰也不能壟斷信息的傳播和流動。以前是電視明星很風光，現在網紅很風光，甚至在抖音上也可以很出名，坐擁百萬粉絲，受萬人景仰。

第三：客戶旅程隱性化

以前客戶要購買一件商品或需要一種服務，有明確而穩定的階段。比如逛門店--比三家--砍價--付款。這個客戶旅程相對清晰的呈現出來，商家也有充分的準備。而現在客戶在手機上已經做了充分的工作，選好了品牌和門店，直接過去看好了就下單付款，逛街更多的是一種休閑。這種客戶旅程已經沒有明顯的階段和過程，商家很難知道客戶處于哪個階段。

新的變化給營銷帶來了巨大的挑戰，漏斗思維已經不靈了。

到底如何應對變化了的客戶，變化了的市場，變化了的溝通方式？

其實還是一句不變的話：以客戶為中心：給予客戶尊重，給予客戶愉悅，給予客戶自信。

如果說以前是從（流量-利潤）10--1，現在應該是（利潤-流量）1--10。以前是漏斗現在蛛網。

我們把蜘蛛比喻為客戶（如有不適請諒解），每個客戶都有一張巨大的網，理論上可以無限大，客戶在網的中間，企業或品牌理論上只要維護好一個蜘蛛網，幫助它織網，就可以帶來更多蜘蛛，然后織更多的蛛網，收獲更多的利潤（昆蟲）。蛛網的一個重要特點是它足夠敏捷，有任何風吹草動，可以立即發現并定位。

這張網好比是一張數字世界的天網，天網恢恢，無遠弗屆。

定位好你的客戶，聚焦在一類核心客戶上，他就可以幫你帶來更多客戶的利潤。而企業需要做的是創造好的產品，制作好的內容，搭建好的平臺。

數字化營銷恰好是解決新時代營銷轉型的一劑中藥，持久而有效。

聚焦你的客戶，就像用透鏡照射火材棒。

你能更了解你的客戶，了解客戶的職業，喜好，年齡，來源，然后可以更好的服務客戶，你的客戶會為你織出一張大網，產生更多的利潤。你也可以更容易找到類似的客戶，并不需要進行海量的流量購買。

要做到以客戶為中心并不容易，要實現把用戶轉變為粉絲，從細分到畫像，從海量覆蓋到個體對待的轉變更加難以依賴人工實現。營銷技術的介入不可避免，但這并不意味著要削弱人的價值。

從銷售漏斗理論的海量覆蓋，到蛛網理論的個體對待，只是客戶中心理論的回歸而已

總結

以上是生活随笔為你收集整理的销售漏斗的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。