本節書摘來異步社區《脫穎而出——成功網店經營之道》一書中的第2章，第2.2節，作者： 何小健 責編： 趙軒, 更多章節內容可以訪問云棲社區“異步社區”公眾號查看。

2.2　進貨攻略

脫穎而出——成功網店經營之道
孫子說：“善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。”我們這里把糧草比作錢，我們用錢來進貨，有多少錢進多少貨，不要賒賬進貨。在作戰中繳獲糧草繼而擴充軍力，這樣作戰比較穩妥。

當然，如果你有孫策的本領，借袁術精兵三千而有江東，那是最好不過的了，但是如果你沒有那樣的本事，招了大量的兵，卻打不了勝仗，損兵折將，后果就嚴重了。畢竟大部分做網店的朋友都不是太有錢的人，很多人經不起折騰的。特別是對于像筆者這樣的窮二代或者窮N代，如何更穩妥地開店？

眾所周知，網上商城的價格一般要比線下渠道低，只有如此，大眾的消費習慣才得以改變，網民的消費忠誠度才得以鞏固。網上的商品沒有地域限制，產品價格透明度高。這時候部分網店為了搶市場，只能選擇“賠本賺吆喝”，超低價甚至是賠本出售部分產品，這種情形十分普遍。所以網店要不斷發掘優質低價的產品，才能在這個行業取得一定的優勢和生存空間。

在神秘復雜的上游，隱藏著很多意想不到的規則和渠道。以超市為例，除了“前臺毛利”，還有通過進場費、返點等各種方式從供貨商手中賺取的“后臺毛利”。 各個超市收取的進場費名目繁多，包括開戶費、節慶費、新店開張費、老店裝修費、新品費、條碼費、合同續簽費、海報費、堆頭費、信息共享費、促銷員管理費、咨詢費、促銷服務費等十幾種。

網店創業者在細分天下、確定了主要賣哪個方向的商品后，尋找貨源就成了頭等大事。網店之所以有發展空間，很大程度上在于它能給予消費者方便快捷實惠購物的體驗。掌握了物美價廉的貨源，就掌握了成功經營網店的關鍵要素之一。

2.2.1　進貨的主要渠道

那么，如何才能找到物美價廉的貨源呢？

據報道，在北京錦繡大地批發市場，某種品牌每100克杏仁4.8元，同一品牌同樣產品，超市的價格每100g杏仁變成了15.9元，超市價格是批發市場價格的2.85倍。超市有高昂的進場費，供應商沒有利潤空間進行消化，只能轉移到商品價格上。

同樣是正品，很多貨走非代理渠道，利潤才能上去，而且十分可觀。但是，走非代理渠道，有時會出現假貨等現象，甄別起來很棘手。

進貨是一門很有學問的事情。通常，進貨的高手不僅知道去哪兒進貨，而且知道還價到哪個地步最劃算。這需要豐富的經驗，需要對產品原材料的組成、工藝要求，以及各類成本等有大概的了解，才能做出合理的估價。比如服裝，要知道有什么材料組成，是純棉還是滌棉或是其他材料，對這些材料的價格心里要有數，估算布料面積、大概消耗的工時，得出相對精確的出廠價格。做到心里有底后，進貨才能拿到低價。可經常去相關網站比較下，看看一般賣什么價位，在哪個價位進貨才能不至于虧本，在哪個價位進貨才能賺錢，在哪個價位進貨是超級劃算。

1．從網上來、到網上賣
網上的一些批發市場如阿里巴巴、慧聰是很多買家趨之若鶩的市場。這里有價格低廉、琳瑯滿目的商品，可以批量進貨。但網上貨物良莠難分，所以進貨之前要多分析賣家的誠信度，確認商品描述與商品本身是否完全相符合。進貨之前一定要與買家講明，如果收到的商品與描述不同，賣家要提供無條件免費退貨。網上批發市場進貨方便，但假貨、次貨也較多，批發者要特別注意。

另外，可以通過網上分銷的方式進行開店。很多網店都有分成計劃，即你幫他賣掉一件貨，他給你一些分成。我們可以通過這個方式，賣一些網站的產品，如當當、京東等的產品。筆者有一個朋友代賣當當圖書，最火的時候能做到一個月一萬多元的利潤。當然，后來當當降低了分成比例，將高達11%的點降低到4%，店鋪也因此沒有多大利潤而關門。代銷者的命運與分銷計劃有著密切的關系，且不易確保客戶體驗。比如，正常情況下，貨物到達客戶需要4天的時間，但是由于發貨方種種原因未能及時發貨，會造成顧客體驗大打折扣，這特別反映在對時間要求比較高的顧客身上。

2．批發市場進貨
一般品牌較弱的產品可以通過批發市場進貨，而對于品牌強勢產品，一般不要在批發市場進貨，因為批發市場渠道不明，很難判斷真假。比如服裝，我們主要看東西的質量、款式和價格。在這些地方進的貨通常不看重它的品牌，因為這些渠道往往不是正品應該走的，而弱勢品牌我們在銷售的時候為了能夠控制價格可以除去商標。

批發市場是最常見的進貨渠道，多跑地區性的批發市場，如北京的西直門、秀水街、紅橋；上海的七浦路、城隍廟；浙江的義烏小商品城。不但可以熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發價格。通過和一些批發商建立良好的供求關系，往往能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網上銷售的低價位。如果你的小店經營服裝，那么你可以去一些大型的服裝批發市場進貨，在批發市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批發價壓到最低。同時，要與批發商建立好關系，在關于調換貨的問題上要與批發商說清楚，以免日后產生糾紛。

提示 一些不法之徒利用小商品市場在制度、管理上的不健全大量地造假、售假，使之成為假冒偽劣商品的主要通道，極大地破壞了正常的經濟秩序，對社會造成嚴重的危害。 被國外消費者稱為“北有秀水街，南有襄陽路”的上海市襄陽路服飾市場曾經讓很多中外消費者趨之若騖，甚至一些影視明星也會來這里淘貨，但大量銷售的假冒國際名牌也讓國外媒體對中國的知識產權保護工作提出了質疑。最終襄陽路市場被關閉，這無疑彰顯了當地政府保護知識產權的決心。

關注商品集散地，盡量游到渠道上游

中國男裝的集散地眾多，浙江、廣東、福建、江蘇、上海、北京等地都是男裝強省，但品牌男裝主要集中在三個板塊：浙江板塊、廣東板塊、福建板塊。到2006年，中國形成了近20個重要的服裝集散地，其中男裝實力較強的板塊及對應的核心城市有：浙江板塊的寧波、溫州、海寧；廣東板塊的虎門、沙溪、順德、廣州；福建板塊的晉江、石獅；江蘇板塊的常熟。同時，青島、武漢、北京、上海、大連、辛集、成都等地市也有少量的大牌或成長性品牌，但尚未形成顯著的板塊效應。

3．廠家貨源
正規的廠家貨源充足，態度較好。如果長期合作，一般都能爭取到滯銷換款。但一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發客戶。除非你有足夠的資金儲備，并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨。

網店商品價格透明度很高，這就要求網店主必須找到貨源穩定、成本低、質量優的供應商。這一切看起來并不難，有了錢自然能采購到好商品。然而，具備這些條件的優質供應商或渠道商，一般都與傳統線下渠道合作已久，建立了相對穩定的供應關系。他們會優先保證傳統分銷商的貨源。同時，目前網店的瘋狂壓價也會嚇走一些供應商。大型網店爆發性的大采購，使得貨源無法得到保證，于是出現大量“搶貨”行為。

4．批發商

• 大批發商
• 一般用百度、谷歌就能搜索到很多大批發商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了，訂單較多，服務難免有時就跟不上。而且他們一般都有固定的回頭客，不怕沒有批發商，所以你很難和他們談條件。除非你定的次數多了，成為他的一個大客戶，才可能有特別的折扣或優惠。而最糟糕的是，他們的發貨速度和換貨態度往往差強人意。訂單多，發貨慢一點倒也可以理解，只要我們提前一點訂貨就可以解決。真正的問題在于換貨。收到的東西有時難免有些瑕疵，尤其是飾品，所以事先要做好充分的溝通與協商。
• 剛剛起步的批發商

這類批發商由于剛起步，沒有固定的批發客戶，沒有知名度。為了爭取客戶，他們的起批量較小，價格一般不會高于甚至有些商品還會低于大批發商。你還可以按照你進貨的經驗和他們談條件，比如價格和換貨等問題。他們一開始不同意你的條件也沒關系，說不定在溝通過程中就能夠達成一致，或者可以達成一個中間協議。而且為了爭取回頭客，他們的售后服務一般比較好。不足的是，因為是新的批發商，大家要好好了解他們的誠信度。可以到留言版去看別人對他們的評價，也可以讓他們自己出具資信證明。

5．從產地進貨
到貨物產地、集散地進貨。如新疆枸杞、河北的石門核桃、泰興的白果等，因為是從產地直接進貨，所以你能夠拿到一手價。通過大批運輸至異地，比如將新疆的枸杞大批運輸到江蘇，因為是大批量運輸，運費分攤到每斤貨物上是很低的，這些貨物通過網絡賣到鄰近省份，總的費用相較從新疆發給客戶要少得多。這就比開在產地的網店有了更大競爭力。圖2.6所示說明了這點，如果網店位于江蘇，圖2.6所示的方式顯然比圖2.7有競爭力得多。

6．關注外貿產品
目前許多工廠在外貿訂單之外的剩余產品或者為一些知名品牌的貼牌生產之外會有一些剩余產品處理，價格通常十分低廉，一般為正常價格的2至4折，這是一個不錯的進貨渠道。

外貿產品因其質量、款式、面料、價格等優勢，一直是網上銷售的熱門品種。很多在國外售價上百美元的名牌商品，網上的售價僅有幾百元人民幣，使眾多買家對此趨之若鶩。淘寶網店主李小姐從事外貿工作，由于工作關系積累不少各地的特色工藝品，送了一部分給親友后，仍有大量剩余。在朋友的推薦下，李小姐將自己的閑置物品上網銷售，沒想登出不久就銷售一空。現在，她的小店已經有了固定客戶200多人。

新的網上創業者如果有熟識的外貿廠商，可以直接從工廠拿貨。在外貿訂單剩余貨品中有不少好東西，這部分商品大多只有1至3件，款式常常是明年或現在最流行的，而價格相當于商場的4至7折，很有市場。

7．買入庫存積壓或清倉處理產品
有些品牌商品的庫存積壓很多，一些商家干脆把庫存全部賣給專職網絡銷售的賣家。品牌商品在網上是備受關注的分類之一，很多買家都通過搜索的方式直接尋找自己心儀的品牌商品。而且不少品牌雖然在某一地域屬于積壓品，但由于網絡具有覆蓋面廣的特性，完全可使之在其他地域成為暢銷品。如果你有足夠的議價本領，以低廉的價格把他們手中的庫存買下來，一定能獲得豐厚的利潤。

因為急于處理，這類商品的價格通常是極低的，如果你有足夠的議價能力，可以用一個極低的價格買下，然后轉到網上銷售，利用網上銷售的優勢，憑借地域或時空差價獲得足夠的利潤。所以，你要經常去市場上轉轉，密切關注市場變化。

8．尾貨
廠家在生產完的訂單后，總會剩下那么一批，比如生產10萬件，剩下幾百件留在倉庫，銷不出去，那這剩下的幾百件就叫做尾貨。

尾貨是市場經濟的一種客觀經濟現象，在市場經濟條件下，訂單經濟會留下很多的尾貨，批發環節也會出現尾貨，零售環節也會出現尾貨，進出口環節也會出現大量尾貨，特別是在國際貿易出現波動時期更是如此。撤單、毀單等現象經常會出現，形成大量的進出口尾貨。

尾貨作為一種經濟現象也具有常態化趨勢，這是因為，科技的發展在不斷地變化，消費者需求也在天天發生變化。因此，產品生命周期在不斷地加快，周期在不斷地減少。總是有一些商品在先進入市場時，較有時尚性，而后則相對滯后，進而過時，于是在價格上就反映出較大的差距。

9．尋找特別的進貨渠道
如果你在香港或國外有親戚或朋友，可以由他們幫忙，進到一些國內市場上看不到的商品，或者一些價格較低商品。如果你是在深圳、珠海這樣的地方，甚至可以辦一張通行證，自己到香港、澳門進貨。

國外的世界一線品牌在換季或節日前夕，價格非常便宜。如果在國外有親戚或朋友，可請他們幫忙，以誘人的折扣拿到網上銷售，即使售價是傳統商場的4至7折，也還有10%至40%的利潤空間。這種銷售方式正在被一些留學生所關注。一些美國、歐洲的留學生也在網上出售“維多利亞的秘密”、“LV”等頂級品牌的服飾和箱包產品，其利潤均在30%以上。

提示 以上方式在有些競爭激烈的地方，同類網店較多，競爭壓力大，拿到低廉質優的貨物通常不會很容易。

10．自產自銷
如果創店之初采購不到有競爭力的商品，通過自己生產亦是一個不錯的選擇。即通過自己采集原料、加工或委托他人加工，制成成品出售。一般情況下，大眾原料價格是透明的，前廠后店的模式有它獨特的優點，其缺點在于戰線拉得過長，需要投入精力在產品的生產上，削弱了在銷售方面的精力投入。另外，自產產品是否成熟也是一個未知數。通過一定的模式將這個鏈條做成熟，控制好產品質量，會形成很強的競爭力，自產自銷是個人開網店的良好出路。

關于自產商品銷售，如果滿足以下特征之一會更容易成功。

• 屬于標準化的產品

類似T恤、襯衫等容易標準化、適合進行電話和網絡銷售的產品。

• 具有創意、差異性產品

有創意的產品，在市場上找不到其他廠家生產。比如豆腐，全國各地都有人賣，但是卻很少有人賣綠色豆腐，所謂綠色豆腐就是將綠色產品融入豆腐形成的新品豆腐。有各式各樣的品種，如蘋果豆腐，銀杏豆腐等。這就是創意，在市場上迅速火了起來。

2.2.2　進貨小結

對于小本經營的賣家而言，要找到好的進貨渠道難度大一些，需要賣家們多花時間，細心留意。網上開店，進貨是一個很重要的環節。網店經營者要能夠充當市場獵手，密切關注自己熟知的市場變化，充分利用商品打折找到價格低廉的貨源，利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。

找到貨源后，可先進少量的貨試賣一下，如果銷量好再考慮增大進貨量。在網上，有些賣家和供貨商關系很好，往往是商品賣出后才去進貨，這樣既不會占資金又不會造成商品的積壓。但是在前面我們已經講過，這種方式不適應規模化操作，適合一天或幾天接幾個零散單的情況。總之，不管是通過何種渠道尋找貨源，價廉物美是關鍵因素。找到了物美價廉的貨源，你的網上商店就有了成功的基礎。

處理好與供應商的關系，在供應鏈形成良好的聲譽，因為在品牌及顧客群體上的優勢，這樣生意就更好做了，往往會有廠家直接找上門，議價就會更容易。不管從哪兒進貨，一定要把握產品的質量，杜絕假貨，杜絕劣質產品。只有這樣，我們才能在進貨一環拿下高分。

網店規模運作后，就要建立產品采購價格對比圖，每一次采購的價格都要做好記錄，進行比較。如果第二次采購價格比第一次高，那么我們要找出高的原因，是哪個環節增加了采購成本，是否是因為產品有所變動、原材料價格有所波動，等等。我們要通過對比圖來控制產品的采購價格，網店都希望每次采購的價格都低于前次采購價格。

你可以針對庫存進行進貨，當庫存達到一定的臨界點時要及時補貨，避免大量進貨而帶來不確定風險。圖2.9b這種方式看似比較穩妥，但是也有其不足之處，賣家需要出現頻繁進貨。對于個人網店創業者來講，本身人力有限，這樣頻繁奔走進貨，不僅因為每次的訂單量小而不容易拿到較低價格，而且增加了每次的發貨成本。

合理控制單位進貨數量，將風險降低到最小。對于產品比較多的網店，供應鏈控制是很重要的。在進貨上注意款期和資金流，保持一定的資金流便于網店更機動地處理各類危機，把握相關機會。總之，進貨要適合于自身的特點，我這里特別推崇細分市場、重點突擊的策略。

如果直接到廠家下單，一般都需要有一定的數量或交易量才能拿到相對較低的價格。規模不大時可以考慮走其他路線，比如從大批發商取得貨源。我們在供應鏈管理上要盡量扁平化，如果拿不到性價比最高的產品，那么就走其次，從大代理或大批發商處拿貨。總之，具體策略要根據產品、廠家、形勢而定。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的《脱颖而出——成功网店经营之道》一2.2　进货攻略的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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