『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)2）－如何把握一個項目?????


? 作者：TigerWoods?| 王虎

TigerWoods 王虎

－－世上自有公道，付出總有回報

很多時候，我們遇到、聽到了一個項目，可能從多個途徑，有道聽途說的，有你多年關(guān)系告訴你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的銷售、技術(shù)報上來的等等，那么如何判斷一個項目，如何判斷這個項目要不要投入資源？要投入多大資源？產(chǎn)出能夠在哪里？項目到底有多大把握呢？如何來判斷、把握呢？

根據(jù)我自己的銷售體會和與公司其他人交流、外企銷售和朋友的溝通中，我總結(jié)了以下的一些判斷一個項目進展的6大點、26條款的小問卷，相信如果這些問題你都能搞清，你就會對以上問題有了一個比較客觀、準確的答案了，因為本人的銷售經(jīng)驗的局限，可能不盡全面和準確，但是相信如果你按照這個問題表與銷售討論項目，會有一個清晰的思路的：

6點26條

1、項目情況

（1）項目金額多少？
（2）單獨采購產(chǎn)品還是集成？
（3）用于用戶的什么業(yè)務(wù)系統(tǒng)？
（4）客戶的資金來源？
（5）與客戶的行業(yè)總部的入圍是否有關(guān)？（行業(yè)總部對項目有什么樣的影響？）
（6）是否公開招標？（招標公司關(guān)系如何？）?

2、技術(shù)情況

（7）誰負責(zé)技術(shù)方案和交流？
（8）是否與客戶的關(guān)鍵人員交流過？（是否對需求充分了解？）
（9）是否需要提供正式投標文件？
（10）用戶是否有明確的技術(shù)要求？
（11）我們是否有優(yōu)勢？
（12）用戶對產(chǎn)品有沒有傾向性？
（13）我們能否在技術(shù)上能夠影響用戶？

3、人員情況

（14）客戶的主要決策人員是誰？
（15）哪些人具有影響力？
（16）搞定了誰？（到什么程度？）?

4、合作伙伴

（17）是我們直接打還是通過合作伙伴？
（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有過合作經(jīng)歷？信用如何？）
（19）合作伙伴主要承擔(dān)什么工作？（客戶由其搞定嗎？他有什么能力能搞定？）
（20）合作者對于與我們合作的堅定程度如何？（有沒有可能被競爭對手撬走？）

5、競爭對手

（21）有哪些參與項目的直接競爭對手？（他們都是什么背景？與客戶什么關(guān)系？）
（22）產(chǎn)品的競爭對手都是誰？
（23）他們是否直接參與投標？

6、我們的策略

（24）我們是直接投標還是保合作伙伴？
（25）本項目銷售人員能力如何？
（26）根據(jù)項目規(guī)模情況，是否需要更高層與用戶會面？

對于銷售來說，針對一個具體項目，這些問題都是必須要考慮清楚的，如果都做到位了，那么這個單子就基本沒有問題了。大家可能也有自己的心得，歡迎分享吧。

沒什么說的, 看看吧, 對項目代理/顧問做售前很有幫助!

?

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的[转]我的销售心得（续2）－如何把握一个项目的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。