什么是增長營銷？

增長營銷和品牌營銷有什么區(qū)別？

品牌營銷提高了收益的潛能。它促使用戶在未來以更高的速度進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

增長營銷則是將潛能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能：它獲取銷售量。

具體來說，增長營銷是?數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的收益最大化。

與流行的看法相反，增長不是一系列“黑客”，而是一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖非蟛粩嗵岣呤找娴姆椒ㄕ?#xff0c;包括實(shí)驗(yàn)、數(shù)據(jù)收集、迭代和行為心理學(xué)。

增長營銷有時(shí)也被稱為“增長黑客”或“績(jī)效營銷”。

增長軌跡

以下是許多初創(chuàng)公司的增長軌跡：

打造一個(gè)自帶口碑的驚人產(chǎn)品。?

通過可擴(kuò)展的獲客渠道（例如廣告）啟動(dòng)用戶增長。即使暫時(shí)無利可圖，也要點(diǎn)燃火苗。

同時(shí)，將大部分增長資源用于優(yōu)化漏斗：在每一步，A/B測(cè)試轉(zhuǎn)換以最大化每個(gè)用戶帶來的營收。

一旦你有了一個(gè)可盈利且高效的渠道，就可以擴(kuò)大規(guī)模。嘗試每個(gè)可能有效的獲客渠道。

隨著時(shí)間的推移，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向可持續(xù)的、合算的獲客渠道，例如以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長、有機(jī)社交、內(nèi)容和銷售。這將降低對(duì)廣告的依賴以及成本不穩(wěn)定性。

?

增長漏斗

增長漏斗：

獲取潛在客戶→轉(zhuǎn)換→參與→購買→推薦

這是客戶通過與你的公司互動(dòng)所經(jīng)歷的過程：你獲取他們作為潛在客戶，將他們轉(zhuǎn)化為客戶，然后讓他們保持參與以最大化他們所帶來的長期營收。最后，促使他們推薦其他人以產(chǎn)生更多潛在客戶。

?1??獲取潛在客戶

獲取“渠道”是你從中獲取潛在客戶的地方。例如，廣告、內(nèi)容營銷和銷售都是獲取渠道。

獲取渠道分為兩類：

• 付費(fèi)頻道——這包括廣告和贊助。“付費(fèi)”意味著隨著你在該渠道上的成功規(guī)模擴(kuò)大，你將支付更多的錢。例如，對(duì)于每次點(diǎn)擊、展示或推薦銷售，您都需要付費(fèi)。
• 非付費(fèi)渠道——這包括內(nèi)容營銷、推薦、病毒式傳播、公關(guān)、社區(qū)等。“非付費(fèi)”渠道確實(shí)有勞動(dòng)力和后勤成本，但隨著你的成功規(guī)模擴(kuò)大，它們不需要支付更多費(fèi)用。

其實(shí)，大多數(shù)公司從來沒有通過付費(fèi)渠道得以盈利。相反，他們依賴于銷售、口碑、產(chǎn)品主導(dǎo)的增長和內(nèi)容營銷的混合方式。

專注于這一步的增長型員工的職稱包括用戶獲取、SEO 分析師、付費(fèi)社交分析師、文案和成長型營銷人員。

?2??轉(zhuǎn)換

一旦你的信息吸引了訪問者，他們中的一些人就會(huì)“轉(zhuǎn)化”到你產(chǎn)品旅程的下一步：他們成為用戶或電子郵件訂閱者。后來，他們?cè)俅巍稗D(zhuǎn)化”——這次是付費(fèi)客戶。

增長營銷人員不斷進(jìn)行測(cè)試，以提高增長漏斗中每一步的轉(zhuǎn)化率。

專注于這一步的增長型員工的職稱包括文案、用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)師、增長工程師、生命周期營銷人員、電子郵件營銷人員、營銷自動(dòng)化、內(nèi)容策略師和增長營銷人員。

?3??參與

在增長漏斗的參與階段，潛在客戶已轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S的經(jīng)常性用戶。

這是通過賦予他們產(chǎn)品教育、激勵(lì)和成功的能力來實(shí)現(xiàn)的。你的目標(biāo)是讓他們嘗試新功能，購買更多產(chǎn)品，并養(yǎng)成依賴產(chǎn)品的重復(fù)習(xí)慣。

對(duì)于一些 B2B 公司來說，參與是您鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)他們的同事的階段（這稱為產(chǎn)品主導(dǎo)的增長）。

專注于這一步的增長型員工的職稱包括數(shù)據(jù)科學(xué)家、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品營銷經(jīng)理、成長工程師、生命周期營銷員、營銷自動(dòng)化和成長營銷員。

?4 盈利

通過降低成本和提高轉(zhuǎn)化率、留存率、交叉銷售、追加銷售和價(jià)格，您可以最大限度地提高每位客戶的收入。

?5?推薦

口耳相傳，有時(shí)通過推薦計(jì)劃加速，是擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的最具成本效益和可持續(xù)的方式。

你的目標(biāo)是使你的產(chǎn)品更加出色，以至于客戶幫你進(jìn)行銷售。

注意：增長漏斗不是線性的

雖然增長漏斗被描述為線性的，但它實(shí)際上是一系列循環(huán)。

每一個(gè)增長優(yōu)化都應(yīng)該考慮你的漏斗中的潛在客戶，并準(zhǔn)確地提供他們需要的東西來促使他們進(jìn)入下一步——有時(shí)這意味著重新開始。

在付費(fèi)渠道取得成功

大多數(shù)公司從未使付費(fèi)獲取渠道盈利。如果可行的話，更多的公司會(huì)成功——想想廣告要擴(kuò)大規(guī)模是多么容易。?

具體而言，大多數(shù)公司無法通過 Facebook Ads、Instagram Ads 和 Google Ads 等廣告網(wǎng)絡(luò)獲取付費(fèi)用戶。?

如果他們確實(shí)讓這些渠道中的某一個(gè)大規(guī)模運(yùn)作，那么當(dāng)與強(qiáng)大的口碑相結(jié)合時(shí)，將是一個(gè)加速器：每個(gè)付費(fèi)用戶都會(huì)吸引更多的非付費(fèi)用戶。

這就是為什么鼓勵(lì)營銷人員在大力投資付費(fèi)渠道之前加強(qiáng)他們的渠道轉(zhuǎn)化率和推薦率，因?yàn)樗阋恕?/span>

有三個(gè)門檻使付費(fèi)渠道變得困難：

• 利潤率?
• 受眾規(guī)模?——有多少人是你產(chǎn)品的合適用戶。許多公司發(fā)現(xiàn)他們的目標(biāo)受眾太小，無法讓他們的 Facebook 或 Instagram 廣告持續(xù)大規(guī)模投放。
• 產(chǎn)品需求程度?——你的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品有多渴望？如果你的產(chǎn)品只是一個(gè)精致的產(chǎn)品，那么相對(duì)于那些銷售人們急需——或認(rèn)為他們急需——例如健康保險(xiǎn)或貸款的公司而言，你就處于劣勢(shì)。

綜上所述，有兩種類型的公司很有可能：

• 高利潤
• 具有高口碑或推薦率的產(chǎn)品

在非付費(fèi)渠道取得成功

• ?產(chǎn)品
• 內(nèi)容和搜索引擎優(yōu)化?——你的產(chǎn)品是人們已經(jīng)在谷歌搜索的東西嗎？那么搜索引擎優(yōu)化是可能可行的，你應(yīng)該考慮聘請(qǐng)作家而不是廣告經(jīng)理。您可以圍繞您的內(nèi)容（包括網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和簡(jiǎn)報(bào)）構(gòu)建分發(fā)管道，以便在 Google 之外共享它。
• 口碑和推薦
• 銷售
• ?其他——例如，公共關(guān)系和社交媒體只適用于能夠利用趨勢(shì)、創(chuàng)造病毒內(nèi)容和建立社區(qū)的企業(yè)

應(yīng)該使用哪種渠道組合？

B2C公司

如果向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，建議優(yōu)先考慮以下渠道：

• B2C 電子商務(wù)公司?——Instagram/FB、Pinterest、??Google Ads和Google Shopping。
• B2C 移動(dòng)應(yīng)用程序?— 您很可能會(huì)通過?Instagram/FB 廣告和Apple Search獲得成功。您可能會(huì)通過?Snapchat 廣告、??TapJoy和推薦獲得成功。
• B2C SaaS 應(yīng)用程序?— 您很可能會(huì)在 Facebook 廣告、?內(nèi)容和產(chǎn)品主導(dǎo)的增長方面取得成功。您可能會(huì)通過?Google Ads?和合作伙伴關(guān)系取得成功。
• 實(shí)體店?— 您很可能會(huì)通過?Facebook 廣告、??Instagram 廣告、??Yelp 廣告和公關(guān)獲得成功。您可能會(huì)通過?Snapchat Ads、??Google Ads、??Google Display Ads和聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃獲得成功。

不要被這些鏈接所淹沒。暫時(shí)忽略它們。本手冊(cè)將在后面的頁面中向您介紹其中的許多概念。

B2B公司

如果您向企業(yè)銷售：

• 具有高每用戶平均收入 (ARPU)?的利基 B2B — 此類初創(chuàng)公司將是企業(yè)軟件，每年收費(fèi) 10,000 美元以上。您很可能會(huì)在?銷售?（外展、入站和網(wǎng)絡(luò)）方面取得成功，并且您可能會(huì)通過?內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、合作伙伴關(guān)系、Facebook 廣告、?谷歌廣告和LinkedIn 廣告產(chǎn)生潛在客戶。您可能會(huì)通過?Instagram 廣告獲得成功。
• 具有中等 ARPU?的廣泛 B2B — 此類初創(chuàng)公司將是小型企業(yè)軟件，每月收費(fèi) 150 美元，以幫助您運(yùn)行會(huì)計(jì)。上一段在這里適用——稍加調(diào)整：您可能會(huì)更加重視廣告和內(nèi)容而不是銷售。
• 低 ARPU 的小眾 B2B??— 例如，為應(yīng)用程序開發(fā)人員提供的軟件工具，每月收費(fèi) 25 美元。如果這是你，如果你想每年賺取超過 2 毫米美元，也許要重新考慮你的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阏媾R一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。低 ARPU 的小眾 B2B 業(yè)務(wù)既買不起廣告也買不起?銷售。他們必須依靠突破性的口碑、社區(qū)建設(shè)、以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長和內(nèi)容。這很可能是一個(gè)艱難的過程。
• 具有低 ARPU 的廣泛 B2B??— 例如，一種廣泛適用的軟件產(chǎn)品，每月收費(fèi) 25 美元。您很可能會(huì)在?內(nèi)容營銷、Google Ads、產(chǎn)品主導(dǎo)型增長和?Apple Search Ads??（如果您是移動(dòng)應(yīng)用程序）方面取得成功。您可能會(huì)通過合作、整合和推薦獲得成功。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的学习笔记--增长营销的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯(cuò)，歡迎將生活随笔推薦給好友。