來源：阿朱說(azhushuo)丨文：呂建偉

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這是我上個月在內部做分析時的一張ppt里的內容，我給大家講講。

1、IBM解決方案商業模式

BM模式是帶頭大哥模式，我來做解決方案、我來做總銷售、我來做總包項目管理。

所以阿里云近2年內花大錢招聘了不少SAP、Oracle、IBM、埃森哲的大售前、大銷售，力爭去拿大客戶，單子盡量做到幾千萬、上億、幾億、十幾億。阿里云想5年成為世界營收最高的云，超過AWS的營收，不這么干，不行啊。業績壓力太大太大了。

大售前、大銷售來了，怎么搞：

1、客戶怎么找？找to G。央企國企政府軍工有錢；

2、產品怎么搞？從私有云到專屬云到公有云全套都有。從端計算到邊緣計算到云計算，全線都有；

3、誰來交付？所以阿里近2-3年內一味并購中國軟件百強中的行業解決方案提供商，他們能IT實施、能集成開發、能定制開發。

2、AWS產品商業模式

但是發現，這樣做，阿里云太重了。重你就跑不快，你跑不快，營收就增長不快。得做減法。

所以，去年阿里云棲大會，阿里集團CTO、阿里云總裁、阿里達摩院和平頭哥管轄：張建鋒，宣布，阿里云實施“被集成”戰略，并且找到神州數碼做全國銷售總代理。反正神州數碼過去也賣服務器、存儲、網絡設備、數據庫、中間件，也搞ERP實施和定制開發，現在只不過繼續賣云服務器、云存儲、云網絡設備、云數據庫、云中間件。賣啥不是賣嘛。

“被集成”戰略提出后，阿里就要做自身改變：

1、專注做產品：達摩院、平頭哥在基礎技術、前沿技術打底；

2、專注做產品：阿里云；

3、專注做品牌：阿里云棲大會。

3、釘釘必須轉型

“被集成”，釘釘就不能這么玩。釘釘過去秉承的價值觀是：我以客戶需求為中心，中國沒人干的好的，我就自己開干。當然，這樣子玩，使一些SaaS商就很猶豫，本該上阿里云的，后來跑到了競爭對手騰訊云那里去了。這就不對了。

中國的SaaS本身就沒多大盤子，但是影響了阿里云的大流水銷售，那就不行，這賬是能算的過來的。所以釘釘自從被張建鋒管轄之后，就得順應統一的戰略，所以阿里政委體系進駐釘釘和阿里云，以便把這兩個團隊捏成同一個模子，順者昌逆者亡。

所以釘釘必須也要做自身改變，從沖在前面的具體應用，降級，成為應用平臺層PaaS，成為應用平臺，里面包含N多應用組件，這樣便于生態合作伙伴心無旁騖地基于其上進行百花齊放的生態應用開發。

大家想一想，如果要快速開發一個企業場景應用，這個應用平臺應該有哪些東西呢？

1、統一門戶：Open ID、組織通訊錄；

2、統一消息：IM消息、郵箱、電話、短信、直播、互聯網音視頻會議、云呼叫中心、智能客服機器人；

3、統一UI：阿里集團小程序；

4、統一業務邏輯：Open API開放平臺；

5、統一工作流程：工作流引擎（阿里云戰略投資中國OA三大廠商之一的藍凌）；

6、統一內容：文檔協同（阿里云戰略投資石墨文檔）、釘釘云盤；

7、統一數據：阿里云大數據平臺；

8、其他應用組件：電子表單、電子海報、電子發票、企業支付、電子簽名、電子合同、高德地圖、生態商城。

4、作為平臺產品公司的三個核心要素

阿里云專注做好三個東西：

1、把營銷銷售團隊做的棒棒的：都是百萬年薪級的SAP、Oracle、IBM、埃森哲、德勤的大售前大銷售；

2、把產品做的棒棒的：芯片、量子計算服務器、阿里云平臺、大數據平臺、AI平臺、IoT接入平臺、應用平臺、開發平臺、DevOps平臺；

3、把品牌做的棒棒的。

這樣就能保證大客戶、大訂單。有了肉，有質量的合作伙伴才會主動靠近你。如果你自己都拿不到大客戶、大訂單，誰又會跟你合作呢？天下生意，大家都是為利來為利往。用寧浩在《黃金大劫案》中一句臺詞來講，就是：只要你有錢 我連坦克都能給你整來。

5、生態共贏怎么玩

那需要什么樣的高質量的生態合作伙伴呢？

1、咨詢合作伙伴：IT藍圖規劃、行業解決方案、行業業務建模專家

2、實施合作伙伴：能做IT實施落地、運維技術支持

3、開發合作伙伴：集成開發、定制開發

只有這樣，阿里云才能利益最大化，才能實現：干最少的活、只做產品、拿最多的錢。

比如說，阿里云拿一個新零售大腦或者工業電腦或者城市大腦的項目，怎么得一個項目也得4000-5000萬以上。阿里云只要把阿里云平臺、大數據平臺、AI平臺、IoT接入平臺、應用平臺、開發平臺、DevOps平臺這些標準產品一賣出去，其他事，都由咨詢合作伙伴、實施合作伙伴、開發合作伙伴來上。這樣，一個個具體的客戶具體的需求就能有質量保證的交付了。大家都開心。

只有這樣，才能走入大規模營收增長、大規模利潤的標準產品商業模式。

只有這樣，只做平臺產品、不做具體應用產品，才能打造有規模有質量的生態合作伙伴

我在這里再額外對應用軟件開發商說句話：好好做好四個東西（Open ID、應用中臺、Open API開放平臺、主數據服務），便于生態合作伙伴給你做集成開發、新模塊開發、插件開發、行業解決方案開發

——END——

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的用友研究院院长吕建伟：阿里云正在从IBM商业模式走向AWS商业模式的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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