怎樣為用戶寫“招標書”

Jackzhai

背景：

作為一名售前技術人員，編寫投標用的技術文件，或者產品解決方案都是很正常的。但現在“用戶越來越懶惰”，尤其是國企、政府的客戶，大多人員多考慮升官而少學習業務，替用戶編寫業務需求，技術規范，管理制度，甚至是“招標書”，就不足為奇了。

技術方案是從乙方角度編寫，產品能解決什么就寫什么。產品招標書與用戶業務需求，是要從甲方角度編寫的，要說清楚具體要解決什么問題，是提要求而不是如何解決問題。因此，需要對用戶的業務有一定的了解，對用戶在實際工作中的“不便”有所感悟。

在實際情況中，往往不是這樣。你想啊，用戶自己都懶得去整理自己的需求，他能清楚地告訴你，他想要什么嗎？作為乙方的技術人員：有條件要寫，沒有條件，編造條件也要寫。其結果就可想而知了，一般會出現下面幾種結果：

1.產品列表：這是最常見的結果之一。羅列一大堆想要賣給用戶的產品目錄，然后依次把產品手冊附件在后邊。至于為什么需要這些設備？選了這些設備是否就夠了？為用戶解決了哪些問題，還遺留哪些問題？這些都沒人去想，也沒人知道。

這樣寫的好處，就是用戶也省事了，直接生成招標設備列表，接下來就是要錢啦，反正審批部門只看要多少錢，很少問為什么要這個東西。

2.描述愿景：這是很有“文采”的那一種，常見于立項報告中。不了解用戶需求，就扣一大些“大帽子”。先是根據一大堆政府文件，再是符合某某大領導的講話精神，好一點兒還結合一下該用戶具體是干什么的，總不能驢唇不對馬嘴啊，差一點兒的就直接開始了，忽悠一個宏觀、復雜、大系統。往往是越神奇，越看不懂最好，因為即使是競爭對手來了，都看不懂要做啥，怎么競爭啊？趕緊溜吧。

這樣寫的好處，是一個方案可忽悠幾年，忽悠幾任領導，反正最后落實到買一堆設備，或建設一個大工程，持續投入，但沒人知道要做個啥，更別說能解決啥問題了。

3.拷貝粘貼：有計算機之后，寫東西變得容易了。古人惜墨如金，現代人潑墨如水。因為計算機有個好處就是拷貝、粘貼，東摘一段、西拿一篇，高級一點兒的還摘些外文的，反正大家都看不懂，或沒人看，一會兒就“寫”好幾十頁，當然風格多變，角度奇特，不知所云。這多見于各種規范、標準中。反正也沒有幾個人真正去讀，寫完了，封皮考究一些，排版靚麗一些。標準嗎，就是束之高閣的哪一種文檔而已。

這不是建議：

沒有調研就沒有發言權，這個道理簡單到都沒人好意思說出口了。但大家都知道，調研需要花時間，花人力，這些都是需要錢的，在這個時間如此寶貴的當今社會里，時間花在麻將桌上、花在聊天室里、花在飯桌上都是可以接受的，但花在與自己不相干的業務調研上，有些讓人難以接受。沒有調研的數據，又要寫自己不知道的東東，這的確是一個很大的矛盾。當然，也得承認，有時就是你想花時間去調研，用戶也未必喜歡。讓你寫點兒東西，還這么費勁，作為乙方，你們天生不就是應該知道的嗎。還辯解？你不想寫，有很多人等著搶著要寫呢，再羅嗦就換人了。

如何寫好用戶的業務需求，是項目立項、招標書等材料的核心內容。作為一名合格的售前技術人員，首先應該了解用戶的業務，了解用戶的需求，這不能等到用戶讓你寫材料的時候再去收集，用戶的“無理”也還是有一定道理的。其次，是你服務態度的問題，現在推銷有多難啊，有機會讓你去“編”，多不容易啊，即使錯了、廢了，也是一個學習的好機會，因為沒有人會追究你的責任問題。

如何了解用戶業務？不見得非要進行正式的調研，尤其是安全方面的需求，正式調研時，往往因為安全的敏感性，用戶不會告訴你實情。與客戶的交流是一個長期的過程，聽聽用戶日常對工作中的抱怨，用戶工作緊張時忙的主要事項，可以看得見的規章制度，可以參與維護的系統業務，你應該總結出一些必要的內容：

1.用戶的核心業務是什么，用戶日常關心的工作是什么；

2.用戶日常工作的大致流程，就是說他們平時是怎樣工作的；

3.用戶需要匯報、總結、分析、處理的都是那些工作，哪些是與你提供的設備、系統有關的。

在MBA管理課程中一個常用的評價，就是自圓其說。因為管理學中有很多觀點，不是都能有實際驗證的機會，觀點是否合理，要說服別人，首先需要你自己先說服自己。

在給用戶編寫方案、總結需求時，需要考慮用戶業務的實際情況，幫助用戶解決問題，提供工作效率，加強競爭力是我們售前人員所力求的。

一般來講，下面幾個原則需要遵守：

1、能用：能夠運轉，讓業務跑起來，這是最基本的要求，看似簡單，卻涉及硬件互聯、軟件互通，原有業務流程接續等等。硬件有多種接口、軟件有多個版本，所以實際工作中，方案的設計遠不是原理通就可以的；達不到能用的級別，就是你在“涮”用戶了；

2、可用：能用是用戶接受你的前提，可用是用戶真的在實際工作中使用你提供的方案或產品。一字之差，難度大不相同。可用，是要用戶認為你的東西有用、好用，工作變得簡單了，流程變得順暢了，報表變得漂亮了…我們很多產品賣給用戶，往往是因為不“好用”，被長期擱置，甚至廢棄，這在國內，尤其是政府、軍隊中屢見不鮮的，反正花的錢不是自己的，新一任領導，更樂意買新的，不好用往往演變成不能用；能達到可用級別，你的方案就對用戶具有相當的黏性了，用戶用了，就會喜歡上你的建議，依賴你的方案。你成為用戶工作中重要支持者角色的時間就臨近了；

3、夠用：這是你能否繼續從這個用戶繼續賺錢的關鍵點。能用了，可用了，用戶的粘度具備了，是否夠用了呢？不夠用就需要改進，就需要升級，你繼續銷售的機會就來了，并且這次沒有競爭者，擴容嗎，兼容問題就擋住了其他競爭者的腳步。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的怎样为用户写“招标书”的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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