一、背景：從業內獨大到持續下降

從2014年中國證券業協會公布券商互聯網業務試點開始，“互聯網+”向傳統金融行業快速滲透，證券行業各公司感受到了來自互聯網的巨大壓力，紛紛設立“互聯網金融”部門，并推出創新業務，在觸網的初期，券商互聯網業務創新大同小異，多數券商僅將互聯網視為零售渠道，沒有獨特的商業模式及運營理念。證券公司在互聯網證券方面的嘗試大部分集中在幾個方面：開通手機APP、網上開戶、網上交易、開設網上商城售賣理財產品、與互聯網公司合作導入流量。

但隨著2015年股市的斷崖式下跌，牛市行情的終結，證券經紀業務面臨的環境發生變化，全市場新開客戶數大幅減少；二級市場重回存量博弈格局，且存量客戶活躍度大不如前，成交換手率一路下滑；投資者尋求避險資產，客戶資產配置走向多元化。與此同時，證券平臺在互聯網化過程中遭遇瓶頸：金融產品的復雜性是否適應互聯網的標準化原則？現有社交平臺的模式是否可以直接嵌入？導流模式到底有多少有效性？如何提高客戶的體驗？如何實現客戶的精準營銷？整體券商經紀業務轉型滯后于市場趨勢和客戶需求。

來源：麥肯錫

證券行業各業務條線收入占比及變化表明經濟業務持續下滑

為滿足客戶需求，證券公司紛紛踏上新一輪的探索之路。越來越多的券商加入互聯網金融競爭，銀河證券是傳統老牌國企券商，曾經是證券行業老大，但近幾年開始進入下降通道。受互聯網沖擊，銀河證券主要的挑戰：（1）通道收費模式受擠壓；牌照紅利下降（銀河經濟業務占80%左右，傭金從千3到萬3的變化使得銀河受沖擊很大）；（2）綜合金融服務升級（用產品和資管來彌補），包括頭部收費，服務簽約等，試圖彌補經濟業務的下降，但效果并不是很好。（3）國際化進展緩慢，受內規外規的規制，出海效果也不好，銀河收購過馬來西亞和香港的一些公司，但中國的經營模式和其他國家有很大的差別，收入貢獻基本為零。

目前銀河證券總用戶數超過1000萬，在證券行業總資產和總收入排名行業第8，但2016年收入增長率排名行業第76（-49.58%）。

二、求變：如何用互聯網創造新的價值

2016年銀河證券尋求變化，從以前關注互聯網流量（未跟風）到2018年更關注創造價值，其主要關注三個層面：（1）互聯網對用戶體驗的提升（APP活躍用戶數已達282萬）；（2）基于數據的輔助營銷、決策和服務；（3）運營數字化支撐，數據對業務的支撐、動態監控。

銀河證券基于以上目的開始接觸各大互聯網公司，但讓其失望的是多數互聯網公司仍然停留在引流階段，并未真正關注數據以及客戶的需求。證券行業的業務特性相對獨特，相比銀行業務（產品和服務標準化程度高），證券行業更類似于零售類客戶，各種客戶需求非常多，而且前端客戶需求一直在變化。不斷有復雜的金融衍生產品交易出現（比如現貨期貨交叉套利，跨市場套利等）。

這些都對IT部門形成巨大壓力。要求IT部門對業務理解非常深刻。直到阿里的介入，阿里金融是業界唯一在互聯網金融領域開創過成功案例并深度影響行業的公司，也首先在國內驗證了新零售商業模式的成功，阿里基于數據以客戶為中心的理念始終貫穿其中。在這樣的背景下銀河和阿里云啟動了全面合作的首個項目——數據智能化體系建設咨詢項目。

三、期望：金融行業的互聯網轉型應該做什么

“傳統券商缺的不是技術，不是實施能力，我們和互聯網技術不是差距，而是差異，我們之前關注的是高效安全的完成交易，這個是金融IT的最高使命。但因為傳統的證券行業環境導致我們早先并不關注客戶體驗，這次阿里的這個項目最大的變化是給我們帶來思維模式的轉變，對技術人員、對互聯網金融領域的人員影響非常大，讓整個團隊對互聯網化有了更深刻的理解?！?strong>----銀河證券信息技術部副總經理華陽

在項目剛開始階段，由于傳統金融是價值鏈思維，金融機構位于價值鏈上游，而客戶端在底層，產品的研發與設計居于中后臺，距離客戶太遠。所以銀河證券對互聯網轉型一開始并不清晰，阿里項目組密集組織24場阿里各個領域專家的經驗分享活動，再和銀河人員密切合作，共同推進項目從頂層設計到場景落地的具體實踐（項目期間為了保證銀河人員的充分理解和親身體驗，雙方的項目討論會議達到日均2.5次），項目逐步打開銀河證券互聯網金融思維的潘多拉魔盒，雙方對具體方案進行收斂拆分，最終形成五個優化方向（APP優化、智能營銷、智能運營、數據中臺、標簽體系），阿里云項目組常駐在銀河證券一線，與客戶一起討論、熬夜、加班、共創，按計劃共同推進銀河證券互聯網化的具體實施。

四、創新：以數據為中心的互聯網轉型新模式

阿里項目組除了轉變銀河證券互聯網化的思維模式，讓客戶更重視數據和客戶服務以及營銷的全鏈條關系以外。也對客戶畫像的標簽體系進行了規劃，共規劃梳理出700多個客戶標簽，同時對APP首頁界面以及相似K線功能優化的落地進行了有力的支撐，通過深度學習算法應用，將相似K線的運算速度提升了70倍，開發效率提升15倍。

而且針對智能營銷，阿里團隊對銀河的營銷模型體系進行了系統化的梳理，將之前散點式、作坊式的建模方法，替換成了系統化、工業化的營銷建模體系和評估體系?？偣步⒘巳齻€模型大類，覆蓋7個產品類別和多種產品期限。并通過提高模型的復雜度，在測試數據中將模型的預測命中率從60%+提高到了90%+。這些都讓互金部信心大增，立刻決定利用這些模型結合在售產品在下半年進行智能營銷的實施推廣。

此外項目組還幫助銀河證券通過數據實現智能運營，將之前積累的用戶數據、交易數據、營銷數據進行體系化梳理，借鑒阿里的互聯網運營體系，實時監控APP用戶的日活、月活率、交易情況及使用習慣，及時調整APP功能排序滿足客戶需求。未來銀河將真正做到基于數據中臺的數據運營，銀河證券對項目的整體推進和實施都非常滿意。

銀河證券IT技術團隊（超過100人）在行業內研發能力排名靠前，但之前技術團隊的定位主要是強調交易類的功能（快速、安全、有效）?？蛻舴治鲆彩且罁蛻綮o態資料的分級分類，并沒有基于標簽模型、基于客戶數據做動態分析，對用戶的全面分析及預測分析偏弱。這次項目的實施，讓技術團隊的互聯網視野更加開闊和清晰。也更重視數據的價值以及關聯性。通過對數據的重新認識，把IT部門從純后臺移到中臺甚至中臺偏前。更加貼近一線的支撐，是業內一種積極的嘗試。

五、變革：組織轉型更聚焦客戶和產品

與此相匹配的是，基于互聯網化的影響以及戰略調整，銀河證券公司的組織架構也在規劃調整中，從業務層面最終將形成三大部門：

客戶中心、產品中心、機構服務部。將更加重視客戶和產品的標準化，以及客戶營銷和產品的推廣。

而從IT技術層面的組織調整，將會是更互聯網化的響應。即五大中心的建設：客戶、產品、交易、數據、服務。阿里的項目實施使得這幾個中心的之間的職能和關系更加清晰。

技術層面的五大中心構成一個大中臺支撐銀河證券公司的整體互聯網化。支撐渠道端的營銷和服務。目前公司整體組織架構的優化調整正在逐步的落地過程中。組織架構的變化將讓銀河證券變得更敏捷。

六、飛躍：經濟業務向數字化、智能化的新零售業務轉型

在互聯網化轉型的背景下，行業各券商對于產品的普遍做法是線上+線下協同。但銀河證券思路更超前，將逐步加大純線上爆款產品的營銷、推廣、交易和運營?；诖髷祿姆e累，通過數據模型動態監控線上營銷活動的效果并分析原因及時調整。用最低的成本覆蓋更多的優質客戶。銀河規劃未來純線上的產品銷售將占到20%。

此外后續數據中臺的能力構建，精細的客戶畫像、高匹配的產品組合、精準的客戶營銷使得對投顧工作室的智能化支撐成為了可能，也能夠進一步幫助客戶實現收益的增長。

而線上力度的加強也會對線下實體營業廳的建設起到積極的影響，銀河證券目前超過500個營業廳的數量在證券行業內處于絕對領先地位，隨著近幾年的發展，營業廳作為銷售渠道的功能在逐步弱化，除了符合外規和地域輻射的要求。營業廳的建設數量以及定位均會發生變化，互聯網化的證券行業正在發生變革。在混業經營及互聯網的沖擊下，證券公司的服務模式將從線下傳統金融轉向線下和線上有機融合、甚至線上為主的智能金融模式，最終各家公司的發展有望從同質化競爭走上多領域、差異化的競爭之路。

無論如何，更低的成本，更高效的以客戶為中心的數據化運營將使證券公司插上互聯網的翅膀，飛得更高。銀河證券的開放思維和積極嘗試在互聯網轉型的道路上走下了堅實的一步。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的银河证券互联网转型调研报告：数字化加速器助推银河战舰腾飞的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。